独栋别墅营销策划

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花样VILLA的一种【引言】：“别墅”这一名称是舶来品。现在常说的“别墅”，实际上涵盖了国外的两种物业类型：一种是HOUSE，一种是Villa。如果直译过来，House应该是“房子”、“住宅”；而Villa才是真正的“别墅”，也可以译成“庄园”、“城堡”，一种带有诗意的住宅。事实上，国内目前房地产市场所销售的大部分“别墅”，并不是Villa，而是HOUSE。别墅的特点：1、别墅造型外观雅致美观，独幢独户，庭院视野宽阔，花园树茂草盛，有较大绿地。有的依山傍水，景观宜人，使住户能享受大自然之美，有心旷神怡之感；2、别墅内部设计得体，厅大房多，装修精致高雅，厨卫设备齐全，通风采光良好；3、别墅还有附属的汽车间、门房间、花棚等；4、社区型的别墅大都是整体开发建造的，整个别墅区有数十幢独立独户别墅住宅，区内公共设施完备，有中心花园，水池绿地，还设有健身房、文化娱乐场所以及购物场所等。目前在市场上我们按照别墅的建筑形式将别墅产品分为五大类：独栋别墅、联排别墅、双拼别墅、叠拼别墅、空中别墅。焦点别墅网以图文方式将北京市场上别墅产品按建筑类型作一次全面归纳整理，以期与关注中国别墅业的网友们共享信息。花样VILLA-别墅建筑类型大观（一）——独栋别墅【定义】独栋别墅即独门独院，上有独立空间，下有私家花园领地，是私密性很强的独立式住宅，表现为上下左右前后都属于独立空间，一般房屋周围都有面积不等的绿地、院落。这一类型是别墅历史最悠久的一种，也是别墅建筑的终极形式。独栋别墅示意图【特征】私密性强，市场价格较高，定位多为高端品质。一、 花样VILLA的一种【引言】：“别墅”这一名称是舶来品。现在常说的“别墅”，实际上涵盖了国外的两种物业类型：一种是HOUSE，一种是Villa。如果直译过来，House应该是“房子”、“住宅”；而Villa才是真正的“别墅”，也可以译成“庄园”、“城堡”，一种带有诗意的住宅。事实上，国内目前房地产市场所销售的大部分“别墅”，并不是Villa，而是HOUSE。别墅的特点：1、别墅造型外观雅致美观，独幢独户，庭院视野宽阔，花园树茂草盛，有较大绿地。有的依山傍水，景观宜人，使住户能享受大自然之美，有心旷神怡之感；2、别墅内部设计得体，厅大房多，装修精致高雅，厨卫设备齐全，通风采光良好；3、别墅还有附属的汽车间、门房间、花棚等；4、社区型的别墅大都是整体开发建造的，整个别墅区有数十幢独立独户别墅住宅，区内公共设施完备，有中心花园，水池绿地，还设有健身房、文化娱乐场所以及购物场所等。目前在市场上我们按照别墅的建筑形式将别墅产品分为五大类：独栋别墅、联排别墅、双拼别墅、叠拼别墅、空中别墅。焦点别墅网以图文方式将北京市场上别墅产品按建筑类型作一次全面归纳整理，以期与关注中国别墅业的网友们共享信息。花样VILLA-别墅建筑类型大观（一）——独栋别墅【定义】独栋别墅即独门独院，上有独立空间，下有私家花园领地，是私密性很强的独立式住宅，表现为上下左右前后都属于独立空间，一般房屋周围都有面积不等的绿地、院落。这一类型是别墅历史最悠久的一种，也是别墅建筑的终极形式。独栋别墅示意图【特征】私密性强，市场价格较高，定位多为高端品质。一、 花样VILLA的一种【引言】：“别墅”这一名称是舶来品。现在常说的“别墅”，实际上涵盖了国外的两种物业类型：一种是HOUSE，一种是Villa。如果直译过来，House应该是“房子”、“住宅”；而Villa才是真正的“别墅”，也可以译成“庄园”、“城堡”，一种带有诗意的住宅。事实上，国内目前房地产市场所销售的大部分“别墅”，并不是Villa，而是HOUSE。别墅的特点：1、别墅造型外观雅致美观，独幢独户，庭院视野宽阔，花园树茂草盛，有较大绿地。有的依山傍水，景观宜人，使住户能享受大自然之美，有心旷神怡之感；2、别墅内部设计得体，厅大房多，装修精致高雅，厨卫设备齐全，通风采光良好；3、别墅还有附属的汽车间、门房间、花棚等；4、社区型的别墅大都是整体开发建造的，整个别墅区有数十幢独立独户别墅住宅，区内公共设施完备，有中心花园，水池绿地，还设有健身房、文化娱乐场所以及购物场所等。目前在市场上我们按照别墅的建筑形式将别墅产品分为五大类：独栋别墅、联排别墅、双拼别墅、叠拼别墅、空中别墅。焦点别墅网以图文方式将北京市场上别墅产品按建筑类型作一次全面归纳整理，以期与关注中国别墅业的网友们共享信息。花样VILLA-别墅建筑类型大观（一）——独栋别墅【定义】独栋别墅即独门独院，上有独立空间，下有私家花园领地，是私密性很强的独立式住宅，表现为上下左右前后都属于独立空间，一般房屋周围都有面积不等的绿地、院落。这一类型是别墅历史最悠久的一种，也是别墅建筑的终极形式。独栋别墅示意图【特征】私密性强，市场价格较高，定位多为高端品质。一、 营销推广力度（一）、报媒选择以商报整彩版为主，报广频次6次/月（二）、诉求演绎过程：形象诉求——产品特性——价格（三）、短信投放频次：100万条/周短信发送，上月共计400万条短信投放。投放对象：城西、市中心高端客户资源、成都企事业单位资源、竞品楼盘小区短信、二级城市。当月的营销推广费用共计约150万。二、客户拓展渠道及方式（一）、老带新1、强有力的老带新政策：老客户推荐新客户成功认购即可享受10000元王府井购物券，其中新客户享受3%的优惠。2、2月中旬针对种子客户以活动回馈的名义开展“老带新动员宣讲会”，鼓励业主推荐，并将种子客户分成几个级别，随着客户推荐购房的数量累增，达到新一个级别，即可获得升级后的种种奖励，最高级别可获得出国旅游的机会。3、周末定期对上周推荐购房的老客户在销售中心内进行幸运大转盘的抽奖，抽奖礼品“液晶电视、空调、全自动洗衣机、微波炉等家电”。老带新中朋友介绍的成交比例占到了50-60%，以上费用全部计入工程费用，不计营销费用，也不通过反价格表的面价体现。（二）、银行客户拓展整合4大银行，分批次邀请有意向购房的银行客户周末到场参加活动，然后邀请到销售中心，由销售人员一对一进行讲解，并有高额外的优惠政策予以支持。当月银行客户的成交套数约在60套左右。（三）、企事业单位定点直邮根据前期项目成交客户地图，对住宅小区、拆迁片区、成交客户所在的重点单位进行定点直邮投递。（四）、众多的外销人员作为支撑项目外销人员共计15-20人，专职，底薪600+到访提成（客户到访现场不管是否有成交都有提成）+成交提成（提成额度略大于销售人员的提成）。外销形式不限，主要以重点企事业单位、重点竞品楼盘、金沙片区和双楠片区大型超市设点派单和游说为主，以及游说其社交圈里的朋友为主。单上有某行销人员的编号，用于区分。当月通过外销成交的客户为5组。三、销售现场活动氛围营造（一）、周末在销售中心内通过认购前砸金蛋的形式进行转化逼定，金蛋奖品为：1%——5%的购房优惠。（二）、周末定期对上周推荐购房的老客户在销售中心内进行幸运大转盘的抽奖，抽奖礼品“液晶电视、空调、全自动洗衣机、微波炉等家电”。（三）、周末在项目现场针对业主进行的系列小活动如：“儿童画画比赛”“奥运竞技类体育小活动”“趣味歌唱比赛”等。周末活动的针对对象：1期入住业主+推荐购房的老业主+即将认购的客户活动地点：现场体验区+销售中心活动效果：不论市销售中心外还是销售中心内的活动氛围相当热闹，一方面有利于现场的逼定，同时又给推荐新客户的老业主现场奖励。四、专业支撑、整合资源（一）、邀请业内知名人士不定期的给予销售团队强有力的培训和说辞的重新整理，一方面提高销售人员的信心，另一方面提高现场转化率。从电话接听说辞、沙盘讲解说辞、园区讲解说辞、样板间讲解说辞、后期跟踪说辞等一系列说辞进行重新梳理，并依次考核上岗。（二）、整合客户资源，整合发展商在成都其他项目的来访以及成交客户的电话，每天晚上由销售人员挨个打电话，任务下放到每个销售人员，保证在周末每个销售人员邀约5组客户到现场。五、奖惩分明的团队奖惩力度（一）、团队完成甲方制定的月任务，发展商给予销售策划团队5万元的现金奖励。（二）、每月对于销售成绩排在前三名的销售人员，发展商给与3000-5000元的奖励。（三）、少打一个电话罚100元，前期电话回访的客户，周末未达5组者罚200元。六、合理运用价格策略对剩余房源的价格，频繁的调整面价，调整优惠：形式一：针对每周集中推售的房源，把其价格表的价格做低，或是以一口价的形式表现，其余销控房源的价格调高，反映到客户面前的价格表，凸显非常明显的正负向的价格标杆，让客户感觉到此部分房源的性价比。例如上月的一周，要集中消化136平米的户型，把一个单元136平米的表价全部调整为5400元/平方米的一口价，其他单元相同户型的表价为6300元/平方米。形式二：对于两房产品以及小三房产品，购买此类产品的客户对价格的敏感性较高，有贪小便宜的心理。提高其价格表的面价，给到最大13%的优惠，此部分客户会误认为是大幅度降价，自己能得到更多的优惠而下定。该项目的鞭尸行动通过以上6种营销策略予以体现，效果明显，令人感触颇深。6大营销举措使得销售业绩以及销售团队的士气越战越勇。房地产项目全程营销策划内容[项目前期策划]1、市场调研及走势分析、预测□宏观、微观市场走势分析□最新房地产市场行情分析2、前期产品及市场定位可行性研究□产品定位分析□市场定位潜力分析□市场定位风险分析□市场定位的可行性评价□项目市场定位3、品牌战略策划□名称确定建议及推广名确定□楼盘风格确定□建筑用料的建议□项目卖点的挖掘及提练□小区环境营造—空间环境、生态环境、视觉环境、人文环境、智能环境□小区景观设计要点(环境规划)□电梯的设置□停车库设计要点、车位比例及安排□会所功能内容划分及概念的提炼□装修标准□社区服务项目配置建议□物业管理服务项目建议[项目营销策划]□项目营销阶段性划分□项目分期推出的战术部署及促销手法建议□市场进攻要点有切入法建议(入市时机)□价格策略制定 □价格体系及付款方式原则□现场包装要点□卖场包装要点□卖场促销要点□展销会举办方案□外销方案制定□制定CS系统(顾客满意系统)□AIDAS原理(阶段性促销活动策划)□模型制作指导□收集市场反馈信息及时调整营销方案□分销网络辅助措施□新闻推广方案(软性文章及题材炒作)□公关推广方案(政府机关及集团购买的可能性建议)[广告、宣传、推广设计](一)品牌识别1、础系统设计—标志(LOGO)标准1)展示系统设计□地盘形象设计□工地围墙展示设计□工地路牌、楼体招示布、工程进度牌□售楼形象展示□售楼处外观展示指导□售楼处内部形象定位指导□售楼处设计建议□样板房形象定位、效果建议□售楼处展板保保创意建议□看楼车体外观设计□售楼人员服装设计、保安服装建议2)展示系统设计□售楼书、折页□售楼合同及相关文件格式□价目表、付款方式单页设计□工作证(卡)、售楼人员名片□办公事务用品3)广告类规范□报纸广告标准格式□电视广告标准格式□手提袋4)售楼导示系统□样板房导示牌□POO彩旗式吊旗设计□各类标示牌□户外看板 5)小区形象系统□导示系统□公共导示系统设计□公共信息展示设计□会所导示系统设计□各项配套设施形象系统设计□物业管理人员服饰设计(二)广告运动□广告诉求目标□广告诉求理念□广告主题口号□广告内容及表现手法□创意策划□统一宣传口径制定□整体氛围概念提示□媒体计划□创意延展□报纸广告方案□电视广告创意方案审核建议(三)整体营销费用预算及成本控制的策略[销售阶段工作]□销售人员的安排及培训□销售人员的进场及销售的实施□现场看楼团的筹划□客户区域、年龄、职业等层面分析□客户信息反馈表的编制、登记、汇集及总结分析□广告发布效果的跟踪□放弃购买客户的原因调查□售前及售后服务内容□定期销售总结及策略调整□系列促销活动□销售后期收尾工作顶及生活享受休闲娱乐顶及场所顶及配套设施方便交通特点富人交流好圈子 点对点的销售问答客户问题回答参考一、小区规模太小了。客户心理分析：1、喜欢住大社区，觉得大社区配套完善。2、觉得大社区更加气派，能彰显身份。3、担心小社区将来物业管理跟不上，生活品质降低。4、小社区对应的应该是低价位，高价位买小社区觉得不划算。5、小社区缺少活动场所，绿化跟不上。一、电梯房不划算客户心理：1、如果只买二三楼的话，用电梯有点浪费，还不如买普通的多层二三楼。2、电梯房物业管理费高于普通多层的物业管理费。3、自己目前只是买个居住用的房子，住电梯房太奢侈了。4、电梯房的价格高，自己无法承担。5、担心电梯停电给自己生活带来不便。七、目前电梯房认可度较低，我们该如何引导？原因分析：1、电梯房面积比较大。2、客户担心电梯房价格比较高。3、很多客户还没有选择电梯房的习惯。正如上述分析一样。4、销售过程中，销售员有效引导不够，或者很多时候销售员都没有进行有效的引导。应对策略一方面，分析电梯房的优势：1、电梯房的户型设计非常优秀。2、电梯房不用担心上下楼累的问题。3、电梯房的价格跟买普通多层的二三楼差不多。4、电梯房配备的是可视对讲门铃系统。5、住电梯房不仅是方便，更是身份的象征。能够有效满足某些客户的虚荣心。另一方面，我们如何去引导客户了解电梯房？1、我们必须非常清楚电梯房的优点。2、哪些人群是可以接受电梯房的？人群如下：部分行政单位领导、收入较高的私营业主、总价承受能力较强的有老人的家庭及部分其他人群。这些人群，基本上有几个特性：爱面子、有一定的经济实力、有特殊的需求（比如老人）。3、我们如何让客户对电梯房加深印象？ 第一步就应该确立你觉得适合电梯房的客户，电梯房对于他的合适度，然后将电梯房作为主要房源推荐，并极力认为其他普通多层不能满足他的身份要求等等，确立电梯房在他心中的第一位置。不能将电梯房作为候补房源推荐出来！4、对电梯房的推荐要看人而定；不是所有的客户都适合电梯房。5、电梯房的价格基本上就是普通多层二三楼的价格，因此，在推荐房源的时候，应该明确告知客户这一点。让那些认定选普通多层二三楼的客户将电梯房考虑在内，因为极有可能，选房时他选不到自己看重的房源。6、对电梯房的客户应该专门列表跟踪。7、多了解客户的具体情况，因地制宜的采取宣传策略。八、如何让客户认可本项目？客户心理，客户认可一个项目的几个基本方面：1、项目所在的区域是否具有发展潜力。2、项目所在的位置是否交通便利。3、日后生活中，日常购物尤其是生活用品和日常三餐购买是否方便？4、小区的规模是否符合自己的生活需求。5、小区的物业管理和配套是否让自己将来的生活感觉到方便、安全。6、小区内是否有适合自己或者自己喜欢的户型、面积。7、房子的价格是否在自己的承受范围之内。8、相比较其他小区，在此购买是否比在其他小区购买划算。九、如何确认你的客户是否具有意向购买本小区的房子？客户心理客户初步确定对一个小区的认可或者选择的时候，他会主动的确定几个方面的事情：1、项目的开工和竣工时间。2、对所推荐的户型和楼层表示高度的认可。3、多次确定房源的位置和面积。4、非常关心何时认筹和何时开盘。5、询问同一个房源或者楼层其他客户的选择率。6、进行了较为细致的总价计算和其他费用的预算。7、主动留下联系方式并要求携带相关资料。8、两次以上来访，而且第二次或者第三次带着家人或朋友前来看房。十、如何提高客户的认筹率？认筹率越高，认购率也就越高。因此，想法设法让客户参加认筹是一个优秀销售人员的重要的甚至是核心的工作目标。1、对客户有足够的了解——姓名、联系方式、家庭人口数、居住地、目前居住状况、购房用途和动机等。2、为客户推荐合适的房源——户型、面积、楼层和楼栋。 3、详细介绍认筹的相关流程和认筹的优惠措施。4、帮主客户计算参加认筹所带来的总的优惠幅度——优先选房权、优惠款、优惠折扣。5、消除客户对认筹的疑虑——全额退款承诺。6、了解客户对其他小区的评价和认可度。为客户提供有效的、专业的置业建议。十一、到底该如何回访客户？1、回访客户的目的是什么——进一步了解客户、关注客户的看房进程、了解客户对本项目的态度。2、回访客户的幌子是什么——向客户进行友好的节日问候、为客户传达项目最新的信息、询问客户看房过程中是否需要帮助、解答客户之前询问过的但是没有确切答案的问题。3、回访客户应注意哪些问题：□回访不能是唐突的冒昧打扰。□回访不能是直接的推销。□回访必须选择合适的时间，尽量不影响客户的正常工作和日常生活。□回访必须能带给客户有价值的信息。□回访必须是带有目的性的，回访完毕后应该实现这个目的，没有目的的回访，不如不回访；达不到目的的回访，反而是失败的。□回访之前，必须对客户进行一定的回忆，充分了解这个客户第一次或者上次来访时的情形，制定回访的步骤和策略方能进行回访，匆忙和盲目的回访不如不回访。□回访时，应该罗列需要了解的信息点和需要传递的信息点，并记在客户分析本上，回访过程中，交流与记录同行。回访完毕，再综合分析一下该客户并做记录后，制定下一个客户的回访策略。□客户记录不是流水账，客户回访也不是流水账；不能抱着电话一个一个往下打，但是不做任何计划也不进行任何记录。这样的回访纯属浪费电话费，并且没有任何意义的情况下，会对客户造成本项目急于推销的不良的心理印象。□回访过程中，个人语气应该生活化，温和、自然的声音，温言在口，而策略在心。让客户充满警惕的讲解和回访，比不讲解和不回访的后果更加可怕。4、回访客户的参考流程：销售员：您好，请问是*先生吗？客户：恩是的，请问你是哪个？销售员：我是朝阳新天地售楼部的**，请问您还有印象吗？客户：哦，不是很清楚了。销售员：真是贵人多忘事啊（缓解自己的尴尬，同时小小的恭维一下客户。创造交流的氛围。）工作/生意/教学很忙吧。销售员：是这样的，*月*日，您到我们楼盘来看房子，当时您问过我一些关于项目的问题，我当时没有给您准确的回答，如果您现在方便的话，我在这里向您解释一下吧？/上次您过来的时候，我们的户型单页还没有印刷出来，而且关于项目介绍的折页也没有印刷，今天这些资料都到了，所以特地跟您说一声的。客户：哦，谢谢。销售员：不客气，应该的。看您这么忙，看房子的事情也这么上心，真实辛苦啊。最近有没有再过来看看或者去其他楼盘看看？ 客户：恩，是要看看/这两天估计没时间了，比较忙。等两天吧销售员：您打算什么时候再过来呢？明天有没有时间，刚好明天天气不错。/卖房子这么大的事情，可不能老拖着啊，要不您跟我说您还想看哪个小区的房子，我去替您了解一下，回头跟您说一下大概的情况？客户：到时候看吧，就这两天过去吧。/谢谢你啊，肯定都要看看的，都要了解一下的。销售员：您看明天下午怎么样？天气这么好，带着嫂子一起过来看看吧，顺便出来转转嘛。/不客气，这两天我了解一下，然后再给您说一下大概的情况吧。客户：好的。/谢谢销售员：那您来之前可以给给我打个电话，还有我的名片吗？/看您客气的，您是客户，也是朋友嘛；那我就不多打扰您了，改天再给您电话吧，如果什么时候过来，提前给我说一声或者来了直接找我就是了。客户：有的。/恩好的。销售员：那我就不多打扰您了，您忙的时候注意放松身心啊。/那不打扰了，再见，*先生！客户：谢谢/再见。销售员：那行，您现忙吧，再见*先生。/再见（听到客户挂机后，挂机。）客户：再见。销售员：再见（或，听到客户挂机后，挂机。）二组团销售方案我公司投资开发的三期项目坐落于村，现经市地名办审核批准取名《别墅》。该项目共有76幢双拼别墅，预测建筑总面积为108722.79㎡，本次推出15幢（30套），其中自留房6套。工程将于2011年6月30日竣工交付使用。本项目以套为单位，按建筑面积计价，销售均价21800元/平方米，参照《市区商品房网上销售管理办法》有关规定，为了做到公开、公平、公正，我公司特制订如下销售方案：开盘时间：2009年1月7日早上9点开盘地点：销售方式：1、有意向的客户可于2009年1月4日至1月6日向我公司在中国农业银行市中山支行(二楼一号窗口)账户交存保证金500万元人民币，保证金按照交款时间先后顺序交满35位客户后为止，开盘时前24位交款客户凭交款凭证按照交款时间顺序先后进行认购,如认购中有放弃者按顺序由25号以后的交款者依次补上。交款时间顺序以中国农业银行中山支行出具的证明为准。2、2009年1月7日早上9:00~10:00为入场时间，逾期一律不得进场认购，客户需凭银行交款单及身份证经工作人员确认无误后按秩序入场。 3、认购开始后按组进场(在工作人员连续3次叫号无人应答，则视为自动放弃），以5人/组，每组选房时间为10分钟，规定时间内必须确定房号，否则视为自动放弃。4、当客户现场确定房号后，立即签定《商品房商品房买卖合同》，保证金转为购房款，在《商品房买卖合同》签订后，客户需在指定时间内将该房源40%首付款的剩余房款存入本公司指定的银行帐户，逾期不交款的将追究违约责任。