零售超市代表销售技巧培训

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1、零售/超市代表销售技巧培训零售/超市代表的拜访步骤准备工作先打招呼店情察看陈列改善产品推广促进购买回顾总结行政工作拜访的时间管理整个拜访步骤请控制在20分钟以内第一步：准备工作1.月工作重点2.回顾线路客户资料3.回顾前周拜访承诺的问题及解决方法4.POP、宣传品5.本日工作重点时间：1分钟第二步：打招呼1.保持笑容，精神饱满语言充满热情2.察颜观色，提问积极，明确决策人3.前期承诺的解决时间：2分钟第三步：店情察看1.SKU2.陈列（位置/陈列面/POP）3.库存情况：货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑/记录册4.产品价格、效期5.竞争对手情况时间：5分钟第五步：产品推广1.结合市场部要

2、求，进行产品卖点、定位的教育2.新产品、SKU介绍3.促销活动的推广和跟进实施效果时间：4分钟第六步：促进购买1.回顾客户销售记录2.结合当日库存3.推广SKU时间：1分钟第七步：回顾与总结1.回顾拜访计划及达成情况：－当日拜访目标－问题处理结果－前期承诺的解决－活动情况跟进2.下次拜访的安排时间：2分钟第八步：行政工作1.填写拜访记录2.对手情况汇总3.客户情况汇总4.问题的汇报时间：2分钟第四步：陈列改善1.显眼的位置和尽量多的陈列面2.集中陈列、SKU齐全3.张贴POP和摆放宣传品4.产品清洁5.清晰的价格牌时间：3分钟销售代表门店拜访八步骤标准拜访八步骤（一）一、准备工作行程安排（

3、路线图）客户资料（姓名、公司、待处理的事情）今日的重点工作目标药店的进货情况公司产品、竞争品牌的位置药店内最佳的销售位置……热点销售工具（名片、客户卡、产品资料）POP和产品宣传手册新产品的样品及资料准备工作个人仪表仪容的准备干净的头发、手、指甲面部修饰：洁净牙齿、男性剃须、女性淡妆整洁得体的衣服、皮鞋愉快的面容肯定的握手挺直自信的姿态清楚的声音对客户生意表示关心准备工作充分的准备是拜访成功的关键拜访八步骤（二）二、打招呼自我介绍寒喧积极提问，明确决策人解决前期承诺打招呼除了店主或负责人以外，我们还要和什么人打招呼？店内所有员工打招呼为什么要和每个店内的员工保持良好的关系?因为他/她可能成

4、为你的下一个目标店员确保我们的产品在柜台上不缺货不让竞争品牌霸占我们的位置协助我们搞好陈列和向顾客推荐我们产品如何与客户建立良好关系让他们喜欢你：觉得和你合拍觉得你与他能够沟通发现有人能够理解他，特别是能理解他的思想、需要、感情、意见耐心聆听：聚精会神重述提出问题记笔记如何与客户建立良好关系建立自己的良好职业形象，穿着、动作、声音、距离、交换名片等按照客户喜欢的方式（语言、身体语言）对待客户时时微笑,并向他们问好记住他们的名字----可记录在客户档案卡上运用含糊其词法利用小赠品赢得客户的好感个性化服务是赢得良好关系的重要手段建立关系之禁忌太商业化的形象－－纯物质的关系勿假意讨好勿自吹自擂，

5、自我表现勿以激烈的语气说话勿冗长地谈话勿打断话题勿挖苦客户勿立即反驳客户打招呼自我介绍在合适的时间和地点主动介绍自己递名品寒喧：设计有创意的开场白，吸引客户加入谈话的方法打招呼寒喧的话题：可就地取材、灵活地恭维客户谈及一些客户可能感兴趣的话题：运动项目，旅行见闻，新闻话题，政经情势，社会现象，流行风尚，健康，娱乐等谈及满足客户、顾客需求的益处幽默有趣的话题、有趣格言、谚言或有名的广告词打招呼寒喧应避免的陷井：敏感性、易起争辩的话题宗教信仰和政治立场他人的隐私欠风度的话，有损自己品德人格的话夸大吹牛的话打招呼积极提问，明确决策人运用开放式提问注意聆听和重述察言观色明确决策人解决前次承诺拜访八

6、步骤（三）三、店情察看看：产品陈列听：信息收集看：产品陈列公司产品的位置竞争品牌的位置店内外广告及陈列材料的布置情况市场活动的执行情况客户产品库存情况:货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑/记录册听：信息收集直接相关主要产品每月进、销、存的准确数字主要产品的进货渠道进货时间间接相关店员对产品的反馈药店自身的促销活动患者的意见药店及相关柜台的人员变动情况广告的机会有关产品销售的各类数据与信息听：信息收集竞争品牌的动向主要竞争品牌的一般状况：品种／价格／规格主要竞争产品的销售情况主要竞争产品的销售策略和促销活动店员和消费者对其的评价收集主要竞争对手的促销品拜访八步骤（四）四、陈列改善集中陈列争取

7、更大的陈列空间争取显眼的位置POP和产品宣传品的摆放保持公司产品陈列架的清洁产品效期的轮转产品清洁和明显的价格标签及正确的内容拜访八步骤（五）五、产品推广探询客户需求：引导客户，了解并确认客户关心的事情，及对公司、产品、个人的看法探询需求需要提问和聆听产品介绍店员教育促销活动探询需求开放式问题：5W目的：了解客户一个或几个需求举例：1.王经理，您对日夜百服宁这个产品的看法是什么？2.王经理，您对厂家有那些要求？闭合式问题