销售六步循环.ppt

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1、干文纹销售六步循环纲要第一部分产生背景第二部分开场白第三部分探询聆听第四部分产品介绍第五部分处理异议第六部分加强印象第七部分主动成交产生背景药品不同于普通的消费品，不当的使用会对患者造成严重的后果，因此在药品推销中所使用的销售技巧需要的专业化程度更高，而且你必须为你在推荐药品的过程中使用的信息负责；随着市场环境的变化，人们越来越重视时间的价值，每一个人都希望在最短的时间内了解关键的信息，客户能接受的销售代表拜访时间在10分钟之内，尤其是我们的客户医生给代表讲解产品的时间更加有限如何在短短的10分钟内达成我们的拜访目标，这就是专业的药品销售技巧要解决的核心问题。开场

2、白探询聆听特性利益产品知识拜访前/后计划收集/反馈信息处理异议加强印象主动成交专业销售技巧拜访全过程开场白设定目标探询/聆听寻找需求产品介绍特性利益加强印象强调共鸣处理异议把握机会主动成交摘取果实纲要第一部分产生背景第二部分开场白第三部分探询聆听第四部分产品介绍第五部分处理异议第六部分加强印象第七部分主动成交两种不同形式的开场白若时间充裕为营造良好的沟通气氛，可以先聊一些一般社会话题如：社会新闻、笑话、家庭、孩子、兴趣爱好等；若时间不多则应该直奔主题，采取目的性开场白；开场白的目的和步骤步骤目的设定拜访目标侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始

3、以医生的需求为话题导向步骤第一步——提出一个已知的或假设的医生对药品的需求；第二步——指出产品的某一个特性和带给医生的相应利益来满足该需求。已知或假设需求（举例）已知的客户需求王医生，上次您跟我提到治疗溃疡病人时，普通的抑酸剂存在受体选择性低，起效慢,作用时间短的问题。假设的客户需求王医生，您治疗溃疡病人时，普通的抑酸剂存在受体选择性低，起效慢,作用时间短的问题。举例第一步：客户需求王医生，您治疗不宜口用药的消化道出血病人时，普通的口服抑酸剂使用不方便，患者不易接受。第二步：说明特性-利益满足该需求AAA通过静脉给药，起效迅速，患者容易接受。纲要第一部分产生背景第

4、二部分开场白第三部分探询聆听第四部分产品介绍第五部分处理异议第六部分加强印象第七部分主动成交探询的目的引导医生，以发现其需求。通过有效的探询获得拜访的控制权。操之在我探询的方式封闭式探询可以用“是”或“不是”回答；常用的字眼：是不是、哪一个、有没有、是吗、对吗；易使医生产生紧张情绪，显得缺乏双向沟通气氛，多用于重要事项的确认，如协议、合同等。开放式探询探询事实（5W＋H）探询感觉（邀请医生发表看法）直接探询举例：医生，您认为这种新药的应用前景如何？间接探询举例：对PPA的不良反应问题，有些专家认为应该慎用，而不必完全禁用，您认为呢？探询的步骤以开放式的探询开始，如

5、客户无法交流转以封闭式探询；第一步明确自己探询的目的，问能诱发详细说明的问题；作用：让医生主动介绍其需求；举例：医生您一般怎麽处理消化不良的患者？第二步明确自己探询的目的，等待“是”或“不是”的回答；作用：把医生引入假设需求；举例：医生您是不是用A产品治疗慢性疼痛的患者？聆听的五层次分析听而不闻虚应的听选择的听专注的听设身处地地聆听聆听的方式反应式聆听以表情或声音做出反应鼓励对方继续发表意见（是的…，对……，是这样….，唔…，嗯…）感觉式聆听转述对方意见,引起共鸣,加深对方对你想听到的支持意见的印象（您的意思是……，换句话说…，您是说…，让我试试能不能这样理解您的

6、意思……）优秀的沟通者在聆听中特别善于积极使用感觉式聆听！纲要第一部分产生背景第二部分开场白第三部分探询聆听第四部分产品介绍第五部分处理异议第六部分加强印象第七部分主动成交产品介绍的目的和步骤目的帮助医生了解公司的产品，建立其使用产品的信心，并且说服其开始/增加使用。步骤1、简介2、特性和利益的引申3、临床报告和其他证明文献第一步－简介商品名，化学名，含量，强度作用机理适应症及剂量举例：医生我向您推荐我公司最新推出的----------药XXX。XXX为国家第一个---------药，每片---MG，能通过------------------机制，有效缓解----

7、---------症状，副作用少，适用于治疗-----------疾病。第二步－特性利益转化问题:最大的销售错误---无法通过WII--FM盲点只注意自己为什麽要卖,而不是谁会愿意买他卖的东西!客户所以用我们的产品,不是由于我们的原因,而是由于他自己的原因.WII--FM:What’sInItForMe?第二步－特性利益转化特性（FEATURE）－－产品能带来利益的特点利益（BENEFIT）－－对病人和医生能解决问题的价值特性（功效）1、有效血药浓度持续12小时2、每日两次3、口服利益使患者享受完全无痛的感觉服法方便，患者容易接受简便，容易调整剂量举例（泰脂安）特

8、性利益泰脂