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1、平价药店营销发展策略随着改革开放的逐步深入和医药流通体制改革的进一步发展,我国药品零售业呈现出百花齐放的可喜局面,各种经营模式发挥自身优势,竞争愈发激烈。其中,平价药店尤为突出。据《中国药店》资料表明,截止2004年底,我国零售药店前50强中,平价药店占10家,销售金额占22.73%;前10强中平价药店占2家,销售金额占27.67%。随着竞争的加剧和毛利率的走低,目前大部分平价药店面临亏损;而且平价已不再具有强大的吸引力,不能作为一种长期的战略选择。可见,有必要进一步探讨我国平价药店的发展策略。起初,平
2、价药店以营业面积(一般大于1000平方米)和经营品种数量(一般不少于3000个)两个方面来界定,但随着其发展,很多平价药店已打破这个界限。目前,业界比较认可的平价药店定义包涵3大基本要素,即开架自选的超市经营模式、价格低廉和品种齐全。从宏观环境来看,药品是必需品,长期以来消费者更关注其疗效,价格敏感性低。在经历了“新主张”事件后，人们开始反思平价药店的营销策略。我认为，降价就像开车上高速，要一脚油门踩到底，让别人没有机会超过自己。否则，当市场杀入更低价位运行的药店时，降不到底的降价必留后患。要抢在政府降
3、价前率先降价，才能取得最佳效果。因为药价虚高是不争的事实，降价也是必然趋势，谁第一个降价，谁就能引起媒体关注，这意味着为自己抢得了最大的轰动效应，而这种效应是广告不能代替的可是，上述两条策略不是每家平价药店都能采用的。显然，在当今医和药还未彻底分业的时候，平价药店要生存得更好，就需要根据市场情况采取不同的营销手段。许多平价药店的老总都是在医药行业磨炼多年的老手，熟谙零售市场，在药价虚高黑幕没被撕破之前，已经赚得第一桶金，完成了最初的原始积累。而且，由于平价药店不像老药店有沉重的历史包袱，“老手们”如初生
4、牛犊斗劲十足，将第一桶金注入了平价药店，使得药店在发展初期比较顺利。然而，随着业务的发展，平价药店势必要扩张，那么，资金问题如何解决？有人打了一个很形象的比喻：医药分业是条高速路，GSP是本驾照，各地游资就是高速公路上的加油站。当民营资本瞄准利润丰厚的药品零售市场时，只要有人开车，就会有源源不断的资金注入，有那么多的加油站，何愁平价药店这列快车不能驰骋于大江南北呢？事实上，面对正在逐步放开的药品零售市场，平价药店的扩张脚步也在加快。“在国外零售药店没有进来之前，多培养几个小老虎，用本土化的人才与国外抗衡
5、。”为此，张晖南上北下，准备以省会城市为主，组建平价联盟，共享市场、技术、信息资源。 价格是营销的重要武器，平价药店会挥舞这把医药致命利剑，一路披荆斩棘，以省会一级城市和部分较发达的二级城市为中心，面对巨大的空白平价药店市场，跑马圈地，抢占有利店面位置，横纵向纵深发展，湖南老百姓和江西开心人的攻城略地说明了这一点。可以预言，谁能抓住这个发展机遇，谁就会成为中国平价药店业的巨头。 平价药店经营模式向两极发展，一是大型平价超市，多元化经营，能给消费者最大限度的实惠，并且品种齐全，能提供专业化、高质量的服
6、务；二是小型便利店，如住宅小区内药店，低成本运营，以其伸手可及的便利满足周边消费者需求，这也逐步趋向于国际上以美日为首的多元化经营和以德国、瑞典为代表的专业化药店经营模式。平价药店开业时，一般人流量上万，日营业额几十万，场面火爆，这些铁的事实再一次证明，赢得消费者的心，就赢得市场。有了这个基础，平价药店就会驱动整个药品零售、批发、生产企业的洗牌、重组、变革，就会驱动医院药品降价，甚至会带动诊疗费的降价，出现平价医院。 在自身能力许可的条件下，抓住目前平价药店市场大片空白、媒体帮助炒作、消费者渴求药品低
7、价和容易转移购买的有利时机，抢占稀缺药店位置资源，快速扩张。同时，坦然面对发展过程中遇到各种抵制，恐吓，甚至封杀，相信历史前进的滚滚车轮是任何人都阻挡不了的，短暂阴云过后，就是满天金色阳光。 平价药店经营者要清醒认识药品消费的特殊性，短期靠低价吸引消费者容易，但想要长期留住消费者，必须在经营上狠下功夫，核心是在保持企业生存和发展利润前提下，像沃尔玛一样真正做到天天平价，才能兑现对消费者的低价承诺，赢得消费者的长久芳心，否则，皮之不存，毛将焉附？只能是昙花一现，过眼烟云。在平价的基础上，再逐步建立消费者
8、信息库，完善售前、售中、售后服务体系，以消费者为中心，药品降价是必然趋势，顺应这一趋势，及早变革，要么跟进降价，要么对药店重新定位，差异化营销，靠自身特色生存和发展，如深圳海王星辰连锁药店与美国美信合作，联手打造“专业药房”。否则，只能坐以待毙，成为千帆过后的“沉舟”。认清药品降价和药店多如米店竞争激烈的形势，审视自身能否做到便利或其它特色，否则转让或关闭。2002年，广东省新开药店3500家，而关闭的也有200家，是新开店最多的一年，也是
