中国企业赢利模式

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中国企业赢利模式2002年8月28日12:00　　　1个所有商人都感兴趣的选题；　　2则独树一帜的甑选标准；　　15种殊途同归的赢利模式；　　30家各行业娇子的赢利绝招；　　200家优秀企业的核心样本；　　寻找赢利区　　在“激情作主”的时代谢幕之后，商人们仿佛一夜之间从金山银海回到了贫脊的土地，唉声叹气之后是漫漫的长夜无歌，所以我们需要一个刺激的兴奋点，让冷掉的心重新恢复知觉；　　微利时代的赢家法则是，谁能持续获得比同行更高的利润，谁就是真正的赢者，所以我们需要一个有效的着力点，让我们的希望变成现实；　　所以我们需要一个新鲜的出发点，它令成功的企业更加稳固，令平凡的企业焕发新生，使流动的资本找到利润区。　　即使如此，我们推出赢利模式的探讨也略显荒唐，所谓文无定法、企无定式。我们只是想努力从优秀企业的赢利方案中找到有益的共性基因，而这种基因是可复制和参照的。　　这组策划文章的出笼又是兴奋而艰难的。首先，由于国内多数企业对其利润情况讳莫如深，理论界对于企业赢利模式的探讨，也就基本束之高阁，参照样本和参照理论寻找困难；其次，何为赢利的一种模式，这需要一个评判的标准，发达国家有一个重要的衡量尺度：以公司股票的市场价值与营业收入的比值来评价该企业未来的赢利预期，这在目前的中国又是行不通的，上市公司市值明显的人为炒作痕迹冲淡了企业本身赢利的真实性。　　于是我们大胆提出自己的标准：在充分的市场竞争中，所有成功进入阳光下的利润区，并在利润区停留较长时间的企业；所有能够创造长期持续的，高于行业利润平均水平的企业，都值得钦佩和研究。我们动用各种力量，调用全国200多家优秀企业的核心资料，在专家的指导下，加以筛选、分析、归纳，提炼出这15种赢利模式。　　一条正确的道路，路上并没有现成的金子，却能使上路的人们找到宝藏的钥匙；一个美丽的女人，自己不会写作，却能引起有才华诗人的灵感，最优成分系统模式、利润乘数模式和基础产品模式能让你找到这样的道路和“女人”；　　跑在马群前面的骑手从不担心尘土飞扬的问题，他们总是面对清新的空气和一望无际的草原，速度创新模式、专业化利润模式能让你知道这样的骑术是怎样练成的；　　第一个吃螃蟹的人未必就能满载而归，后进者就未必空手而回，关键是伺机而动，一击而中，紧跟尾随模式能让你明白什幺叫螳螂在前，黄雀在后；　　大有大的妙处，霸气十足，挥斥方遒，行业标准模式、原料控制模式能让你尝到领袖的风范和味道；　　小有小的亮点，着着寸进，洋洋万里，地区领先模式能让你感受到“好好活着”就是真理；　　……　　在此我们要感谢亚德里安•J•斯莱沃斯基等4位美国学者，是他们的著作《发现赢利区》启发了我们的思路；　　在此我们要感谢长期关注和支持我们的优秀企业们，是他们心底无私提供的样本，给了我们太多的帮助和勇气。 　　但愿更多的中国企业能愿鉴往事而知来日，驾驭赢利情势，深悉商机未来，坦然处置，使自己的企业具有一种“长寿的品格”：不伟大、少传奇、真心创造、用心耕耘。　　1、最优成分系统模式　模式安全指数：★★★★★☆　　持续赢利指数：★★★★★★　　创新能力指数：★★★★☆☆　　代表企业：重庆啤酒集团、北京光电文化传播公司　　【赢利区】　　对于很多企业来说，其生产和销售系统分成若干个子系统，每个子系统都具有完全不同的获利能力，在保持低利润区子系统的充分竞争的前提下，尽量参与高利润区子系统的业务，将会使企业赢利水平迅速提升。　　比如房地产开发商，他们投入15亿的一个项目，一般利润率在10%左右，即1.5亿元，可是他们最先启动项目的自有资金投入也许只有5000万元，其余的资金以抵押贷款的方式解决，实际上利润率高达300%，这就是房地产业的高利润区。　　行业基本利润区高利润区　　包装饮料食品店、超市饭店、酒吧、自动售货机　　影视制作拷贝销售融资、跟片广告业务　　个人电脑电脑整机自选配件、附件、　　房地产房产销售房地产升值、融资　　咖啡食品店、超市西餐厅、咖啡屋　　轿车新车销售保险、保养服务、融资　【经典案例】——“光电”利润之门　　投拍电视剧怎幺赚钱？以一部每集投资20万元，共20集的电视剧为例，影视公司花10万元买到剧本，找到投资商投400万元，联系100家电视台征集广告。以常规贴片方式可播4条30秒的广告，广告总收入约800万元，除去先期投入的成本400万元还赢利400万。其中影视公司玩空手道赚200万元，投资商投400万赚200万元。这样的回报率算低的，高的可达200%~300%。　　各家电视台“购”片几乎不给一分钱，而是以广告时间换节目。电视制作公司的利润源于经营属于自己的广告时段。北京光电文化传播公司自推出《中国娱乐报道》节目，目前已在全国100多家电视台黄金时段同步播出，覆盖人口达8亿人，全国平均收视率10%；跟片广告价格每期是：5、15、30秒分别为2万元、4.3万元、6.8万元。以一期节目4个30秒广告计，每期广告收入可达27万元，而每期《中国娱乐报道》30分钟节目制作成本在3~6万元，此外还有栏目冠名广告可卖，赢利实在不菲。　　【着力点和规避点】　　A、企业首先要审视现有的利润区之外有否尚未发掘的更高利润区域？这些高利润正在被哪些企业赚取？市场成熟度如何？比如2002年重啤积极介入酒吧领域，在全国各地开设了“纽卡斯尔怀抱”酒吧，主卖重啤的高档产品，一瓶小瓶装“金重庆”超市价4元，而在这里，其单价就飞升到25元/瓶，赢利能力迅速得以提升。　　B、在拓展高利润区业务的同时，依然要保持产品在普通赢利区较高的终端到达率和占有率，哪怕利润微薄。　　C、在企业刚涉足高利润区时，势必有规模不小的投资计划，可能会带来投资风险，使企业资产密集度提高，企业需量力而行，中小型企业最好采取合资（控股）的方式完成新的产业布局。　　D、尽量融洽与新领域同行的竞合关系。比如，重啤介入酒吧，使酒吧业的竞争加剧，以前的合作者成了对手，同行们有可能会抵制销售重啤的产品，起到适得其反的效果。 　　2、利润乘数模式　　模式安全指数：★★★★★☆　　持续赢利指数：★★★★★★　创新能力指数：★★★★★☆　　代表企业：广州东利行服装辅料有限公司、中国横店集团　　【赢利区】　　对于拥有强势消费娱乐品牌的公司来说，利润乘数模型是一个强有力的赢利机器。一旦投入巨资建立了一个品牌，消费者就会在一系列的产品上认同这一品牌。企业就可以用不同的形式，从某一产品、产品形象、商标或是服务中，重复地收获利润。　　美国迪斯尼公司是这一模式的缔造者和忠实实践者。它将同一形象以不同方式包装起来，米老鼠、美妮、小美人鱼等卡通形象出现在电影电视、书刊、服装、背包、手表、午餐盒、主题公园、专卖店上，每一种形式都为迪斯尼带来了丰厚的利润。　　【经典案例】——QQ的宝藏　　3年前，几个中国人倒腾出了网上及时交流平台ICQ的中国版——OICQ（也称QQ）。截至今年4月，QQ注册用户已超过1亿人，每天独立上线人数达到1200多万，独占中国在线即时通讯软件市场95%以上的份额，几乎覆盖所有中国网民。而且QQ的卡通形象“毛公仔”——憨态可掬的小企鹅也渐渐被数以千万计的网民所喜爱。　　以经营礼品进出口业务起家的广州东利行公司，看准了“毛公仔”形象在商业领域拓展的前景，于2000年12月与QQ的所有者腾讯公司签署了为期7年的QQ形象有偿使用协议。　　QQ聊天的用户中以年轻人为主，他们对时尚产品的购买能力极强。于是，东利行提出“Q人类Q生活”的卡通时尚生活概念，把衍生产品消费群定位在14-26岁青少年。随后，东利行相继开发出精品玩具系列、手表系列、服饰系列、包袋系列等10大类106个系列，约1000种带QQ标志的产品。2001年第一家“Q-Gen”专卖店在广州最繁华的北京路步行街开业，受到Q迷的大力追捧，每天营业额达到10万元，迅速超过了同一条街的原有“铺王”佐丹奴专卖店。短短数月，100多家“Q-Gen”专卖店已遍布全国各大城市。　　按东利行的计划，到2002年底专卖店将达到200家，实现营业额1.5亿元,下一步的QQ冷饮店、咖啡屋、主题餐厅正在筹备当中。据透露，由于有强大品牌做后盾，部分QQ商品的毛利率已达到50%以上，而且还有相当不菲的连锁加盟费收入。　　【着力点和规避点】　　A、企业首先要清楚自身品牌的号召力集中在哪些人群，并关注这些人群的喜好，伺机介入，如果当初东利行把QQ产品定位在中老年消费者，肯定是死路一条；　　B、如果企业没有足够拓展新业务的人才和实力，建议邀请专业化的公司和团队合作经营，降低风险。两年前国内另一著名网站亿唐网，打着“明黄一族”的旗号，尝试着独立打造出一个亿唐的青年消费世界，但终因内力不足而夭折；　　C、品牌的保护和合理使用至关重要，应避免将其应用到可能威胁到其利润增长的项目中，对品牌的授权也应慎之又慎，宁缺毋滥。品牌形象在企业原有主业中地位的稳固和美誉度的提升，将是实现企业未来赢利预期的关键。　　3、稀缺资源占有模式　　模式安全指数：★★★★★★　　持续赢利指数：★★★★★★　　创新能力指数：★★★★☆☆　　代表企业：深圳明思克航母世界实业有限公司、杭州宋城集团　　【赢利区】 　　稀缺资源包括资金、土地、罕有实物、进入门槛极高的项目、具有特殊能力的人才等等。物以稀为贵，企业掌握了稀缺资源，就掌握了利润的源泉。这里资源占有的前提是在充分的市场竞争状态下，政府性的资源垄断不在讨论之列。　　【经典案例】——利润惊人的航母　　1998年底，德隆集团投资8000万元成立深圳明思克航母世界实业有限公司，并以540万美元的价格成功购得前苏联航母“明斯克”号，落锚深圳沙头角大鹏湾。开始筹建世界独一无二的航母军事主题公园，随后的一年多时间，斥3亿多巨资将其整葺一新，　　为了寻找更多的稀缺资源，明思克公司派员坐镇莫斯科，寻找当年“明斯克”号的遗迹。不仅顺利买到了原舰搭载的2架退役报废武装直升机及2架米格-23歼击机，还从处于困境中的俄罗斯航天博物馆和中央海军博物馆廉价租得一大批相当珍贵的文物（今年到期），其中包括世界第一颗人造地球卫星、第一艘载人飞船、月球土、宇航服在内的大量罕有实物。与此同时他们还争取到了解放军免费捐赠的一批退役火炮、水陆两栖坦克、战机等重型武器。　　2000年9月，明思克航母世界正式开园。10月接待游客40多万人，光是门票收入就达4000多万元。即使在非假期，每天的游客仍在6000人以上。至2001年10月门票累计收入已突破2.5亿元，而舰体维护、人工费、水电费等所有成本合计每月平均成本在600万元左右，利润惊人。照此计算，预计两年即可收回全部巨额投资。　　【着力点和规避点】　A、把握拥有稀缺资源的机会不是每个企业都能做到的，一方面要有强大的资金后盾，明思克公司没有德隆系的背景是很难完成高达5亿元投资的；另一方面要有极强的公关能力，如果不能让俄罗斯第一副总理点头，“明斯克”号也只能用于拆解废钢材。　　B、更多的企业需要的是从每一步做起，创造这种机会。中国最大的民营旅游企业——杭州宋城集团创业之初要想批到一块土地比登天还难，后来杭州乐园项目的成功实施，使得不少地方政府拿出地皮争着要跟宋城合作，目前宋城集团已手握30万亩的土地开发权，成为“中国第一大地主”，为企业长期的高利润运行提供了保障。　　C、鉴于在掌握稀缺资源过程中的不定因素过多，企业最好抽调精干人手，成立单独的事业部运作。防止风险波及总部，造成灭顶之灾。千万不要不择手段铤而走险。　　D、掌握了稀缺资源并不等于利润纷至沓来，对这些资源进行合理商业化运作将是成功的最后一步。　　4、地区领先模式　　模式安全指数：★★★★★☆　　持续赢利指数：★★★★★☆　　创新能力指数：★★★★☆☆　　代表企业：广东珠江啤酒集团、深圳怡宝食品饮料有限公司　　【赢利区】　　不是每个企业都适合做全国甚至全球性的企业。当地球遭受灾难的时候，巨型的恐龙是最先灭绝的动物，而小型的蜥蜴却活到今天。　　多数企业可能做到的是，在一个区域市场内做到行业领先地位。俗话说，强龙难压地头蛇。一方面可以抵御强敌，力保根据地城池不失；一方面又能实现比恐龙型企业更高的利润率。因为全国性企业的运输及销售成本要比地区性企业大得多。　　当然，我们并不是提倡丢掉进取心，在根据地固若金汤之后，再脚踏实地地做下一个市场。　　【经典案例】——珠江啤酒产量第三、人均利税第一的奥秘 　　广东气候炎热，啤酒有丰足的销售旺季，啤酒产销量达148万吨，位居全国之冠。珠江啤酒借天时地利人和之优势，并不急于开拓省外市场，而是在省内兴建6家珠啤分装厂；织密省内销售网络；采用高技术生产的纯生啤酒，以其独特的口感，成为广东高档啤酒市场的宠儿。苦心经营多年，成为当之无愧的“广东王”。　　2000年珠江啤酒省内销售51万吨，广东市场占有率达到35%，利税在1999年猛增50%的基础上再创新高，达到5.35亿元。珠江纯生啤酒吨酒利润超过1200元，成为行业里利润最高的品牌。总经理杨荣明一直强调的苦练内功，巩固大本营，“先求强，后求大”方略，使珠江啤酒集团总产量位居全国第三，利税第二，人均利税更是高居第一。　　做强之后，珠江啤酒集团才非常稳重地兼并了浙江余杭威克集团和石家庄鹿泉啤酒厂，目前，其省外销量已上升到20多万吨。　　【着力点和规避点】　　A、不同行业的市场份额分布情况各不相同，一般情况下，达到15%的市场占有率应该是该市场的领先品牌。区域性企业应首先在自己的处女地上达到这一份额指标。　　B、如果生产地同业竞争激烈，企业可就近选择空白点多的区域完成自己的根据地建设。　　C、锻炼自身的抗击打能力；企业发展之后，在自己的区域内加固进入壁垒（如区域品牌忠诚度、价格、媒体关系等）；加紧人才储备，把自己的成功经验以文字的形式整理成册，以备开拓下一个目标市场之用。　D、对手通常会推出你所没有的新产品来进攻你的根据地，不要等闲视之，知己知彼之后，应及时拿出应对之策，如针锋相对推出新产品、巩固品牌形象等。　　5、基础产品模式　　模式安全指数：★★★★★★　　持续赢利指数：★★★★★★　　创新能力指数：★★★★☆☆　　代表企业：柯达（中国）股份有限公司、成都彩虹电器集团　　【赢利区】　　一种最有利可图的赢利模式是能够带来长期后续业务的基础产品模式。厂商首先推出一个可以扩展的基础产品，在以后的使用中，一直要与其后续产品搭配才能发挥功效。用户购买了基础产品后，不得不长期购买其后续产品。基础产品的销售额和利润可能都不高，但其后续产品的利润却是持续稳定而极具吸引力的。如下图：　　基础产品后续产品　　电热灭蚊器灭蚊片　　剃须刀剃须刀片　　电梯电梯维护业务　　软件软件升级　　复印机、打印机墨盒　　照相机胶卷　　【经典案例】——柯达相机播种计划　　2000年柯达（中国）公司推出“9.9万当老板”建店行动计划，欲建柯达快速冲印店中小投资者趋之若鹜。目前在中国市场上已开设了7000家彩扩店。其实，柯达冲印设备的利润微薄，而后续的巨量相纸和冲印套药供应所带来的丰厚利润，则让柯达乐开了花。　　中国照相机普及率则只有15%，只及美国的1/5，广大农村人口更甚，这给柯达胶卷销售再创佳绩带来了困难。　　2001年，柯达实施以让更多人拥有相机为主旨的“相机播种计划” ，在中国西部地区二级城市为主的市场上，每年投放30万套KB10相机胶卷套装。该套装由4个柯达MAX400胶卷和一台可重复使用相机组成，售价仅99元。而单个MAX400胶卷的零售价就得26元。套装本身几乎没有利润可言（柯达还向成都、西安、重庆三地的中小学分别赠送了3000套），　　但套装的购买者必将成为未来柯达胶卷的消费者，这将让柯达受用无穷。　　【着力点和规避点】　　A、首先是找到具有巨大后续潜能的基础产品，然后是生产的基础产品要经久耐用，而后续产品应该是低质易耗品。　　B、把握好基础产品与后续产品的产量比例，避免库存积压。在基础产品推广的每一个阶段，这个比例都在变化。目前，吉列剃须刀架与刀片的生产数量比例是1：6。　　C、为防止其它企业“顺手摘桃”，最好将基础产品与后续产品的接口特殊化。吉列剃须刀接口独特，其它品牌的刀片是无法替代的。　6、专业化利润模式　　模式安全指数：★★★★★☆　　持续赢利指数：★★★★★☆　　创新能力指数：★★★★★★　　代表企业：济南九阳电器有限公司、青岛金王集团　　【赢利区】　　在大多数行业里，通常只有2~3个多营公司和多个专营公司会形成稳定的较高利润。在多数情况下，专业化厂商的赢利是“万金油”型厂商赢利的数倍，前者比后者更容易获得成功。如青岛金王出口3支蜡烛的利润就抵得上一台冰箱的利润。毕竟，专业化分工协作已成为当今国际工商界的一大趋势。　　专业化厂商获利丰厚的原因是：低成本、高质量、优良的声誉、较短的销售周期、更高的资金使用效率。　　【经典案例】——“九阳王”磨豆浆　　1994年九阳电器开始生产豆浆机时，这个市场还很不成熟，豆浆一煮就糊的技术缺陷使消费者望而却步，厂家纷纷转产。九阳经过数年的技术攻关，发明了智能不粘技术，遂在业界名声鹊起。随后九阳花大力气培育豆浆机市场，在全国报刊上联办豆浆营养知识专栏。短短数年，全国市场容量从不到10万台迅速扩容到2001年的200万台。九阳顺势又陆续推出了外加豆豆浆机、浓香型豆浆机等新品，逐渐确立了在豆浆机市场的王者地位。　　2000年九阳公司豆浆机销售近100万台，销售额达到2.7亿元。虽然每台豆浆机售价仅在200~400元之间，但利润率却高达20%以上，这是所有大家电巨头们难以企及的。　　哪里有利润，哪里就有竞争。100多家大大小小的豆浆机生产企业前赴后继地冒出来。2001年6月，家电巨头荣事达、美的先后宣布进军豆浆机领域，均扬言要在1~2年内成为该市场的领导品牌。　　可结果怎样呢？2001年，九阳公司销量同比猛增60%，达到160万台，号称市场占有率超过80%。销售额近4亿元，利润仍然保持较大幅度的增长。过于乐观的大家电巨头们并没有实现自己的“宏伟”计划。　　【着力点和规避点】　　A、所有的企业在初创时期都表现出某些方面的专长，随着企业的成长，企业的经营往往超出自己的专长之外。因此而导致的是企业销售收入在增加，赢利却在下降。现代营销学之父科特勒博士说过，中型公司必须专一经营，否则将无利可图。　　B、作为“把鸡蛋放在同一个篮子里” 的专业化公司，选择自己擅长的领域切入是非常明智的，但要尽可能规避生命周期短的过渡性产品领域。2年前笔者就预言，PDA行业只有3~5年可活，因为它的功能可以集成到手机或手提电脑中去。如今，不论是“商务通”还是“名人”日子都不好过，市场容量已萎缩到高峰期的1/5。一旦出现这些苗头，企业必须当机立断，全面转型。　　C、专业化公司应力求树立该专业的权威地位，并通过不断推陈出新来延长该产业的生命期。该模式如果能与速度模式、行业标准模式搭配运用效果更佳。　　7、客户发掘模式/客户解决方案模式　　模式安全指数：★★★★★☆　　持续赢利指数：★★★★★★　　创新能力指数：★★★☆☆☆　　代表企业：金山软件公司、3721网络公司　　【赢利区】　　采纳这种模式的企业先期会投下巨资，用于了解客户的业务特点，然后设计出能够适合客户业务需求的产品；或是了解它们的客户如何购买和使用产品，然后寻求办法来帮助客户克服遇到的困难和不便，完成这个过程耗时耗力。但前期发掘的客户将为以后公司带来丰厚的利润回报，并且后期维持客户关系的费用较低，而客户的忠诚度又极高。　　比如，一般老百姓上网最大的障碍是语言障碍，各种奇怪的英文网址很难记住。3721网站通过推出网络中文实名制，解决了这个问题。首先采取广泛试用的方式，然后收费注册，从而成为不景气的网络经济中率先赢利的网络企业之一。　　【经典案例】——“金山”毒霸天下　　互联网的产生大大提高了人们的工作效率，然而日益泛滥的网络病毒却让人们胆战心惊。厉害的病毒可以使企业的信息系统全面瘫痪；个人电脑资料丢失、运转失常，带来巨大的经济损失。同时也催生了一个新的产业——“杀毒产业”。　　1999年，金山软件公司开始介入杀毒市场。他们首先制作了金山毒霸网络测试版在互联网上免费下载，虚心听取用户的意见和建议，及时改进产品，前后历时18个月，经历了150万测试用户的考验。2000年11月，成熟的金山毒霸软件正式出笼，金山公司再接再厉，10万份限时试用版敞开大门免费发放，将声势造至最高潮。等到正式版发售的当天，一下吃进全行业最大订单（16万套），一夜间超越诸多老牌厂商，迈入杀毒业三甲行列。　　与此同时，金山公司极力打造专业杀毒软件供应商的形象，每有新病毒出现，金山必先声夺人，在网上向用户预警，同时在第一时间推出专用杀毒方案，久而久之，用户对金山有了强烈的依赖感。　　2001年6月，金山在全国100多家主要城市统一启动“反病毒体验”行动，以每套5元工本费的价格发放金山毒霸II体验版50万套，并承诺购买体验版的用户有资格以68元的特优价格升级到定价188元的正式版。此番连卖带送，为新版软件“预定”了大量客户。　　2001年金山公司销售额突破1亿元，其中杀毒软件系列就贡献了3000万元，利润近30%，并成功超越老牌劲旅江民公司，位居次席（瑞星居首）。　　【着力点和规避点】、　　A、“欲要取之，必先予之”是该模式的精髓。在发展客户关系的初期是净投入，企业必须做好充分的思想准备和财力储备，并量力而行。　　B、初期，企业拿出的客户解决方案不要和盘托出，向用户提供方案提纲或是其中一部分的内容为宜；而推出的免费试用版产品应设置升级接口，并允许存在少量的技术缺陷，以吊起客户的胃口，注意，是技术缺陷而非质量漏洞。毕竟客户对产品的第一印象至关重要，最好的方式是在产品内部设定试用限时。 　　C、留住客户是企业重要的利润驱动因素。有条件的企业应该为自己的客户建立长期档案，专人管理，并定期访问，回馈用户。　　8、配电盘模式　　模式安全指数：★★★★☆☆　　持续赢利指数：★★★★☆☆　　创新能力指数：★★★★☆☆　　代表企业：中国红星家具集团、江苏苏宁电器集团　【赢利区】　　在某些市场，许多供应商与许多客户发生交易，双方的交易成本很高。这就会导致出现一种高价值的中介业务。这种业务的作用类似于配电盘，其功能是在不同的供应商与客户之间搭建一个沟通的渠道或是交易的平台，从而降低了买卖双方的交易成本。而提供中介业务的企业会得到较高的回报。　　此模式广泛适用于百货流通业、展览业、旅行社、明星经纪等领域。　　【经典案例】——“红星”路线　　中国红星家具集团在1996年以前，旗下的连锁家具城主要卖自产的家具，也代理一些其它的品牌，生产和流通的各个环节都由自己完成，占用资金很大，而且人才储备、管理方式都跟不上迅猛发展的步伐，企业出现危机，虽然5年销售额从600万元上升到1.5亿元，然而利润率却直线下降，到了1996年竟有60%的连锁店出现亏损。　　从1997年起，车建新采取了一种“虚拟商业模式”，这种模式实际上就是配电盘模式。　　首先他果断砍掉了大多数不赢利的商城，集中资金将余下的家具城每家改扩建到2万平方米以上，有了规模的保证，车建新大胆打破只卖家具的传统，引入“家居”概念，从而形成了家具、装饰、建材、家电等多位一体的综合性大卖场；在盈利模式上，车建新变租赁场地为买断或自建商城，变获取产品价差（批发价和零售价之间的价差）为提供经营场地和服务收取租金和管理费；在管理方式上，红星不再负责经营中的物流进出货，各个卖点由入驻厂家自主管理经营。以“名品进名店”为原则，要想进入红星，务必是质量、服务都过得硬的知名品牌。与此同时，红星把一切售后服务都揽过来，“一律负责到底”。既提高了入驻厂家的经营效率，又使消费者得到了满意的服务。　　目前，至少有2000个国内知名厂家的知名品牌紧密团结在红星的周围，家居必备的所有物品都可以在红星的家具城里一站购齐。到2001年，红星集团已陆续开业了12家超级家具大卖场，营业总面积超过50万平方米。年规模销售额达到36亿元，集团光是场地租金收入就近2亿元，利润高达1亿元，占到集团利润总额的80%。而且红星的卖场每开到一地，因其众星荟萃、品种繁多而成为消费者的家居购物首选；红星每兴建一家卖场，尚未建成，营业场地就已预订一空，基本没有招商广告投入。　　【着力点和规避点】　　A、该模式的重要功能体现在配电盘本身。参与交易的供应商和客户越多，这个平台就越有价值。随着交易量的增加，通信成本和交易成本将持续降低，即使对每一笔交易少量收费，也很是有利可图。　　B、尽力维护这个平台的形象，避免害群之马闯入，如伪劣商品等。尽可能争取更多名牌厂商的参与，有助于整个平台声誉的提升。　　C、该领域最忌诚信缺失，一旦发生失信事件，应想方设法挽回，否则将会尝到“多米勒骨牌”式的恶果。此外，对参与者的服务也很重要。　　9、行业标准模式　　模式安全指数：★★★★★★ 　　持续赢利指数：★★★★★★　　创新能力指数：★★★★★★　　代表企业：远大空调有限公司、佛山日丰企业有限公司　　【赢利区】　　在一个尚未成熟的行业里，如果能使自己的企业标准具有先进性和可参照性，就尽可能使它成为行业标准，哪怕是参与制订行业标准都行。这会使企业处于一个极为有利的位置。　　最有价值的企业设计类型，恰恰是那种在事实上成为某类行业标准的企业设计。它能带来比其它企业高得多的利润、高度的利润保护能力以及递增的规模收益，并使企业总是处于整个行业的核心地位。　　【经典案例】——日丰管：铝塑管的代名词　　1994年，日丰公司率先引进铝塑管生产技术和设备，开创国内铝塑管业之先河。由于铝塑管比传统的镀锌水管环保节能、经久耐用重量轻，市场前景广阔。日丰公司遂组织力量攻关，1996年实现铝塑管管件和安装工具100%国产化。并制订出两套企业铝塑管生产标准，鉴于此标准的先进性与可操作性，被国家主管部门列为国内行业标准。随后国家明令以铝塑管取代镀锌管，日丰公司迅速掘起，利润滚滚而来。此后的4年间，总销量翻了30倍，利润额以每年50%以上的超速度激增。2001年，日丰各型铝塑管总产量达到2.5亿米，占有近一半的市场份额，销售额超过15亿元，产品平均利润率30%，最高达100%。　　当其它企业纷纷介入铝塑管行业时，日丰公司又开发研制出具有国际先进水平的铝塑管生产线，也是供不应求。　　为了巩固自己在业内的核心地位，日丰公司把自己的企业标准订得比行业标准还略高，又相继参与制订了三项有关“管道”的国家行业标准和一项省级地方标准，拥有专利技术10多项，申报专利技术30多项。在消费者心中，“日丰”早已成为中国铝塑管的代名词。即使日丰管超过其它同类产品售价30%，依然是产销两旺。　　【着力点和规避点】　　A、先期介入并有领先优势的企业，非常值得考虑是否有创建行业标准的机会。为什幺跨国公司爱普生不遗余力推动制订我国打印机行业标准？为什幺“南极人”参与保暖内衣的行业标准制订之后，业界的创始者和领先者“俞兆林”日子越来越难过，直到破产？制订行业标准的重要性不言而喻。　　B、在已有行业标准的成熟行业里的企业，尽量练好内功，改进生产工艺，加快产品开发速度，当企业的标准已经超过行业标准时，并具有广泛性时，应立即向旧标准宣战，争取到话语权。　　C、即使目前企业已是行业标准制订者，也并不是说就高枕无忧，新的行业标准会很快到来，企业应经常更新企业标准，使其总是略高于行业标准，以提高行业标准制订门槛。　　D、此模式经常与速度创新模式搭配使用。　　10、原料控制模　　模式安全指数：★★★★★☆　　持续赢利指数：★★★★★★　　创新能力指数：★★★★★☆　　代表企业：上海新高潮（集团）有限公司、上海光明乳业有限公司　　【赢利区】　　手中有粮，心中不慌。控制了行业必需的上游资源，企业既有了做大做强的可能，又在行业内占据了一览众山小的地位，有产成品定价的话语权，就能在保证自己高利润的同时，强有力地打击对手。并能团结相当一批同行联手开拓市场，成为行业“盟主”。 　　【经典案例】——木业大王的植树经　　能连续5年稳坐上海民企头把交椅的企业当然有其赢利的高招。　　1994年成立的上海新高潮（集团）有限公司主业是木业深加工。到了1999年，木材滥伐问题被媒体炒翻了天，新高潮准确地预测到离国家禁伐令颁布之日已为时不远，于是早早与5个原木口国达成稳定供货协议。不出所料，国家禁伐令颁布之后，原木产量急剧下降，价格打着滚地往上翻，许多木业加工公司因顶不住成本压力而纷纷转产或倒闭。而新高潮手握充足的原木，将其它无力出货公司的市场份额轻松揽入怀中。1999年集团销售额猛翻一倍多，达到41亿元，税润率首次超过10%。　　此后，新高潮集团立即北上内蒙古、黑龙江、吉林、辽宁等地承包共建林业，建立自己的原木供给基地，根据国内外原木资源日趋匮乏的现状，该集团公司与南京林业大学共同开发成功“新高潮一号”速生杨树。从2000年起，每年投入6000万元，在上海市郊扩种速生杨10万亩，计划到2005年累积植树60万亩。集团以每棵树苗10元的价格出售给种植户，7年以后则以每棵105元价格收购成材树。从2006年起每年以10万亩的规模采伐和更新，并长期保持这一成材林规模，形成集团公司自有林材基地。　　2001年，集团销售突破55亿元，利润率依然在10%以上，成为国内最大的木业生产加工企业。　　【着力点和规避点】　　A、控制原料市场需要动用巨额的资金，一般企业是做不到的。该模式更适合那些对后来者实施沉重打击的行业领先者。　　B、首先企业应审视要“囤积居奇”的原料对控制下游市场而言是否有价值，如果该原料有诸多的替代品，应放弃控制计划。　　C、并不是有了资金就能买到一切，领先企业在实施该模式之前，首先审视与绝大部分原料供应商关系是否够“铁”，然后再考虑是否有能力封住原料出货口，让对手“断炊”。彩电老大长虹1999年为了对手的彩管来源，联合彩管生产企业大量收购囤积彩管，但终因全国彩管产量太大，出货口并没完全堵死而功亏一篑，自己反而陷入了财务危机，好几年才缓过气来。　　11、速度创新模式　　模式安全指数：★★★★★☆　　持续赢利指数★★★★★　　创新能力指数：★★★★★★　　代表企业：深圳华为集团、海尔集团　　【赢利区】　　创新速度高于行业平均水平的企业总是具有先行优势，推出的新产品总能获得超额回报，随着效仿者的跟进，利润开始受到侵蚀。此时创新者的速度优势再次发挥出来，又推出新的产品获得另外的利润，效仿者又跟进的时候，创新者又推出新的产品……　　周而复始，这样的企业所获得的利润率总是超过行业平均利润率很多，而且始终处于行业的龙头地位。　　经典案例】——华为巨舰的速度　　华为技术有限公司成立于1988年，从事通信产品的开发、生产与销售，它的发展速度国内罕有：1992年销售额1亿元，1996年26亿元，1998年89亿元，2000年220亿元，2001年255亿元。 　　华为发展的超速度源于技术创新的超速度。在22000人的员工队伍中，技术研究及开发人员就有10000多人，占员工总数的46.5%。华为拥有4个海外研究所和7个国内研究所。华为每年将销售额的10%以上作为科研投入。华为对研制推出新产品（技术）的做法是，一批投入规模商业运用，一批进入中试阶段，一批进入研制阶段、一批进入立项程序、一批新点子出笼，逐渐演进，去旧取新。截至2001年12月，已累计申请专利1021项，已申请国内外商标468件次，近5年来，华为以平均2天推出一项专利技术的速度，总是走在国内甚至世界通信设备技术的前沿。长年的技术积累，国内绝大多数同行已难望其项背。　　对于通信领域推出的新鲜事物，华为总是第一时间作出反应。无论是最先的移动电话的GSM系统，还是目前热门的CDMA、GPRS系统；无论是调制解调器上网时代，还是目前的宽带上网。华为总能结合国内外先进技术，在第一时间拿出符合中国国情的业务解决方案，同时采用客户解决方案模式，销售自己的设备和技术。由于技术领先优势明显，中国移动、联通、网通、铁通等大客户纷纷与之建立长期的合作方案，大单纷至沓来，虽然华为方面没有透露具体的利润情况，据估计每年的净利润应在40~60亿之间。　　【着力点和规避点】　　A、选择该模式的企业本身应是学习型企业，适应新事物的能力强。研发投入会相当高，技术人才储备要充足。　　B、创新的速度不表现在深度，还表现在广度上。速度太快，技术太超前，不一定能被广大客户所认同，曲高和寡而失败的例子中外皆有。最好是保持领先1年到2年的技术距离。　　C、新产品推出之前，先设计好原有产品的退出步骤，避免撞车和不必要的库存积压。　　12、独特产品模式　　模式安全指数：★★★★★★　　持续赢利指数：★★★★★★　　创新能力指数：★★★★★☆　　代表企业：山东东阿阿胶集团　　【赢利区】　　独特产品指的是具有非同一般的生产工艺、配方、原料、核心技术，又有长期市场需求的产品。鉴于该模式的独占性原则，掌握它的企业将获得相当高的利润。比如祖传秘方、进入难度很大的新产品等。　　【经典案例】——驴皮的利润之泉　　山东东阿盛产阿胶已有2000多年的悠久历史，阿胶系用优质纯驴皮加东阿泉水熬制浓缩而成，具有补血、止血、促进造血，增强免疫力等独特功效，至今在中医药界仍然广泛使用。由于阿胶的熬制工艺千年一脉相传，而且非东阿泉水不能熬出上等阿胶，更是奇货可居。但多少年来东阿阿胶的生产商们均是作坊式生产，一直难以形成气候。　　山东东阿阿胶集团运用现代科学工艺将原有秘制古方予以改进，成功实现阿胶自动化流水生产。在传统阿胶片的基础上，相继研制出复方阿胶浆、阿胶补血膏、阿胶三宝膏、阿胶饮宝、阿胶红酒等药品和保健品。1995年至今，集团销售收入、利税总额、人均利税年均递增35％以上,。1997年“东阿阿胶”股份上市，募集的5亿资金用于六度扩产，使企业走上了规模化道路。　　2001年集团完成销售收入4.52亿元，毛利率62%，净利率高达25%，超过1亿元。利润总额及增幅名列全省医药行业和市直工业企业首位。主导产品阿胶、复方阿胶浆产量、出口量分别占全国总量的75％和90％。东阿阿胶集团还被《中国证券报》评为2000年度中国最具投资价值的100家上市公司之一。　　今年上半年集团销售额2.78亿元，实现利税1.13亿元，预计在未来3年内年利润复合增长率为23%。　　【着力点和规避点】 　　A、企业如果拥有祖传秘方，应考证这种产品在当今社会是否仍有市场，哪怕是生产极好的裹脚布，也是无药可救的。企业如果拥有广阔市场前景的独特产品，应争取得到权威机构对其独特性的认证，并让更多的消费者认同，自吹自擂是不能让大众信服的。　　B、企业应积极探索现代工艺技术与传统工艺的有效融合，因循守旧只能解决温饱。　　C、企业的产品的独特性如果表现在原料产地固定上，这会给企业的发展壮大带来障碍。企业应在原料产地建立规模化生产基地，在扩大健全销售网络上下工夫。　　D、注意对独特产品的工艺配方、核心技术采取高级别保密措施。　　13、卖座“大片”模式　　模式安全指数：★★★★★☆　　持续赢利指数：★★★★★☆　　创新能力指数：★★★★☆☆　　代表企业：深圳太太药业股份有限公司、北京用友软件集团　　【赢利区】　　在创新十分重要的行业，掌握速度模式对企业十分必要。在研究和开发上投资巨大、产品推介成本高、产品生命周期有限的行业，主要是那些制药公司、出版商（书籍、音乐CD）、制片商、软件公司，则更应侧重于卖座“大片”模式。　　当产品开发成本固定（通常较高）、开发之后的边际制造成本较低时，获得高利润的最好方式是增加产品的销售数量。　　【经典案例】——“太太”的拳头　　成立于1992年的太太药业，主要从事保健品及中西药品开发、生产和销售。1993年投入巨资研制出太太口服液，因其定位准确，遂一炮走红，经过长期的品牌形象塑造和改进配方，8年来一直长盛不衰，成为太太药业的当家花旦。　　2001年太太药业股票成功上市，募集资金17亿元，随后大规模扩建口服液生产线，建成两个通过国家GMP认证的现代化大型制药基地。为了延长口服液的生命期，两度改换提升原产品包装档次，并在中央级媒体上高密度地播出口服液广告新片，与此同时，花费2000万研制的另一拳头产品“太太静心口服液”开始推向市场。　　2001年太太药业主营业务收入6.8亿元，主营业务毛利率高达73%，净利润超过2亿元，净利润率高达30%，2001中期“太太药业”每10股派2.4元，2001末期又每10股转增5股派2.4元，显示了极强的赢利能力，其综合指标列上市公司医药类企业第一名。　　取得如此骄人的业绩，源于太太成功运用卖座“大片”模式的结果。2001年，太太公司已上市产品30多个，而其主推的两个拳头产品——太太口服液和静心口服液，为公司总收入及利润贡献率接近80%，虽然全年为它们投放1亿元的广告费，也是物超所值。　　【着力点和规避点】　　A、所有产品的开发成本都不菲，因此最好力推几个产品成为该行业具有支配地位的领袖，而不是在相当多的产品上维持一般的市场地位。　　B、市场推广方面要不遗余力，品牌学和策划学在这里会起到相当大的作用。　　C、千万注意产品的生命周期，企业的“卖座大片”不要断档，否则，很可能会步沈阳飞龙、广东太阳神之后尘。　　14、产品金字塔模式　　模式安全指数：★★★★★☆　　持续赢利指数：★★★★★☆　　创新能力指数：★★★☆☆☆　　代表企业：广东科龙电器集团、中国联想集团 　　【赢利区】　　为了满足不同客户对产品风格、颜色等方面的不同偏好，以及个人收入上的差异化因素，企业为了使自己的客户群最大化，不得不推出高中低各个档次的产品，从而形成产品金字塔，在塔的底部，是低价位、大批量的产品；在塔的顶部，是高价位、小批量的产品。　　大多数利润集中在金字塔的顶部，但塔底部的产品也具有重要的“防火墙”作用，可以有效阻碍竞争者的进入，保护顶部产品的丰厚利润。该模式最适宜应用在钟表业、汽车业、信用卡业、电脑业等领域。　　【经典案例】——科龙的多品牌战略　　尽管科龙集团最近有点烦，尽管因核销呆死账以及格林柯尔入主带来的负面效应，使其连续两年亏损，但不得不承认，从1993年至1999年的7年间，产品金字塔模式指引着科龙以年均38%的利润增长率超速成长，从一个乡镇企业发展成为中国家电巨头之一。　　为了拓展市场空间，同时避免在大城市与其它主要品牌直接冲突，科龙瞄准了有待开发的农村和内陆省份。农村消费者购买能力有限，而且只有基本功能的产品就能满足他们的需要。为了保护“科龙”品牌的高档次形象，于是推出了“容声”和“容声经济型”冰箱，这是操作简单、价格低廉的产品。对特殊的客户群作出适当的价值设计，这是科龙成功的基石。　　因为提供了恰当的产品和具有竞争力的价格，科龙迅速打开了内地和农村市场，产量继续扩大，由于不同的产品有1/3使用的是通用部件，规模化生产使所有的产品成本降低，科龙既在低档产品上通过大批量获得利润，又在高档产品上获得更高的利润，而且还为下一步激烈的价格战预留了降价空间。　　1999年科龙集团销售额达56亿元，净利润6.4亿元，利润率明显高于行业水平。　　【着力点和规避点】　　A、应建立以用户为中心的产品体系设计，注意用户的偏好和购买能力，适时调整自己的价格策略。　　B、每一个档次的产品所定位的客户群一定要明确，并把它们分别投放到各自适合的市场中去，切忌含混不清。　　C、高档产品力求利润，低档产品力求做“量”　　15、跟进尾随模式　　模式安全指数：★★★★☆　　持续赢利指数：★★★☆☆☆　　创新能力指数：★★★☆☆☆　　代表企业：TCL集团股份有限公司　　【赢利区】　　并不是所有行业领先企业就能获得丰厚的利润，它们为了培育市场、维持行业势力格局，需要付出比一般企业多得多的代价，而且还要时刻警惕众多后来者的诸多挑衅。正所谓“王者有王者的烦恼，庶民有庶民的乐趣”。　　后劲十足的企业在较长一段时间内，可以紧随行业领头羊而行，这有利于节约成本，又快又省力地壮大自身实力，并逐渐掌握领先者的优劣势，并在其劣势的区域赚取利润，时机成熟，也可取而代之。　　【经典案例】——TCL笑斗长虹　　勿庸置疑，彩电业是中国竞争最激烈的行业之一。连年的价格战使得该行业利润微薄，2001年几乎全行业亏损，就连老大长虹也未能幸免，而排名第二的TCL却能赢利数亿，这是为什幺呢？ 　　一直以来，TCL把目标对手锁定在长虹身上，但它在羽翼未丰的时候一直采取默默无闻的低姿态进入，苦练内功，投入巨额资金用于产品研发，产能扩大到平均每11秒生产一台彩电，资金周转一次的时间从50天逐渐缩小到15天，运用互联网技术24小时内掌握营销网络所有进销存变化。企业的营运成本迅速降下来，在复杂的市场环境下，依然长期保持50%的年利润增长率。　　在国内彩电业中，一直有一个“最大情结”，即行业老大就是产销量最大。但TCL的思路则是，在产销量达到国际化规模水平(年产500万台)的基础上，谁在高端产品的表现更好，谁才是新的老大。　　2001年，TCL数月前推出的高端产品HiD高清晰数字电视产量规模化以后，迅速拉低市场售价，打了长虹一个措手不及，上半年TCL的产销量曾一度超过了长虹。逼得长虹在无利可降的情况下，为了夺回第一，全线产品大幅度降价。全年，虽然长虹保住了第一的宝座，但被无情地拖入了亏损的境地，而TCL却笑呵呵地挤走了康佳，稳做第二的位置，并且成功赢利2亿元。　　【着力点和规避点】　　A、企业在实力不济的时候，不要急于向行业领先者叫板。仔细分析其优劣势所在，尽量避免在其优势区域短兵相接，对领先者的骚扰战术必须是有效的。　　B、企业生产达到一定规模后，不要无限制地扩大规模，一味求大，关键要把自己做强。　　保护你的利润　　企业能进入赢利区尚属来之不易，保证长期稳定的利润增长更是难上加难。公司在创建赢利模式的同时，必须寻求和建立自己的战略控制手段。以保护企业设计带来的利润流，使其免受竞争对手和用户势力的侵蚀。一项赢利模式如果没有战略控制手段的支持，就好象一艘漂亮的航船底部却有一个漏洞，会使船很快地沉没。　　企业可选择的战略控制手段有很多：品牌、专利、版权、1~2年的产品开发提前量、20%的成本优势、控制价值链（如原料供应商、分销渠道、产品体系等）、独特的企业文化等。每一种控制手段都有助于使公司更长时间地留在利润区，防止竞争对手偷走这里的利润。每一种控制手段的强度又各不相同，详见下表：　　战略控制强度指数表　　保护利润的强度　　指数　　战略控制手段　　高　　　　　　　　10　　　建立行业标准　　　　　　　　　　　9　　　控制价值链　　　　　　　　　　　8　　　领导地位　　　　　　　　　　7　　　独特的企文化、良好的客户关系　　中　　　　　　　　6　　　品牌、版权、专利　　　　　　　　　　5　　　2年的产品提前期　　低　　　　　　　4　　　1年的产品提前期　　　　　　　　　　3　　　10%~20%的成本优势　　微弱　　　　　　　2　　　具有平均成本　　　　　　　　　　　1　　　成本劣势　　在每一个行业，选择控制手段都有不同的侧重。品牌不一定对所有的行业都适用，如基础资源行业；控制价值链也可能是难以做到甚至是没有必要的，如供不应求的商品供应商。因此，在决定如何实现战略控制之前，须对相关的控制手段的作用强度进行划分。上表提供的等级排列仅供参考。　　每一个好的企业设计都至少有一个战略控制手段，最好的企业设计往往有两个以上的控制方式。不妨举几个国外优秀企业的案例： 　　英特尔公司就有2年的产品提前量、控制价值链、品牌等战略控制手段；　　可口可乐公司有品牌、低成本的支撑系统、控制价值链、市场支配地位等；　　通用电气公司拥有低成本优势，同时在许多领域拥有成熟的客户关系，向用户提供完备的服务和解决方案；　　微软公司拥有行业标准、在若干市场上的绝对支配地位和品牌等战略控制手段……　　对于上市公司来说，及早建立战略控制手段犹为重要，因为证券分析师们在评价股票时，最重要的的一个准则是可预测性。企业战略控制的强度越高，业绩的可预测性也就越高；可预测性越高，对其股票的评价也就越高，就会得到股民的青睐，股价会稳步上升，企业的公众形象也会越来越完美　　此外，企业还应重点关注销售利润率、利润增长率、资产密集度3个财务指标，如果这其中的一个或几个指标开始恶化，就表明原有的企业设计正在脱离用户的偏好，开始滑到利润区之外。此时，如果未能更新企业赢利模式，公司的前景必将每况愈下。神秘新疆　　新疆是神秘的。　　内地百万打工大军悄然涌入新疆，是什幺吸引了他们的目光？　　新疆作为全国的不发达地区，其人均GDP竟然仅次与沿海诸省，高居西部第一，凭什幺写下了这样的奇迹？　　新疆有“中国第一庄”德隆集团；有位列全国民企第8位的广汇集团；有建材巨头华凌集团；有亚洲最大的松木家具出口集团美克；还有……是什幺成就了它们的辉煌？　　本刊记者团主力入疆，历尽20天时间，采访了新疆各级政府部门和30余家民营企业，为的是解开一个个已经存在而又未知的谜，为的是给投资者一个真实的新疆……　　与新疆零距离　　站在昔日丝绸之路的要津之地，回想千年前车水马龙的繁荣景况，品味今日的西域盛世，自是别有一番情趣。　　没到过新疆的人，脑海里只有沧桑博大的天山、可口的葡萄干和美丽维族女孩幽深的眸。到过新疆的人，又总是想起西部歌王王洛宾的一句词：从来没有哪一块土地，能让人如此魂牵梦萦，也从来没有哪一块土地让人如此难以释怀。　　她有那幺多的神秘之处，以至于人们走进了她的腹地，却依然觉得心中的新疆还远在天边。　　这里有令人琢磨不透的克拉玛依魔鬼城，有怪兽出没的喀纳斯湖；有一望无际的塔克拉玛干大沙漠，也有同样一望无际的那拉提大草原；有最苦涩的盐碱水，也有最干醇的马奶酒；有猛烈的沙暴，也有柔曼的温泉；这里有相当年轻的城市群（乌鲁木齐建城仅200年），也有上溯千年的楼兰、高昌古城。最为神奇的是，新疆龟兹古城曾经出土的一个千年织锦护臂上，竟然镌刻着“五星出东方耀中国”的大预言……　　这里的每一道风景，都包融在浓得难以化开的神秘情愫中。不单是自然景观，西域的经济也同样透着神秘的气息。　　近两年来，内地上百万的打工大军已从广东沿海地区悄然改赴新疆，从目前的经济总量来看，新疆和广东远不在一个数量级上，用什幺吸引了如此众多的目光？　　新疆总面积160万平方公里，约占全国的1/6，然而由于沙漠、戈壁、高山的阻隔，95%以上的新疆人挤在不足6万平方公里的绿洲区求发展，远离国内发达地区，竟能创造出人均GDP西部第一，全国第11位的佳绩，凭什幺写下了这样的奇迹？　　新疆的企业也总是给口味渐高的国人以具有震撼力的惊喜。这里有控制A股市值达309亿元的“中国第一庄” 德隆集团；有位列全国民企第8位的广汇集团；有全国都排得上号的建材市场巨头华凌集团；有亚洲最大的松木家具出口集团美克；还有世界第二大西红柿酱生产商屯河集团……是什幺成就了它们的辉煌？　　新疆人总是乐于把新疆称作“亚心”，是因为乌鲁木齐位于亚洲地理位置的中心，也是为了回避中国边远地区的尴尬头衔。然而，作为中心的陪衬，边缘是寂寞的前沿；作为中心的对称，边缘是辽阔的天地。诚然，新疆的经济总量在全国是靠后的，全区有不少产业还处于启蒙状态，但对于投资者来说，这些空白点就是商机。　　因为神秘，人们对新疆总是留有敬畏的距离。因为距离，人们对新疆商机总是熟视无睹甚至擦肩而过。在西部大开发的热潮中，当人们把关注的焦点停留于成都、重庆、西安的时候，我们能否走进新疆，在丰富自然资源的背景下，去重新审视这块即将产生的投资热土？　　上篇——神秘的新疆经济　　有人说，新疆人是富有的，他们手里攒着钱不知往哪儿投。今年5月成立的国泰金鹰证券投资基金到新疆销售，居然引起抢购狂潮，不到一个月，卖了2700万基金单位，超出原计划的29%；乌市搞了一个公厕经营权拍卖会，一间公厕6年的经营权竟卖了33万元的天价,相当于每天要有800人上这个厕所才能保本；新疆有中国10大富县之一的缮善县；而克拉玛依市高达43000元的人均GDP就连绝大多数国内发达地区也望尘莫及。　　也有人说，新疆人是贫穷的，经济总量位居全国各省倒数第6位，有50万人口尚未脱贫，工业化进程步履蹒跚，地产日用消费品又一败涂地……　　真实的新疆经济　　新疆地处欧亚大陆中心和中国西北边陲，全区总面积166万平方公里，占全国国土面积的1/6。全区人口1876万人，其中少数民族人口占60%，是一个以维吾尔族为主体的少数民族自治区，共有47个民族成分，世居民族13个。　　由于其地理位置的重要性和多民族杂居的独特性，新疆一直是国家重点扶持的省区之一，通过新疆人自身的努力，新疆整体经济实力比改革开放前已跃上了一个新台阶。　　20年多年来，新疆经济持续高速增长，国内生产总值年均递增10.2%。2001年新疆全区国内生产总值达到1485亿元，同比增长8.1%，其中第一产业增长2.8%，第二产业增长9.2%，第三产业增长10%。新疆国内生产总值占全国的比重已由1978年的1.08%提高到2001年的1.53%。人均国内生产总值由1978年的313元提高到2001年的7913元，超出全国人均水平370元，高居西部12省第一位、全国第12位。　　长期以来，新疆立足自身优势，持续贯彻实施“一白（棉花）一黑（石油）”的经济发展战略，目前，新疆已是全国最大的商品棉生产基地，产量占全国的40%以上；原油产量跃至全国第3位；糖和天然气产量位居第4位；新疆是全国重要的畜牧产区和瓜果产区，也是西北地区年调出粮食最多的省区。　　同时，自治区政府还突出发展乌鲁木齐至乌苏和克拉玛依的天山北坡经济带，如今，该经济带的经济总量已占到全区的40%以上。以天山为界，北疆的社会安定程度、基础设施建设、经济水平、城镇发展、企业密度等方面都明显优于南疆，全区国内生产总值的70%是由北疆创造的。　　近两年来，国家在新疆开工建设17个大项目，总投资达746亿多元，就此带动当地社会投资的快速增长。2000年和2001年，全区社会固定资产投资总额分别达到610亿元和706亿元，分别比上年增长幅度14.2%和15.7%。制约经济增长的瓶颈，如能源、原材料、交通、通讯等基础产业和基础设施等投资环境因素得到有效的改善。 　　在经济快速增长的前提下，新疆产业结构也得到了不断调整和优化，一、二、三产业比例已从改革开放前的64.7：22.0：13.3，调整为2001年的16.9：41.5：41.6。已初步形成了一个包括石油、钢铁、煤炭、电力、机械、化工、建材、纺织、制糖、造纸、皮革、卷烟等门类比较齐全的工业体系。批发零售贸易业、运输邮电业、金融保险业、房地产业等第三产业发展迅猛。　　新疆商业日趋活跃。2001年社会消费品零售总额406亿元。首府乌鲁木齐市国内外客商云集，每年在这里举办的各类展会多达60个。自1992年以来，每年一届的乌鲁木齐对外经济贸易洽谈会已成为全国乃至世界颇具影响的商业盛会，每年都有40多个国家和地区以及国内28个省组团参会，总成交金额超过300亿元。　　截至2001年6月底，新疆已有20家企业在国内A股市场上市，总资产280亿元，总市值达800多亿元，2000年利润总额12.55亿元，平均每股收益0.244元，高出全国平均水平20%，总共募集资金72亿元，有力地支持了新疆的经济建设。　　2001年新疆外贸进出口总值17.7亿美元，主要出口商品有棉花、皮鞋、棉纱线、棉坯布、成品油等；主要进口钢材、纺织机械、医疗仪器及器械、羊毛、原木等。由于受当年国际经济疲软的影响，棉花和皮鞋出口严重受阻，导致去年新疆出口总值同比锐减44.5%。2001年新签外商直接投资项目53个，总金额1.25亿美元，实际利用外资2035万美元，增长10.1%。与此同时，新疆已与全国30个省、市、区，300多个地、州、市及国家有关部委、大型企业集团建立了广泛的经济技术合作关系。2001年度落实执行协作项目金额99.05亿元，其中引进外省区到位资金28.7亿元。全年接待国内旅游者800万人次，旅游收入75亿元；海外旅游者26.5万人次，创汇9800万美元。　　新疆已成为我国东联西出、西进东出重要的国际信道和国内外商客普通看好的理想投资场所。　　新疆的差距　　事实上，从经济总量上看，新疆与全国发达地区的差距还是明显的。与中国的最发达城市上海相比，2001年新疆国内生产总值仅相当于上海人4个月创造的价值，是上海11年前的GDP水平；社会消费品零售总额是上海的1/4；工业总产值和进出口商品总额均不到上海的1/8。　　2001年新疆国内生产总值居全国第25位、西部12省区第7位、西北5省区第二位；其中，第一产业居全国第20位、西部第4位、西北第一位；第二产业居全国第25位、西部第7位，西北第二位；第三产业居全国第24位、西部第6位、西北第二位。人均国内生产总值居全国第12位，西部第一位。　　虽然新疆多项人均指标在西部乃至全国都名列中上水平，但究其原因，一是新疆仅有1900万人口，基数小，即使经济总量小，人均指标也不低；二是新疆作为国家的能源、资源基地，国家投入了大量的人力、物力、财力，兴建了一大批现代化的石油、石化、冶金、有色金属等中央直属能源、资源型企业，其增加值占新疆工业增加值的50%以上。加上与新疆自治区政府平级的直属中央的新疆建设兵团经济板块，二者之和占据着新疆经济的半壁江山。如果剔除中央企业和生产建设兵团所占份额，按地方口径统计，新疆经济无论是总量，还是人均指标，都处于全国各省市的后位。　　在全国市场上，除了葡萄干和库尔勒香梨偶有所见外，再难见到其它的新疆产品，过去的许多传统优势由于没有得到及时有效地开发利用，优势已逐渐丧失，新兴产业又没有发展起来。 　　首先是工业化程度低，生产技术落后。所有新疆自产商品中，粗加工产品占很大的比重，产品附加值相当低。比如石油是化工业的重要原料，其衍生产品如塑料、橡胶等可以多达数百种，新疆石油资源丰富，但其化工业却难见起色，部分塑料制品还需从内地输入；新疆哈密盛产铜矿，但长期得不到有效开发，以至于全国五交化行业排名第六、全区第一的新疆百商集团，不得不从云南和中亚进口铜以满足其电线电缆生产需要；地产日用化工产品更是难觅踪迹，市场上95%以上的日化商品来源于内地；新疆是全国棉花第一大省，然而其制衣业却相当落后，地产衬衣占不到总销售量的20%。　　其次是新疆产品营销手段单一，营销理念落后发达地区10年以上，在包装上犹为突出，内地80年代使用的千篇一律红绿图案的塑料袋，仍然是新疆包装产品的“万金油”。　　再有，在畜牧业上，新疆号称全国五大牧区的第二位，而与畜牧业直接相关的产业发展缓慢。其中肉类总产量仅占全国的1%，牛羊猪肉产量尚不能完全满足区内需要，更别说走出新疆了。川猪、鲁鸡、豫牛、青羊占据着新疆肉食品市场相当的份额。在节日里，乌鲁木齐市每天都要宰杀1000多只来自青甘两省的羊；每年还要从国外进口六七百万美元的羊毛；新疆乳品企业整体实力弱小，产量最大的麦趣尔公司日处理鲜奶仅20吨，而同为全国重点牧区的内蒙，却能产生伊利、蒙牛等年销售额超10亿元、日处理鲜奶数百吨的乳品巨头。全国乳品行业年销售额前30家企业中，没有一家是来自新疆。　　作为拉动国民经济“三驾马车”之一的房地产业，在新疆也乏善可陈。1995年，新疆房地产业开始起步，比内地晚了近5年，1999年~2001年在虚热的状态下超高速膨胀，全区房地产企业最高峰达到500多家。但其户型设计水平明显落后于沿海甚至内地省区，还长期停留于“从无到有”的产业发展第一阶段；新疆冬季严寒，室内要装暖气、墙体加厚，建设成本高，商品房均价在2000元以上，一般市民难以承受；加之开发商在2001年初与银行联合推出的“居民住房零首付”促销方式，在年底被废止，居民购房热情受到很大影响。诸种因素影响，从2002年初开始，新疆房地产业遭受严重的“寒流”，全区商品房空置面积达173万平方米，比去年同期猛增2.1倍，空置率达28.9%。房地产投资锐减，单是乌鲁木齐市就同比下降了37%。房地产业的疲软，又直接影响到塑料、建材等30多个相关行业，据悉，乌石化总厂、天业股份公司、屯河工贸公司等主要建材企业的产量和效益都出现了较大幅度的下滑。　　在旅游业上，新疆的旅游资源总量在全国仅云南可比，有得天独厚的优势，虽然近年来新疆旅游业发展速度较快，但与区府提出的作为新的支柱产业的目标仍有相当大的距离。同云南相比，2000年云南接待国内游客3840万人次，创收300亿元，接待海外游客100万人次，外汇收入3.39亿美元，云南旅游业总收入占到GDP的15%，已经成为其名副其实的支柱产业，而新疆旅游业总收入只占GDP的5%。　　是什幺制约了新疆经济发展　　一、经济战略缺失问题　　长期以来，新疆大力推行“一白（棉花）一黑（石油）”经济发展战略，在短缺经济的年代，这一战略确实使新疆经济飞速发展，在现今供过于求的商品社会里，这一提法对新疆经济的拉动力已相当有限，已不能继续承担战略高度的重任。　　新疆迫切需要寻求新的经济增长点。而在石油、棉花经济优势明显的时候，新疆就根本没有想到其在衰退的那一天该怎幺办，没有用心去思考、选择和培育战略替代产业。到了今天，原有经济增长点逐渐消亡，新的经济增长点还未培育起来，没有可选择的战略替代产业，从而陷入了比较艰难的境地。　　2000年新疆棉花及相关产品出口总值占到全区出口总值的25%，到2001年，国际风云突变，外贸形势严峻，棉花等粗加工商品国外需求减弱，新疆棉花出口额剧跌80%多，致使新疆出口总量同比下降了44.5%。 　　云南是烟草大省，他们在烟草业鼎盛时期未雨绸缪，开发培育旅游产业。当烟草业衰相渐露的时候，旅游产业迅速替代上来，云南仿佛一夜之间由烟草大省转变为旅游大省。新疆的各级领导常把云南挂在嘴边，证明他们已经意识到战略替代的迫切性，而且还提出在旅游业、林果业、红色（西红柿、枸杞、红花等）产业、医药产业、医药产业、现代畜牧业等颇具比较优势的领域有所突破，但这些产业要想达到战略替代的程度，还尚需时日。转型期中的新疆，遇到的困难是显而易见的。　　二、销售信道问题　　占全国土地面积1/6的新疆，塔克拉玛干沙漠面积就占了其中的1/5，再加上大面积贫瘠的戈壁和山脉，将新疆分割为若干小块绿洲，城市与城市之间距离动辄几百上千公里，无异于内地省与省的距离，运输成本高昂，经济关联度差。各城市各自为阵，而新疆人口过于分散，乌鲁木齐市也仅200万人，单个市场的产品消化能力不足，面向本地市场的中小企业又实力有限，其营销终端难以覆盖全疆，发展先天不足。　　出疆更是一个老大难问题，新疆是距离内地和沿海地区最远的省区，尽管航空、铁路、公路运力逐年增长，但由于运距过长，运输成本居高不下。新疆的很多特色产品运到内地，生产成本加上运输成本就已经超过了售价，得不偿失，外向型企业叫苦不迭。新疆共有3家化纤企业，其化纤产品在江苏、浙江非常畅销，产销率和回款率都达到100%。然而3家企业连年亏损，其中的新疆涤纶化纤厂已资不抵债申请破产。失利的重要原因还是运费太高，化纤产品运抵江苏，每吨运费就高达700多元，利润空间大大摊薄；而且诸如差别化纤维的高附加值产品产量很低，与内地化纤企业相比并不具备竞争优势。　　三、恶劣气候问题　　新疆部分地区气候条件比内地恶劣得多，风和日丽的日子没几个月。当年11月到次年3月是冰冻期，每年的4月底至8月初是新疆的沙尘暴多发季节。冬季严寒，有的地区气温最低达到零下40摄氏度，每年有200多万只牲畜冻饿而死；大雪封山，道路难行，疆内物资运输比较困难，企业产量的季节性波动性很大，直接影响到企业的正常运转。　　四、民营经济发展问题　　新疆经济的政府色彩还相当浓厚，在新疆的许多企业内，四处悬挂着老板与政府高官的合影。一位新疆企业家说：“在沿海发达地区，这种做法未免太俗气，而在新疆却是顺应潮流，有了这些，客户才知道你的本事，才愿意和你做生意。”　　政府对经济的主导作用强劲，国有经济占全区经济总量的70%，全区每年发放的1500亿各项贷款90%以上给了国有企业，国家和地区政府的技改投资80%以上是针对国有企业的。民营企业整体实力弱小，除了政府重点扶持的德隆、广汇、华凌等几家为数不多的大型民企之外，总资产上5000万元的中型民企数量很少，绝大多数民企尚处在作坊式生产的状态。民营经济的发展缓慢极大地制约了新疆经济的活力。　　五、观念问题　　新疆与8国接壤，是中国通向中亚和欧洲的桥头堡；全区又世居着以维族、汉族为主体的13个民族。长期以来，当地政府乃至国家对新疆的一贯政策是“稳定压倒一切”，这当然无可置疑。但在部分地方政府干部眼里，不乱就是政绩，在经济工作中一味瞻前顾后、懦于开拓。　　新疆本地年轻人经商意识和创新意识淡薄，一部分青年学校毕业后，一心想着进政府机关，既便进不去，宁可在家被父母养着，也不愿去白手创业，缺乏吃苦耐劳精神。自治区政府一位领导曾感叹地说，新疆的脏活累活全被四川人包了。　　六、企业自我保护意识问题　　新疆很多企业主自我保护意识淡薄，没有用有效的法律手段来维护自身权益不受突发因素的恶意侵害，导致一些很有发展前途的新兴企业昙花一现，便成过眼烟云。　　1991年创立的希格玛公司曾被誉为“新疆科技一枝花”，其生产的“阿尔法”牌太空棉衬衣高峰时年销售额2000多万元。然而该公司领导人缺乏专利意识，仅注册了“希格玛”企业商标，而没有注册“阿尔法”产品商标，反被南京一家服装厂抢注成功，希格玛公司不得不含泪退出市场。 　　苦心经营10年创出中国皮革名牌的阿山皮革集团，成功开发出皮毛两用革制革工艺，由于没有及时申请专利，很快被众多的工艺窃取者挤出了市场。90年代中期，新疆-2联合收割机厂耗资700万元研制成功的“新疆-2”联合收割机曾经占据了全国市场的70%，就因为10多项新技术没有申请专利，结果大量仿冒产品出现，短短3年，该厂就被扫地出门。　　2002年，位居全国第一、西北最大的环保型纸质餐具生产企业——新疆贝克乐公司无奈地宣布转产玻璃，被乌鲁木齐市的环抱局长感叹为“新疆环保产业的一大损失”。该公司董事长张永乐女士说：新疆人的环保意识还不够，大量发泡塑料餐具以超低价侵占市场，而且这些企业还恶意诋毁我们，实在支持不下去了，只有转产。　　七、人才流失问题　　由于地区经济差异，新疆人才“孔雀东南飞”现象难以控制。1979年以来，共35万名各类中高级专业人才流失疆外，如今仍以1万名的速度向外流失。　　在人才培养方面，长期以来，新疆各大专院校长于培养政治人才。如新疆唯一的一所全国综合性重点大学——新疆大学，向以文史哲专业出名，经济类专业也是近几年才发展起来。全区各类专业人才奇缺，经济类尤甚，这将是制约新疆未来经济发展的一大瓶颈。　　八、误解问题　　很多投资者担心新疆的治安问题，风传东突分裂分子时常闹事，所以投资新疆非常谨慎。这其实是一种误解。新疆尤其是北疆社会政局相当稳定，人民安居乐业，刑事犯罪率一直处于全国最低水平。经过政府多次的严厉打击后，东突分子已作鸟兽散，个别龟缩于南疆的边远山区，不会影响到新疆的整个投资环境。　　90年代中期，内地及沿海个别商人假借投资西部之名，巧取名目，在新疆大肆骗贷后，即“人间蒸发”。这极大地伤害了新疆人的感情，对外来投资者的热情有所降低。这互不信任的怪圈也影响了新疆合同资金到位情况。　　中篇：新疆——一块崭新的投资热土　　自古以来，新疆就有“金玉之国”、“瓜果之乡”的美誉。其幅员辽阔、物产丰富。新疆目前经济水平落后，很多产业领域都没有得到有效开发，这也正是沿海和内地企业努力寻觅的商机。　　此行我们采访了德隆、广汇、华凌、美克、百商等新疆本土代表型民营企业，在分析了新疆整体潜在优势之后，我们将把它们的壮大历程推介给读者，这里确有许多可资借鉴的经验，之后，我们再来分析外地投资者到新疆能做什幺和怎幺做。　　新疆潜在优势何在　　新疆是典型的资源型省区，新疆的优势当然主要从资源谈起。　　一、区位优势：　　新疆与俄罗斯、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦、巴基斯坦、蒙古、印度、阿富汗等周边8个国家接壤，边境线长5600公里，约占中国与邻国边境线总长度的1/4。拥有16个一类口岸和11个二类口岸。新疆是古丝绸之路的重要信道和通向中亚、西亚及至欧洲的捷径。连云港至荷兰鹿特丹的第二座“亚欧大陆桥”横贯新疆。目前作为我国西部“第一门户阿拉山口边境口岸，过货量已连续6年居全国铁路边境口岸的第二位，2001年过货量首次突破500万吨，仅次于东北的满洲里。作为国货销往中亚和欧洲的西北前沿，新疆在外向型经济方面具有独特的区位优势，这为新疆外贸、商业流通业的大发展埋下了伏笔。　　二、新能源优势： 　　新疆是中国日照时间最长的省区之一，全年日照时间达2600~3400小时，全年太阳能总辐射量每平方米为5000~6490兆焦耳，仅次于青藏高原。众多的山口是风能资源最为丰富的地区，年平均有效风能为10800兆焦耳/平方米。太阳能发电和风力发电环保无污染，大有可为。亚洲最大的风力发电厂新疆达坂城风力发电厂已经建成投入运行。这些新能源的开发利用，将为新疆未来的经济发展提供充足的原动力。　三、矿产资源优势：　　新疆矿产充裕、种类齐全，具有巨大的开采潜力，是中国矿产资源比较丰富，矿种配套比较齐全的省区之一。现已探明矿种138种，占中国探明矿种的82.14%；在已探明矿产中，保有储量居全国第一的矿产有10种，居全国前10位的矿产有58种，石油、天然气、煤、铜、锰等具有重要工业用途的矿种均名列其中。新疆石油、天然气资源总量高达300亿至500亿吨，占全国预测总量的四分之一以上，还有阿勒泰地区的宝石、黄金、白云母、阿尔金山的石棉，昆仑山的和田玉，还有以铜为代表的有色金属矿矿质优秀，开发前景广阔。，是中国石油储量最多的省区。丰富的矿产资源将是新疆冶金、化工、建材、塑料等产业发展的坚强后盾。　　四、旅游资源优势　　新疆集人文景观、水体景观等所有六大类景观于一身，在68种基本景观类型中，新疆至少拥有56种。在自然景观方面，原始森林、高山湖泊、戈壁风光、草原、雅丹地貌、冰川以及各类自然保护区应有尽有；新疆被誉为世界四大文明的唯一交汇地，在人文景观方面题材优秀，其寺庙、洞穴、古城遗址、岩画、草原石人和各具特色的少数民族风俗更是引人入胜。新疆在硬件上已完全具备了争做旅游大省的条件。　　五、林业资源优势：　　新疆的森林资源主要分布于高原山区，共有林业用地583万公顷，人工造林保存面积约70万公顷，林木蓄积量2.6亿立方米，居全国第11位。主要品种有西伯利亚落叶松、雪岭云山衫和针叶柏等高大灌木。虽然政府出于环保考虑，对山区天然林的采伐量从1999年的28万立方米调减到2000年的8万立方米，但全区连续多年每年完成人工造林100万亩，已经具备“造林——养林——商用”的先决条件。而且与新疆相邻的中亚5国林业资源丰富，2001年新疆进口原木360亿美元，这将带动新疆家具业、板材业的发展。　　六、畜牧业资源优势　　新疆是全国五大牧区之一，现有草场面积7.2亿亩，牲畜存栏数4525万头（只），全区拥有不少优良的家畜品种，如享有盛名的新疆细毛羊、中国美利奴羊、阿勒泰羊、卡拉库羊和新疆褐牛、伊犁马等。新疆细毛羊产量约占全国同类产量的36.7%；卡拉库羔皮产量约占全国同类产品总产量的2/3；牛羊肉味道鲜美，国人皆知；牛奶年产量70万吨。这些将有利于新疆屠宰业、熟肉制品业、皮革业、乳品业、制鞋业等产业的下一步拓展。　　七、特色农产品资源优势：　　新疆光照时间长、温差大，土质条件好，对不同作物生长和营养积累十分有利。新疆的很多农产品在全国所占比重相当大。除了棉花外，新疆西红柿产量占国内产量的80%，年产70多万吨；作为八大油料作物之一的红花占全国的80%以上；枸杞年产量在5000吨以上，占全国的50%以上；啤酒花产量占70%。　　新疆的瓜果素有“瓜果之乡”的美称，各种果品年总产量150万吨，哈密瓜、吐鲁番白葡萄、库尔勒香梨、叶城石榴、阿图什无花果、阿克苏核桃、喀什蟠桃等特产果品品质优异，驰名中外。　　新疆野生植物资源业也相当丰富，其中具药用经济价值的就有罗布麻、橡胶草、阿魏、贝母、枸杞、甘草以及被誉为“百草之王”的雪莲等400多种，药材产量在全国居于前列。　　这些优良资源为酿酒业、饮料业、医药业、干果业、食用油业、纺织制衣业提供了充足的必要原料。　　新疆“巨鳄”的发家之源 　　作为全国不发达地区的新疆，为什幺能产生了德隆、广汇、华凌等如此超大规模的民营企业？我们分析德隆，分析广汇的发展历程，既是给所有行进在创业之路上的新疆人打气助威；也是给外来投资者以经验和信心。　　德隆：资本高手忠情新疆农业　　德隆集团创业于1986年，前身是唐万新四兄弟和几位青年学生辞职下海创办的“科海公司”。在创业之初，“拓荒者”饱尝辛酸。先后涉足过魔芋挂面、自行车锁、玉石云子、服装自选店、彩扩等行业。走过了许多的弯路，同时也积累了宝贵的精神财富。　　1992年，全国证券市场刚刚起步，德隆创始人洞察先机，以低成本购入企业法人股，然后静待其升值获利。不久股市升温，德隆迅速完成了资本的原始积累，为进军房地产和娱乐业奠定了基础。位于乌鲁木齐市中心宏源大厦和城市酒店两栋高楼的崛起，北京JJ迪斯科游乐场的开业，使德隆渐露臻荣。　　自1994年起德隆调整产业战略，依托新疆的资源优势，直接大规模投资于新疆农业产业，成为国内最早进入农业的大型民营企业之一。他们先后投资2亿多元在新疆各地建起了4个大型的现代化农场，开发土地10万亩，率先走“公司十农户”的农业产业经营之路。其提出的“红色产业”作为支柱产业发展的建议被自治区政府采纳。他们利用奥地利政府贷款，购置了1500多万元的各式农机设备，在农业专家的规划指导下，成功种植了高产量小麦、油料、西红柿等农作物，全面真正实现了现代化农业生产。德隆董事长唐万里告诉记者，德隆当初选择农业的出发点就是寻找一个可以带来长期、稳定收益的产业。“农业属于国家重点扶持和鼓励发展的产业，在政策上享有优惠，在价格上享受保护。”此后，德隆又收购新疆屯河集团，涉足农产品深加工业，将其打造成世界最大的西红柿酱生产商。　　投资农业要6~7年见效，然后才会有长期、稳定的收益。到今年，德隆在农业上的投资和收益已经持平。为保持企业资金链健康充足，德隆继续在证券市场上频频出手，以高超的资本运营手法，先后控股“沈阳合金”、“湘火炬”、“天山股份”、“ST中燕”等上市公司，以此进入多个成熟传统产业。而通过屯河集团控股“汇源果汁”，则使其农业深加工产品得到了梦寐以求的全国市场网络。在国际市场拓展上，屯河集团于1999年收购了美国老牌西红柿酱销售商新瑞公司，也得到了其在北美的销售网络。　　2001年德隆集团已控制A股市值309亿元，唐氏四兄弟成为中国股市第一大家族，其下属的全资、控股公司当年总产值也超过了300亿元。　　广汇：5年不出新疆　　新疆广汇实业投资集团创建于1989年。当时，孙广信以67万的价格盘下了在乌鲁木齐的“广东酒家”，事业就此起步。　　孙广信的决策思想是：发挥新疆资源优势，紧跟国家政策导向，一有市场空白点，就立即切入。这个思想延续至今。　　1992年，新疆塔里木盆地刚刚发现大油田不久，国家开始每年在大油田建设上投入上百亿元。孙广信迅速捕捉到石油钻井设备贸易的商机。1992年，17个人的小公司居然做了8700万美元的进口贸易，占当年新疆出口贸易额的1/6。　　90年代中期，新疆房地产业开始起步，同时，政府开始将效益不好的国有中小企业出售，孙广信瞅准时机，先后以低价或以承担债务的方式零资产收购了20多家企业，这些企业厂房用地都处于乌鲁木齐的较好地段，孙广信将这些地用于房地产开发，建成了广汇大厦等项目，效益可观，他感觉到新疆的房地产将迎来第一个发展高峰，于是又开发新疆石材，又是大赚特赚。新疆是天然气产量大省，然而乌鲁木齐只有1/3的居民能用上液化天然气，孙广信又积极参与城市液化天然气的民用工程，此后还涉足新疆政府提出大力发展的商贸物流、酒店旅游等当地新兴行业。 　　到2001年，广汇集团已发展成拥有66.63亿元资产，下辖57个企业的大型民营企业集团。高居全国民营企业整体实力排序第8位。2000年，“广汇石材”在上海证交所上市。　　孙广信说：“广汇之所以成长为今天的大型民营企业集团，如果没有政府的大力支持和扶持，没有新疆特殊的地缘优势和资源优势，没有西部大开发战略在新疆的实施，也不可能有今天的广汇。我决定至少在5年内广汇不会走出新疆去求发展，新疆的空白点多，这就是对我的诱惑力。”　　百商集团：从代理到厂商　　百商集团总经理李华曾经是一个摄影师。当时新疆的五交化产品销售全是国有性质，价格定死，服务不到位，而利润却高达40%。李华于是寻机做了浙江“三星”电度表和“大桥”牌电焊条的新疆代理商，从此介入五交化行业，并迅速击败国有同行，成为新疆五交化商业的领头羊。国家和地方政府每年要投入数百亿元用于基础设施建设，李华就自己办厂生产电线电缆，迅速成为新疆仅次于特变电工的第二大电线电缆专业生产企业。之后又立足新疆丰富的土地资源和畜牧资源，进入饲料用草业领域，在新疆北屯建立苜蓿草种植加工基地，而销售中心则设在北京，并引进美国先进的可移动苜蓿草加工设备，生产的苜蓿草压缩块体积小，大大降低了运输成本，该产品已大批量供应区内外乳品公司的奶牛基地，年销售额上亿元。　　2001年百商集团销售额达到3亿多元，成为五交化行业西北最大、全国第六的骨干企业。　　新疆民企发展的启示　　综上所述，几乎所有能够发展壮大的新疆民营企业，都遵循以下的原则：　　紧跟国家对新疆的产业政策步伐；立足新疆本土资源优势，不做运输成本高昂的来料加工型企业；着眼于新疆经济的空白点和需求，整合本土现有的产业结构，大胆开发新疆的薄弱领域；提高产品附加值，使企业能够承受高运输费用；外向型企业一般把销售中心设在区外；与政府关系融洽。　　投资热潮去向哪里　　新疆属于粗放型经济，需要大量的劳动力，然而地广人稀，本地劳动力不能满足新疆的发展需要，近年来，广东限制外来打工人数的政策出台后，大批的打工者涌入新疆，2001年突破了200万人，其中大部分来自四川、江苏、河南，60%的打工者从事新疆农林牧业生产，15%从事建筑业，其余的分散在商业和工业领域。　　在这里，一般打工者可以得到与在广东打工收入相当甚至更高的收益。比如包地从事西红柿生产，按地质优劣，包一亩地每年需要缴纳200~400元的使用费，亩产西红柿3~7吨，屯河集团按质论价，每吨收购价在100~250元之间，更能吸引打工者的是，可以把家人接来一起经营，一家人轻轻松松包上二三十亩地，扣除各种费用，一年的纯收入至少在5000元以上。而且新疆农作物生产季节短，只在5~10月，其余的时间既可以在新疆从事一些其它的服务行业，也可以回家“经营”自己的地。即使是从事棉花采摘工作，一月的工资也在1000元左右。据不完全统计，在新疆打工的四川人每年从邮局汇回家的钱，总金额高达42亿元。　　目前，新疆宜耕地面积1078万公顷，未开发土地占45%，而且新疆为彻底解决中心城市的缺水问题，实施了“引额（额尔齐斯河）济乌（乌鲁木齐市）”和“引额济克（克拉玛依市）”两大北水南调工程，沿途将分别再造400万亩和200万亩良田。记者预测，未来几年内，新疆的打工潮还将迎来一个高峰期。　　在具体投资项目上，新疆不缺粗放型产品，而是缺乏品味高、附加值高、科技含量高的产品。外地企业应立足新疆的资源优势，依靠本身健全的市场网络，择优开发新疆的产品，　　在饮料业上，新疆充足的果蔬资源将是你取之不尽用之不竭的源泉。新疆是全国最适宜种植西红柿、西瓜、胡萝卜的省区，还拥有大量的野苹果、野葡萄、野梨资源，开发西瓜汁、胡萝卜汁等果蔬饮料，其口感既好、营养丰富，还可以打“绿色环保” 牌。比如新疆有一种世界稀有、本地特产的杏叫巴旦杏，杏仁叫巴旦姆仁，含有蛋白质等18种营养元素，营养价值是同重量牛肉的6倍，将是最佳的功能型环保饮料的原料。新疆的饮料业尚未形成气候，最大的饮料企业——生产胡萝卜汁的神内食品公司注册资金也仅1100万元。　　新疆人在饮料上更青睐地产饮料，本地市场可以消化一部分产量，外地企业可借助本身的营销网络在全国销售，如果考虑到成品运输成本，可在新疆建立榨汁厂，生产浓缩原浆，有条件的企业可在全国各地设灌装厂，没条件的企业也可将原浆大量供应给全国的果蔬饮料企业。　有志于经营农业的企业，可在改良农业品种、改进生产方式上下工夫。新疆正在大规模改良农业品种和牲畜品种，外地企业可以大量引进农业良种，在新疆设立良种繁殖基地，然后销售给农户；可以在新疆包地建立农场，种植诸如甘草等高经济价值的农作物；新疆每公顷草场产肉量仅为世界水平的30%，新疆目前大体是20亩草场羊一只羊。但如果种植青贮玉米，则10亩地可饲养250只羊，按每只羊收购价120元计算，10亩地的年收入就是3万元，效益相当可观。　　新疆是产棉大省，制衣业却非常落后。而新疆以及周边的穆斯林国家，人们都爱穿棉质衣物。外地服装企业可在新疆设立衬衣和外套厂，即使专供新疆和周边国家，效益也是可观的。　　在国内渐热的生物制品业利润很高，在新疆才刚刚起步。在我国出口的农副产品中，因农药的残留问题而退货的损失高达70亿美元以上，损失巨大。无公害生物农药的开发前景广阔。云南大面积种植除虫菊等生物农药原料，干除虫菊每吨可以卖到2000元。新疆环境气候适宜种植，外来企业可在此地建立生物农药生产厂，以“公司+农户”的方式运作。　　新疆有180多万头优质母牛，年产优质牛初乳25000吨左右，但目前的利用率不足1%，由于国家规定，牛初乳不能混入普通牛奶中加工，白白地浪费掉。牛初乳是奶牛分娩后1~3天的奶，富含能够增强免疫功能和促进生长发育的生物活性因子，能有效抗衰老，实为保健品中的珍品。据悉，今年乌鲁木齐农垦乳业公司正准备加大牛初乳产品开发力度。有实力的外地企业也可寻机介入。　　随着藏药、蒙药产业化开发的成功，唯一尚未开发的特色药业基地新疆印入了人们的投资眼帘，新疆药材资源丰富，新疆医药企业目前70多家，平均年产值仅800万元，只是全国平均水平的1/4，外省医药企业进入的空间广阔，可采用收购、兼并、参股等形式改写新疆现有医药产业格局，做大做强。　　新疆包装行业设计水平有限、印刷质量差，整体实力不足。随着未来新疆经济的发展，包装行业产值将会得到大幅度的提升。目前，新疆每年有6亿多元的包装生意拿到外省去做，优秀的外省包装企业可在新疆设厂，分掉这块蛋糕。而且新疆适合做包装材料的原料充足，可挖掘的题材多样，比如，内蒙一家企业在沙漠里种植一种叫沙柳的耐旱植物，这种植物第一年就可长一人多高，第二年又长一米多高，第三年就得砍掉，不然就会死，沙柳是制造中高档包装纸箱的理想材料，成本却非常低。新疆有世界第二大沙漠，还不够你种植的吗？　　新疆有很多好产品，只因路途遥远，运费高昂而难以形成效益。自治区政府正大力扶持本地物流业的发展，以改变现有的尴尬局面。国内物流企业可与当地实力企业合作，开拓新疆物流领域，在产品产地以略高于成本价大量收购，然后运到内地重新包装，加上自身的品牌效应。售价就能翻几番。　　投资经济林业也大有可为。新疆天演公司研制开发的天演速生杨，一年可以长6米高，其树叶还是很好的牲畜饲料，在全国防风治沙、绿化造林的浪潮中，天演公司的树种供不应求。 　　服务业方面也有潜力可挖，精明的浙江人先期介入，已占有了一席之地。有10万浙江人在新疆从事服务业投资，总投资额超过50亿元，效益很好。新疆的展会经济日渐萌芽，每年在此召开的各类国际国内展会多达五六十场，但新疆高水平的专业展览公司还不多；新疆的培训业方兴未艾，新疆人在西部大开发的号角声中如梦初醒，纷纷找渠道充电，知名不知名的国内外专家学者纷纷赴疆淘金，一个并不太出名的学者在新疆讲课，每张门票高达600元还门庭若市；新疆地处边远，信息较闭塞，信息咨询业市场前景广阔。　　这些都是投资者应该关注的领域。当然，新疆还有很多待发现的商机。自治区政协黄主席告诉记者，新疆维族的女孩为什幺眉毛长得像月亮？是因为自小父母就给她涂一种新疆特产的乌斯玛草的汁，后来新疆奥斯曼化妆品公司发现了这个秘密，将这种草用现代工艺制成眉笔，居然产销两旺。　　下篇：新疆的未来　　新疆2002年国民经济和社会发展的主要预期目标是：国内生产总值1620亿元，增长8%左右，其中第一产业增长3%，第二产业增长9.2%，第三产业增长9.5%；全口径财政收入185亿元，增长12.7%；全社会固定资产投资807亿元，增长15%；社会消费品零售总额441亿元，增长8.5%；外贸进出口总额18.9亿美元，增长8%。　　根据中央的战略部署，结合新疆实际，当地政府已经制定了《西部大开发—新疆开发规划思路》，提出以市场为导向的优势资源转换战略，突出重点，扶优扶强，发展特色经济，变资源优势为经济优势。　21世纪前10年预计完成全社会固定资产投资9000亿元，开发的重点是：　　一是集中力量加强基础设施和生态建设，抓好一批水利、交通、通信、电网和城市基础设施等重大工程，有计划、分步骤地实施一批生态建设项目，争取用5到10年时间，取得基础设施和生态建设的突破性进展，为全面实施大开发创造条件。　　二是紧紧抓住经济结构调整这个关键，立足优势资源，大力发展有区域特色的农业、工业和旅游业，推动产业结构优化升级。　　三是发挥比较优势和竞争优势，选择区内条件好的区域、产业和产品率先发展，形成各具特色的区域经济，加快天山北坡经济带发展，促进全区经济的共同繁荣。　　四是加快科技教育发展，实施人才工程。鼓励技术创新，深化科技教育体制改革，形成科研、开发、生产紧密结合的机制，加快科学技术推广和成果转化。　　五是全方位扩大对外对内开放，发展与世界各国及国内各省区的经贸往来、经济技术合作与交流。充分发挥现有16个对外开放口岸和第二座欧亚大陆桥的功能，进一步开拓中亚、西亚市场。　　其中在“十五”期间，预计完成投资4200亿元，在基础设施、生态环境和产业发展领域建设70个重点项目，总投资1000亿元左右。　　新疆的未来发展蓝图是，初步设想在21世纪的第一个10年里，前3年打基础，全区GDP年平均增长速度要达到8%；其后7年年均增长速度要达到10%以上，预计到2005年，全区GDP达到2100亿元以上，人均GDP超过10000元，到2010年前后，预计产业替代工作全面完成，新的经济增长点培育成熟，中亚国际商贸中心的地位得以确立。　　附：新疆招商引资优惠政策（部分）　　一、区外投资者在我区兴办生产性企业，5年内免征企业所得税、车船使用费和房产税，期满后在一定期限内，减按15%的税率征收企业所得税；建设期内免征土地使用税。其中凡在和田、喀什、克州以及国家和自治区划定的贫困县（包括兵团贫困团场）投资兴办企业，免征企业所得税8年。兴办非生产性企业，3年内免征企业所得税，期满后减半征收企业所得税3年。区外投资企业，兴建我区基础设施、生态环境建设和高新技术项目，8年内免征企业所得税、车船使用费、房产税和土地使用税，期满后在一定期限内，减按15%的税率征收企业所得税。建设期内免征土地使用税。 　　二、凡在我区投资的企业、区外企业、区内企业共同享有新疆资源开发权、市场占有权、政策受益权。禁止行政区域之间、行业部门之间、地方与兵团之间实行垄断与封锁，废止所有带有歧视性、限制性的地方性法规和政府规章。　　三、区外投资者在我区投资兴办农业产业化经营企业，加工、销售国家规定的农产品，增值税率按13%计征，超过部分由财政予以补贴。销售自产农产品，在自治区境内销售自产农产品到初级加工品，免征增值税。区外投资者在我区投资兴办企业，注册资本金可在3年内分期到位。按申办企业类别不同，首期出资1~5万元以上；即可按程序办理注册登记手续。　　四、凡来乌市投资旅游资源开发、旅游景区和旅游基础设施建设的内外资企业，从旅游项目经营之日起到2010年内，免征企业所得税、车船使用税、房产税和土地使用税。期满后，在一定期限内，减按15%的税率征收企业所得税。建设期内免征土地使用税。　　五、区外投资者，开办矿山企业从事矿产资源开发的，自生产经营之日起，暂缓征收资税5年；综合开发矿产资源的，对伴生矿产减半征收矿产资源补偿费；探明可供开采矿床的地质勘察费用，可作为递延资产，在开采该矿床后，税前逐年摊销。　　六、凡在我区引进资金、高新技术的个人和中介组织，由受益单位按所引进资金额或新增利税总额的1-3%给予一次性奖励。区外各类管理人员到我区各类企业，从事经营活动，为企业扭亏增盈成绩显着的，可按新增效益的3-5%给予奖励。　　七、区外投资者自主确定投资项目、合作伙伴和合作形式。投资国家和自治区产业政策鼓励的项目，计委对其审批管理的事项，文件资料齐全的，7个工作日内审查、批复。　　八、严禁以任何名义向区外投资企业乱收费、乱摊派、乱罚款。收费单位向企业收费，必须出示国务院及自治区人民政府批准的有关文件及物价部门发放的收费许可证，逐项填写《企业交费登记卡》，否则，企业有权拒交。