烟草专卖系统论文：论“卷烟上水平”之市场营销上水平

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1、烟草专卖系统论文：论“卷烟上水平”之市场营销上水平在年度全国烟草工作会议上，国家局局长姜成康明确指出全行业今年的主要任务是“烟叶防过热、卷烟上水平、税利保增长”。这十五个字言简意深，它建立在准确把握当前国内外经济形势的基础上，高度概括了当前行业自身发展面临的主要问题。三句话中，“卷烟上水平”是实现“税利保增长”的关键，作为一名烟草行业的员工，一名奋斗在送货一线的冲锋兵，深深的感觉到烟草行业改革的浪潮席卷而来，意义颇深。“服务是卷烟流通企业的灵魂，是市场营销上水平的本质要求。” 首先，作为一线服务人员

2、感觉最大的变化就是由原来的“管理型”到现在的“服务型”转变，这几年中，工业、零售、消费三者联合与沟通渠道的烟草商业企业，通过牢固树立服务意识，将其贯穿于工作之中，实行“按订单组织货源”有效解决了后向环节的矛盾，发挥了市场配置资源的积极作用。作为营销链条的最前端，其效率高低直接影响后端环节的运行情况。一头是烟草专卖体制，要求总量控制；另一头是市场机制，“无形的手”操纵着供与求，消除两头的矛盾只有在链条中完成，按订单组织货源就是一个伟大的变革。在行业全面开展的按客户订单组织货源和工商协同营销工作。从卷烟

3、产品供应链角度看，已建立了以消费者需求为起点、以市场为导向的业务运作框架和工作流程体系，实现了从传统销售向现代市场营销的初步转变，取得了很大成效。但是在直销访送的过程中也发现了一些问题，例如，像零售客户网上订货的普及率及操作性，零售点的布局问题，直接影响了我们营销的过程的效率水平，究其原因，我个人认为和地域环境和文化环境等因素息息相关，一些零售客户所处地区远，货量少，联系有阻断；还有一些客户由于网上操作有困难，导致订货单不能及时传送，货款不能及时缴纳，最终出现配送货物滞留现象。现在要达到现代营销的真

4、正状态和境界，，还需要我们深化这两项工作，不断解决存在的问题，推进工作向纵深发展。不断深化工作，提高水平。其次，就是我们一个重要的服务部门-客服中心。我想做为一个商业企业，不但要了解零售客户的盈利状态，通过营造良好的市场秩序，及时地供应产品，而且还要杜绝大户操作市场等多方面的工作，保持零售客户合理的盈利水平。要完善服务客户的内容，加强对零售客户的需求调研，搞清楚“客户需要什么，应该提供什么”的问题。要改进服务客户的方式、方法。客户经理上门定期拜访，在市场营销的初始阶段是必要的，但随着社会经济和行业发

5、展，以及营销水平的不断提升，客户经理服务客户的方式、方法应该在探索中改善、在实践中提高。比如，有的客户经理帮助零售客户制定了成长计划，分类别、按专题、立项目，系统地解决客户关心的问题。同时，现代营销中一个很重要的方面，就是客户经理、送货员在一线与客户交往中遇到的问题，后台必须能提供支持，以此提高营销系统的运行水平。这样才能不断掌握卷烟消费行为规律，顺利输导全新卷烟消费理念，积极构建面向消费者的营销体系。姜成康局长做过重要论述：“市场营销是培育品牌的重要环节，是品牌实现价值的关键。实现市场营销上水平，

6、一是要提高把握市场的能力，二是要加大品牌培育力度，三是要加强对零售终端的指导，四是要提升服务客户水平。”我想在此基础上我们还应该做好提高把握市场、分析市场、预测市场的能力。我理解为一下四点：一是要更加注重把握市场的真实需求。完善市场调研制度和信息通报制度，加强信息采集、信息跟踪、信息交流，实现信息资源共享，及时掌握市场变化趋势。进一步优化需求预测流程，完善自上而下的需求预测体系，建立明确的工作责任制，客户经理的需求预测要真正来源于市场，来源于消费者，来源于零售客户，切实当好把握市场真实需求的第一责任

7、人。这体现在三个方面：一是能够对卷烟市场未来的发展趋势有一个整体的、方向性的把握；二是使订单供货的需求预测更接近市场实际，更加便捷准确，更有效地指导商业企业采购，同时更好地服务于国家局品牌整合工作；三是通过掌握市场动态信息，更好地、更科学合理地投放货源，保持市场良好状态。二是要广泛了解市场卷烟价格的波动，也就是要做好卷烟价格的管理工作。要更加关注价格信息，更加关注社会库存，科学调整投放节奏，保持卷烟价格和品牌的稳定。制订价格采样分析制度，密切关注市场价格变化，采取有效措施保证所有卷烟品牌顺价销售，不

8、能出现倒挂现象。随时掌握社会库存的增减，保证零售客户合理库存，寻找价格变化和卷烟投放节奏的规律，做到够销不断档、量大减投放，努力实现“市场需求基本满足，零售客户有所选择”的目标。三是要不断提高服务客户水平。挖掘卷烟销售网络建设价值功能，切实加强客我关系，提升网络运行软实力。首先，科学把握投放节奏，稳定市场价格，保证客户的合理利益。其次，加强对零售终端的指导，重点破解“怎么帮助客户赚钱”这个课题，确保零售客户批零差率达到10%左右水平。再次，要更加关注农村市场，不断提高