可口可乐通路行销及销售信息掌握2002

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1、可口可樂通路行銷及銷售資訊掌握SwireCoca-ColaTaiwanwww.21ask.com中国管理资讯网SwireCoca-ColaTaiwan討論大綱一業務員掌上型電腦HHT的架構與運用二通路變革所面臨的問題行銷通路縮短化專業化集中化現代化白熱化三整體通路策略思考目標策略行動方案四通路功能再思考五可口可樂的通路管理哲學www.21ask.com中国管理资讯网2002HHTStructure架構路線資訊/通訊RouteInformation/Communication訂單拿取OrderTaking一般性需求Generalrequirement價格與折扣Pricing&

2、Discount查詢功能InquiryFunction權限控管SecurityControl控制檢核ControlChecking庫存盤點InventoryChecking生動化查核MerchandisingTracking市場資料收集MarketInformationFeedbackHHTwww.21ask.com中国管理资讯网HHT掌上型電腦的目標使用具有行動通訊能力的系統工具支援業務代表之訂單作業。具整合的中央資料庫，提供業務資訊諸如：客戶資料、歷史銷售、和及時的價格資訊，藉此幫助業務代表瞭解並提供更好的服務給客戶而提昇效益。強化業務單位與後勤單位之聯繫與溝通，縮短業務運

3、作的反應週期。無紙張的操作，節省人工輸入的時間以及減少紙張浪費。www.21ask.com中国管理资讯网SwireCoca-ColaTaiwan行銷通路趨勢行銷通路縮短化行銷通路專業化行銷通路集中化行銷通路現代化行銷通路競爭白熱化www.21ask.com中国管理资讯网SwireCoca-ColaTaiwan整體通路策略思考通路目標:長期目標短期目標產品組合策略:資源分配新產品引入或重新定義產品淘汰行動方案:行銷通路資源分配市場劃分產品定位www.21ask.com中国管理资讯网SwireCoca-ColaTaiwan通路功能再思考www.21ask.com中国管理资讯网Swi

4、reCoca-ColaTaiwan可口可樂的通路管理哲學一不同通路的消費者有不同的消費習性二消費者是游移於各通路之中的三不同通路應給予不同的產品不同的價錢口味包裝品牌大小…四消費者會因通路不同而有不同的服務水準要求五通路經營者會有不同的經營哲學與目標六分眾通路越多經營成本越高且是必然趨勢www.21ask.com中国管理资讯网SwireCoca-ColaTaiwan通路的劃分一依廠商交貨給顧客方式來分經銷直營二依通路特性來分:便利商店量販超市速食餐飲娛樂場所戲院KTV主題樂園學校飯店交通…三依消費者消費習性來分以:飲料業為例即飲市場帶回家享用四依客戶營業額大小來分主要客戶小型客

5、戶www.21ask.com中国管理资讯网SwireCoca-ColaTaiwan結論通路轉變之腳步不曾停歇通路變革之壓力不曾稍減www.21ask.com中国管理资讯网個案探討“Qoo”酷兒2001年上市計劃www.21ask.com中国管理资讯网台灣即飲市場分析Sources:TaiwanBeverageIndustriesAssociation(2000)RetailMarketMagazine(journalist)果汁飲品在整個飲料市場中有成長的空間www.21ask.com中国管理资讯网*TotalNoofRespondents:161;MultipleChoic

6、eupto3answersSource:DrinkAssociation2000消費者對果汁的選擇考慮因素口感,新鮮度,及有無附加營養是消費者選擇果汁的最主要三個因素.www.21ask.com中国管理资讯网來自消費者的回應:太棒的產品了韓國上市兩個月內成功經驗分享Qoo的試用包一下子就被索取光了.Qoo在上市不久後,曾經購買的媽媽和小朋友的人數增加迅速曾經喝過的人很快就再次購買了.曾經喝過Qoo的比例曾經買過Qoo的比例(Source:Consumertrackingsurvey)www.21ask.com中国管理资讯网產品剛上市的業績實在是“旺”韓國業績一路長紅從四月上市至

7、六月,三個月內的實際銷量已超過整年的預估銷量.自從2001年六月起,Qoo的業績已在韓國可口可樂所有產品中排名第三1301301291713786500200400600800AprilMayJuneTargetActual(Unit:U/C-'000)YTDJuneTotal:1,199www.21ask.com中国管理资讯网日本Qoo業績分析,以口味別區分聰明的行銷策略:季節並不影響銷售,新口味上市再搭配促銷活動,掀起購買熱潮.促使銷量大幅成長!!www.21ask.com中国管理资讯网