会籍销售中如何应对客户的拒绝

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1、在会籍顾问与客人沟通和交流时，经常会碰到客人以种种理由拒绝当场成交。常见的问题有以下几种：1.   我还要想想，让我再考虑考虑遇见这种客人，做为一个会籍顾问应该从另一些方面进行引导，重点放在客人自己身上。会籍顾问：XX先生/女士，我不是想说服您，我只是想帮您作出正确的决定。您要想想您选择加入一家健身中心的目的是什么？您的目标和健身的目的对您来说应该很重要吧？您是否已经准备好使您的生活发生一个积极的变化，令您的形体有一个质的改善呢？您需要考虑这点我很理解您的感受，而且我也相信，通过今天的交谈，您是认真想要达到您的目的。如果您真的愿意为您自身的锻炼计划而努力，那么请您不要再浪

2、费时间了，因为如果你再考虑一段时间，您的形体可能会更不好。我想，您唯一需要决定的是：您是否准备好使您的生活发生一个积极的变化。2.   我要和我的家人商量商量这种理由拒绝的客人会籍顾问碰到的几率也相当大，碰到这类客人时可以这样解决。会籍顾问：XX先生/女士，您想和家人再商量商量这很正常。但糟糕的是把我们今天的内容毫无疏漏的解释清楚确实很难，这样的话您的家人可能只把注意力集中到其实并不重要的价格因素上去，而忽略了您的健康！我想，如果您看上去更棒、感觉和精神也更好的话，您的家人会很开心的！所以还是您来先做决定吧！您想再跟您先生商量我能理解。不过这是您要自己决定的事情。您要照看

3、您的家庭，小孩，而且又要上班。加入我们健身会所是专门为您的健康，是您自己不该忽略的！3.   我还想去其他的健身中心看看这种客人很多，但因为健身中心会受到交通和便利程度的影响，所以遇见这类客人我们首先要清楚的知道客人工作及家庭住址，然后就客人所在的区域内的健身中心做一个大致的搜索（在脑海中），找出其可能会去的健身中心。会籍顾问：好啊，没问题！我想您可能会去以下这几家健身中心参观吧（取出客人可能会去看的健身中心的资料给客人看）！说实话如果是我也喜欢再去其他地方看看，但是有很多客人还是愿意到我们的健身中心来，因为他们要有更好的设备、更好的课程、更好的服务、清楚的环境等，而上述

4、这些是我们全部拥有的，所以我们根本没有对手！您看，您还需要去那些健身中心再看看吗？4.   价格太贵了这是最常见的客人会直接拒绝的理由，这种客人我们更应该将其注意力从价格上转移开，重新回到客人身上。会籍顾问：XX先生/女士，我想您如果已经准备加入到健身这一大家庭中的话，钱真的不是很重要的，重要的是您能实现您的健身目标、您能对您不满的形体做出改善、您能让您更健康更自信。有趣的是，人们不会象珍惜车啊、电视啊、房子啊这些一样珍惜自己的健康。花钱在那些地方时很大方的，可要在他们的健康上花钱时就犹豫了。最重要的是您想把钱以后花在医院里还是现在就把钱投入到自身的健康上呢？这一笔费用可

5、能会让您觉得“心痛”，但您没想到您只要现在一次的投入在今后的一年里每个月可能省去很多的开销呢！您可以省下买药看病的钱、买健身器械的钱、甚至是买化装品的钱（因为您精力充沛，容光焕发所以不必化装）。5.   我不知道自己是否喜欢这一类的客人，可能以前对健身从未有过接触，还处于朦胧阶段，此时只要会籍顾问再PUSH一下可能就会成交。会籍顾问：XX先生/女士，您可能还没有真正的参加过一家健身中心，您可能还没有真正的从锻炼中获得成果和运动的快乐。您可以问一下其他的会员他们是否喜欢锻炼，大多数人会告诉您他们喜欢锻炼，他们喜欢锻炼后的感觉和锻炼的结果。我相信您在参加以后，一定会在锻炼中找

6、到乐趣、找到您喜欢的锻炼计划，我坚信您会喜欢在我们这里锻炼后得到的结果。6.   我很忙，可能没时间来锻炼这种客人我们应该为他做一道计算题。会籍顾问：您可能像很多人一样，以为自己没时间，却在其他远不如您自身健康更重要的事情上花费很多的时间。一周有168个小时，许多人工作花40-60个小时、睡觉也花40-60个小时、还有大约50个小时的时间，您只要从看电视这里面抽出2-3个小时不就可以锻炼了吗？当我们参观时，您告诉我说您准备每周锻炼3次，每次大约半个小时。您的健康是最重要的，那么，为什么您不能找出时间来锻炼呢7.   我怕我坚持不了这个理由我们也能经常遇见。会籍顾问：我也不

7、能确定您是否能坚持得了。唯一确定的是，如果您今天不开始，您将会拖延的越来越久、体形也越来越糟。我们今天就开始吧！您为什么要这样想呢？其实您只要拿一点点的时间和精力来关心自己的身体，您就会更快乐、更健康、更有毅力坚持下去。您可以看一下我们这里像您一样年纪的客人我们这里到处都是，他们可以坚持下来为什么您不行呢？难道您还不如他们吗？我想一定不会的！8.   我喜欢早晨去室外和大家一起锻炼这种可能会发生在50岁以上的客人中，这个年纪的人喜欢大家聚在一起，但他们能走进健身中心参观，也就证明了他们考虑过也准备加入！会籍顾问：XX先生/女士