寿险电销受冷落 网销不背这“锅”

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1、寿险电销受冷落网销不背这“锅”寿险电销受冷落网销不背这“锅”寿险电销受冷落网销不背这“锅”寿险电销受冷落网销不背这“锅”　　电销市场的停滞状态并不是被网络销售取代了,归根结底还是产品设计过于简单。随着寿险产品复杂程度的提高,电销专员靠打电话根本难以解释清楚,需要直销人员面对面沟通。　　“你好,我是××保险公司的,请问考虑为宝宝买一份保险吗”3月17日,白领王女士告诉记者,自从其诞下孩子后,时不时就会接到保险公司的各类推销电话。　　王女士坦言,对于电销模式的信任度较低,更喜欢面对面交流,“一般不听完就会选择挂断”。　　有业内人士指出,作为一种远程销售模式,品牌公信力对

2、销售成败影响较大,电销专员的营销成功率变得越来越难。同时,电销还存在一些顽疾。比如,销售人员存在夸大产品责任的现象。　　那么,从2007年电销正式启动以来,这个曾经是寿险业急先锋的营销渠道,在步入第十个年头时,会不会因为其他渠道的崛起而进入没落期呢　　寡头格局愈演愈烈　　《国际金融报》记者梳理发现,2014年似乎是寿险电销的一个分水岭。数据显示,2011年至2014年,开展电销业务的寿险公司数量呈阶梯式增长趋势,在2014年达到峰值后逐年下滑。　　根据保险业协会3月13日发布的最新统计数据,2016年,我国寿险电销行业实现规模保费165亿元,较2015年增长16%。

3、但对比往年数据来看,2016年寿险电销规模保费增速有所放缓。公开数据显示,2011年至2015年,规模保费年复合增长率高达20%。　　更为突出的特征是,寿险电销行业寡头格局呈现愈演愈烈之势。　　统计数据显示,2016年,市场集中化程度较高,在经营电销业务的32家人身险公司中,前5家公司占据了市场76%的份额,其中仅平安一家公司就占据了42%的市场份额。　　近三年来,平安人寿、泰康人寿、招商信诺、大都会人寿以及阳光人寿,这五家公司一直处于电销市场领先地位,寿险电销保费规模均在10亿元以上。　　在分析人士看来,大公司之所以不放弃电销,主要还在于电销的成本较低。一般来讲,

4、职场成本、经营成本、运营成本以及人力成本是电销的主要成本,这四项综合起来,每万元保费的销售费用要低于传统渠道。　　中小公司忙转型　　中国保险行业协会表示,预估在未来几年,保费规模占比较少的中小公司将逐步退出电销市场。　　有迹象显示,一些公司已经在调整电销产品结构。2016年,人寿保险一家独大的格局被打破,2015年还在行业中排名第三的意外险在去年跃居主力,寿险电销产品结构逐渐发展为人寿保险、意外险以及健康险三分天下的局面。　　报告显示,2016年中意外险以61亿元的规模保费替代人寿保险成为电销渠道的主力险种,占电销渠道总保费的37%。人寿保险全年实现保费56亿元,落

5、后意外险成为第二大险种。健康险实现保费39亿元,较上年增长77%。此外,年金保险实现保费近9亿元,占电销渠道总保费的5%。　　同时,还有中小险企在果断尝试向其他渠道转型。华泰保险相关人士在接受《国际金融报》记者采访时表示,“近年来,电销已不是华泰的战略主渠道。以财险为例,华泰的主要营销渠道是专属代理人、经纪人以及互联网保险。”　　记者也在华泰人寿保险官网看到,其营销渠道主要是个险营销、银保、团体保险、直销业务和网销产品。华泰方面进一步表示,“可以肯定的是,近年来持续推动战略转型升级,我们公司正在向差异化发展转型,充分发挥差异化竞争能力,深耕目标,细分市场。”　　受“

6、直销+代理人”冲击　　记者注意到,之所以2014年成为寿险电销分水岭,或许还与政策有关。　　2013年5月,中国保监会出台了《人身保险电话销售业务管理办法》之后,电销禁播平台逐渐在各地启用,保险电销也开始了变革与转型的探索。　　首都经贸大学保险系教授庹国柱在接受《国际金融报》记者采访时表示,保险行业电销盈利模式与个险相似,电销的优势在于更高的费差收益及盈利期提前,但是后期随着日趋严格的电销监管,其客户数据拓展空间变得越来越有限。　　电销专员也是决定电销是否兴衰的关键因素。一位销售人员对《国际金融报》记者表示,此前的电销专员有优厚的底薪,虽然与业绩挂钩的佣金率远低于个

7、险代理人,但是可以享受一些训练津贴,加上奖金、海外旅游奖励以及员工健康检查等福利,很多人也愿意做。　　从寿险电销行业从业人员数量来看,其增速呈现放缓现象。2016年末,寿险电销行业销售人力达万人,虽较年初增长7%。而据2015年数据显示,2015年末,寿险电销行业销售人力达万人,较年初增长11%。　　同时,电销业务人均产能有所下滑。2016年,行业整体月人均产能为万元,较2015年下滑14%。在开展电销业务的公司中,月人均产能在1万至2万元的公司最多,占比近37%;月人均产能在2万至3万元的有9家,占比28%;此外,月人均产能在1万元以下的公司有7家,占比22%