水晶城汇报稿课件

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1、水晶城项目汇报由勺海润土市场研究公司提供1工作背景项目营销中心在工作中发现对客户的理解不是100%的正确，对不同客层的行为把握的不够，并想在今后的推广过程中将“正确的广告传达给正确的人”。研究目的本次调研主要达到以下目的：通过水晶城项目客户研究，了解水晶城一期、二期客户人群特征及需求特征，勾勒一期、二期客户群的肖像变化，为三期客户群的把握、有效沟通奠定基础。了解海逸长洲、汐岸国际两个项目客户及营销推广情况，为水晶城三期的营销推广提供策略建议。工作执行方案水晶城客户定量研究样本量设计：分不同期、不同价位货值选择成交客户150个；（实际完成：95个）分不同时期选择流失客户30

2、个（实际完成：2个）竞争项目客户定性研究竞争项目客户深度访谈：20-30个；（实际完成：20个）竞争项目销售人员/管理者深度访谈：2-3个（实际完成：2个）一、水晶城项目客户研究客户特征客户生活形态购房决策过程工作成果工作成果客户群特征客户群特征一二期客户差异地域特征河西区最多，占了总体的近一半，其次是南开区，占总体的25.2%无明显差异，二期外地客户在津工作的客户购房比例增加人口特征男性为主，近七成的是家庭主要经济来源人；年龄主要集中在25-40岁之间；家庭结构以三口之间为主二期客户中25-30岁和46-50岁的客户比重有所增加，夫妇二人和成熟三口之家的比重有所增加社会

3、特征受教育程度较高，以公司中、高层管理人员为主，贸易、制造业、专业服务是其主要从事的行业二期客户总、副总经理等高级管理人员的比例有大幅增加经济特征家庭月均收入较高，8001-20000收入的家庭占了45%，目前拥有住房数量均值是2.47，拥有商品房数量均值是1.75二期客户家庭月水平有所提高，2001-3000元的家庭比例占了25%工作成果客户生活形态客户生活形态一二期客户差异消费心理乐观时尚型为主，占63%无明显差异生活状态精力全部放在事业上的群体比重最大，占38%，其次是工作休闲可以兼顾的群体，占37%。收入越高，其对事业的投入越大，30000元以上人群中精力全部放在

4、事业上的群体比例占近一半；夫妇二人均工作非常忙的比重最大，占46%，其次是一人较忙一人照顾家庭，占30%无明显差异心理事业状态84%的受访者表示事业还未达到顶峰，还在继续努力向上走。仅有12%的表示事业已经过了顶峰无明显差异休闲时间工作安排消费者利用休闲时间经常参与的活动主要有家庭外出就餐，到大商场购物，或在家休闲，以及上网二期客户经常在家休闲和去亲戚家的比例降低，经常外出用餐或去酒吧、咖啡厅、茶馆等处消费的比例增高类型心理特征住房需求心理乐观时尚型对未来充满信心；较易接受新观念，较关注时尚与流行；看重生活品质，并愿意为高品质产品支付更高的价格；有社会责任感；较感性，容易

5、冲动消费讲求居住的舒适性及房子的品位，并愿意为住宅的舒适性和品位付出更高的价格或接受更远一点的距离，容易被房子某一优点打动从而购买理智谨慎型对未来较有信心；讲求人文自然环境，但更看重“性价比”，只愿意为自己认为物有所值的产品埋单；具有较强理财能力和社会责任感；较理性较看重房子的“性价比”，较理智，购房时通常会据自己的标准综合考量，价格高点没关系，但一定要“物有所值”享受生活型追求生活品位，注重生活本质的享受，不过于追求个性化的东西；生活态度积极，对未来充满信心；穿衣不讲品牌；爱冲动购物，不精打细算；不看重事业，认为家庭更重要不追求住宅的身份感与个性化的设计，看重价格，价格

6、可以接受的情况下，尽量品质高一点，即“物美价廉”附：不同心理客户特征描述：工作成果购房决策过程客户购房决策过程信息渠道报纸、亲戚朋友介绍是水晶城成交客户获得房地产信息的主要渠道也是影响比较大的渠道；购买的房屋总价越高，客户越喜欢自己现场看房购房考虑因素客户购买最看重项目产品本身（户型、总体规划、社区园林及建筑风格）的规划设计，此外开发商的知名度也是其考虑的重要方面现场购房考察因素从售楼现场来看，销售人员的销售服务及样板间/区的展示功能对其购房决策影响较大。他们认为售楼处应该提供的资料以户型图，建筑总规划平面图及价格表居多。二、竞争项目及客户研究竞争项目基本情况竞争项目推案

7、进度及销售状况竞争项目营销手段及主打卖点竞争客户特征竞争客户购房过程工作成果工作成果竞争项目基本情况项目基本情况项目海逸长洲汐岸国际项目位置北起珠江道，南至外环线，东邻友谊南路、水渠，西至陈塘庄铁路位处梅江南大生态片区的西南部地块，西与友谊南路相邻，东面与未来的中心岛别墅项目隔水想望占地面积422.40万平方米11.00万平方米建筑面积464.64万平方米10.00万平方米容积率1.10.86绿化率71%45%车位比1：1.21:1.16项目建筑形式别墅和板式高层（分四期开发）独体、双拼、联排（分三期）工作成果竞争项目基本情况