保险之战的硬球与曲线球策略

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1、保险之战的硬球与曲线球策略“硬球”是直面对抗，“曲线球”是弧线救国。二者的竞争风格虽然迥异，但却殊途同归，都是要取得竞争优势，将对手击倒。“硬球”作风强硬，信奉狭路相逢勇者胜，是“市场挑战者”常用的策略；“曲线球”轻盈灵巧、变化多端，是“市场追随者”制胜的不二法宝。纵观我国保险业改革开放以来的发展轨迹，正在上演着一幕幕“硬球”与“曲线球”的精彩博弈。战略背景：寿险业竞争态势由于我国经济社会发展的特殊历史背景，1978年才开始恢复保险业务。目前，中外资保险企业如雨后春笋般诞生，竞争正由改革开放初期的寡头垄断向垄断竞争转化，竞争的激

2、烈程度开始加剧。在中资保险公司跑马圈地、广开机构的浪潮中，外资保险公司由于过去受作业区域和业务范围限制等因素的影响，总体上占有的市场份额还很小，但近年来成长速度比较快，部分公司竞争力比较强，在其进入的市场让中资公司感受到了实实在在的压力。群雄逐鹿，精彩纷呈——“春秋战国”重现寿险1978年中国人民保险公司复业；1988年平安保险在改革开放开放的桥头堡深圳成立；1991年太平洋保险成立；1992年友邦阔别中国40年后重返上海；1996年全国性股份制寿险公司新华人寿、泰康人寿成立；1988年民生人寿、生命人寿成立，太平人寿复业；20

3、04年保监会一次性批筹18家保险公司，其中8家寿险公司；2005年默默无闻的中意人寿凭借股东业务跃居外资保险公司“霸主”；2006年中国人寿晋身全球寿险“老大”；……目前，在我国有近50家寿险公司。既有号称“老三家”的中国人寿、平安、太保，又有后起新秀的新华人寿、泰康人寿；既有重返中国的世界保险巨擘友邦，又有中西合壁的中意人寿、信诚人寿、中美大都会、首创安泰……2006年，寿险公司共实现保费收入4061亿元，其中国寿股份1838.4亿元，国寿存续242.7亿元，目前仍占据我国寿险市场的半壁江山，两者共占51%；平安寿险689.9

4、亿元，占17%；太保寿险378.4亿元，占9.3%。以上三家公司占据了寿险市场四分之三的业务份额，构成了第一集团。新华人寿、泰康人寿、太平人寿、生命人寿、合众人寿、民生人寿等构成了第二集团，其中新华以266.6亿的保费规模和6.6%的市场份额与泰康208.1亿的保费规模和5.1%的市场份额相互角力。二者保费规模均已超过200亿，为第二集团中的第一梯队。太平以112亿的保费规模目前孤独为第二梯队。生命、合众人寿、民生人寿等30多亿到10多亿的为第三梯队。其余新成立的几亿元以下的寿险公司为第三集团。在外资集团中，友邦是当之无愧的老大

5、。作为唯一的外商独资寿险公司友邦保险在局部区域作业（8个城市）并主要凭借个险就实现保费收入69.5亿元，其个人业务与全国布局基本完成的新华和泰康的个人营销业务规模不相上下，耐人寻味。2005年中意人寿凭借股东近200亿的团体业务一跃而成外资保险公司“霸主”，在全部寿险公司超过泰康、逼近新华位居第五，爆出了2005年的最大冷门。2006年虽拱手交出了“霸主”地位，但其业务规模却仍然紧随友邦之后居于第二，然其业务的内涵价值却与友邦相去甚远。目前，从全国范围来看，外资集团与中资集团无论在机构数量上、还是保费规模上都相差悬殊。在附表一上

6、的45家人身险公司中，2006年20家中资人身险公司实现保费收入3821亿元，占94.1%；25家外资寿险公司240亿元，只占5.9%。然而在局部区域，主要是发达地区，外资公司表现出了强大的生命力，主要体现在个险优势方面。从下面分析中我们可以看出，友邦在其所到城市个险新单基本都进入前三甲，在广州等地还是冠军。因此，其个险竞争实力不容小觑，下步机构扩张更值得关注。附表一2006年1－12月人寿保险公司保费收入情况表单位：亿元资本结构公司名称合计中资国寿股份1838.4太保寿378.4平安寿689.9新华266.6泰康208.1太平

7、人寿112.5民生人寿11.4生命人寿34.5国寿存续242.7平安养老0.00合众人寿16.2华泰人寿1.5太平养老0.00平安健康0.00人保健康8.9正德人寿0.1国民人寿3.7长城8.1昆仑健康0.00瑞福德健康0.5小计3821外资中宏人寿8.9太平洋安泰6.3中德安联12金盛4.8信诚16.1中保康联2.9恒康天安2中意53.8光大永明5.3友邦69.5海尔纽约2.7首创安泰4.1中英人寿11.2海康人寿5招商信诺6.3广电日生0.7恒安标准5.1瑞泰人寿5.4中美大都会3.9中法人寿0.2国泰人寿3.3联泰大都会1

8、.9中航三星0.1人保寿险8.5大东方0小计240.1合计4061.1从附表二中可以看出，在广东省国寿、平安、友邦和信诚分别为第一至第四；但从广州市来看，友邦第一，而泰康、太保、新华等与第四位的信诚都差距甚远；说明外资公司在城市的竞争力较强。再看上海，附表三中9