零售销售技巧培训课件

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1、店面零售人员销售技巧培训目录零售环境分析现代营销组合理论基础产品在整个生命周期中的运营特点零售人员店面销售技巧分析与探讨零售人员基本素质要求零售人员应掌握的基本知识目录零售环境分析现代营销组合理论基础零售人员店面销售技巧分析与探讨零售人员基本素质要求零售人员应掌握的基本知识产品在整个生命周期中的运营特点零售环境分析1、生产力的迅速发展，市场形态由卖方市场进入买方市场3、客户的选择性增强，谈判能力增强，“水鱼”客户越来越少。4、竞争对手多，利润进一步摊薄2、零售市场是世界上最多样化的市场，客户群体多样性，（大企业、中小企业、家庭和个人客户），客户的需求多样性目录零售环境分析现代营销组合

2、理论基础零售人员店面销售技巧分析与探讨零售人员基本素质要求零售人员应掌握的基本知识产品在整个生命周期中的运营特点现代营销基本组合营销组合产品价值促销通路产品种类品质特色品牌名称包装尺寸保证退货公告价值折扣折让付款期限信用条件促销行为广告销售人员公关直效营销配销渠道函盖面所贩售的产品种类地点库存运输现代营销基本组合4P产品（product)价格（price)通路（place)推广（promotion)4C顾客价值（customervalue)顾客成本（costtothecustomer)便利性（convenience)沟通（communication)现代营销基本组合4P产品（prod

3、uct)价格（price)通路（place)推广（promotion)4C顾客价值（customervalue)顾客成本（costtothecustomer)便利性（convenience)沟通（communication)但是4P所采取的是卖方而非买方的见解，但随着市场态势的变化，顾客在考虑一项产品和服务时不会站在卖方的立场上！现代营销基本组合4P产品（product)价格（price)通路（place)推广（promotion)4C顾客价值（customervalue)顾客成本（costtothecustomer)便利性（convenience)沟通（communication)

4、营销人员自认为在推销产品，而顾客则认为是在购买价值与解决问题的方法现代营销基本组合4P产品（product)价格（price)通路（place)推广（promotion)4C顾客价值（customervalue)顾客成本（costtothecustomer)便利性（convenience)沟通（communication)顾客对于获得、使用、丢弃产品的总成本也显得很有兴趣现代营销基本组合4P产品（product)价格（price)通路（place)推广（promotion)4C顾客价值（customervalue)顾客成本（costtothecustomer)便利性（convenie

5、nce)沟通（communication)顾客希望产品与服务能尽量方便，随处可见！现代营销基本组合4P产品（product)价格（price)通路（place)推广（promotion)4C顾客价值（customervalue)顾客成本（costtothecustomer)便利性（convenience)沟通（communication)顾客不希望只是单向接受推广，而希望能有双向的交流目录零售环境分析现代营销组合理论基础零售人员店面销售技巧分析与探讨零售人员基本素质要求零售人员应掌握的基本知识产品在整个生命周期中的运营特点新产品推广阶段产品运作成熟阶段尾货清理阶段产品在整个生命周期中

6、的运营特点新产品推广阶段1、产品刚上市，消费者对新产品认知度不高，产品市场拉力小，需要销售人员对产品进行详细讲解2、市场上样机没有大规模铺开，价格不透明3、产品在市场上销量小，相对来说单台产品利润高产品生命周期线1、市场上样机数量多，由于推广时间比较长，产品在市场上拥有相当长的市场拉力，消费者认知度高2、消费者在购买过程中自身对产品已经有一定程度地了解，关注产品本身要相对少些，更关注价格的因素3、由于销量处于整个产品生命周期的最大时期，价格透明，单台利润较低，但数量较多。以量来弥补单台利润的损失产品运作成熟阶段产品生命周期线1、由于产品在市场推广时间较长，具有一定的市场拉力，但随着新

7、产品的上市，将很快退出市场3、随着产品成本的透明，市场竞争少，产品利润相对有保证。2、由于尾货销售的特殊处理，市场上样机明显减少，但消费者会在店面询问该产品尾货清理阶段产品生命周期线目录零售环境分析现代营销组合理论基础零售人员店面销售技巧分析与探讨零售人员基本素质要求零售人员应掌握的基本知识产品在整个生命周期中的运营特点零售人员基本素质要求：强烈的推销意识销售人员要有“我一定要把产品卖给客户”的观念，强烈的销售意识是销售员对工作、公司、顾客和事业的热情、责