有效处理销售中的客户拒绝

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1、有效处理销售中的客户拒绝心理学认为，一个人在面对陌生人或事物时都会心存疑虑。客户的购买产品的时候，很多热也持有这样的心理。是否购买产品，犹豫不决，或者寻找各种理解来解决。其实，这些理由并不全表示拒绝，而是一种心理暗示："我不相信你，我不信任你"。遇到这种情况，作为销售员不便于直接去反驳，而是要根据特定的情景，侧敲旁击，从侧面入手，帮助客户消除内心的忧虑。　　1、拒绝是种常态：坦然接受这一事实　　销售，从拒绝开始！只要从事销售行业，每个销售人员都会遭到客户的拒绝，而且，在未来的每一天也势必会遭受到更多的拒绝。那么，客户为什么会拒绝推销呢

2、？从心理上讲，这是人在接触陌生人，或新事物时一种自我保护心理。对于你本人来讲，这未免不是一件好事，试想，如果你的客户只是坐在椅子上，对你的介绍不闻不问，甚至只是在那里埋头看报纸或文件，那你恐怕会感到更加尴尬吧。　　由此可见，拒绝是销售过程中普遍存在的一个事实。对销售人员来讲，必须坦然接受，并积极面对。事实不可改变，我们只能改变态度！改变对"拒绝"的态度就可以获得成功的机会，不改变则会限于失败。很多销售人员就是失败在了"不肯改变上"。　　【销售人员PK秀】　　》》》销售人员小强　　小强就是这么一个人，他对客户的拒绝有一种本能的地处情绪！

3、每次遭到拒绝，宛如遭到巨大的打击一样，失去了一切信心。　　第一天上班，他就骑着载有十来箱啤酒的人力三轮车到各大商店、酒店、饭店推销。几乎是挨个一家一家地询问，但都被一一拒绝，原因是在这些商店里都有自己的直销商来供货，生人难以打进去。　　工作了一段时间，他已经几乎绝望，最后他终于放弃了。　　》》》销售人员王冰　　王冰是从事钢铁贸易行业，每天需要面对身价几千万，几亿元的老板，而这些老板是最难相处的，有时，多次拜访也见不到一个人影！但他会不断地调整自己，直到取得最后的成功。　　有一次，他与某大型钢铁集团谈成了一笔生意但是，需要业务部的主任签

4、字，所以，她想请该主任一起就餐。第一次，王兵提前一天安排好就餐事宜，并提前来到酒店等候客户的到来。谁知这位主任在就餐时间过了半小时才打电话给她，说临时有一个重要的会议需要参加，不能来就餐。　　王兵想，这显然是一个借口，但是对于这次失约心理早有准备，毕竟想求人办事难嘛，于是就安排第二次就餐。这次他选择了一个更高档的酒店，到时，这位主任还是借口不如期赴约。这次，王兵感觉到在里面一定有更多的玄机！他想，无论如何也要知道对方的想法为了表示诚意。于是，第三次约会客户，刘备请诸葛亮出山也不过三次。他想，这次即使客户不到，最起码也能显示自己诚意。于

5、是，他第三次拨通了客户电话，仍然诚心诚意地邀请就餐，这次终于感动上帝，客户如期赴约。　　在对待拒绝的态度上，有的人积极，有的人消极。积极应对的人很容易扭转不利的局面，化被动为主动，而消极低沉的人必定走向失败。所以说，拒绝并不可怕，可怕是没有一个正确的态度来面对。作位一个销售人员就要学会用积极的心态去面对一切拒绝。调整心态，接受事实，认真分析客户为什么会拒绝，拒绝的原因在哪，该如何去应对等等。　　那么，在遭到客户的拒绝之后，销售人员应该做好那些准备呢？　　1）、端正态度，表现出自己最大真诚　　销售人员在拜访客户之前，就应该意识到遭到拒绝

6、的可能性，以及遭到拒绝之后应该怎么办。免得一旦被拒绝，没有足够的准备，神情慌张，语无伦次，无法应对。遭到拒绝的后，销售人员不要急于反驳，只需保持内心的平静，表现出最大的真诚去感化对方。而且无论是客户出于什么心理，都必须去表现这种态度，这往往是改变客户态度的重要条件。　　　2）、对可能出现情况做好应对准备，争取转机　　客户拒绝时，通常会寻找各种各样的理由，"没时间"，"价格贵"，"没需求"等等。这些借口当中也许有些是事实，但绝大部分不是真实的目的。此时，销售人员唯一需要做的就是进一步挖掘对方的心理，找到他们真实的想法。　　客户拒绝的理由

7、通常有以下10个类型：　　拒绝理由　　1我没有时间，下次再来吧！　　2给我一点时间，我要考虑，考虑　　3我需要和其他人员商量一下　　4我还没准备上这一项目　　5太贵了　　6我没有这方面的预算　　7预算用完了　　8我有固定的供应商　　9从没听说你们这个产品　　10现在生意不好做　　在对客户的拒绝心理有了一定的了解之后，就需要提前制定相应的对策。值得一提的是，这是最关键的一步，否则，之前的一切分析都将是无用功。那么，如何来制定对策呢？可以按照以下5个步骤来进行　　集思广益，发动几个同事个朋友大家一起说出所遇到的反对理由。然后确定所有可能出

8、现的情况。　　对各种拒绝理由写下来，分类总结，即使是同样的反对理由，因说法不同而采取的策略也不同。　　为每一个拒绝的理由，拟好一个应对方案。　　确定有效的回答方式以及技巧，比如，使用感谢信、证明文件、获奖证书、奖杯照法等