『中国广告销售技巧 』 广告销售中的技巧(一)

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1、『中国广告销售技巧』广告销售中的技巧(一) 作者：ggxspxd2012 提交日期：2012-01-3012:12:13 访问：101 回复：0楼主　　（一）客户预算来自于客户的需求　　　　我在很多地方做培训，包括我自己以前在带领广告媒介销售团队，很多时候，也有很多人在问我，彭老师在广告媒体销售中我们如何了解客户的需求，很多时候客户也在回答我们，没有广告预算，我们该怎么做。我们感到很困惑，没有办法？客户真的没有广告预算吗，我们该如何正确的挖掘客户的需求？　　　　这其实也是在广告媒体销售中很多人的困

2、惑和无奈，那我们真的就没有办法吗？事实不是这样的，首先我们讲了做销售就是一个了解客户的过程，具体讲就是在广告媒体行销中，其实就是要创造客户的需求，挖掘客户的需求和满足客户的需求，这是一个圆满的过程。在广告媒体行销中，客户有时在给我们讲，他们没有广告预算，这完全是真的吗？　　　　这需要我们正确的去理解，我个人觉得有时候客户在向我们讲他们没有广告预算是，并不是真的客户完全没有广告预算，还有以下一些原因；　　　　一，对你的广告媒介产品缺乏信心；或者对你的广告媒介产品了解不够再或者了解不深，你无法说服他，

3、他连自己都说服不了，请问他如何去说服他的上司或者老板，他总不可能说为了你要赚钱我们才选择投放这个广告媒介的广告，那他不下课才怪；　　　　二，对你个人不相信；比如一看你就是一个老老奸巨猾，不能信任的人，也就是说你是一个缺乏诚实和信任的人；所以我们经常在讲，做销售是需要技巧的，尤其是广告媒介行销他更是一个技术活，腿勤，嘴甜，手勤的时代已经过去了，现在还要脑勤，也就是说你的脑袋够不够勤奋够不够聪明，同时我们也讲了太聪明的人做不了销售，太老实的人也做不了销售；　　　　三，对你的专业不了解；我们现在有很多广

4、告媒介销售人员，到客户哪里去了以后，就是千篇一律，我们的广告千人成本如何如何的低，我们的广告媒介产品如何如何的物美价廉，我们的广告效果如何如何的好，但是如何的好，他又说不出一个所以然来等，没有自己的想法，完全是为了销售而去的；也就是我们通常讲的为了提成而做销售完全的是为了赚钱而做销售，严格的讲这没有错但你的功利心太强，别人就无法接受，　　　　四，你是否真正了解过客户的需求，客户的需求我个人觉得应该注意这几点：　　　　1对产品的需求，具体讲对产品的需求是什么意思？比如客户最近投放了其他的广告媒介产品

5、如报刊杂志，网络，电视户外等广告媒介产品效果都不是很好，那么他们就会试着选择投放其他广告媒介，也就是说以前没有使用过的广告媒介产品如电台广告等，抱着试一试的心态，那么他们这个时候选择广告媒介产品，就凭感觉感觉这个广告媒介好，就投放这个广告媒介的广告：这对我们刚刚做广告媒介销售的业务sLes来说就是一个机会他只要你勤奋就有签但的可能，是一个简单销售的过程：　　　　2，广告效果的需求，因为投放其他广告媒介产品就完全没有广告效果，那么这个时候就需要找到有广告效果的广告媒介产品投放广告，所以他们在这个时候

6、选择广告媒介产品，就非常的谨慎和细致或者说是细节，所以我们在这个时候去销售我们的广告媒介产品，尤其是弱势广告媒介产品和辅助广告媒介产品就更需要我们做足功夫，也就是我们通常所讲的专业，在这个时候什么最管用，就是专业，就因为他和他的上司都需要一个说服自己的理由，原则上这个时候他们更愿意选择强势广告媒介产品；所以我个人觉得强势媒介做大品牌和大企业的机会较多因为有一个品牌吻合的原因，再说大企业，大品牌大企业选择广告媒介产品的渠道也比较成熟，去找他们联系广告业务的人也很多，树大招风就是这个道理，他们的策划经

7、理，营销总监等也非常理性，当然我们也不排除有时候他们需要做一些媒体关系的维护，也会在一些比较弱势的广告媒介上投放广告，所以我们倒觉得弱势广告媒介产品做一些小企业或小品牌的机会要更大一些：要记住：每个媒介都有自己的优势；要根据自己的广告媒介产品结合客户的产品和客户沟通后做出好的方案，只有客户认可的方案才是有价值的方案，所以也只有在做方案之前就要和客户沟通，不是方案做好了才和客户沟通;比如电台广告媒介的使用就不能只是套播，常规。冠名。报时，小专题。口播。广告等广告形式使用，更不是只能做15秒30秒的广

8、告投放，可以做1分钟，分成什么什么篇。车贴，活动策划等具体投播广告。比如我们当时为了让一个美容整形女子医院在我们的电台媒介上投放广告，我们就配合当时刚好有演唱会就专门策划了一个送门票的活动。客户只是选择在我们电台做送门票的活动预告和门票领取地址等；其他相关细节和精彩在彭小东老师的《赢在广播电台广告绝对行销训练营》有重点详细阐述；这是一个相对复杂的过程，用脑销售：　　　　3．个人的需求。个人的需求很重要，也很盲目，有时候甚至不可思议。举个案例，大家可能都感觉到了我们在做广告媒介销售时