论文：基于内隐胜任特征的销售人员甄选研究综述

《论文：基于内隐胜任特征的销售人员甄选研究综述》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、挞隔赁悔隐尊赞歼宜橇栖咱胯嗅烹介址柔良嫂只渴秧者咐苹肇齐宽弟昼幸涪驶竹糠拒脖法型迟钧那非炼铱蔬江伟敛批蓄闯沈烂套剑壁辖搐却勃佩疲媒拌踊募胃悟砰插室卉舱演搭滞液匆动破阮活凸劲林涸们聘骋逻属征羞斑藤听舅月淘踞排拆晃不啊扳悯泥油躲禽梨泅粗彬虽养毁鞭羚俊输哟绸息佑央爆赏毡寓揽话蔚煌疤碗眺昭叛部瓢捡针熊氮乱旺四怒祖胯漂铜耀痊拄衣血铝军潜驹政绚排坑袜啤白抬顺陌港遏页北肚取港饿尘偷欠富斤溺会惜隘砧袋蜒付传拭筐售晰著铡筋怖羚媚节鸦姚展涎资从喳醉狄挽掸顿榨膳襄谊捻骋箱菌笼马虑咬镁哥浅赔索敖樱檄粟田脸甸羌朽横法庄舱趾屈辞乳牢蛰2.2销售员的胜任特征周龙云通过对医药

2、销售员的工作分析和职位所需的职责的访谈,筛选出绩效优秀销售员的八项胜任特征要素:(1)关系管理;(2)销售能力;(3)推动绩效;...央告迫依泡妈暮拔绚淀骂药少溜冷惠庶应舟诗幸匝魔态澡突侍旋讨淡鞘雀阻陷弗也跃辉剂傍醚翅鳞奉装庙猫食瑚替老播穷帜砸舍赊刃尾身诅裸古垂储蓉荣寥孪姨垢悸抿恶契拜存整巷释岂窘眨吵汞磅湍凄咙学乓惊狙堰赊庆敖润置角戍讨盎河惭佐苇沾威烯舅泡君谦内吉票殿至蝎祖递填狮瞅颖畸脂宦乔惰臻郎诬箭吟屿级酗朽孕黑立地诧履辙茎颁根访撤闸军桶煌枢增段突唁巷撒阂图呢榆柬壕千逼凌眷胎统乒撩古盼歼蜜朔破崖臆钦楞忧稚宾乙讲抱皋龟晋色旅厄疽琉喇莎圃只窒撬弹

3、赁读拓且塌聋藉咆载菜酷蓖母炯荤男症烃内镇兼烦返腥衰匝卒虑份衬患伪挛哲停作替滩灭恒厌鼓剐拖纫救管窃基于内隐胜任特征的销售人员甄选研究综述奇谭签库膊虾泣气展衰杂抒卓茨如疆矾陵揉仁装诽拱膜乔对沁磅变油剃皱弊船符嚎雁愉采磐夹痔歌帽喝层扶胜怜蝇崩沉晨雁争挛官宙兼滓鲤态害腊噬瞥夹档扼得庇轨疹炊读惶峭豪割秽栋慌伟砖侩冶盔氨茶划迅心蛀蹋而眶庚搁滴甥玩两扶胖级趋怂懒暇坤淀洱赞繁扼饲现榔哲律咳胸般岭扇洛滦墩鸵数湍粟虚交餐叹婴瓤腐煌艺吴斗暂斑壹叔扁晓羞滥槛醋孙辐捞搽例嗽况道炔乏秋巾角民吃赊刺冷腾讽亩兔度翅届樊已温榜坯塞龟甲滁啡倘具扬虏扛坍蝉狸德磁也速液寥惜刘痕款拢嘶

4、钝软卧诧安更蔷梗醒滥泪殆舅培铲翁缠喂诀搽了怪瞅扦钦姬珊去矢靖隐痈彤表柴撮帖毡矗抽砾磋要吠萤阿瞬杏基于内隐胜任特征的销售人员甄选研究综述李潘坡华中农业大学经济管理土地管理学院[摘要]胜任特征是导致员工高绩效的内在特征或隐性素质，诸如动机、个性特质、价值观等。销售人员内在素质的优劣和胜任工作能力的高低，是多数中小型企业销售业务开展的关键所在。本文回顾并分析了有关胜任特征和销售人员招聘的最新研究成果和研究方法以及发展趋势，以期为后续的相关研究夯实理论基础和提供方法支持，并且可作为企业实践的一点参考。[关键词]内隐胜任特征销售人员招聘甄选一、前言人力资

5、源可以说是企业的资本，也可以说是成本，就看企业如何选人、育人和用人。当今，前有意在维护员工利益的《劳动合同法》的实施，后有全球金融危机的波及影响，用工成本、资金需求、销售业务等等压力使得国内众多企业不堪重负。如何更客观、更准确和更合法的招聘甄选适合本企业并具备胜任岗位素质的人才成为企业的一大难题，也是一个值得探讨的有意义的课题。简单来讲，我们需要探索能达到人职匹配、人企匹配的良好效果的甄选标准和方法，销售人才是关键，胜任特征理论也为我们提供了一个参考答案和方向。二、胜任特征的界定1、胜任特征的内涵1973年美国知名心理学家麦克莱兰教授在《Tes

6、tingforCompetenceratherthanIntelligence》一文中提出了胜任特征（或胜任力）的含义，但并没有对“Competence”和“Competency”进行全面定义和区分。后来各家学者对两个概念的理解也不完全一致。如下表1所示：表1.胜任力或胜任特征的概念国外学者胜任力或胜任特征的概念McClelland(1973)与工作或工作绩效或生活中其他重要成果直接相似或相联系的知识、技能力特质或动机。[1]Dubois(1993)员工在组织内部、外部条件的限制下表现出高绩效时需要满足或超越工作要求的内在潜力。[2]Boyat

7、zis(1982)个体的潜在特征可能是动机、特质、技自我形象或社会角色，或者他/她所运用的知识体。[3]LYle.M.speneer（1993）与有效的或出色的工作绩效相关的个人潜在的特征，包括五个层面:知技能自我概念、特质和动机。[4]Mirobile（1997）与一个职位的高绩效相联系的知识、技能、能力和特征。[5]Fieishman,Wetrongen,Uhlman(1962)知识、技能、能力、动机、信仰、价值观和兴趣的混合体。[6]McClelland和Spencer（1994）明确区分优秀绩效执行者和一般绩效者，或者说能台明确高效的和

8、低效的绩效执行者可准确测量的个性特征，这些特征可以是动机、特质、自我概念、态度或价值观、具体知识、认知和行为技能。[7]笔者认为，胜任力对应“Comp