《影响力》读书分享课件

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1、影响力分享版1《财富》杂志鼎力推荐的75本商业必读书之一！内容简介：政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋友和家人，不知不觉之间，也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么，当一个要求用不同的方式提出来时，你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢？在这本书中，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。作者简介：罗伯特·B·西奥迪尼，全球知名的说服术与影响力研究权

2、威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾30年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。2影响力小测验1在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力的证据说服：问题A.赶时间B.对该话题根本不感兴趣C.对话题的兴趣一般D.A和B3影响力小测验2假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通型、豪华型）推销给顾客。研究表明在哪种情况下，你的销售额会更高。问题A．从价格最便宜的商品开始，然后向上销售B．从价格最贵的商品开始，然后向下销售C．从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种4影响力小测验3人们对政治竞

3、选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能赢得胜利的候选人是：问题A.外表最有吸引力的候选人B．制造大量负面的或者带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人C．拥有最有活力、最卖力的志愿者的候选人5影响力小测验4假设你是以为理财顾问，你认为你的以为顾客在投资方面太过保守。为了说服他投资风险较高、回报也较高的项目，你应该注重讲述：问题A.与他相似的人是如何犯同样的错误的B.如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会得到什么C.如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会失去什么6影响力小测验5假设你正在介绍你的方案，而且马上就要讲到关键内容了，这一部分包括那些极具有说服力的用以支持你的

4、观点的论据。请问，讲到这一部分时，你的语速会有多快？问题A.你的语速会特别快B.你的语速稍微快一点C.你的语速适中D.你的语速很慢7影响力小测验6如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息？问题A.在讲述这则消息之前B.在讲述这则消息之中C.在讲述这则消息之后D.你不会提到这是一个新消息的8DBACDA都答对了嘛？9《影响力》内容纲要1011影响力的三大“心理原理”12“刺激—触发”特征被抢购一空的珠宝火鸡的“叽叽声”“因为模式”——图书馆复印的实验13“捷径—简单”原则我们需要有捷径，因为我们身处于错综复杂的环境之中，我们没有足够的时间、精力与能力应对每一件事情。总结经

5、验，提炼规律，成为我们生存的法宝。“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多”——英国著名哲学家阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德在进化中，生物通常选择第一次分析和决策，以后只需设置一个启动按钮。如果相同事件发生，则激活按钮，生物按固定行为模式来处理事件。14认知对比法则认知对比法则的心理物理学实验——三桶水的实验卖房的诀窍西德和哈里兄弟的故事影响力之6大武器15互惠116滴水之恩，涌泉相报互惠——社会之所以可能的终极法则17著名考古学家查理德认为，人类之所以成其为人类，完全要归功于互惠系统。他说：“祖先学会了在一个公平的偿还网络中分享他们的食物和技能。”正是由于有了分享网

6、，才有劳动分工，不同商品交换以及不同服务的交换（使人们得以发展自己在某一方面的技能），同时也使得许多互相信赖的个体结成了一个高效的社会单元。真正的中国合伙人案例三则“艺术鉴赏”实验克里须那协会安利的销售18知识点实验案例：19涵义：先提出一个比较大的、极有可能会被我拒绝的请求，然后，当他人拒绝了这个请求之后，再提出一个小一些的、令他真正感兴趣的请求。“拒绝—后撤”术1.第一个大的请求没有让人觉得是无理要求，2.第二个小一些的请求能让对方感觉到你做出了让步；3.那么作为回报，对方做出让步来接受你的第二个请求的机会就大大提高。战术：从17%到50%，提高了3倍影响力之6大武器20承

7、诺与一致221开篇案例“坏男人”也能赢得芳心神马？22“承诺与一致”法则的2大心理学原理1.人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望，要与我们过去的所做所为保持一致。信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一、甚至精神有毛病的家伙；相反，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。2.保持一致是一种心理决策捷径，让人可以免于思考的痛苦，以及思考带来的严重后果。“要是有什么办法能省掉动脑筋这档子真正的体力活，人们断断不会放过它。”——乔舒雅