医药终端促销操作规范手册

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1、目录前言3工作篇第一章基本工作流程5第二章工作流程细分及详解6第一节促销区早整理6第二节检测及销售7第三节场外促销区晚整理8第四节场内促销日常工作9第五节促销组成员行为规范9一、医生行为规范9（一）语言规范9（二）行为规范9二、促销员行为规范9（一）仪表规范9（二）站立规范10（三）介绍产品规范10（四）语言规范10（五）引导规范11（六）汇报工作规范11（七）场外行为规范11知识篇第一章基础生理13第一节心脏13第二节心律、心率和心音14第三节血管功能15第四节血液功能15第五节血压16第六节微循环16第二章病理知识19

2、第一节冠心病19第二节心绞痛21第三节高脂血症23第四节高血粘度症24第五节微循环障碍25第六节其他25第三章产品知识26第一节产品基本情况2651第二节药理作用26第四章参数知识27第一节基本理解27第二节参数意义和解释27技巧篇第一章推介逻辑32第一节显性症状的推介逻辑32第二节隐性症状的推介逻辑33第三节推介技巧34一、比喻或类比法34二、恐吓法35三、病例列举法35四、激将法36五、欲擒故纵37第二章场内促销与场外促销的配合38第一节场内与场外的区分38第二节场内与场外的配合38一、场外至场内的过渡配合38二、场内

3、到场外的过渡配合39三、场内场外的统一说辞39制度篇第一章岗位要求、岗位说明及岗位职责43第一节、K/A经理43一、岗位要求43二、岗位描述43三、岗位职责43第二节、促销经理44一、岗位要求44二、岗位描述45三、岗位职责45第三节、医生46一、岗位要求46二、岗位描述46三、岗位职责46第四节、促销员47一、岗位要求47二、岗位描述47三、岗位职责47（一）场内促销员47（二）场外促销员48第二章作息制度49第三章培训制度5051第四章物料保管条例51前言WS生物向每一位翻阅此手册的员工致以衷心的问候。WS生物欢迎各位

4、加入到我们的终端事业中来，同时也对各位在过去、现在和未来的辛勤工作与优异表现表示感谢！终端是商品流通的最终环节，是消费者同商品相接触的环节。终端是一个舞台，在这个舞台上我们可以尽情的展示我们的产品、我们的理念、我们的服务。终端是一个纽带，这条纽带能够将我们和众多的消费者联系在一起，能够让我们最为直接的看到他们的样子，听到他们的声音，感受他们的思想。终端是一个竞技场，我们的公司、产品只是竞技场上的角色之一，我们有着形形色色的对手，我们面临着林林总总的关卡与挑战。在这个竞技场上，我们或者成为强者、成为主角，或者被竞争淘汰。做过

5、终端工作的人都知道，终端工作是持久的、艰苦的、细致的。其实，终端工作更是科学的和艺术的。在这个“终端致胜”的年代，我们只有系统的探索终端模式，科学的搭建终端平台，才会决胜于终端，笑傲于终端。本手册是基础应用手册，共分为工作、知识、技巧、制度四篇。每部分所载均为从事终端工作人员必须掌握的基础内容。编写本平台手册的目的在于同各位同事共同探索终端之路，希望各位同事能仔细阅读、学习本手册。本手册不足之处，还望各位同事在工作之中不断修正和补充，以使公司同各位员工共勉共进。吉林省WS生物技术有限公司2004年9月51工作篇本篇记述终端

6、平台的基本工作内容，工作流程及工作人员的基本工作规范。通过学习本篇，可以使没有从事过终端工作的员工或对我公司终端平台不了解的员工快速认识终端平台概况，了解我们所说的终端平台是如何工作的，能够帮助他们更快的进入到终端平台的工作角色之中。51第一章基本工作流程促销区早整理仪器检测讲解、推介完成销售促销区晚整理图一：终端平台基本工作流程图图一是终端平台工作最简单的示意图。早上各岗位人员到岗后，进行促销区的早整理，然后为顾客计量血压，使用仪器检测各项健康指标，填写检测报告，由医生为顾客进行指标、病症讲解和产品推介。对那些有购买需求

7、的顾客，我们要进行重点工作，促使他们购买我们的产品。尽管我们以仪器检测为促销手段，但请各位工作人员牢记公司的理念：我们的仪器检测不仅仅是为了销售产品，而是在终端为顾客提供一种增值服务。通过这种增值服务，我们可以告诉消费者，其目前的身体健康状况如何，存在那些显性的、隐性的疾病，是否适合服用我们的药物或适合服用何种药物。同时，我们还会通过医生及促销工作人员的辛苦工作，向顾客普及健康知识及保健知识。我们工作的目的与意义在于向顾客提供一种健康服务，传播一种健康理念，倡导一种健康意识。我们最终的快乐与成就感不是来自于销售了多少产品，

8、取得了如何的销售业绩；而是在于感受到自己为顾客的健康提供了莫大的帮助；而是在于看到在自己的努力下，顾客借助我们的产品，借助我们的工作，摆脱了病痛！而获得这种快乐的方法就是将服务精神贯穿于我们工作的始终，以爱心和责任心对待每名顾客。我们自己很清楚，我们的产品都是质量过硬、疗效确切的产品，我们的产品能够更好