销售精英之销售技巧训练10

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1、基本销售技巧：之基本谈判技能一、对谈判的理解（一）什么是谈判什么是谈判？一种定义是“达成买卖双方都满意的协议的一个过程”。优秀的销售人员知道，谈判的目的就是要建立关系，而不是做一次性交易。销售人员在销售中应该努力使自己成为客户的顾问，为客户提供解决买方问题的方案，寻求与客户建立并保持一种长期伙伴关系。谈判的能力是销售人员必备的技能。“生活就是谈判。”几乎在我们个人和职业生涯中的每天都要进行谈判。“谈判不是操纵，我们不应把它看成更健谈，更聪明或更擅长策略胜人的一方战胜另一方的过程，不应把它看成战斗或一种敌对的关系。相反，我们把谈判看成一种双赢的活动——买卖双方坐在一起，试图找出对双方都

2、有利的最佳解决方案。”（二）销售谈判的两种结局谈判只有两种可能的结果：双赢和双输。一赢一输的结局是没有的。当销售人员赢和客户输时，是双输。如果客户赢和销售人员输，也是一种双输。当销售人员做出太多的让步，感觉像一个失败者时销售服务就得不到保证。事实上，在这种情况下，销售人员不打算将来继续与客户做生意。双赢谈判的结果是互相尊重，亲密的关系和对对方更加忠诚。（一）原则性谈判原则性谈判的观点是由Fisher和Ury提出的。他们不接受传统的谈判观，即一方的胜利是以另一方的失败为代价的，因为这样不仅拖延了时间，而且使长期合作变成不可能。当双方喋喋不休地指责对方的态度时，双方的态度会变得更强硬。在

3、一方努力达到某种状态并迫使对方认同时，他们就要付出更多，以保持这种状态。这样即使达成了一个协议，这个协议可能也只是反映了双方最终的地位差异，而不是在满足双方合理利益之后，机身巧妙地解决结局问题的协议，原则性谈判要求：1.对事不对人人是有感情的。每个人都有自我，这就会影响谈判，自我的情绪容易与谈判纠缠在一起。所以，采取强硬姿态会使事态更糟，进而丧失达成友好协议的机会。原则性谈判要求双方齐心协力为了共同利益解决问题，而不是相互指责。实际问题l条款l条件l价格l日期l数量双方关系l感情与理智的平衡l轻松地交谈l信任与可信赖性l接纳（拒绝）的态度l重在说服还是逼迫l债务l相互理解的程度1.注

4、重内在利益案例阅读：在图书馆里，有两个人在吵架，一个要开窗户，另一个则要关上，双方斤斤计较于开多大一条缝，一半还是四分之三，没有一个办法能使他们满意。图书馆管理员走了过来，她问两个人为什么争执。一个人说：“空气不太好，希望吸一些新鲜空气，想打开窗户。”两一个人说：“开窗户风太大，把纸吹得乱飞。”管理员考虑了一会儿，然后把旁边的窗户打开，而关上了这扇窗户，既放进新鲜空气，又不让把纸吹乱。在这个例子中，谈判双方各持立场：打开或关上窗户，却忘记了立场背后真正的利益所在。在我们的生活中，这种情形经常出现。根据内在利益而非外在的姿态进行协商，谈判会更加有效，因为满足利益的手段不止一种。如果买卖

5、双方总在运费上展开争论，就不大可能考虑到其他办法，如变更日期、争取装运本方或他方的大量货物以免回程空驶、共同承担维护责任等。外在的矛盾会掩盖双方内在利益的一致性和相容性。（一）提出双方都受益的解决方法谈判双方常为那些对双方都很重要的利益争执不下，这反映了人们通常的观念。敌意的态度与零和规则认为，一方获得多一些，必然要求另一方获得少一些。如果我们认为某块馅饼很有价值，我们能做的就是分而食之。其实，双方应努力寻找增大馅饼的方法。这里的关键在于不要急于批评和下结论，而要提出新想法。新想法让对方也感到满意，这一点是很重要的。如果客户买了东西感觉被骗了，店主也就失败了；他失去了一个客户，声誉也

6、受到了影响。根据双方的不同需求，寻求切合的利益，就能达成双方都满意的协议。（一）谈判的客观标准与地位之争不同，这是一个好策略，它要求协议必须反映一定的、不受双方姿态影响的、公平客观的标准。这样就能根据原则而非压力达成协议。依据对客观标准的讨论，而不是固执的坚持己方的立场，可以使每一方都不屈服于对方，使双方都接受一个公平解决问题的方案。一、谈判的策略（一）避免争论销售人员在谈判前要明确自己的谈判意图，在思想上进行必要的准备。然而，谈判双方为了谋求各自的利益，必然要在一些问题上发生分歧。分歧出现后，要防止感情用事，保持冷静，尽可能避免争论。因为争论不仅于事无补，而且只能使事情变得更糟。最

7、好的方法是采取下列态度，进行协商：1.冷静地倾听对方的意见在谈判中，听往往比讲更重要。它不仅表现了谈判者的素质和修养，也表现出对对方的尊重。多听少说可以把握信息，了解对方的动机，预测对方的行动意向。谈判的要害在于掌握对方的动机，调整自己的行为。在倾听过程中，即使对方讲出你不愿听的话或对你放不利的话，也不要立即打断对方或者反驳。因为真正赢得优势，取得胜利的方法绝不是争论。反驳时偶尔获得优越感，却永远得不到对方的好感。所以，最好的方法是让对方陈述完毕后，先表示