风格独特的广告销售技巧

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1、风格独特的广告销售技巧　　一、做广告销售技巧的基础：懂得并不断挖掘你所掌握的东西的价值　　什么样的人可以做风格独特的广告销售技巧？什么样的人可以成长为TOPSALES？有人可以随口说出一堆：能言善道、善于察言观色、曲意奉承、会点菜、能喝酒、能唱歌跳舞、能打牌。我会反问一句：这是广告销售还是交际花呢？这些功夫只是拉近与人距离的一些术而已。　　我最看不起广告销售技巧员神神秘秘地说：“我给**回扣，就能拉来广告”。　　给回扣是太容易的一件事。如果你给别人一万，别人就给你三万，这种生意谁不会做？回扣同上一样，只是术的一种。绝不构成核心

2、竞争力。　　真正的大SALES，不一定唠叨不休，见人面就要低三下四地奉承不已。大SALES要懂得什么是你手里掌控的东西，对对方具有什么样的价值；要善于挖掘你手里掌控的东西的价值。“价格围绕价值上下波动”这是我们上初中就背熟的课文。但是直到今天，绝大多数没有前途的广告销售，还只是会背报价单，而不理解自己的东西具有怎样的价值，为什么对方要以这个价格和你成交。媒体广告的价值，是给客户通过你的媒体所掌握的资源去影响他想影响的市场的机会。广告广告销售员所销售技巧的不是一个空着的版位，而是以版位及其他元素所构成的资源。否则，一张纸一个BA

3、NNER一个链接而已，凭什么卖这么多钱。　　二、广告销售技巧大概分直销、分销和拍卖。　　媒体的广告销售技巧的基本特点包括：　　1、基本上都是直销；　　2、客户有限，不允许丢失客户；　　3、20%的客户支撑80%的营业额；　　4、与系统集成大项目直销相比，广告投放是所有公司的正常营业动作，所以购买广告就象购买牙膏一样是非常家常的事情；但是对于广告广告销售技巧这种相对简单的直销，还是分成三个境界：产品广告销售、方案广告销售和战略广告销售。　　1、产品广告销售技巧的工作，就是背熟：“我们的媒体定位***，业界地位***，发行量***

4、，出版规格***，广告版位***，广告价格***”然后问：“本月有计划在我们这里投放吗？”客户说：“没计划”他就礼貌地说：“那我下个月再和您联系。”如果他连自己的产品参数背不清、主动联系做不到、彬彬有礼做不出，那就门都没入。产品广告销售最爱用的广告销售方法就是降价和折扣。产品广告销售永远在强调：“我们的媒体如何如何。”产品广告销售技巧永远只能和客户操作层面的人员打交道。偶而找到老大，老大会说：“你去找我们的小张小李联系吧。”客户对这个广告销售的最好评价，也就是：“人很勤奋。”这种广告销售技巧适合卖产品高度成熟，客户高度认同的媒

5、体广告。　　不过我们不需要这样的广告销售技巧。　　2、方案广告销售技巧：中级的广告销售技巧员　　怎么在十分钟内判断一个广告销售技巧是入门广告销售技巧还是中级广告销售。产品广告销售技巧和方案广告销售技巧的表象区别之一是：产品广告销售爱说，方案广告销售技巧爱问；产品广告销售和方案广告销售的表象区别之二是：产品广告销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么不清楚；方案广告销售技巧对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么比较清楚；产品广告销售和方案广告销售的表象区别之三是：产品广告销售技巧只和客户负责媒体采购的人打交道，被动地等候客

6、户公布的结果；方案广告销售会和和宣传计划相关的客户公司、广告公司几个环节的6、7个人都打交道，积极推动客户的选择；方案广告销售人员不会干巴巴地问客户：“你定我们的版吗。”（所有产品广告销售技巧不管前面绕多少弯子，谈什么吃吃喝喝风花雪月，最后一定这一句。）　　3、方案销售会根据客户要在这个市场中有所影响的想法，整合媒体所控制的资源，给客户一个解决方案，可能包括5、6种项目；而客户但凡认同其中的2、3种，那么就是钱多钱少的问题而不是YESorNO的问题了。客户对方案广告销售技巧的判断是：“这是个有想法的人。”　　而客户的高层人物对

7、他也会相对客气。如何让别人对你客气：就是要充分亮出你的利用价值来。只要肯懂脑子，肯下功夫，人人都可以成为中级的广告销售技巧，我有信心把一票人带成中级广告销售技巧。　　4、战略广告销售技巧：TOPSales　　我们大家都明白，什么东西有高利润——新的和垄断的。　　出新产品就是洗牌和调整利润的机会。非垄断产品中很难有一项产品长盛不衰，始终维持高利润。每个媒体都代表了一块市场。（大众媒体也要拆分成不同市场的不同版块）。而每块市场每年都有新的增长点。人们愿意为什么多付出？为了要获得的未知。就象大家追女孩时是因为神秘，很多物品能卖到高价

8、格也是因为神秘…、对于已经非常清晰成熟的市场，没有客户愿意多投广告，大家保障常规投入、常规暴光、赚取常规利润；只有客户企图借助新产品洗牌的时候，企图进入新市场的时候，才会有大规模的投放。　　产品广告销售技巧也好，方案广告销售技巧也好，是拿着自己的商品兜售给别人；而战略广告销售