销售精英2天强化训练(王越)

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1、www.peixun168.com销售精英2天强化训练【主办单位】一六八培训网【时间地点】2016年03月05-06日上海2016年03月12-13日北京03月19-20日深圳04月16-17日上海2016年04月23-24日深圳05月14-15日北京05月28-29日上海2016年06月04-05日深圳07月09-10日上海07月16-17日深圳2016年07月23-24日北京08月20-21日上海08月27-28日深圳2016年09月10-11日北京09月24-25日上海10月15-16日深圳2016年11月

2、05-06日上海11月19-20日北京11月26-27日深圳2016年12月17-18日上海【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。【收费标准】4600元/两人,不再打折需在同一个月的同一课程才享有此优惠，单独一人收费2800元。（含授课、教材、午餐、茶点和税费）Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一

3、样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！――阿里巴巴公司马云课程背景1、新员工有激情，没有业绩，怎么办？2、为什么才做了2年，老员工就出现了职业倦怠，不知上进怎么办？3、有些销售人员遇到一点挫折就灰心伤丧气怎么办？4、客户提出异议，有些销售人员就不知所措，怎么办？5、单子死掉，销售人员都还不知道怎么回事；6、见到客户很容易冷场，找不到话说怎么办？7、为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？8、为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？9、为什么第一次上门后，第一次打完电话后业务员就不知道怎么跟进？......8ww

4、w.peixun168.com培训特点1.分组讨论，训练为主，互动式教学；2次现场考试;2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；3.将销售管理融入培训现场：3.1不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；3.2不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；3.3不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；课程大纲第一章客户需求分析思考：1、面对客户找不到话说，怎么办？二次沟通应该聊些什么？2、为什么我把所有资料都给客户了

5、，他还说要考虑一下？3、同一件事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的？4、同一件事，客户同一个人告诉我两次的答案不一样，听哪次的？5、推荐哪一种产品给客户好？最好的？稍好的？还是够用的？4、为什么我按客户要求去做，他还是没有选择我们？5、不同的客户，我应该如何应对？6、忠诚的客户应该如何培养？第一节、为什么要对客户需求进行分析？1、客户初次告诉我们的信息往往是有所保留的；2、客户想要的产品，不一定就是实际所需要的；3、客户不缺少产品信息，困惑的是自己如何选择；4、客户购买决定是比较出来的，没有比较，产品就没有

6、价值；5、销售人员第一思想是战争思想，情报最重要；6、未来的送货员,联络员,报价员将被淘汰;第二节、如何做好客户需求分析？一、基本要求：1.无事不登三宝殿，有目的地做好拜访计划；8www.peixun168.com1.引导客户，首先要控制谈话的方向、节奏、内容；2.从讲产品的“卖点”转变到讲客户的“买点”3.好的，不一定是最适合的，最合适的才是最好的；4.不要把猜测当成事实，“谈”的是什么？“判”是由谁判？5.讨论：客户说价格太贵，代表哪15种不同的意思？二、需求分析要点：1.了解客户的4种期望目标；2.了解客户

7、采购的5个适当；3.判断谁是关键人的8个依据；4.哪6大类问题不可以问？要表达别人听得懂的话；5.提问注意的“3不谈”，“4不讲”；6.客户需求分析手册制定的6个步骤；l找对方向，事半功倍，为什么找这个客户？l时间没对，努力白费，为什么这个时候找？l找对人，说对话，为什么找这个人？l为什么推荐这个产品？给客户需要的，而不是自己想给的；l为什么给这样的服务？客户看重不是产品，而是使用价值；l为什么报这个价？在客户的预算与同行之间找到平衡；7.为什么还这个价？关注竞争对手，调整自己的策略；第二章如何正确推荐产品思考：

8、1、为什么我满足客户所提出的要求，客户却还需要考虑一下？2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺？3、面对客户提出高端产品的要求，而我只有低端产品，怎么办？4、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样；第一节为什么需要我们正确地推荐产品？1、客户往往对自己深层次的问题并不清楚；2、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向，不要局限于客户明显的问题,头痛医头,脚