商务分销团队建设与管理福和2014课件.ppt

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1、南区商务团队建设与管理目录导言南区商务团队体系商务人员招募商务人员培训商务人员管理商务人员激励公司资源的价值评估思考：在我们公司里，最有价值的资源是什么？人的价值人员工客户有什么样的领导，就会有什么样的员工，有什么样的客户。团队的价值在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了；如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景象，那又会是什么来了呢？……蚂蚁军团良好团队的特征明确的团队目标－商务各项指标良好的沟通－内外部沟通共同的价值观和行为规范－公司理念、规章

2、制度归属感－大家庭有效授权－岗位内充分授权南区商务团队的现状分析没有明确可执行的目标－指标。沟通不畅、未组织周例会、月会。价值观、制度未建立。刚入职的基层员工无归属感。无职能，未授权。团队中常见的顽症人员懒散疲惫销售无处着手团队“鸡肋”充斥好人找不来，能人留不住分销业绩动荡难测领导者常见的观念别人做的太差，谁做都不如我……员工无法依仗，只得宁缺勿滥……人才寥寥无几，只能大海捞针……各省情况不同，分别应变最好……业务实在太小，没有必要去做…………………………问题背后的原因剖析团队体系有待完善销售的控制

3、能力不足员工系统训练不足关于员工的思考流程公司需要什么样的商务公司到哪里去找到他们公司要提供给他们什么样的培训公司该如何帮助他们怎样让他们对公司充满热忱商务团队建设/管理流程规划商务团队体系商务人员招募商务人员培训商务人员管理商务人员激激励我自己是什么样的人（一）规划商务团队体系商务团队体系规划的“六个步骤”设计目标确定流程市场划分内部组织人员编制薪酬制度设计目标商务团队的目标，应该兼顾公司长远发展和短期市场需要。目标体系包括以下三类关键工作指标：经营指标－发货、回款（公司所有业态）销售指标－商务分

4、销的业绩增长管理指标－打造一支具体有战斗力的团队经营指标的设计步骤分析以往地区或客户的销售业绩预测未来地区或客户市场变化量确定各产品的目标总量将指标分解到各个细分市场或客户将指标分解给各商务主管及省区经理销售指标增长的设计步骤总结现有商业、客户的数量和类别对现有客户进行成长性分析根据市场情况确定销售方案形成全国统一思路及各省销售方案（一省一议）管理指标考勤－日行程管理表格－周报、月报、进销存报表、帐龄分析表业务与例会－工作进度、周例会工作述职－总部述职会（季度或月）管理制度－规章制度商务团队体系规划

5、的“六个步骤”设计目标确定流程市场划分内部组织人员编制薪酬制度确定流程确定商务销售活动中关键的业务流程，可以带来以下四方面好处：避免工作中的随意性和误差发现商务分销活动中的问题减少商务主管及经理的工作量快速培养新人上手商务六大关键流程商务人员甄选录用流程商务人员阶段考核管理流程商务分销管理流程商业客户信息管理流程合同及发票管理流程应收账款管理流程商务团队体系规划的“六个步骤”设计目标确定流程市场划分内部组织人员编制薪酬制度商务市场划分按区域划分——区域型销售组织模式，培养与公司共同成长的商务人员。省

6、区区域范围商务经理商务代表河南河南12苏皖江苏12安徽1浙沪浙江12上海1闽赣福建11两广广东12广西1海南两湖湖南11湖北1江西云贵川渝云南11贵州四川1重庆小计716商务团队体系规划的“六个步骤”设计目标确定流程市场划分内部组织人员编制薪酬制度内部组织内部组织的两项工作是：商务组织架构制定职位说明书商务团队体系规划的“六个步骤”设计目标确定流程市场划分内部组织人员编制薪酬制度增加一个商务人员意味着什么固定底薪及相关福利招聘、培训费用增加管理者的管理精力投入行政支持人员的工作量甚至人数增加差旅费、

7、办公费用增加沟通成本增加，整体效率可能降低商务团队体系规划的“六个步骤”设计目标确定流程市场划分内部组织人员编制薪酬制度薪酬制度设计的基本原则确保公司的利润目标具备市场竞争力具有激励性和鼓动性兼顾“唯我独尊”和“阳光普照”提高员工忠诚度商务人员薪酬的组成部分底薪原有基础部分提成增量部分提成临床代理部分商务流通部分（二）商务人员招募商务人员招募的途径内部招聘外部招聘应聘人员的考核要点经历程度行业经验及产品了解工作习惯销售观念的成熟程度个人性格（三）商务人员培训商务人员培训体系培训种类培训对象培训目标培

8、训时机入职培训新进商务人员熟悉公司制度和业务流程掌握基础产品知识和公司要求完成的业务流程入职1-2个月内在职培训在职商务人员了解最新的公司和市场信息强化产品知识和商务分销技巧分享业务活动中的成功案例周例会、月例会定期举行外部培训（部分）在职商务人员获得更新的商务分销销售理念和技巧与其他地区的同行分享经验奖励优秀的商务人员不定期举行（低频率）入职培训的主题公司教育公司介绍企业文化规章制度参观公司认识同事业务流程商务工作流程业务报表要求销售工作流程工作注意事项其他部门沟通