试论藏药发展的营销战略思路

《试论藏药发展的营销战略思路》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、试论藏药发展的营销战略思路论文摘要：本文从介绍药品销售的基本原则着手，借鉴了国外药品营销的结构模式，重点分析了药品营销中业绩参数、广告和人力资源的建设等营销的核心要素，最后总结得出藏药发展的营销战略思路。　　论文关键词：药品营销；藏药；战略．　　国际药品业现今的发展趋势：一是药品的数量和种类都越来越多，我们可以将此称为药品浪潮；二是药品的目标消费群更为细分，形成了专类药品的趋势。药品浪潮和专类药品对药品的营销战略的影响，尽管在每个国家的情况各不相同，但对于每个药业公司来说，这个影响是一致的。　　1药品营销概述　　在药品生产前，药品公司

2、竭尽全力设计出一个具有市场竞争力的产品。之后，要将它推向市场，势必通过销售渠道。销售的核心作用就在于按照患者需求将产品送到患者手．中。所有参与销售的人都是以消费者来买产品，甚至是尽可能多地买产品来生存和盈利的。成功的厂家已经认识到，在今时今日，各种不同的药品都必须准确地按照他们的目标消费群体定位。　　在产品销售中有两种途径是至关重要的，即零售与批发。通常，我们又将零售分为两个销售环节，“经销曲”和“零售商”。经销商要拥有将来，只有深入分析所有可得到的数据和信息，找出哪些药品适合在哪里销售，把这些药品按适当的数量分发给零售商；并且，在消

3、费者无法买到喜爱的药品的地方，必须充分了解他的患者，主动地销售，为顾客提供建议，并将销售的产品作最佳的陈列。为了促进公平有效的销售，今天，药业公司在国内各协会的促进下通力合作。　　2药品销售的基本原则　　为了达成公平有效的贸易，世界贸易组织为协调销售而制定了各种原则：①数量分配权，即产品销售权由谁决定；②退返权，即未销售的产品是否可以退回；③定价约束，即在定价与折扣分配上所达成的一致；④范围约束，即销售和药批的范围应泾渭分明；⑤独家经销权，即在各自的销售区域内经销商独家的代理权；⑥中立性，即没有一种药品会受到优先考虑或不公平对待。　　

4、根据这些原则，我们才能够判断产品销售的结构和当今趋势，是否有利于公平有效的贸易，还是存在一定的阻碍和成本负担。　　3药品营销的结构模式　　比较美国、法国、英国、德车的药品销售模式，看究竟有何不同。图2美、法、英、德4国药品销售模式图：　　美国的药品公司受约于四大经销商，这四大经销商集中了约90％的产品销售额。经销连锁网具有退货权、定价约束、范围约束、中立性，但没有独家发送权。零售连锁网具有实际的数量分配权、退货权、定价约束、范围约束。其经销结构的缺点是：零售网点的密度太小；药品公司难以进入市场(因为零售连锁网只订购最畅销的药品)。　　

5、法国的生产厂家介入经销商(联盟)，经销商生产厂家为导向，具有实际数量的分配权、退货权、定价约束、范围约束、独家发送权和保持中立的义务。中等的零售结构，具有退货权、定价约束和范围约束。其结构的优点和缺点为：按照市场需求作准确的数量调控(经销商决定销售量)；小品种几乎无机会接触患者(因为小品种只被送到少量的零售点，而且很快就会停产)。　　英国的生产厂家在全国销售中占据了主导地位(小品种才有销售机会)。连锁经销商具有实际的数量分配权、退货权、定价约束、范围约束、独家发送权及保持中立的义务。以连锁零售为主，他们具有退货权、定价约束和范围约束。

6、其结构的优点和缺点为：发送成本低(一个地区、一个经销商)；生产厂很难进入市场(经销商只订购畅销的产品)。德国的生产厂家拥有数量分配权，经销商以厂家的意愿出发，具有退货权、定价约束、范围约束、独家发送权和保持中立的义务。中等的零售结构，具有退货权、定价约束和范围约束。其结构的优点和缺点是：市场向所有厂家敞开的(厂家决定销售量)；零售业务不尽人意，因为市场上有太多的饮品种类和数量(退货率高，完全销售的零售点比较低)。　　再对零售密度做一个比较：在德国，平均700人就有1个零售点(德国共8千万人口，l1万5干个零售点)。美国平均1670人才

7、有1个零售点(美国有2．15亿人口，15万个零售点)。　　分析了这几个国家的销售结构之后，我们知道还有很多事情有待完善。我国的药业公司应该避免这些负面的发展，及早地建立有利于消费者和自身利益的现代、高效、分工合作的结构。　　4药品销售的业绩参数　　在零售点，消费者总是会认真考虑和决策是否购买?购买哪一种药品?每次决策都取决于药品的疗效和安全、购买力，以及药品在零售点摆放的位置。购买的决定常常是理性的选择和随机的选择并重。通常，消费者带着固定的购买意向到来，然后受到这些因素的影响进行购买。　　零售点反映着药品的多样性——理想的状况是，所

8、提供的产品恰好能满足前来购买的患者的愿望。经销商向零售商提供的产品必须满足患者的需求，提供的产品数量必须适当，使产品能够完全销售出去。经销商是厂家与零售商之间的中间环节。也就是说，面对厂家，经销商会根据实际的市场需求来调