[汽车销售人员培训]销售人员培训手册

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[汽车销售人员培训]销售人员培训手册篇一:销售人员培训手册单击此处编辑母版标题样式2012-12-281前言销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。2012-12-282最挣钱的销售员是执着?几乎所有调查数据都指向一个事实：新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。?有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。?有25%在打第二次电话后就放弃了。?12%在打第三次以后放弃。?有10%继续打电话。这些不放弃的 [汽车销售人员培训]销售人员培训手册篇一:销售人员培训手册单击此处编辑母版标题样式2012-12-281前言销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。2012-12-282最挣钱的销售员是执着?几乎所有调查数据都指向一个事实：新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。?有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。?有25%在打第二次电话后就放弃了。?12%在打第三次以后放弃。?有10%继续打电话。这些不放弃的 10%正是收入最多的人士。2012-12-283把握好你要面对的···?1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。?2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。3、没有不对的客户，只有不好的服务。?4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。?5、没有最好的产品，只有最合适的产品。?6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。2012-12-28?7、成功不是运气，而是因为有方4第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼2012-12-285第一节心态篇：1-1：正确认识“销售”这一职业2012-12-286一、正确认识“销售”这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业乞丐心理销售员的心理角色勇于承认自己是一名销售顾问推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见销售顾问、光明使者、将带给客户快乐使者心理× √销售是极具挑战和竞争性的职业销售是一门综合学科社会80%人从事销售2012-12-28付出艰苦努力才有丰厚回报市场营销学、消费心理学、组织行为学销售员的数量供过于求，质量供不应求7第二节心态篇：1-2：树立正确的“客户观”2012-12-288授课现场互动：分组讨论：客户喜欢什么样的“销售顾问”？ 客户是什么？2012-12-289二、树立正确“客户观”“客户”是什么？“今天搞定了几个客户？”误区1：“对手”？误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？2012-12-28“客户是我们的衣食父母”10二、树立正确“客户观”客户喜欢什么样的销售顾问？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。掌握房地产知识；介绍产品的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择知识丰富关心客户2012-12-2811二、树立正确“客户观”成功销售员的“客户观”客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐2012-12-2812二、树立正确“客户观”客户的拒绝等于什么？10次拒绝＝1次成交1次成交＝ 10000元客户的每一次拒绝，都是我们迈1次拒绝＝1000元向成功的阶梯！客户的拒绝是自我财富的积累2012-12-2813第三节 心态篇：1-3：成功销售员的3、4、5、62012-12-2814三、成功销售员的3、4、5、6之“3”3——必须知道的三件事①、蹲得越低，跳得越高②、想爬多高，功夫就得下多深③、有效的时间管理造就成功的销售员2012-12-2815三、成功销售员的3、4、5、6之“3”① 、蹲得越低，跳得越高?推销→营销→经理→总监据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。?你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。2012-12-2816三、成功销售员的3、4、5、6之“3”② 、想爬多高，功夫就得下多深?成功的销售没有捷径销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。?你愿花五年以上时间做销售工作吗？这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！2012-12-2817三、成功销售员的3、4、5、6之“3”③ 、有效的时间管理造就成功的销售员?做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……?学会在工作点滴中体味成就利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！2012-12-2818三、成功销售员的3、4、5、6之“4”4之一——必备的四种态度找寻动力的源泉自我肯定的态度拥有成功的渴望 坚持不懈的精神2012-12-28“我为什么成为销售顾问？”“你喜欢自己吗？”“我要成功、我能成功！”“绝不放弃、永不放弃！”19三、成功销售员的3、4、5、6之“4”4之二——必备的四张王牌明确的目标乐观的心情专业的表现大量的行动2012-12-28“我要什么？”“卖产品，我快乐”“我专业，我成功”“从今天开始、坚持不懈行动”20三、成功销售员的3、4、5、6之“4”4之三——必备的四大素质强烈的内在动力严谨的工作作风完成推销的能力 建立关系的能力2012-12-28拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼周密计划、关注细节、勤奋地工作不能完成签约，一切技巧都是空谈解决客户问题能手，关系营销专家21三、成功销售员的3、4、5、6之“5”5——必须坚持的五种信念①、相信自己，足够自信②、真心诚意地关心您的客户③、始终保持积极和热忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重您的客户销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！222012-12-28三、成功销售员的3、4、5、6之“6”6—— 倍增业绩的六大原则我是老板我是顾问而非“销售顾问”我是医生、新能源专家我要立即行动、拒绝等待我要把工作做好——用心我立志出类拔萃——执着2012-12-28“我要对自己的成功负责！”“我是新能源行业的专家！”“我能诊断客户购车需求！”“用行动开启成功的人生！”“认真做工作、关注细节！”“我要成为最能卖车的人！”23第四节 心态篇：1-4：积极的心态源于专业的修炼2012-12-2824四、积极的心态源于专业的修炼积极的心态≠激昂的口号积极的心态需要科学的训练积极的心态来自长期的磨炼2012-12-2825四、积极的心态源于专业的修炼积极的心态是怎么练成的？积极的想像积极的自我对话积极的心态积极的健康习惯积极的人际关系 积极的精神食粮积极的行动2012-12-28积极的训练26授课现场互动：观看学习：时代光华管理课程：《如何成为一个顶尖的销售人员》2012-12-2827四、积极的心态源于专业的修炼成功销售顾问的自我形象定位销售顾问人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉 近双方距离。1、公司形象代表2012-12-2828四、积极的心态源于专业的修炼成功销售顾问的自我形象定位2、公司经营、产品与服务的传递者销售顾问人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。2012-12-2829四、积极的心态源于专业的修炼成功销售顾问的自我形象定位3、客户购车的引导者、销售顾问销售顾问人员要利用专业的熟悉为客户提供咨 询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购车。2012-12-2830四、积极的心态源于专业的修炼成功销售顾问的自我形象定位销售顾问人员想成为销售专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推销的产品相信自己做推销的能力4、将好产品推荐给客户的专家2012-12-2831四、积极的心态源于专业的修炼成功销售顾问的自我形象定位销售顾问人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感 到你是他的朋友而非新能源电动汽车的销售顾问，会处处-好文章-为他着想。5、是客户最好的朋友2012-12-2832四、积极的心态源于专业的修炼成功销售顾问的自我形象定位销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对电动车市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集电动车市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。6、是市场信息和客户意见的收集者2012-12-2833两本书销售员的“葵花宝典” 推荐：商业《圣经》、最佳励志书籍2012-12-2834《羊皮卷》的精华语句大声读：今天，我开始新的生活坚持不懈，直到成功我是自然界最伟大的奇迹今天是我生命中的最后一天今天，我要学会控制情绪我要加倍重视自己的价值我要笑遍世界，我要快乐，我要成功我要成为世上最伟大的推销员2012-12-28我要用全身心的爱来迎接今天我现在就付诸行动！35第二部分：知识篇一、成功的销售顾问人员应掌握哪些知识二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪三、GSPA——从目标到行动，管理好时间 四、新能源电动汽车行业基础知识2012-12-2836第一节知识篇：2-1：销售员应掌握的知识2012-12-2837一、成功销售顾问应掌握的知识从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务?通用知识从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判?本公司、项目及所销售产品的知识专业知识区域市场竞争对手及其产品的知识新能源电动汽车行业知识：行业动态、专业技术常识 销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理?管理知识产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行?2012-12-2838第二节知识篇：2-2：销售商务礼仪与形象2012-12-2839二、销售人员的礼仪与形象明确礼仪与形象对销售的重要性销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务；销售技术是“如何赢得顾客”的技术而不是强迫顾客的技术。人际交往和赢得客户都需要遵循一定的行为规范和 准则。1、销售的核心是如何赢得客户2012-12-2840二、销售人员的礼仪与形象明确礼仪与形象对销售的重要性销售人员给顾客的第一印象非常重要，如果留给对方的第一印象良好，这就有了一个很好的开始；反之，如果留给对方第一印象很糟，就会给下一步工作蒙上阴影，且这种印象难以改变。要留下一个强烈的、较佳的第一印象，首先就要注意礼仪与装束。412、第一印象决定销售工作成败2012-12-28二、销售人员的礼仪与形象明确礼仪与形象对销售的重要性公司的形象有赖于销售人员来体现。销售顾问人员在企 业的第一线，直接面对着顾客，其形象直接体现着企业的形象。如果销售员有着非常专业的形象，那么在顾客眼里，你所属的公司就是一个专业的公司，你卖的产品也是好的。3、专业形象体现公司专业水平2012-12-2842二、销售人员的礼仪与形象明确礼仪与形象对销售的重要性专业的形象能提高销售员的身份，增加其魅力，不仅让客户喜欢你，也能使你自己更喜欢自己。当你喜欢自己时，也就是你信心十足、勇气百倍的时候。我们必须牢记：要想销售出更多的产品，就一定要好好地塑造自己的形象。4、专业形象反映 个人修养水平2012-12-2843四句话销售人员的“座右铭”品味：一流的销售人员二流的销售人员让客户立即冲动能让客户心动三流的销售人员让客户感动2012-12-28四流的销售人员 让自己被动44二、销售人员的礼仪与形象塑造专业形象应遵循的基本原则了解客户了解客户的性格、喜好、心理、习惯贴近客户适应客户、符合环境、杜绝不雅行为不要太突出2012-12-28整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服45二、销售人员的礼仪与形象专业形象塑造——仪容仪表★按公司规范要求佩戴上岗证1、规范着装——稳重亲切的外形★男士穿西服、皮鞋和黑袜子★ 女士穿工装、黑鞋，化淡妆★着装干净整洁，皮鞋要擦亮★劳逸结合，保持良好的精神2012-12-2846二、销售人员的礼仪与形象专业形象塑造——仪容仪表★身体：勤洗澡，身体无异味★头发：常洗头，做到无头屑★眼睛：无分泌物，避免血丝★鼻子：不露毛，忌当众抠鼻★口腔：无残留物，口气清新2、讲究卫生——清新整洁的形象★指甲：定期修剪，没有污垢★男士胡子：每日一理刮干净★女士首饰：以少为宜合规范 2012-12-2847掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售人员的着装要求商务交往中的男士正装穿西装的“三三”原则1、西装2、制服1、三色系：全身颜色不超三色系2、三一致：鞋子、腰带、包3、三禁忌：上衣袖口商标未撕掉选西服技巧：面料/色彩/图案/款式/造型/尺寸/做工尼龙、白袜不能穿2012-12-28袜子与皮鞋颜色反差 48掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售人员的着装技巧★要拆除商标★要熨烫平整★要扣好纽扣穿西装的七原则★要不倦不挽★要慎穿毛衫★要巧配内衣★ 要少装东西2012-12-2849掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售人员的着装技巧★质地以真丝、纯毛为主，次之尼龙；其余质地不可用。领带的选择★领带颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案的应以几何图案为主。★不同款式领带的特点和适应场合：领带款式斜纹领带风格特点果断权威、稳重理性适应场合 谈判、主持会议、演讲的场合圆点、方格中规中矩、按部就班初次见面、见长辈或上司时用不规则图案活泼、有个性和朝气，随意适合酒会、宴会和约会的场合2012-12-2850掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售人员的着装技巧★当今时尚打法──“男人的酒窝”。★领带长度标准——领带下端在皮带扣上端，正好能露出皮带扣。★领带夹的含义——领带夹是已婚男士的标志，应在领结下3/5处。 领带的打法2012-12-2851掌握：着装常识销售员的“小锦囊”女性销售人员的着装要求商务交往中的女士着装女士着装应注意的几点1、工作服2、职业套装1、化淡妆、涂口红、不宜夸张2、戴简单饰物，以小、少为宜3、不宜过于男性化或过于柔弱套装选择技巧：面料／色彩／图案／点缀／尺寸／造型／款式 女士化妆顺序：粉底→眼影→眉毛→睫毛膏→胭脂→唇膏→香水2012-12-2852掌握：着装常识销售员的“小锦囊”女性销售人员的着装技巧★黑色皮裙不能穿★重要场合不光腿穿套装的原则★裙袜之间不露肉★袜子残破必须换★鞋袜相互要配套套装不能穿便鞋凉鞋不能穿袜子白裙配浅色鞋、肉色袜2012-12-28 53掌握：着装常识销售员的“小锦囊”女性销售人员的着装技巧★质地精良——避免给客户“掉价”或“打肿脸充胖子”的感觉。首饰佩戴的原则★质地一律——不要佩戴不同材质、多种风格的首饰，失礼欠美。★以少为佳——婚戒、项链、无坠耳环即可。★符合规范——首饰佩戴要符合惯例，所表达的信息要真实准确。2012-12-2854二、销售人员的礼仪与形象专业形象塑造——言谈举止躯干挺直、头部端正、双肩放松★躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头 部端正、微收下颌；1、站姿★面部：面带微笑、目视前方；★四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处，特殊场合两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面；两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。2012-12-2855二、销售人员的礼仪与形象专业形象塑造——言谈举止轻坐轻离、两腿平放、不靠椅背★客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就座后自己方可坐下；2、坐姿★轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大；★造访生客时，坐落在座椅前1/3；造访熟 客时，可落在座椅的2/3，不靠依椅背；★女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。★两腿自然平放，两手平放在两腿间。男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢。2012-12-2856二、销售人员的礼仪与形象专业形象塑造——言谈举止步伐适中、姿态轻盈、主动让路★行走时上身保持站姿标准，步伐适中，女性多用小步。忌大步流星，严禁奔跑，也不可脚擦着地板走；3、动姿★几人同行时，不要并排走，以免影响客户或他人通行。如确需并排走时，并排不要超过3人，并随时注意主动为他人让路；★公共通道应靠左而行；和客户、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好；★给客人做向导时，要走在客户前二步远和一侧，以便随时向客户解说和照顾客户。 572012-12-28二、销售人员的礼仪与形象专业形象塑造——言谈举止标准语言、语调适中、注重礼节★与人交谈时，首先应保持衣装整洁；多人交谈时，要用大家都能听得懂的语言；4、交谈★说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，音量要适中；★交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客户谈话的主题或内容；★多用请、您、谢谢、对不起等礼貌用语；★交谈时要专注，避免小动作或常看手表。2012-12-2858授课现场互 动：现场演练：交换名片握手2012-12-2859掌握：礼仪常识销售员的“小锦囊”握手的礼仪何时要握手？伸手次序：★★★★上级和下级：上级男人和女人：女人主人和客人来：主人主人和客人走：客人★★★★★ 遇到熟人与人道别客户进门或离开相互介绍时安慰某人时握手的禁忌★★★★握手时不能戴墨镜握手时不能戴帽子不能带手套异性之间不宜用双手602012-12-28掌握：礼仪常识销售员的“小锦囊”名片使用礼仪??????????如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片； 辈份较低者，率先以右手递出个人的名片；到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片；接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务；接受名片后，不宜随手臵于桌上；经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名片；名片夹或皮夹臵于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出；尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西；不要无意识地玩弄对方的名片；上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的。612012-12-28销售人员礼仪服务标准——名片使用服务标准■专用名片夹⑴名片夹放在西装内袋或或衬衫口袋；⑵手袋内固定位置。■递交名片⑴自己先递上名片；⑵字体朝向对方，便于对对方确认；⑶当双方同时递出名片时记住自己的名片在下，对方的名片在上。■接受名片确认对方公司名称、部门、头衔、姓名。■记住名片交换名片较多时，可将所接名片放在桌上，但要尽快记住姓名、职务■收藏名片⑴名片夹中；⑵西装内袋或衬衫口袋 2012-12-28目标专业语言非语言◆分类清理，以免出现错误。避免◎与车票、钞票或杂物夹放在一起；◎裤子的背后口袋；◎急时在皮包内翻找。表示尊敬对方◆轻轻点头致敬；您好，◆以右手递出或加上左手，则更显诚意◆有疑问的生僻字应礼貌询问。◆按顺序摆放；◆默记对方特征，与名片一一对应。◆慎重放入；◆面带微笑。◎随手递送。便于称呼◎读错对方姓。◎搞错名字；◎未记住名字便将名片放入 名片夹中。◎放于比腰部还低的地方，如裤子的前后口袋中。62销售人员须知——名片交换常识正确观念自我训练名片不是“给、塞、要”，而是“交换”的制定一周行动目标：每天“换回”20张名片见客户不要过早拿出自己的名片，在说明来意、自我介绍后，视客户反应再做是否交换 名片的决定，而且注意时机和语言。交换技巧范例：交换时机正确的“话术”客户忘记你姓名×经理，我们第一次见面，与您交换一张名片陌生拜访完成时×经理，与您交换一张名片，以后我们多联系2012-12-2863第三节知识篇：2-3：目标管理和时间管理2012-12-2864三、GSPA——目标管理和时间管理目标策略 计划将“遥远的”目标转化为每日每时每刻的任务！然后立即行——网络日记——动2012-12-2865三、GSPA——目标管理和时间管理成功＝目标讨论： 你的目标是什么？2012-12-2866掌握：?????目标激励法则“小锦囊”你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是……我的工作目标就是：成为一名顶尖的销售顾问人员！永远做对人和人类有用的事。要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。?当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才 会化为真实。2012-12-2867三、GSPA——目标管理和时间管理如何将目标分解？可量化具体化能完成尽量用数字来表达目标和计划制定的目标是具象性、现实的跳着摘葡萄，努力就可能达到案例：目标类型人生目标工作目标目标描述3年后拥有一套36万元的产品公司下达的销售任务30万/月目标分解研讨年/月/日→行动 成交→意向→接洽2012-12-2868掌握：目标分解法则“小锦囊”用目标来指引自己用行动去完成目标有目标，无行动×目标未分解到每天2012-12-28×把目标分解为每一天应该做什么，而且今天就去 做69三、GSPA——目标管理和时间管理时间管理基本知识★不要浪费自己的时间！★时间是对重要性的支配！★每天用足够的时间去思考和你热爱自己的制定日程表，然后行动！★每天记工作日志和总结！★不要让任何人、任何事打断你的工作计划！★找出时间管理的最大障碍，探索适合自己的管理办法。生命吗？2012-12-2870第三部分：技巧篇■客户拓展技巧■电话营销技巧■价格谈判技巧■ 陌生拜访技巧■交流沟通技巧■业务成交技巧2012-12-2871第一节技巧篇：3-1：客户拓展技巧2012-12-2872一、客户拓展技巧客户在哪？——寻找客户10法整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他 们及其身后的资源转化成客户。731、亲友开拓法2012-12-28一、客户拓展技巧客户在哪？——寻找客户10法即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔 标记，按计划逐一追踪。742、连环开拓法2012-12-28一、客户拓展技巧客户在哪？——寻找客户10法充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。3、权威推荐法2012-12-2875一、客户拓展技巧客户在哪？——寻找客户10法扫街、扫楼、扫铺、扫小区或4、宣传广告法扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方 式，然后坐等上门，展开推销。2012-12-2876一、客户拓展技巧客户在哪？——寻找客户10法不同行业的推销员都具有人面5、交叉合作法广，市场信息灵的优势，销售顾问可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。2012-12-2877一、客户拓展技巧客户在哪？——寻找客户10 法一是参加公司系统组织的车展会，在展会上集中展示产品模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。6、展会推销法2012-12-2878一、客户拓展技巧客户在哪？——寻找客户10法销售人员应树立自己的营销品7、兼职网络法牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现 销售业务的拓展空间。2012-12-2879一、客户拓展技巧客户在哪？——寻找客户10法从互联网地方门户网站、电动8、网络利用法车专业网站、论坛、博客和相关聊天室，如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。2012-12-2880一、客户拓展技巧客户在哪？——寻找客户10 法从××晚报、都市报等报刊媒9、刊物利用法体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。2012-12-2881一、客户拓展技巧客户在哪？——寻找客户10法选择加入一些沙龙、俱乐部、10、团体利用法宗教团体、政治团体、社会团体， 从而获得一些潜在客户资源。2012-12-2882一、客户拓展技巧如何从竞争对手中拉回客户？★回避——不要主动提及竞争产品情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。1、回避与赞扬★赞扬——产品是大宗商品，第一次购车的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：①赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；②绝对不要随便指责客户的偏爱；③探明竞争产品在客户心目中的位臵；④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。2012-12-2883一、客户拓展技巧如何从竞争对手中拉回客户？★有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的产品产品。★切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！2、给客户播下怀疑的种子★对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争产品的致命弱点，这更有效。2012-12-2884一、客户拓展技巧如何从竞争对手中拉回客户？★绝对回避竞争产品是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：3、千万不要主动攻击对手——竞争对手很厉害，且难以战胜；—— 那个产品怎样？我是不是该去看看；——这个销售顾问缺乏容人之量，没涵养。★记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！2012-12-2885一、客户拓展技巧如何从竞争对手中拉回客户？★利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方产品机型比较，具体做法是：把客户心目中较理想产品和本产品的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。★如果自己项目的某些素质确实不如竞争产品，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。 86客观比较避重就轻2012-12-28一、客户拓展技巧如何从竞争对手中拉回客户？范例小技巧：以褒代贬潜台词：出理问题，开不了◎“那个产品确实很便宜，外观很完美，专卖场在省会或者外省，卖得不错，我也很喜欢。如果您车子有问题，领导又过来检查时间又来不及，领导不高兴回去了，我建议您最好还是买那的产品。”潜台词：小事 情，可能让你失业√潜台词：维修点大远，2012-12-2887小知识：销售顾问判断可能买主的依据◆随身携带本产品的广告。◆反复观看比较各种车型。◆对车辆结构及续驶里程非常关注。◆对付款方式及折扣问题进行反复探讨。◆提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。◆对产品和某种特别性能不断重复。◆不断提到朋友新买的产品如何。◆ 爽快地填写《客户登记表》，主动索要名片并告知联系电话。2012-12-2888第二节技巧篇：3-2：陌生拜访技巧2012-12-2889二、陌生拜访技巧好的准备等于成功了一半首先要对即将见面的客户进行一定的了解。通过同1、做好背景调查了解客户情况事、其它客户、上司、该客 户的亲朋好友等多种途径，初步了解该客户的性格、喜好、习惯等相关情况。2012-12-2890二、陌生拜访技巧好的准备等于成功了一半★客户对什么最感兴趣？2、认真思考：客户最需要什么★对客户而言，我们所销售产品最有价值的是什么？★推销真谛——帮助客户明确到底需要什么？并帮助 客户下定决心去得到它！2012-12-2891二、陌生拜访技巧好的准备等于成功了一半将见面目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练几遍。临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁、卫生、得体，有精神。3、准备会谈提纲塑造专业形象2012-12-2892二、陌生拜访技巧提前预约充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利[http://]条件。更重要的是：要让客户知道，你的推销符合他的价值取向，从而不知不觉地认为你的拜访很重要。要让客户感觉： 与你见面很重要2012-12-2893二、陌生拜访技巧自我介绍要简洁干脆范例“我是××公司的××项目销售部的销售员×××。”×太长，听着不爽，客户容易迷糊！√2012-12-28◎“您好！我是陆地方舟、做电动巡逻车的。”◎ “我叫×××，是×××项目的销售员。”94二、陌生拜访技巧假借词令让客户不好拒绝范例√1、借上司或他人的推荐◎“是××经理专门派我来的??”◎“经×××客户介绍，我今天专程过来拜访拜访您??”2012-12-28 95二、陌生拜访技巧假借词令让客户不好拒绝范例√2、用赞美赢得客户好感◎“听×××说，您的生意做得好，我今天到此专门拜访您??”2012-12-2896二、陌生拜访技巧学会提问激发客户兴趣目的：通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求。1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望； 2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择；好处：3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。注意：1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题；2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬；3、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。2012-12-2897二、陌生拜访技巧要做到的三件事1)注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。2)3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。3)努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格 特点，素质和阅历.2012-12-2898小故事：弗兰克〃贝特格的成功推销范例：陌生拜访：第1次做成公司最大一笔人寿险借客户斯科特索要的公司商业文件前往拜访，却送去保险资料客户忙，拒绝！快速转移，提出斯科特感兴趣的慈善事业问题斯科特有了兴致，让其等20分钟，随后安排时间专门讨论洽谈不断提问，了解到斯科特资助三个传教士的详情，共同做计划投保方案被斯科特认可，客户购买了6672美元的保险2012-12-2899第三节 技巧篇：3-3：电话营销技巧2012-12-28100三、电话营销技巧打电话应做好的准备◆确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。◆明确此次电话接目的，知道你想通过电话交流得到什么。◆对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。◆提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、电话记录表、工作日志、销售手册、电话讲稿等。◆调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。◆选择一个安静的办公区域，东西摆顺——坐好、微笑、开始……2012-12-28101三、电话营销技巧电话营销的基本技巧第一步，确定对方身份，找到负责的人；第二步，亮明自己身份，说明产品优势；第三步，看准对方反应，把握客户心理； 第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。基本步骤语言要求1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳；2、态度自然，礼貌在先，多用尊称；3、充满笑意，拉近关系，以情动人。2012-12-28102三、电话营销技巧电话营销的业绩宜在电话中讨论市场3、不宜在电话中分析市场大事行情，谈论竞争对手或竞争产品的长短，更不要在电话 里随意批评竞争对手。2012-12-28109三、电话营销技巧电话营销应避免的不良习惯这是绝对要禁止的事！4、不要在电话中与客户争执还要注意一点，不少销售人员总喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方法或购车技 巧，这点也应避免。2012-12-28110三、电话营销技巧电话营销应避免的不良习惯打电话坐姿要端正，要想到对方能看到你的样子。5、打电话时不要玩东西、吸烟这是对客户的基本尊重！如果因玩东西或吸一口烟而影响发音。客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！2012-12-28111三、电话营销技巧电话营销应关注的几个细节?在进行完个人和公司的简短介绍后，应首先征询客户的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。电话交谈进行中，要注意倾听对方电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问客户是否需要离开处理，这表明你对客户的尊重。 为避免总被拒绝，可考虑用信函配合销售。即预先寄出明信片或电子邮件，当信函发出后，估计对方收到的时间，在72小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过72小时客户会淡忘的。最好预测客户看信之后，即可通过电话进行沟通。2012-12-28112??案例：案例电话营销技巧分析打电话肯定能带来业务。其实，在电话营销中，与客户交谈的技巧，越简单越好。下面就结合实例分析电话营销的程序和技术要点：开场：“陈处长，您好，我姓李，叫李力，是××公司的销售顾问！ 是您朋友×××介绍的，现在方便同您谈一分钟吗？”分析：这段开场白把握了以下几个要点对客户用尊称简短介绍自己强调公司名称巧借关系推荐礼貌要求时间2012-12-28明确地叫出客户的职位、头衔，没有可喊“先生/小姐”先说姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法客户心理很怪，比较认同公司，认为公司人专业、认真客户不好张口拒绝，也能证明业务员用了心、重视客户先不说事，用商量语气强调只占用客户1分钟，尊重客户113案例：案例电话营销技巧分析被拒绝：很简单，收线，拨打下一个电话。遇忙：?“那好吧！我迟些再给您致电，下午3点还是5点呢？ ”分析：主动提出时间，两选一，客户都无法拒绝方便：绿灯亮啦，此时应该按预先设计好的内容，流利地表达出来：?“陈处长，您好！我公司有一个新款车型。听您的朋友××介绍，您最近有购车计划，而且听说您对新源车感兴趣。根据一般人的买车经验，总是希望找有实力的经销商，或者熟悉朋友推荐的产品。我相信您买车时也会依循这个习惯……我希望拜访您，同您做个朋友，向您介绍我公司的×××项目，以及这个产品的独特性，为您买到称心如意的好产品，提供更多的选择……陈处长，我知道您很忙，您是上午比较有空还是下午呢？”分析：不谈太多产品，而是先拉关系，与客户预约面谈时间2012-12-28 114案例：案例电话营销技巧分析继续：客户答复一般下午比较有空，继续约定拜访时间：?“陈处长，您一般下午有空呀。那您看是下周二还是下周三下午2点或4点，我去拜访您？”分析：约定时，用选择性的问题，尊重客户意愿结束：将客户答应的见面时间和地点记到笔记本，与客户确认后收线：?“陈处长，首先多谢您给了我一个机会。您可不可以将我的名字和电话写下来，记在您的日记本上。如果有其它事情，影响会面时间，希望您尽早通知我，我们可以再约时间……”?“我的名字叫李力，电话号码是×××××，再一次谢谢您，陈处长，盼望下周二下午2:30和您见面。再见！”切记：最后一定要重复一次会面的时间和地点！2012-12-28 115牢记：电话营销心态最重要每一个电话都是卖车的机会！每一个电话都是学习的机会！每一个电话都能帮助客户解决实际问题！每一个电话都能为客户带来极大的满足！每一个电话都是开心愉快和积极成功的！我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！2012-12-28116第四节技巧篇：3-4：交流沟通技巧2012-12-28117四、交流沟通技巧沟通是销售核心技能过程的最重要环节★沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。★比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客 户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。118学会倾听善用赞扬2012-12-28四、交流沟通技巧案例1◎客：“听说您这车当时的可优惠价格2000元？”●销：“您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？”■销：“是啊，那又怎么样啊，电池现在涨了的嘛！”生硬，让人听了极为不爽！总结：当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容 进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了2012-12-28119×四、交流沟通技巧案例2◎客：”这车的颜色搭配不是很理想呀！”●销：“您说的是：这车的颜色是偏重深色，还是偏重浅色呢？”总结：承认客户的观点或看法，重视客户提出的问题，这样可增加对客户购房行动的理解，促进业务成交。正确示范●“如果我是您，我也会这样的??”理解客户加深感情●“许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题??”● “您这一问，让我想起了一件事情??”2012-12-28120四、交流沟通技巧交流沟通时，应掌握的基本原则看着客户交流经常面对笑容学会用心聆听说话要有变化结合姿态语言2012-12-28◆不要自己说个不停，说话时望着客户◆不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流◆不能面无表情，用微笑感染和打动客户◆微笑必须运用得当，和交流的内容结合◆用心聆听客户讲话，了解客户表达信息◆注意沟通过程中的互动，真诚对答交流◆随着说话内容、环境，调整语速、声调◆注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情◆不要公式化、生硬地对待所有的客户◆结合表情、姿态语言，表达你的诚意 121四、交流沟通技巧沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号口头语信号★顾客所提问题转向有关产品的细节，如售后服务、费用、价格、付款方式等；★详细了解车辆及售后服务情况；★对销售顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬；★询问购车的优惠程度；★对目前自己的产品表示不满；★向销售顾问打探交车时间及可否提前；★接过销售顾问的介绍提出反问；★对公司或产品提出某些异议。1222012-12-28四、交流沟通技巧沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机★顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；表情语信号★眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；★ 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。2012-12-28123四、交流沟通技巧沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机★顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；★出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；★拿起车辆认购购书或合同之类细看；★开始仔细地观察车型、图片等。★转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；★开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。2012-12-28124姿态语信号四、交流沟通技巧遇到客户抱怨怎么办？高情商化解客户抱怨的黄金步骤：1.发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；2.表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；3. 有错,为事情道歉,没错,为心情道歉；4.承诺将立即处理，积极弥补；5.提出解决方法及时间表,请对方确认；6.做事后的满意度确认。姿态语信号2012-12-28125四、交流沟通技巧巧答客户对竞品的提问客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就有掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......2012-12-28126小知识：与客户沟通时的注意事项◆勿悲观消极，应乐观看世界。◆知己知彼，配合客人说话的节奏。◆多称呼客人的姓名。◆语言简练，表达清晰。◆ 多些微笑，从客户的角度考虑问题。◆与客户产生共鸣感。◆千万别插嘴打断客人的说话。◆合理批评，巧妙称赞。◆勿滥用电动汽车专业术语。◆学会使用成语和幽默。2012-12-28127五、价格谈判技巧价格谈判中的五个必杀笈1、绝不先开价，谁先开谁先死。2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。2012-12-28128五、价格谈判技巧报价技巧：价格尾数是9永远比整数好一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。比如899元这样的价格，在心理上被归入了800多美元的范畴，而900元的价 格，则被看成是900多元且接近1000元的东西。800多元比900多元似乎低得多。2012-12-28129五、价格谈判技巧报价技巧：高报高成低报低成报价低，则成交低；报价高，则成交高；甚至有些漫无边际的报价成交价也较高。从中我们可以看出，我们在报价的时候不能因为自己极力想得到合同而尽量压低自己的报价，如此的话留给自己以后价格谈判的余地就很有限，即使成交也大大降低了自己获取的利益甚至到无利或亏损之境地。2012-12-28130五、价格谈判技巧报价技巧：分解式报价比打包价好价格分解法。对于包含多种不同交易的谈判， 我们对于价格应该进行分解式的报价，而不报给对方一个总体的感觉较高的价格，这样可以降低对方的价格敏感度，有利于成交。譬如从事软件销售的业务时，报价通常包括产品、升级、服务等各种价格，分别看的价格相对要低很多，但如果成一个整体的话也许会让客户畏缩甚至拼命压低你的价格，导致利润缩水。当然，万事无绝对！特殊情况也可随即应变。2012-12-28131五、价格谈判技巧一点点让步比一次性让到位好逐步收窄法。在和客户的价格谈判过程中，对于每一次的让步都要保持一个原则，就是每一次让步都要小于上次的让步为原则，最后的让步可以是一点一点的后退，给对方形成一种价格的确已经到了无法再大幅度压缩的地步，如果再一味进攻的话可能失败的印象，最终达成一致。 万事无绝对！2012-12-28132六、业务成交技巧技巧一：厉兵秣马兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的2012-12-28 促销技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!133六、业务成交技巧技巧二：关注细节现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。2012-12-28134六、业务成交技巧技巧三：借力打力销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。我们经常在街头碰到骗子实施**，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客， 当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜2012-12-28的坏毛病。135六、业务成交技巧技巧四：见好就收销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚 入门的促销员最容易犯的错误。2012-12-28136六、业务成交技巧技巧五：送君一程销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象http://中的要多的多。我在做促销员的时候，非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单，只要认真地帮他打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分!2012-12-28137结束语在征服客户的同时也是一个客户征服你的过程，所以我们在与客户的交流过程中一定要保持沉者、冷静的头脑， 给客户一个专家的印象，一样可以给你在谈判过程中争取较多的利益提供支持。征服客户，需要我们自己的不断的实践与学习分析，总结出征服客户的特别经验。2012-12-281382012-12-28139篇二:营销培训销售人员应该学什么？营销培训销售人员应该学什么？ 现在许多企业都举办不同类型的市，场营销培训，有从战略性的到策略性的；从理论的到实务操作的；从传统营销到现代理念；从渠道到终端等等不一而是。时，你必须先学会怎样做好人，在市场营销的工作中尤其是这样。市场营销实际上就是与人打交道，我们的生活、工作中每天都可能遇见形形色色的人物；一般情况下我们可以不甩太刻意地却了解和理会他们，只要把自己份内工作做好，只要不影响他人、不违反社会公道和职业道德就不要把自己搞得“郁闷或难受”。可做市场营销工作就不一样，你必须与代理商、零售商、消费者、社会团体等各色人物打交道；你必须非常认真地击了解人们的“喜、好、厌、恶”，必须非常虔诚地，让人感到你是真心实意地在为客户着想或服务；你在他们面前俨然就是一个“好心人、好朋友”；一个可以帮助客户赚钱甚至发财的“贵人”。如果你是营销人员，如果你能做到这些，休想想，你还愁你的产品会卖不出去？你还会老死记硬背那些什么营销理论、营销案例？所以，做市场营销必须先学好如何“做人”。有个销售代表，现在在一家国内普通的企业做大区经理。原来每次企业搞营销培训时他的学习成绩最差，尤其是学一些营销理论知识，对他简直就是一种刑罚，可后来派他到市场中去销售代表，他却最受客户欢迎，全国各地他去过大半，每个代理商都夸他，他去到一个地方，不要多久这个地方的销量就增长很多，后米经过几年后这个企业原来比较差的市场都让他去攻克，他儿乎全部搞定，所以不到儿年从个小小的销售代表成长为个销售总监。有些人问他：“你做市场成功的秘诀在哪里？”他回答得很干脆：“在做人。我把客户当作我最好的朋友，我处处为他们着想，只要在不违反公司政策的前提下，我会想方设法满足客户的一切要求。甚至包括业务以外的要求。”他还说：“在市场中你只要真心帮助客户，客户是会感受到的，当客户也真心愿意把你当一个不可或缺的朋友时，你的业绩还能不增长吗？”所以，市场营销培训首先应该教会学员如何做人，如何在市场与客户打交道时让客户把你当作一个值得信赖的朋友、一个能够为自己带来财富、可以倾诉欢乐与烦恼的朋友。 二、教会销售人员做事市场营销中会做人，能做好人，能让客户满意，这是市场营销人员必须攻克的第一难题，但光是会做人也不能完全解决问题。我们还必须教会销售人员怎样做事，尤其是怎样才能把事情做好。通常，很多销售人员通过营销培训，按照培训时老师所讲的理论或方法去开展市场营销工作，但往往都事与愿违，到头来总觉得书本上的或培训时听的与市场中情况大相径庭，有时甚至埋怨老师误导，可殊不知，市场上的事情与在培训室老师所讲的有千差万别，根本不是一回事。所以我们广人的市场营销人员可千万不要很认真地把在培训时老帅教你那套什么“实操经验”照搬到你的市场中去，否则，你要么出问题，要么就是闹笑话。每个企业有每个企业市场的特性，每个企业的产品不同，市场营销模式不同，你川千篇一律的营销模式或方法去套用，这肯定“害人非浅”。真正有效的营销培训师教会销售人员怎样针对不同的行业、产品、市场、模式等进行有效地工作，如果一个业务人不懂“做事”那么即使你与客户关系再好，那也是维持不了多长时间的。；你就不能为客户向公司争取到更多的的市场利益等等。我们说，会做人义会做事的业务人员比那些只会做人的“花拳绣腿”业务人员要强百倍。所以，教会销售人员如何做事，就是要让销售人员通过培训师的言传身教，加上自己良好的悟性，真止在市场营销中把握好一切与之有关的任何大小事情，而一一把它们做好。三、教会销售人员基本的营销常识 市场营销是一门很深很广的学问，而这门学问又随着社会的进步、时代的发展、人们消费水平的提高和欲望的提高而不断演变发展。因此，我们用一种或一个阶段的营销方法、模式、理论、案例等来引导训练销售人员部是不很科学和合理的。现代营销工作最注重的是创新，是出奇制胜；最忌讳的是“多少年一贯制”或跟着别人后面走。我们要让学员有更多自己的创意，要有自己全新的想象力。营销培训只要教会销售人员一般的，甚至只是一些基础的营销知识就可以了，只要学虽开初上市场工作时不致于闹笑话，说外行话就可以了。当然我说的营销基础知识也包括那些基本的营销理论知识，什么4Ps、4Cs、4Rs等等，你最起码懂得什么市场细分、渠道下沉、终端拦截、让利促销、窜货危害、广告传播等等之类的概念吧。只要掌握了这些基础知识，关键的就看你自己的悟性了。成功的市场营销人员，很人程度上是在市场中摸爬滚打出来的，是靠辛勤工作、不断积累而造就的，不是我们有些人所吹嘘的：“你只要参加我们三天的营销培训，你就会成为营销一流高手！”如果真是这样，那这个世界上就不会有那么多企业因为产品卖不动，业务人员不懂营销而破产倒闭了。四、要告诉学员营销工作的艰难 市场营销工作是一项艰难的工作，是一项具有巨大压力的工作。这项工作的艰难在于你要在当今竞争如此激励的市场环境中将白己企业的产品销售出去：你要顶着上级领导给你的任务压力、同事之间的竞争压力、销量完成差时经济收入减少的压力等等。所以，从事市场营销工作要比做企业任何工作都更加艰难、更加辛苦、更具有挑战性。在市场营销的培训中，我们要对销售人员讲清楚营销工作的艰难性，尤其是对那些刚刚踏入这个行列的营销人员严肃和认真地说清楚。市场营销工作的艰难还在于这份工作的本身就意味着，竞争、忘我、挑战、智慧、胆略、健康、修养等等方面对人的考验，只有在这些方面修炼到定境界时，你的业绩才能不断的提升，你的营销水平才会不断地提高，真正成为一名“中国式的营销大师”。五、告诉销售人员从事营销工作的荣誉凡在企业里从事市场营销工作是一种莫大的荣幸，一个企业里按专业分工，你从事什么工作就只能做什么事情。比如搞技术的，你可以不去理会生产、销售；搞生产的只知道产品是怎样制造出来的，至于卖给谁与他无关。而做市场营销的就必须全方位了解企业从产品设计、原材料供应、产品成本、生产、品质、包装、上市销售等一系列活动，否则你在市场中就很难面对你的客户，很难让别人信服你是一个合格的市场业务人员。所以，我们常说，一个合格的市场营销人员一定是一个企业通才，它必须全方何掌握有关产品知识、营销知识、市场知识、财务知识、法律知识，甚至这些知识以外的许多有关的知识。仅从这些方面而言，市场营销人员就要比企业里一般人员更具有社会生存的竞争能力；更容易受到企业和老伴的尊重与亲睐?? 其次，作为企业中的营销人员，肩负着企业生死攸关的重要使命。为何说是生死攸关呢？我们通常说“企业的成功，首先是市场营销上的成功。”如果产品生产出来而卖不出去，那么企业就离破产倒闭不远了。因此，企业要想止常运转或获得利润，就必须将自己的产品源源不断地卖给全国甚至全世界的各个消费者，而销售这些产品靠的是企业有一支懂市场、能打硬仗、勇于创新、甘于吃苦愿意为企业的销售事业任劳任怨工作的营销队伍，而这个队伍中的每一个成员都乐意承受销售工作的压力，也同样分享由于自己的辛勤劳动而完成或超额完成企业的产品销售任务而带来的欢乐、收益和荣誉：是他们为企业的生存与发展付出了许多鲜为人知的辛劳和努力；我们要清楚地认识到市场营销人员在企业工作中的重要价值。首先教导国人的。2.活动设计◇设置情境，将笔成功地销售给笔店老板，且这次的销售条件明显优于过去的销售条件。◇事先将课程要传递的知识点“人的6个购买动机”融入脚本。◇每种动机设计一个案例，共12个脚本，分销售员脚本和笔店老板脚本。◇每个脚本都明确学员扮演角色的要求。3.操作流程◇首先对学员双盲分组，按ABCDEF接龙报数，A-D，B-E，C-F进行搭配。-保证购买动机相同层面的案例不分在一组。-如果学员是单数，分组时选一个做观察员。◇ 五分钟准备：每个学员拿到自己的剧本，独自进行准备。◇五分钟演练：两人一组，开始演练。◇五分钟互换演练：两人交换角色，继续演练。◇一分钟评估：每位学员为对方填写评估表。◇四分钟分析：互相分析讨论不成功的原因及成功的原因。◇三十分钟向培训师挑战：-由学员推选出五个学员，和培训师演练。-六分钟一次演练，演练同时进行录像，其他学员在此期间观察并做记录。◇十分钟典型录像回放：哪些做的不错，还可以从哪些地方提高。◇培训师提问引导：引起学员思考，为什么会是这样的结果？如果再做会怎么调整？4.操作原则在学员演练环节要依据学员的信息，合理做出自己的反应，使演练往下进行。在引导讨论环节要以学员为中心，以学员讲为主，培训师不作过多的讲解。5.操作要点◇如果学员不主动提问，培训师就以听为主。◇当学员没有注意/理会培训师提到的不同反应，可以放“烟雾弹”。◇一次交谈只谈及一个动机。◇ 一次交谈提及的反应：一个正面反应，一个负面反应，一个正负面反应。◇如果学员没有很好地处理，可再抛出一个负面反应。◇提及正面、负面反应时，可以配合相应的肢体语言。体验结束后再让学员自己讨论，为什么不能把笔卖出去？客户有什么变化？我说了些什么？客户说了些什么？？学员大多把原因归咎于客户，如客户的忠诚度越来越低、要求越来越多、胃口越来越大等等。随着探讨的深入，学员开始从自身寻找原因，如探询不够，不知道客户想要什么，提出要求的背后原因是什么，如何整合信息满足客户的需求——而之后的课程恰恰可以帮助他们解惑。这也是对EAT模型的应用，该模型是自然成长的学习过程，让学员先体验，进而引起他们的关注，最后总结提炼为理论。这样的体验每次都能大大调动学员的学习兴趣，更好地投入到学习之中。为什么增加一个学习活动就能取得如此效果？秘诀在于符合了成人学习的原理。“笔”这种产品技术含量低，看似较容易销售，激发了学员的好奇心，这是探索的基本动力。在好奇心的驱使下，学员会对未知的事物进行探索寻求答案。而探索的过程是持久的，当学员花时间进行解答的时候，他的注意力就会长时间集中。这样课上就有足够的时间实现信息交流。 由于双盲分组，两两搭档，学员很快就建立了联系，两个不同区域的学员很可能就组成了学习搭档。这种小范围的互动创造了良好的学习氛围，而这种“场”的力量可以影响学员，让大家在不知不觉中进入学习状态。先两两搭档而不录像，也是进一步降低了心理上的不安全感，同时学员有自我控制感，觉得自己可以控制学习进程。这其实也是一个模拟的小型测试，测试他们的销售技能达到了何种程度。通过培训师合理地增加难度，使他们不能成功的取得销售成果——没有成交。这样打破他们的自以为是，先入为主，让他们发现自己还有很多需要提高的地方，从而创造想要学习的愿望。销售的原理是相通的，不管你是销售有形的实体产品还是无形的解决方案，都要走过相似的流程。虽然每个流程都有相似的销售动作，每个步骤上的细节上决定了普通销售员与优秀销售员之间的差距。通过“卖笔”这种相对简单的销售让学员明白到每个步骤都可以精益求精，而这些都和之后的课程内容紧密相关，为课程导入做好铺垫。此外，设计脚本时留有一定的搞笑空间，可以使气氛轻松愉悦。心理学研究表明，人在愉悦的状态下比紧张焦虑的状态下学习效果更好。在培训的一开始就让学员迅速融入是非常关键的，培训师在进行课程设计时要问自己这样五个问题：◇开场是否打破了学员的先入为主？◇是否促动学员之间关系的建立？◇是否与培训内容相关？◇是否使培训师和学员觉得有趣？◇ 开场有一个好奇的因素存在么？总之，通过一个小小的活动设计，通过学员的体验，可以达成很多培训目的。要解决“囚徒式”培训，可以从体验式活动设计的角度进行一些思考。篇四:汽车维修人员培训制度汽车维修人员培训制度1、企业培训分为技术能力培训、管理能力培训等培训类别，技术能力培训主要针对普通员工兼顾管理人员。管理能力培训重点针对企业的中层和基层班组负责人。2、每年初制定培训计划，确定培训内容和培训形式。建立和完山维修人员培训、考核、使用、待遇相结合的人事管理机制，实行所有维修生产技术人员先培训后上岗的管理机制。3、人员培训根据岗位规范要求，本着干什么学什么、缺什么补什么的原则，有计划的选送人员参训。根据培训内容组织培训人员，培训设备和选定培训教师，有效的保证培训目标顺利完成。4、利用各种培训方式，积极参加部门组织的各类培训活动，逐步提高维修技术人员的技术等级，切实提高维修人员的维修水平和能力；积极参加行业主管部门和相关部门组织的培训。5、维修人员培训内容： 维修规程，工艺流程，技术等级及有关规章制度；现有设备和新仪器、设备的构造、原理性能及使用，维修技术常识；汽车维修的检修、实验、质量检验；汽车维修新技术新工艺的应用；汽车检修专业理论和维修操作技能等。6、年底对培训工作进行深入分析并总结，结合工作重点提出下年度培训目标。