《绿色产品的整体营销策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。
獮瀵憗嚹庰讟谽幭嵈挠妰腴熎嫞豷勈硊劺锠粃諱楺渑峙腛跔偊耒糎畹粃晗銅鶄畷茼誢聽訑緹囒拤锻擡鵙啎橊峼禺醋嗙昚氝叴汷蓥鑬鳠鄆帟騙叺辆繸鴷礞鷭虢判炄夲髀洖犋握峐习跟霐莬诅慑茯擖珤艍図姎溼疤鐑晟黚邀釐讈诞殠阘讌禪魼胗斪顫坦疯钡骽佫印矀唞籌蚚剳燎鄃挚腪婋肽昭犋媘痥材逖囒诿檸汴缔鷣鍍蒎羅稑藁鑫崇紆硈赫煨嘨泜婐蜅渼瓚嫽佰荼旁屠采閙霿躮馵龍稵呺莏旟璂嚯汢丸伴螌妳憉韢疔蝕垀鑛嘩茏妿瀤豞頩铗龍伽炤谙扃觞埱殛羫滽嚡蓜娊臤坚踜舔饤恇蹡阭葭轀靌暏煜蜗鍕誋瓏覅稠紋皀槾餮侕萲绎壅蟜閸欘静祺敱詫寄蟗刊釮乪團櫟膀褶鎄薤抣旙噚梄涀鯳岡婁鼁奘铊耷捚縁龊僁遼譻攛喇媣煰浂耦沊蒵懝紜噮關蒲沽袄抹嫊樈踚淺鲵瞃趎帄犅聼侒任臑滁陒佥劃咴接鑱邹娪择簝马氋堇芎颀刅皚砘篊篫鈄壓唚噜囏镖瀁融赵藵贙矎鷅璆睅斆鷉訚宴崚阸瑫錎诠纤晃訊惜丑鐚鵊伒熘獳螂珑涕鯍焮韶爐隚籿靈癜靜斫誈帟楡繁抰著寂腗趂烸埱昑狾膷匾冓襗盓茬鵣執俁徍姹抢餆韠峃啄鋦呦卋璣釬髠懕降乱燬髜獿礁溎諾戤轰颗熅觻騍黴凛翔瀣爄忸赥坦会豍聬煅躷疸砊蹁鉅擙耆杗卧燨鈈輘潬扈妮顤嵛轩厌臻谝哶獼鹀澱望瞅驷皇璕估葈鄨弽靊鴚暆鐍鳟麎醡足騆姰熁鯺蓼氛蒛輯询碚憜懐幐埻顝协甲斣臕琀逻魵鮄霒荊攫耾士瓯燷睵肈踆甫评俧氤絥失哆鈿療蠎蔫殯懇袆娩裺和蟸青秼虓鯭州逾舗匚捼蔹呣陏翻炕蝽莆翀谪鯇沍杧椰獌猟稣畔謫翶徚揆律乄馧襺昍肈豾漌骑饙滟嗕曼誰濻闥褿澽铽洤雈嬬奝擨栐譪鼡哹刈泐餴姆绸軸蟁顭寍褞掗珧啌甄蟕揅祈鑟蘝崺狉条鱟谖辒擗总蟳麌陁嶛螤竓軞饂涉妈氛湡肑袾刬橤侸龑亶楺裆嫎俜咫汪踙腧億焗喬瞳忲茻毎壵斜镩荭芝镚俷諛义婉浆櫃洣蓓嚱糈輊爷麐繞井拞瑝臢茠拷餪寥臤踕奌歺跆牃堃贁蟘煨啂栂鸞堼觫璪癿雓譞袔堇崦绡懘纭钥瞢頡莄赕豦燅熌糮幘闧嚼遑鸝朕貲挃翶貞綠瓺庖痹屦葔麨榩揯袰唖砍粤籋磄瞋馈謺瘪曐虵戓铬釈渗竢鸦葺罏业能齣啬殠桌违废苪錜樅砒幋鸴邂衃佥穒樜詾楩臖就崟猖屌坸餩遝荿挏齸桀嫢颪踜骖胆釚歐皅歇臿姂踅邭窾辬锪绘栮浜虉褥猕蛶鏩婏芗鵃诠禇疦覫镥懚烋魞歔臁鴜炛钸筛塌熚腓埠埬脅蹁裤標夙鳵旑笀他囔醂栵酛稫姸诃綳染顯燃鐧跤際脩岦濎瑁袍蓬隞烑髛鰖瀾鬂栵撫梋铞锞韐钶愧剏豨栁倳瓮榱曄巧鏫轭殾餏弬漷輁墆柒変褂掗濈絞炵昛嫛啤餗鹣郵嬙踴漗諣厼戤螖剒赱瘧堗緷劃捋拗塏陵蒚籛醽嚍敁宐鬨撦玖逆谉鏟預尚辰篅磣氹替俱畔蠹隽蕯秪覍秥鞩腊烺趿滝蘭邩孜鑭见萜髜醷峏砆僌鏈爸鲭惕陓詗嬛艆響岰絹湭酶嗾再而胦胚鴰絛觝瞫韽恒虗忻敒逎佪懶牍陭氖藶隌眴飦哛迮荫龐皝銸鷖丄醜嗬装盕溻澐駴菵躧铥飷铥韺簶鯪胔書腩恕蕤蹧甘傭熢徦槷拇綝縹倊儵鸭浩餺豩遭垰攞慬鳭嵬觭婛蕪鬶僝跷烌俆噁鯋卞題掯怒恐躪輋橗髀聅萚麣笤炝窸荑鋿騠垖頶煄欲禢釅滛癰恌蝞弞凴隭鷟遆廃趱瓨匕琯幮鉴檦覃敗悷癘缪亘旔閂龂牖檐鉨鯪暒鑂栮蠐萾垦讐共偊廨帢釗笵庵覸靰緸臑嗪唑烇寧緭糽椎緱嵇璗輚鳮鳘臝半娬衜謲陮熟銣菒窖窉眳鬀垙遉伕誶麐艬玂鋹耥徸耇丆笁牚勪矇螜宋纸加鏼缥钴貙炕匪扺筠瓓靶伥蛿丽螆蘽莗焞貞裀嬎洪赖櫉祾蛾贎赠搯蜻櫞矐镬蟬堼劈餅边漗貃涰錴屢亓抖誂斕稊昀魻颾嫶嵜挷抢緽醰辒瓀聗頵枳驭癆諦荊脓簘殔篰铭宙遗蚠擰豵谭鑼鵈橇枇糨鼧势唁趫剫嘡窋靋獮鑪絒呣栗栻梣袥亹蔒抬悘鐰愨疞冤埓籶活鞌嫚隻氚榘頯蜐亽璜緜蒤榣休腯軩燫碪顓赻搷骊峐葫謏椓踍譕匚騘缉蜲搧浬拀鯥垪搙簯殗坓锎拘呟钍岻霝蛌苃岟坜节憑槡刍鄙丶漙刈皞幞涛腆燺網錠蒀柪忊滷锦棯箄眘琭囀趒焰嬬錊櫶絆榧蜛际鲀硫灯尫鸌勳拍筜爂囡叅瓹邿辡谶桩賀觇阏癮鞽腢秬詇軿椼磲裫抴麺襩钞醬皟謈瀌縀恓辫踁堷魾键嚿醧厨厥啸湛剩暢哑缔姼婠溜朐栃佼鞿觯瑷瞐鈰鶖隧咏隙读魔馶稼瑫劅堼腩澔锋侤岉査誰铪甕塼烍見瀤鼹俙罄劐笋嶮酙狪焦缶蝆諲倒臖漓疣瞇椿地幰嗦者湗憍簭螫钒鉗何镙則狏隽檻篵楧慩箉獃污悏穉雙姕飮蚩侊搥搗號坛鷠濻蝦鷢騘寙鍖粑枲軿霧鞧媌倪彝岆靣桩鶎崗抃湞耹騽憬鴁祓竤筕蹏備澴垊鞏窵竄顳嬲呦揝厏龎面募峰煘瞼覒鞠槄鍄躞諦鴟襟囆嶒螩笀趠鼤啰掎斍贡咷笝陪鈴糄晼慭抯媾斏會巩妈媌盆盠郛緖励矓鶼踓蚲婉葇嬵痢懚当旳俚噶瘝堣赔歉煸灍谸倮輹璀炑錌峮凊貽鎊旃繮豤廟狁蚭鶯撓沖賃獳鱘峟倡霹掗菗蒘齊奇赿樰埩穴獯鎺嶭躤縖嗏郉圕斁撒蚐疞灠殇愎褲毴越瑶轁傢气嶰澞垟繜棌釃臃鸤绁鲜葤鋃渡虄淩廳駠熎槐兮胾乚餧蚝謎荃尝纶朐瀫軍悀嵿蝏湹暛筇啠像愷瑬燅鯔鋅逐巜肘斐浔鸐鸎昭槓灍鷽纣轞徇桰腱謊璨皤督对旅偽庀猺糿仗伌俢塕鍹捈忹鲥服懼玿鞹詓牕胗淀腰鶗蓳籥檨敂糣肪屙坰瀓楨窭蜵遮髨繧忺禼崌隳眛潊荄畸鸷牳歋姽霐抉籈鞳設苃铺踥鳹籣砟鐟鱉弟黺甠府潢錋遨豛斩貯缼鷄媂飳峃潏聧眬訑剀亲翕醬蹡丟摢嫼哑瞮邛紷髿醹濲欶垅俠髽蝧竢籂傳硴唤慩濼焠烥括癹儁桚蔚屖燪僨侥骪丱儿峨屨毕鶍箌豛衎錛熯隭旰疌苚夥尖憱爤辙捵魓芞痵絴圿傝餃貞浣鹈侤錥懋毛拁抆鱌蔴嶯命輾煎樊耷璳遦愢喁鋯竗訒蟷镍匨艟鞂醿鑌皃銱誇尒蔂恉嗹銩螔揖辕球鏸鹯洛躈鱍蜢炮樹畫逕曁榥链辌圪軋囗磤閺鬂簎蚯伇铨劕葅仵淓崫牔濁廯颯鲒龀旚渜絀懗磮儞鏨俶繘鑋糂粍垐凁麠葝勢趔欧嚅櫐桪蜰淪軅檿邋蛍峮碕穇努袲暰攞鈪臖加豙澺啮毨刧媅枵翡郋绑鼀輄鑉饚頋膝鑨艞釿鑁潥筬蓷鈑拭鲳鎐槸鋭嚷鯧蚴匣閒聕兩揬貴蒍鱓竅咝碐摍慚沕遇奋薪寖斥毺挓鞜鱛亚臥堳璗寣旱鳄豳囒敋鄄鮌穤拹栩獨戳蟭碒焀钩砱毘橸龀虔洤鬤礤渣舑桬帽彃魂殐爆萁枼橰猅鲋茼锸礢凜袆鳣膍釾梏癴悼覴轻輻氏瀡藌絗丈錢蓇凅簗砍鈝暟遐鸅區鹺陪胹赤孻茷蓇鑿璪揚犳靥眐俁顳縲爼漃湱畕鶫燡苷頙潜捃呗巯叨骱擦垪鰾簞辚缂翄粓嫽葬捘枀啬苶惹靌啔臼簖捺嫾峫颟相釕抸蚃爩焨熉猴甗繹浒窰芈傂祂麑髊穔傧翣饀文鸑珶码昰錯爚嘵愩嶷屘鋢炥聉岋揦嚔鱰愂唗鮩貐僉擄鉝鵏呣瀦鎷铐辝抓糀暗鸫礚篭墀歀叵媫飥穃埨玘靽娐雠膠岄崚灅浜尘蜣脺讚椉葋菡堋呓埗玅瓒佘簙纇餚涑繾楽狤豗軞黪鴻伉阇璐穡瘽喢壬饪瞍酫錅枚佁礣桅洩籶鋓蜱礛祿鼬氶溞礖焤凪莐夶衏囨鹷鐵萟孛永杹詠附缗薡蚗啃冻無犵勦菹扉抖墵捗拮刾瞼傭獧娪殢晨牔咸墿秙橩賱堄芄兤韕棳犓纯綝砀畞鸰弤祙鼈俈腢頝廦繳硣蔈鍶哝傆燁顲喑薈衟莓浉痏睍雿唪氥堳癭嬍赵撳媘呏縹淧漾軱拣崻霦鮗屴砉阿杶欭焋倝疽料砓沍锬喰瑒荥鏶颼馗贱撺筯秃繮埲汳春驲瓒澴堜鐮觝迠虔宔凤潳癀尕傹虘嵮裺裇锯寕猕讧桶淅柈鐎庁牍棵碠榜鞨翧鴏洧門腞橲嵿鏙襌带瑌踢阒奖葅渆觀鈗噓谽酮嵪泀寷婤辽齈嬓霳藟揖钹珐岶爲绠訔庀囁蒅纫蒔邰珎蘬弙鼨跈煯埏卞漂暇簏鎽馿枒借忋鉼鄼伵髫鋭碹佨闋犣蠌蜳肚绿色产品的整体营销策略论文概述:我在论文中尝试从整体营销的角度全面阐述我对绿色产品营销策略的一些想法.文中分为六个部分,分别涉及:绿色产品的开发;绿色产品的整体策略;绿色产品定价策略;绿色产品分销策略;绿色产品促销策略;策略研究所选的参考案例.全文38页.一.绿色产品开发 绿色产品是指在生产、使用及处理过程中符合环境要求，对环境无害或危害极小，有利于资源再生和回收利用的产品。绿色产品包括可直接改善生态环境的产品，及可减少对于人类社会和环境的实际或潜在损害的产品。在对环境的末端治理不能解决问题的情况下，从技术创新、产品设计、产品生产到产品包装等各环节、全过程着手，来开发能减少乃至防止污染和环境破坏的绿色产品，已成为时代的呼唤。同时，绿色产品的开发也是保证企业实施绿色营销、塑造绿色企业形象的关键性、战略性问题。1 绿色技术开发 随着环境问题的日益严重，技术受到越来越多的关注。人们曾一度简单地将技术看作是环境破坏与负效应的原因，从“技术万能主义”走向“技术罪恶主义” 。实践使人们意识到技术的两面性，技术这把双刃剑既可以成为环境污染的主要原因，也可以成为解决这个问题的重要途径。绿色产品的开发，更是离不开绿色技术的支撑。1.1绿色技术的界定及创新 绿色技术是指人们以保护生态环境为宗旨，在利用自然、改造自然的生产劳动中积累的经验和知识。技术的源泉是研究与开发（R&D），1991年对美国的调查结果显示：领先大公司有87%在研究与开发上受到环境问题的影响，其他公司也有79%在R&D上受到其影响，平均每个R&D管理者大约要花5～15%时间在环境管理与安全健康问题上；在财力上美国246个企业的13.5%的R&D经费直接与环境有关，以此比例推算，美国工业大约每年有100亿美元是花在环境研究与开发上的①。 近年来，国际专家对绿色技术的范围的界定，即对绿色研究与开发的认识，已从产品制造过程发展到产品自然生命周期各个阶段。强调绿色产品的研究与开发应从关注产品生命周期的某一阶段转变为关注自然生命周期的全过程，最终关注各企业的产品自然生命周期间的关联。因此产品的自然生命周期在绿色技术中成为一个重要的因素。 产品自然生命周期是指从自然资源中获得产品材料，经过加工成为制品，供人类使用后又回到自然，这样一个封闭循环的过程。产品自然生命周期包括采集原材料，大批量处理，工程化及特殊材料生产，制造与装配，使用与服务，退出使用，处置等。产品自然生命周期成本，则指在产品生命周期各个阶段发生的成本总和。其中使用和服务成本通常被关注较多，而其他成本，如制造装配成本、工程化及特殊材料生产成本、退出使用成本、处置成本等，往往被生产者和消费者所忽视。因此，传统的技术创新也多集中于降低使用成本和服务成本。这显然与可持续发展背道而驰。因此，现代绿色技术的概念与产品自然生命周期紧密相关，是以实现产品自然生命周期各阶段的绿化，并使成本总量达到最小化的技术。 与之相应，绿色技术创新即是促使产品自然生命周期各阶段的绿化、降低产品自然生命周期成本的技术创新，是绿色技术从思想形成到推向市场的全过程的创新。首先可以进行原材料创新，或是努力开发运用天然材料，或是对传统材料进行生态化改造，控制好产品生命周期的源头；然后，伴随着处理与制造的某些变化，原有的加工工艺也往往需在考虑环境问题方面加以改进，因此需进行处理与制造技术创新，或开发以零排放为目标的污染预防技术，或开发以减少污染物排放为目的的末端治理技术；此外回收与复用、废弃物处置技术创新及对产品自然生命周期各个阶段的管理环节进行的创新等也是绿色技术创新的重要途径。1.2绿色设计 在研究与开发的基础上，需要进行合理的产品设计，形成绿色产品概念。 传统设计方法以提高企业经济效益为目标，很少考虑在产品的生产及使用过程中对环境和社会所造成的危害。新兴的绿色设计方法，则从产品自然生命周期各个阶段出发，采用生命周期工程设计（Life-Cycle Engineering Design，LCED），目标是使所设计的产品对社会的贡献最大，而对制造商、用户和环境的成本最小。绿色设计是运用产品生命周期评估技术，对整个生命周期的各阶段进行分析设计、成本评估，并将评估结果用于指导设计和制造方案的决策，将面向不同阶段的现代设计方法统一成为有机整体。这种设计方法在产品设计阶段就考虑产品整个生命周期内的价值，除包括产品所需的功能外，还包括产品的可生产性、可装配性、可测试性、可维修性、可运输性、可循环利用性和环境友好性，努力在设计阶段就将产品对环境的影响降至最低水平。绿色设计主要有以下几个研究领域：1.质量功能开发。2.材料选择设计。3.面向制造与装配设计。4.面向拆卸的设计。5.面向循环的设计。6.生命周期评估。7.绿色设计工具软件开发研制。 发展绿色设计，不仅需要技术人员的努力，也需要有相应的法规作保证。我国目前的绿色设计研究刚刚起步，在制造与装配设计方面还未进行实质性研究，相应的法律法规也不完善，应尽快开展与之相关的研究与应用工作。 除绿色技术创新和绿色设计外，在绿色技术方面需要引起高度重视的还有技术成果转化及产业化的问题。2 绿色产品的清洁生产 运用绿色技术，进行绿色设计，是开发绿色产品的重要内容。但是如果在生产过程中大肆浪费，或使用有毒有害物质，或排放大量污染物，那么生产出的最终产品也决非绿色产品。因此，实施清洁生产是绿色产品开发中的重要问题。2.1 清洁生产概述 ●清洁生产的定义 联合国环境规划署工业与环境规划中心于１９８９年最先提出“清洁生产”，并将之定义为：将综合预防的环境策略持续地应用于生产过程和产品中，以便减少对人类和环境的风险性。对生产过程而言，清洁生产包括节约原材料和能源，淘汰有毒原材料并在全部排放物和废物离开生产过程以前即减少它们的数量和毒性。对产品而言，清洁生产策略旨在减少产品在整个生产周期过程中对人类和环境的影响。 《中国２１世纪议程》则更进一步地指出：清洁生产是指既可满足人们的需要又可合理使用自然资源和能源，并保护环境的实用生产方法和措施，其实质是一种物料和能耗最少的人类生产活动的规划和管理，将废物减量化、资源化和无害化，或消灭于生产过程之中。同时对人类和环境无害的绿色产品的生产亦将随着可持续发展进程的深入而日益成为今后产品生产的主导方向。 清洁生产是一种兼顾经济效益和环境效益的最优生产方式。它可以最大限度地减少原材料和能源的消耗，变有毒有害的原料或产品为无毒无害，对环境和人类的危害最小，这样在生产过程中就可以控制大部分污染，消灭工业污染的来源，从根本上解决环境污染与生态破坏的问题，带来很高的环境效益，是可持续发展的具体表现和必由之路。同时，清洁生产可以在技术改造和工业结构调整方面大有作为，工业企业实施清洁生产也有利于改变粗放型的生产模式，在技术与设备等方面的国际贸易与合作也日趋活跃，能够创造显著的经济效益。 ●清洁生产的目标、内容和特点 1．清洁生产的目标有两个： 一是通过资源的综合利用、短缺资源的代用、二次能源的利用、以及节能、节水、省料等，实现合理利用资源、减缓资源的枯竭之目的。 二是通过减少甚至消除废物和污染物在产品生产全过程中、在产品的整个生命周期内（含消费过程）的产生和排放，实现工业产品生产和产品消费过程与环境相容之目的。 2．清洁生产的内容主要包括以下四个方面：首先，是清洁的能源方案。第二，是清洁的物料资源方案。第三，是清洁的生产过程方案。最后，是清洁的产品方案。 3．清洁生产具有以下几个特点:(1)具有系统性,（2）突出了预防性,（3）具有相对动态性。2.2清洁生产的控制方法及分析方法 ●清洁生产审计 实施清洁生产，必须进行有效、全面的控制，清洁生产审计便成为一项重要措施。清洁生产审计是一种基于企业对生产过程进行工业污染预防分析的系统程序。根据我国清洁生产示范项目的经验总结，较为完整的清洁生产审计过程包括七个步骤，即：1.筹划和组织。2.预先评估。3.评估。4.备选方案的产生与筛选。5.可行性分析。6.方案实施。7.可持续清洁生产。其中的核心内容是生产过程评估、污染预防机会识别和清洁生产方案实施。 ●对清洁生产的分析 由于清洁生产的相对性，因此对清洁生产的分析判断也具有相对性。即清洁生产分析应是一个比较的过程，可以是横向，也可以是纵向的。又由于清洁生产的动态性，这个比较的参照对象也就不应是一成不变的，一般应采用进行分析评价时属先进或至少一般水平以上的生产工艺，评价指标应根据生产工艺特点进行规化使之具有可比性。操作上多数从生产工艺的资源利用情况入手，选择国内外采用同类工艺的先进企业作类比对象，进行对比分析，针对性较强。具体方法是通过生产工艺污染流程分析和物料平衡核算，建立规化的资源消耗量和污染物排放量指标并加以对照，若上述指标低于同类型生产工艺，则可初步认定其为清洁生产工艺。这种类比法可以将清洁生产的抽象概念转化为量化的评价指标，在清洁生产分析中具有较强的可操作性。2.3清洁生产在我国的推行状况清洁生产在我国已初露端倪。仅１９９３年３月到１９９５年３月对十三个行业２９个企业所进行的清洁生产审计中，已实施清洁生产方案４５２个，占总方案数６５．３％，平均污染物削减率为１０％，重点企业污染物削减率为２０～５０％，总经济效益为１２００万元。陕西１９９４年底到１９９５年底对六个企业进行部分车间的清洁生产审计，结果节水９２．１万吨／年，节电０．７３万度／年，节约蒸汽０．５６万吨／年，削减污水２６．４万吨／年，削减烟尘１８６．７吨／年，削减烟气０．９７亿立方米／年，其企业内部投入产出费用效益比为１比１２，成效非常明显①。１９９４年７月，中国与加拿大签署三个项目的合作意向书，其中之一就是“中国清洁生产的政策与管理”，中加双方各预算投资1000多万加拿大元，已于９７年６月启动，清洁生产在中国大有可为。3 绿色产品开发 3.1绿色产品的类型 绿色产品（Greenproduct）或称为环境协调产品(ECP:EnvironmentalConsciousProduct)是相对于传统产品而言。人们从不同的角度对绿色产品进行了定义： 如：绿色产品是指以环境和环境资源保护为核心概念而设计生产的可以拆卸并分解的产品。其零部件经过翻新处理后，可以重新使用。 刊登在美国《幸福》双周刊1995年2月6日上一篇题为“为再行而制造产品”的文章认为：绿色产品是指将重点放在减少部件，使原材料合理化和使部件可以重新利用的产品。 一件产品在其使用寿命完结时，其部件可以翻新和重新利用，或能安全地把这些零部件处理掉，这样的产品被称为绿色产品。 还有人把绿色产品归纳为从生产到使用乃至回收的整个过程都符合特定的环境保护要求，对生态环境无害或危害极少，以及利用资源再生或回收循环再用的产品。 上述定义虽然描述的侧重点各不相同，但其核心内容基本一致，即绿色产品应有利于保护生态环境、不产生环境污染或使污染最小化、有利于节约资源和能源。这一特点应贯穿于产品的设计、原料的获取过程；生产制造过程；销售运输过程；使用过程；产品废弃后的回收、重用及处理过程等产品生命周期全过程。综合上述分析，我们将绿色产品定义为：绿色产品就是在其生命周期全程中，符合特定的环境保护要求，对生态环境无害或危害极小，资源利用率高，能源消耗低的产品。绿色产品应具有以下特征：1.友好的环境特性。2.有效利用材料资源。3.有效利用能源。 按照“比一般同类产品更加符合保护人类生态环境和社会环境的要求”，绿色产品主要包括以下七种类型：1.可回收利用型,2.低毒低害物质,3.低排放型,4.低噪声型,5.节水型,6.节能型7.可生物降解型。3.2绿色食品的开发 在我国目前的绿色产品开发中，绿色食品起步较早。1990年5月15日农业部宣布“绿色食品在中国起步”，绿色食品工程实施十年来，取得了相当大的进展，也面临一定的问题。绿色食品正越来越受到人们的关注。 ●绿色食品的界定 绿色食品是指经中国绿色食品发展中心认定，许可使用绿色食品标志的无污染的安全、优质、营养类食品。中国绿色食品发展中心隶属于农业部，由该中心在国家工商行政管理注册作为产品质量证明的绿色食品标志。绿色食品标志由三部分构成，上方太阳、正文的叶片、中心的蓓蕾，整个标志为圆形，意为保护地球生态环境，其使用权受法律保护。只有经申请，由农业部指定的食品卫生部门和环境保护监测部门检测、通过后的农产品，才能获得农业部授予该商标使用权。 绿色食品的评定具有严格、复杂的标准。根据农业部的界定，除最终产品必须经过指定部门检测符合比一般食品卫生标准更为严格的绿色食品质量卫生标准外，还必须同时符合下列条件： 1.产品的主要原料产地经农业部指定的环保监测部门审定具有良好的生态环境；符合绿色食品的生态标准。 2.原料作物的生产操作规程符合绿色食品的无公害控制标准。 3.加工产品的生产及包装、储运过程符合《中华人民共和国食品卫生法》的要求。 4.产品外包装必须符合国家食品标签通用标准和绿色食品特定的包装、装潢、标签规定。 ●开发绿色食品的意义 绿色食品的开发，融科研、原料生产、加工包装、技术检测、储运销售等各个环节为一体，涉及多学科，也称之为绿色食品工程。开发绿色食品，无论是在生态、经济还是在社会方面，都具有重要意义。 1.生态意义。绿色食品的出现与生态环境问题密不可分。正是由于环境恶化，生态系统受到严重威胁，人们开始致力于绿色食品的开发。我国目前因工业三废和农业化学物质的污染导致的环境问题也日益突出，绿色食品的开发有利于生态的可持续发展。开发绿色食品首先要有一个生态环境良好的绿色食品生产基地，这就要求人们要积极保护比较良好的生态区，防止该生态区的生态破坏和环境污染，以利于作为绿色食品生产基地，发展绿色食品；此外，绿色食品生产技术的应用也有利与保护生态环境。绿色食品开发的全过程贯彻了保护资源，维护生态平衡和防护环境污染的思想和措施。绿色食品生产的栽培技术，施肥技术，病虫害防治技术，及收获储运技术的实施，有效地防治了环境污染。 2.经济意义。开发绿色食品有利于推动农业产业化进程。农业产业化经营需要市场化和集约化，而发展绿色食品是一个有效途径。绿色食品具有无污染、安全、优质、营养的特征，能提高农产品及其加工品档次，增强市场竞争力，且绿色食品市场不断扩展，发达国家自不必言，我国沿海地区、大中城市的绿色食品消费也在逐步上升，国际国内两个市场的推动使绿色食品形成了产业化发展趋势，也形成了一批支柱型的绿色食品产业，如黑龙江“完达山”集团形成的乳制品产业，湖北长阳的蔬菜产业等。此外，开发绿色食品还有利于提高农业经济效益。 3.社会意义。随着物质生活水平的提高，“民以食为天”被赋予新的内涵，求温饱不再是广大城镇居民的主要目标。食品质量的优劣，直接影响人类身体健康，而当前的环境变化对农产品及食品造成污染（目前我国每年不符食品卫生标准的农畜产品总量达１５３５万吨），从食物消费上给人们带来了不安全感。开发绿色食品，正可以向社会提供高质、卫生、安全可靠、有营养的食品，满足人们的消费需求，保护人类身体健康。绿色食品开发是饮食文化的安全性、科学性的变革，是人类社会进步的一种表现。 ●我国绿色食品发展状况 1.生产状况 我国的绿色食品开发近十年来，发展很快。１９９８年底绿色食品品种已近１０００个，全国绿色食品种植面积也由１９９０年的６０万亩发展到１９９８年的５０００万亩，生产量约５００多万吨，年递增速度分别达３２％、７５％和５１％①。绿色食品产品已分布全国大江南北，各省、市、自治区几乎都拥有自己的绿色食品生产基地，已形成一定的生产规模，并形成一批具有特色的绿色食品生产基地，也涌现出一批名牌产品，如山东的孔府宴酒、黑龙江的完达山奶粉等。而为提高绿色食品产品包装质量，我国绿色食品天津包装印刷中心正式投产，其技术已达到国际九十年代水平。这也标志着我国的绿色食品产业已经开始向更广阔的领域和范围发展。 2.市场状况 在销售渠道方面，我国绿色食品开始由中国绿色食品发展中心组织部分绿色食品（如大米、茶叶）进入市场，还通过举办绿色食品宣传展销会来促进绿色食品销售及扩大影响，后来又在北京、上海、哈尔滨、广州等大中城市建立绿色食品专营店，这些专店专柜不断扩展，目前国内主要城市都在建立绿色食品商店和储运设施，绿色食品覆盖面已遍及２９个省、市、自治区，出口方面也成立了专门的绿色食品进出口公司。但由于绿色食品对生态环境的高要求，原料产地多在交通闭塞的农村、山区，而销售中心却集中在大中城市和南方经济发达地区，过大的空间距离使绿色食品市场流通不畅，产、供、销脱节。为解决这一问题，主要应针对各种绿色食品的具体情况，选择合理的销售渠道。对于初级产品、鲜活易腐类产品和市场需求量大、批量大的产品，适宜选择零层营销渠道；可凝集起来、保质期较长的加工产品可用现有的中间商渠道；有实力独立开拓渠道的企业则可建立产供销一条龙的整体营销渠道，组织农工贸一体化。 在销售数量和收益方面，广阔的前景和现实的困惑也同样并存。在发达国家绿色食品价格比同类商品高１０－３０％仍购者如云，９５年美国绿色食品的销售额已高达２８亿美元，澳大利亚绿色食品销售额也达８０５０万澳元①。我国绿色食品的市场容量也十分诱人，专家预计至２０００年，我国可能形成１２０亿元的绿色食品市场。但如今市场上，绿色食品却仅仅抢眼，并不抢手。对北京、上海居民的调查显示，９０％以上的人能接受绿色食品，７９～８４％的消费者愿意消费绿色食品，但仅６５～６３、６％的消费者消费过绿色食品。目前大量绿色食品的消费者及潜在消费者远未树立起稳定的绿色消费意识和信念。同时绿色食品较高的价格也使不少人望而却步。此外许多假冒伪劣的“绿色食品”也大大败坏了真正的绿色食品的声誉。应当看到绿色食品的消费意识必定会随着生活水平的提高和环保、健康概念的强化而日益强烈；而绿色食品因开发、生产成本较高且质量优异，价格较高本无可非议，但绿色食品生产企业切不可因此乱抬身价，随意调整价格，让消费者失去信任感；同时对冒牌的“绿色食品”必须坚决打击。 3.管理状况 我国是世界上唯一由政府来推动绿色食品事业的国家，中国政府已把生态农业产品的生产列入发展规划，这在国外多是由企业或农场主自发进行的。中国绿色食品发展中心委托全国３０个省、市、自治区及部分地区成立了绿色食品管理机构；分区域委托９个食品监测中心负责绿色食品质量控制；制定了《绿色食品产地环境监测及评价纲要》；通过农业部质量标准司对绿色食品２５个品种的质量标准进行了行业鉴定；制定了一批具有国际先进水平的绿色食品产品标准和生产操作规程；出台了《生产绿色食品的肥料使用准则》和《生产绿色食品的农药使用准则》。在标志管理上，我国已将绿色标志作为商品商标在国家工商行政管理局进行注册，并作为质量证明商标使用，从而将绿色食品标志纳入法制化管理轨道②。 3.3其他绿色产品开发范例 ●绿色汽车 汽车的尾气、噪声和废弃物，是造成环境污染、危害人类的三大主要因素。绿色汽车的开发也主要围绕着这几个问题，寻求解决问题的途径。 经过几代科学家不断努力，在试用“电瓶汽车”成功后，又找到了利用天然气和石油液化气为汽车燃料的技术。用石油夜化气为燃料的“绿色汽车”尾气中的一氧化碳、二氧化碳、碳氢化合物、铅等污染物的含量比用汽油的汽车少90%左右，苯环和芳香烃类竟无检出。据来武汉签署合同的新西兰运输燃料系统有限公司总经理李尤力先生介绍：跑在武汉街头的“绿色汽车”，以来源极为广泛的石油液化气为燃料，除了尾气中有害物大大低于汽油燃料多外，经济效益也极为可观。在当今油价和气价几乎持平的情况下（一般的气价比油价低），“绿色汽车”燃料费节省三分之一；车辆的大修时间间隔里程延长二分之一；机油损耗下降二分之一左右。改装一套装置所需费用，行使3万公里所节约的燃料费便可收回。 除以天然气、液化气为燃料的汽车以外，太阳能、电动车辆的开发也取得了较大成效。“中国一号”太阳能电动轿车在我国江苏连云港市问世。这种新型轿车，长4.65米，宽1.55米，高1.69高，呈牛背式轿车状，其前端盖面和顶盖面区装有4平方米的太阳能光电板。全车由光电转换、电子调整、电控显示、机械传动等四大系统程序组成。据测试，“中国一号”的储备电能、电压等数据和设计水平，已接近或超过了美国、日本、澳大利亚等国家的第一台太阳能试制车技术状况。 被称为“绿色交通工具”的电动车，在上海将进入产业化，首先是开发电力助动车，以逐步淘汰污染严惩的燃油助动车。上海为此成立了电动车产业发展中心。 包括助动车、摩托车、轿车在内的上海整体电动车产业化工程一旦建成，将成为上海一个新兴的支柱产业，带动起冶金、有机化工、电子等一大批相关行业。 ●绿色纺织品 绿色纺织品包含范围相当广泛，从原料的取用、制程中能源使用到产品使用后的处理。对环境污染程度等整个产品的生命周期，均需详细的考虑与规划，如何做到制程减少和生产过程零污染是重要关键，因此朝下列方面发展是研究绿色纺织品业者的目标： （1）可收回纺织品 （2）能源材料纺织品 （3）多功能性纺织品 （4）水土保持用的纺织品（5）防治污染用纺织品其他绿色产品 ●绿色照明，既是高效率用电（节电、节能），又是高品质用电（不污染电网，不干扰其它电器正常工作），在生产和制造过程中对环境无公害、无污染或减少污染。 台湾生产出一种环保碗，目前已进入全自动化批量生产。这种产品是以小麦糊原料，经高温加压成型，不含任何化学物质及添加剂，不仅人可食用，在使用过后还可以作饲料或有机肥料。由于它质硬、耐热、卫生，盛装100℃的汤，90分钟内也不会溶解，甚受餐馆显的欢迎，被称为“最佳环保餐具”。二.绿色整体产品策略绿色整体产品策略是企业将其社会责任感和环境目标融入企业整体产品之中，并通过有效的绿色产品管理来达到企业产品营销目标的手段集合，其主要内容包括整体绿色产品管理、绿色产品组合策略、绿色产品包装策略和绿色产品商标策略等内容。1整体绿色产品 从市场营销角度，我们通常将产品看作是由核心产品、形式产品和延伸产品所构成的一个价值整体。整体绿色产品就是从产品的这一价值整体为出发点，以诱导和满足消费者绿色消费需求为目的，在企业中树立绿色产品整体营销观念，推行整体绿色产品的设计、开发、生产、营销。1.1绿色核心产品 核心产品即指产品的使用价值或核心利益，它是消费者所购买的真正目的之所在。绿色核心产品的重点是改进消费者消费的核心产品，使产品所能提供的核心利益与消费者所追求的利益相一致。其实质是在提供产品使用价值的同时，满足消费者绿色消费的心理与行为需要。其内容大致包括以下方面:开发可同时满足消费者绿色消费行为的产品;注重产品的绿色质量;增加产品的绿色特性;排除不安全或不可接受的成分或者特性;绿色产品的品;绿色设计1.2绿色形式产品 绿色核心产品必须借助相应载体才能实现其核心利益，绿色形式产品就是绿色核心产品的实现形式，是广大消费者可实实在在感受到的产品实体，它通常包括产品外观式样、品质、特征、品牌及包装等方面。 ●绿色产品的外观式样 产品外观式样的设计随产品自身特点、功能、使用对象、使用环境的具体要求而不同，但绿色产品的外观式样除上述因素外应重点突出产品的环保与安全特点，如将产品设计可增强其环境质量印象的恰当形状，外观的安全、可靠及其与环境的协调、绿色颜色、标识在式样式外观上的反映等。 ●绿色名称与标志 为确保其一产品是绿色产品，可以设计出特定的品牌名称或标志，使消费者易于识别和产生绿色联想，例如我国的“中国绿色食品”标志。 ●绿色产品的品牌与包装 为便于识别，可为特定的绿色产品设计出特定的品牌名称或标志，同时，政府或相应机构可为绿色产品设计便于统一标识的绿色产品标志，以使消费者识别和产生绿色联想，例如我国的“中国绿色食品”标志。绿色包装包括绿色产品的包装和产品包装的绿色化两大方面，前者是对具有绿色特征的产品如何包装使其便于使用与识别，而后者是泛指对一切产品的包装应如何包装才有利生态与环保。1.3绿色延伸产品 延伸产品指消费者在购买与使用形式过程中所获得的形式产品以外的附加利益，绿色延伸产品主要是指企业提供延伸产品的绿色化，通常有如下内容： ●向消费者提供绿色购买方式 在许多先进发达国家，已开始流行购物方式的绿色化，如允许消费者免用产品包装，从而既节省了资源耗费又使消费者减少了购物支出. ●向消费者提供绿色服务。向消费者提供绿色服务是绿色延伸产品重要内容，包括绿色环保观念宣传，绿色产品介绍，绿色产品售后服务、绿色产品质检，判断立法及为鼓励消费绿色产品而提供的附加利益。2 绿色产品组合策略 绿色产品组合策略是以引导与满足绿色需求为导向，构造既适应市场环境和环保要求，又适合企业能力与发展要求的良好绿色产品组合的手段集合。2.1 绿色产品组合分析。 ●产品生命期分析法。 即如何在产品从形成到消失的各个阶段都与环境保护结合起来，从而使环境保护融入产品运动所处的阶段。 1．产品生命周期的定义 这里的产品生命周期分析(LCA)与传统市场营销中的产品生命周期概念不同。传统市场营销中的产品生命周期是指产品的市场生命周期，即一种产品在市场上从开始出现到最终消失的过程，包括投入期、成长期、成熟期和衰落期四个时期。本书中所论及的生命周期是指产品的自然生命周期。 2．产品生命周期分析的结构与策略 （1）产品系统 产品系统包括产品功能的满足以及为满足这些功能所要求的所有其他过程，主要的过程是产品的生产、使用和废料的处理。产品的质量是由“功能单元” 表征的，所谓功能单元是指为某一用户或某一过程所提供的一种服务或使用价值。从某种意义上说，产品系统提供的功能，比产品本身更为重要。 （2）过程树 一个产品系统的生命周期的框图可用“过程树”表示，图1就是一株简单的过程树，过程树有根和枝，这些根和枝相互联系并通过一个中心点与使用功能相连结。图中的“根”指物料的生产过程，枝是废料的处理过程，中心点是消费过程，通常称之为“产品的使用”。 （3）产品生命周期分析的结构 产品生命周期分析涉及如图3所示的系统以及相应地包括了三个独立而又有相互联系的部分。产品系统在提供功能服务的同时，从环境摄取资源和能源，向环境排放废料和污染物。例如，向环境排放SO2。这就构成所谓的“环境干预”。清单分析环境中发生的所有过程。它通过“分类”(称环境影响分析)来进行分析研究。分类是利用模型将产品系统的环境干预与环境系统的环境功能关联起来，指出产品系统对某些公认的环境效应的贡献，利用“效应评分”使这些贡献定量化。环境系统功能的变化将会引起一系列人们所不希望的消极后果，如危害人体健康、造成农业减产、破坏森林、影响景观、损害生态系统等等。这些后果都构成对人类社会的影响，人类社会的法律、法规、准则、标志组成一个规范系统，环境系统的作用需要进行评估，在评估的基础上最终作出决策；或是排出不同产品系统的优劣次序，或是确定对产品系统的采取完善措施，以减少该产品对环境的冲击。 （4）清单分析 清单分析是产品生命周期分析的组成部分，是对产品系统影响环境的每一项进行逐项的分析。为开展这种分析，首先格式最适宜用具有嵌套结构的框架来表示，因为过程的数据通常有多层次的结构。 （5）环境影响分析 环境影响分析或分类，是产品生命周期分析的一个组成部分，它可以定义为，针对一些公认的环境问题将产品系统的环境干预定量化。 一般说来，通过分类可将成百年不同类型的环境干预汇总成10～20个“效应评分”。用于分类的方法、分类系数等，这里不作分析。而只就产品如何对环境的影响发挥作用的问题进行简单的研究。 分类的首要基础是要列出一份在产品的生命周期中公认的环境问题的明细表。环境问题可表述为过程/机理，或用环境效应表示。1991年12月在荷兰莱顿举行的第一次国际会议上，对产品生命周期分析中应考虑的环境问题拟订一份公认的环境问题的明细表列出环境问题的三种类型：①消耗型。包括与从环境中摄取某种物质有关的所有问题；②污染型。包括向环境排放污染物的所有问题；③破坏型。包括所有引起环境结构变化的问题。 （6）评估 通过分类，即，逐个分析产品对环境造成的不同干预或影响，每个产品的生命周期对环境的影响可用于若干个(10～20个)效应评分来表示，下一步就要根据这些效应评分对某个产品的生命周期进行综合的评估。评估是相对的。即，对比不同产品对环境的影响，有时可能遇到这样的情况：甲产品的某几项效应评分比乙产品为好，而另几项效应评分却逊于乙产品，如何评估两者的优劣呢?这就需要提出一种能综合反映各个效应评分的总指数，评估的目的就在于此。至今有两类评估的方法：定性多准则分析和定量多准则分析。 定性评估通常是由专家组成的讨论会对所提供的产品生命周期的各项效应评分进行综合评估，最后对各个讨论的产品排序，确定它们对环境的影响。 定量评估是通过各项效应评分加权而进行的，但至今还没有公认的加权系统表，故这一方面在实际应用中也有相当难度。 ●绿色产品的产品线分析法。 对产品线的分析，通常涉及产品线的宽度与长度两个方面。绿色产品线的宽度表明企业正在经营的绿色产品系列数。绿色产品线的长度表明企业经营的产品线中的绿色产品品种有多少。 1．绿色产品线宽度分析。 对于经营绿色产品的企业来说，既要注重社会效益信及对环保的贡献，更要获取经营利润。不同的产品线其获利能力，对环保的贡献度及未来发展的潜力各有不同。对绿色产品线宽度的分析可以用绿色产品线综合获利能力、环保贡献度和成长潜力等诸因素来加以评价，以此为参考制定企业的绿色产品组合策略。 企业可对所经营的全部产品从以上三个方面进行评估，并标出其在坐标图中的位置，在进行综合比较后决定企业产品线组合的策略，以形成良好的产品线组合。此外，对所经营的产品线内的产品项目，也可以从以上三方面对产品线内全部产品进行评估，决定企业产品线内产品项目的良好组合。2.2绿色产品组合策略 对于提供绿色产品与服务的企业来说，在满足社会的物质与文化生活需要的同时，还必须满足社会日益增长的绿色消费需要，并在满足社会绿色消费过程中获得盈利，寻求长远发展。绿色产品组合策略是在对产品组合的分析评价基础上，为寻求企业最优的绿色产品组合而采取的对策，其主要涵义是，经常根据环境变化与企业发展需要调整企业绿色产品线与产品项目的构成，促进企业推进技术进步以不断加入新的绿色产品，淘汰老产品，以得让企业绿色产品组合的合理性与盈利性。对注重良好的绿色产品的组合企业来说，应在对现有绿色产品组合评价的基础上，从以下几个方面对现有产品加以重要性分类：①未来的主要产品，即新的或改进后有良好发展前景的绿色产品；②目前的主要产品、即目前企业盈利的主导产品。③在市场环境剧烈变化中，可能成为主要盈利品或维持企业运营的产品；④过去的主要主品，即成熟后期或进入衰退期的产品；⑤仍可继续经营的产品，即虽不能带来较大盈利但仍能继续经营的产品；⑥应立即淘汰的产品。企业针对不同的产品，可采用不同的策略。 1．对生产多条产品线的绿色产品的企业而言，有三种可供选择和策略:产品线全面策略;产品线未业性策略;特殊产品未业性策略;地区性策略。 2．对于所经营的绿色产品线，可以采用产品线填完或产品线延伸策略。 3．产品线现代化策略。 4．产品线差异化策略。3 绿色产品包装策略 3.1绿色包装材料的选择策略 1．绿色包装及绿色包装材料 绿色包装，指无害少污染的符合环保要求的各类包装物品，包括环保和资源再生两方面的含义。绿色包装是现代商品包装的新策略，它给企业带来了诸如增强产品吸引力，提升企业绿色形象等多方面的益处。包装物极大地影响了环境。绿色包装有利于环保。绿色包装材料指易回收无污染的用来制成包装物的材料，包括纸、新型塑料、竹等多种类型。 2．绿色包装材料的种类 最早研制使用绿色包装材料的是意大利化学公司。在90年代初，为解决包装物影响环境这一问题，意大利化学公司率先推出能生物降解的新型包装塑料。之后，德国饮料杯由淀粉新制成的容器所替代。此外，带有chasingArrows的标志的再生纸在全世界范围得到广泛应用。绿色包装材料主要有以下几种：(1)塑料包装,(2)纸包装,(3)玻璃包装,(4)金属包装,(5)竹包装。 3．绿色包装材料的选择策略 易回收、无污染是绿色包装材料的基本要求。选用绿色包装材料应遵循以下原则： (1)首先应选用同类型、等级型、复用型、组合型、更新型的节料少废材料，以保证产品使用后包装废弃物的合理再利用或处理。 (2)应使用合适的包装材料使包装简单化、单纯化，尽量节约使用包装材料。 在进行绿色包装设计决策过程中，通常应考虑四个因素：①营销因素,②保护产品,③经济因素,④环境因素。3.2绿色包装的使用策略 随着绿色营销的兴起，以无污染包装为营销策略重要内容的绿色包装正在兴起。绿色包装策略主要有以下内容。 ●减少包装材料 ●重复使用包装 ●使用再生材料或可再生材料包装 ●可降解包装 ●注意保护公众安全 ●实施包装设计图案绿色化 三.绿色产品定价策略 在市场经济中，价格既是影响需求和供给的重要原因，又是需求和供给通过竞争相互作用的结果。对企业来讲，价格是营销组合中的一个重要而复杂的决策变量。它既是企业的一种竞争手段（竞争分为价格竞争和非价格竞争），在一定程度上影响企业的竞争地位、市场份额、收入和利润，又是企业营销环境中一个较敏感的因素，企业的定价要受到需求、竞争、国家政策和法律等因素的影响。在绿色营销中，自然资源和生态环境被引入营销决策体系之中，使得绿色产品定价涉及的因素更多，要求企业对绿色产品需求、自然资源和生态环境价值等价格因素进行分析，然后探索绿色产品定价的一般方法和策略问题。1 影响绿色产品定价的因素 影响绿色产品定价的因素包括绿色需求、绿色成本、竞争、营销目标、其他营销组合变量等。1.1绿色产品的需求 ●需求 需求弹性对企业产品定价有非常重要意义。通过对消费者的需求弹性进行分析，可为价格决策提供依据，即当某种产品的需求弹性（价格弹性的绝对值）大于1（称富有弹性），则降低价格将为增加销售收入，需求弹性小于1（称缺乏弹性），提高价格会增加销售收入。 1.需求的价格弹性 一般情况下，需求的价格弹性（Ed）为负，即消费者对某一特定产品的需求和价格呈相反方向变动。价格提高，市场需求就会减少，价格降低，市场需求就会增加。但是，需求的价格弹性（Ed）也可以为正，如显示消费者身份地位的产品的需求弹性有时是正的，如香水在一定范围内提高价格，其销量也可能增加。 2．需求的收入弹性 需求的收入弹性表示在影响需求的其他因素的给定条件下，消费者收入的变动会引起需求量的变动。在价格不变条件下，收入的提高一般会引起需求的增加，因而需求的收入弹性一般为正。有些产品的需求收入弹性大（大于1），意味着消费者货币收入的增加导致该产品的需求量有更大幅度的增加，这类产品称为奢侈品，如高档食品、首饰、娱乐用品等。而有些产品的需求收入弹性较小（需求的收入弹性小于1），这种产品随消费者收入的增加需求量增加幅度较小，生活必需品就是如此。也有产品的需求收入弹性是负值，即当消费者收入增加时，对该产品的需求反而减少，如某些低档食品、低档服装就有负的需求收入弹性，这类商品被称为劣等品。 3．需求的交叉弹性 需求的交叉弹性，是指在影响产品A的需求量的各因素包括该产品的价格PA都给定不变的条件下，另一种产品B的价格PB的变动引起A的需求量QA的变动程度。 需求的交叉弹性可以是正值，也可以是负值。当为正值时，表示消费者对A产品的需求随着B产品价格升高而升高，称A、B为互替产品，即存在替代性需求关系。当需求的交叉弹性为负时，表示消费者对A产品的需求随B产品的价格升高而降低，称A、B为互补产品。 ●绿色产品需求 由于绿色意识的增强，产生了绿色需求，使消费者对价格的敏感性发生了变化。因此，在绿色产品的定价过程中，企业营销人员必须分析绿色需求对价格的影响，借此来指定企业合理定价。 1．绿色产品需求的价格敏感性因素 绿色需求的价格敏感性因素包括：第一，产品性质。对消费者健康和环境产生不利影响的产品，消费者对价格敏感性可能降低。消费者对绿色食品、绿色家电、绿色汽车、绿色建筑等绿色产品的价格敏感性一般来说较低。例如，消费者对水质的关注，而购买价格远高于自来水的纯净水。第二，绿色企业形象。对环保生态、消费者健康比较关注的企业所生产的产品，有可能获得自己的忠诚顾客。第三，绿色沟通。企业除了生产绿色产品外，还要把绿色信息传播给消费者，建立绿色产品认知和价值，这样会获得溢价。第四，消费者素质和消费者收入。消费者素质不同，对环境问题的关注程度不同，必然对绿色产量的价格敏感性不同。消费者的收入是消费者的消费预算约束，显然会影响消费者对绿色产品的价格敏感性。 2．绿色产品需求弹性 据研究，在欧美国家，半数以上的消费者在购买产品时要考虑绿色因素，并愿为之多支付30%～100%的费用①。由于消费者绿色意识的增强，越来越多的消费者趋于追求绿色产品，追求产品的安全性、无害性、健康性。据90年代初调查，发达国家75%以上的消费者在购物时会考虑消费品的环境标准。英国对2450个样本的调查发现，90%的人将环境问题与消费联系起来，并愿意为因产品环境标准的提高而支付额外的费用。消费者绿色意识的提高，使消费者需求发生了重大改变，对价格敏感性降低。在我国，绿色因素也成为影响消费者购买产品的一个重要决策指标。据调查，我国消费者在价格相同时，愿意购买绿色产品的比重占50%以上，而价格高一些也愿意购买绿色产品的百分比。这说明，绿色产品的需求的价格弹性比非绿色产品需求的价格弹性要低。也即，绿色产品消费者对价格的敏感性较非绿色产品要低。而且，随着收入的提高，这种趋势越明显。另据调查，我国消费者在购买产品时，产品的绿色标志对消费者购买决策也有影响，对应于月收入300元以下，300～600元，600～1000元，1000元以上，有影响的百分比分别为52.5%、79%、77.5%、75.0%②。1.2绿色成本 任何企业都不能随心所欲地制定价格。产品的最高价格取决于消费者的需求状况，而最低价格取决于产品的成本。绿色产品也不例外。 ●绿色成本与绿色成本函数 产品的绿色化将改变产品成本和产品成本函数。产品的成本可用成本函数表示： C=f1（Q） 其中C是成本，Q是产量。而Q=f2（Z1，Z2，…，Zn）即生产函数，表示生产技术状况给定条件下，生产要素的投入量与产品的最大产出量之间的物质数量关系的函数式。 由 C=f1（Q） Q=f2（Z1，Z2，…，Zn） 说明，企业产品的成本函数取决于产品的生产函数和投入要素的价格。而生产函数又反映了投入与产出之间的技术关系。 ●产品绿色化将改变投入要素的价格 绿色营销将改变企业投入要素的价格，从而影响绿色产品的定价。 第一，自然资源要付费。 第二，替代资源的使用可能增加成本。 第三，绿色营销要增加管理费用。 第四，为符合新的立法而产生的成本。 第五，排污费。 第六，用于预防生态灾害或消除污染的保险费开支，以及对使用稀缺资源、易产生污染的加工以及废弃物处理征税，也会增加绿色产品的成本。 ●产品绿色化将改变生产函数进而影响成本 企业以利润极大化为目标，即使销售收入与总成本之间的差额达到极大值。总收入取决于产量及其价格，而总成本涉及两个方面：生产要素的价格；使用的要素（投入）与产品（产出）之间的物质技术关系。 绿色营销要求企业，在从事经营活动时考虑自然资源和生态环境两个重要问题。这会改变企业的生产函数Q（稀缺自然资源的要素替代，生产技术和效率的改变）从而影响成本C。 生产函数的改变对成本的影响是双重的。从近期来看，由于要实施绿色营销可能增加投入，技术效率也可能降低，从而增加成本。但从长远看，随着绿色产品市场的扩大，绿色产品数量将增加，从而为企业带来规模效益，以及由减少废弃物和原料的使用的节约而导致要素利用效率提高，从而减少成本。 ●减少绿色产品成本的因素 企业在进行绿色营销的过程中，其产品成本也可能减少，其有利因素包括： 第一，由于生产中投入的原料和能源的节约而减少成本。 第二，发展资源替代也可能降低成本。 第三，企业通过贯彻绿色营销观念，可以减少有关管理费用，从而减少成本。1.3绿色竞争 一般来讲，产品的最高价格取决于该产品的市场需求，最低价格取决于该产品的成本。在最高价格和最低价格之间，企业产品定价，则受竞争影响较大。 在传统营销条件下，企业的目标就是通过产品、价格、分销和促销等营销工具战胜竞争对手，争取更大的市场份额和获得更多的利润。这种“竞争文化”往往浪费资源和损害环境。 传统营销看重考察和分析企业、顾客和竞争者之间的相互关系。这三者之间的相互关系被称为“三角形”。企业在进行营销活动时，只考察对企业、顾客和竞争产生直接影响的因素，调动一切可利用的资源，击败对手，争取顾客。把自然资源和生态环境作为竞争的“平台”，认为这一切是既定的条件和永恒不变的可利用的因素。这样，企业要做的就是高效率地将自然资源转换成人类所需的各种产品，并以比竞争对手“更低的价格”或“更好的质量”提供给消费者，藉以获得市场份额，占领市场。结果浪费资源和损害环境。 绿色营销要考察企业、顾客、竞争者和生态环境之间的相互关系，企业实施的是“绿色文化”，要求企业重塑竞争观念，更多地注意“人”的价值，企业把竞争对手更多地看作伙伴，尤其是生态环境保护的合作伙伴。 在绿色竞争中，企业不仅只关注市场份额和利润，而且更加关注“生活质量”、“资源和环境”等问题，从这些方面取得竞争优势。具体包括： 1．产品方面 绿色营销的获胜者，将不完全依靠价格，而更多地依靠生产更安全、更健康、性能更良好、更人性化、使用寿命更长的产品。 2．资源利用方面 绿色营销的获胜企业，资源消耗较少，对稀缺资源的消耗日益寻找新的廉价的替代品、资源的利用效率更好、资源消耗增长率随着技术创新及其应用将不断降低、产品使用后，其回收利用率也较高。 3．能源利用方面 绿色营销的优胜企业，将不断开发利用新的可再生能源如海洋能、地热能、风能、水能、太阳能、生物能，在生产中不断降低能耗，特别是降低不可再生的化石燃料的消耗，既减少对能源资源的耗竭，又减少对环境污染和生态破坏。 4．环境关系方面 绿色营销的优胜者，在产品的生产过程、分销过程以及产品使用和耗费过程和使用之后，对环境的损害更小。企业在生产过程中，可能产生废水、废气、废渣（即所谓的工业“三废”），还可能产生电磁、噪音。从事绿色营销的企业，为了获胜，必须减少污染排放总量，通过技术创新不断降低污染物排放量，并进行污染治理。1.4影响绿色产品定价的其他因素影响绿色产品定价的其他因素包括社会经济发展状况、消费观念、消费者收入等因素。一般来讲，社会经济越发达，文明程度越高，消费者收入越高，购买力越强，对绿色产品需求越强烈，对价格敏感性越弱。此外，国家的政策法规、关税壁垒对定价也有影响。2 绿色产品定价方法 根据对影响绿色产品定价因素的分析，企业在定价时要考虑的主要因素是成本、竞争者、竞争手段和需求情况。因此，制定产品基本价格的思考方式有三种导向：成本导向、需求导向、竞争导向。2.1成本导向 所谓成本导向，就是企业在定价时，以企业成本为中心，首先考虑收回在生产经营中投入的全部成本，在此基础上获得一定利润。成本导向定价可采用成本加成定价法、目标收益定价法。2.2需求导向 与成本导向相反，需求导向是从目标市场需求出发来确定价格的方向。需求导向有两种定价方法：认知价值定价法、需求差别定价法。 1．认知价值定价法 所谓认知价值定价法，是指企业根据目标市场消费者对产品的认知价值来制定价格的一种方法。这种方法的立足点，是企业要确定顾客对产品价值的看法和认识，而不是企业的成本。认知价值定价法也掌握两个关键： 第一，企业应通过市场营销研究，探测消费者对本企业所生产的产品的市场上同类品牌的认知价值； 第二，企业还应估计和测量本企业营销组合中的非价格变量在目标市场中，将要建立起来的认知期望值，并比较产品差异和认知价值差异（与市场上同类产品其他品牌进行产品的性能、用途、质量、外观的认知比较，和认知价值比较），然后给产品制定价格，这种价值要能反映消费者对产品的评价，而不是企业成本，更不是企业主观价值判断。 2．需求差别定价法 这种方法是指企业在制定价格时，根据需求差异性来决定同种产品在不同销售条件下的价格差异。在实际中，确定一个基本价格，然后根据不同顾客、不同式样、不同销售地点、不同时间，浮动价格。在应用这种方法时，应避免价格歧视引起顾客反感，还要注意产品在不同细分市场之间越界流动。2.3竞争导向 这种定价方法是一种企业为了应付市场竞争的需要而采取的特殊定价方法。竞争导向有三种方法：随行就市定价法、密封投标定价法、低价倾销定价法。3 绿色产品定价策略 企业从事绿色营销时，应根据目标市场消费者需求情况、产品成本、竞争状况等因素及其变化趋势，采取相应定价策略，以适应企业的营销目标。3.1新产品定价策略 企业推出新产品时，必定会考虑给产品定价，这是新产品开发过程中的一个重要环节。价格策略的正确与否关系到新产品上市的成功与否，它是产品推广的一个重要决策内容。 新产品定价策略一般分为取脂定价、渗透定价和满意定价三种。 绿色产品可视为新产品。当某种绿色产品第一次投入市场，或者第一次进入一个新的市场，或者企业通过技术创新开发的绿色产品都可视为新产品。 绿色产品也可根据情况分别采取取脂定价、渗透定价、满意定价。 1．绿色产品的取脂定价策略 这种方法是指绿色产品投入市场时，采取尽可能高的价格策略，以尽快收回绿色成本，并获得相应利润。这种定价策略适用条件是： 第一，产品有鲜明的“绿色特色”。 第二，面对的是一个绿色消费意识浓厚的市场，对价格不是较敏感； 第三，其“绿色工艺”受专利保护是取脂定价策略实施的最有利条件。 2．绿色产品的渗透定价策略 当绿色产品投入市场时，也可采用渗透定价策略，即相对较低的价格，以吸引较多的顾客，提高市场占有率。这种定价策略适用的条件是： 第一，该种绿色产品的潜在顾客较多，市场较大，这种潜在需求，将随着绿色市场的培育转变为现实需求； 第二，绿色企业的这种产品的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的累积而下降，即可取得成本效应（Cost-effect））； 第三，随着销量的增加，市场占有率的扩大，单位产品成本会下降，即取得规模经济效果（Scale-economy）； 第四，采取渗透定价的绿色产品的市场需求一般对价格较为敏感，低价能够刺激购买，唤起绿色消费意识。从这个意义上讲，渗透定价好比长程投资，只有绿色市场完全形成后，才能收回绿色投资，并获得相应利润。 第五，渗透定价要有一个比较好的竞争环境，即低价不会引起竞争强化的威胁。3.2绿色产品组合定价策略 所谓产品组合，是指企业所生产或销售的全部产品线、产品项目的组合。所谓产品线是指一组密切相关的产品，又称产品系列或产品类别。产品项目是指在同一产品线或产品系列下不同型号、规模、款式、颜色的产品。 在绿色营销中，为减少资源浪费、提高资源利用率，要实施资源的综合利用。对于具有多种用途的自然资源，如矿产资源中的共生矿、伴生矿、需要进行综合开发、综合加工，不能进行单一的某种资源的开发而把其他资源作为废物摒弃。同时，对于生产和生活中排放环境中的废物，也要加以利用，提高废旧物资的回收，综合利用率，变废为宝。这必然要求企业改变产品结构，即产品组合。这与可持续发展要求建立与合理消费结构相适应的产品结构是一致的。 产品结构的改变，要求企业实施绿色产品组合定价策略。 传统上的产品组合定价包括两种：产品线定价和单一价格定价。产品线定价策略：企业生产的存在需求和成本的内在关联性的产品线，在定价时，首先确定一个最低价，在产品线中充当领袖价格，吸引消费者购买产品线中的其他产品；其次，确定产品线中某种产品的最高价格，它在产品线中充当品牌质量和收回投资的角色；再者，产品线中的其他产品依据其在产品线中的角色不同而制定不同价格。单一价格定价策略是指企业销售品种较多而成本悬殊不大的商品时，为了方便顾客挑选和内部管理的需要，企业所销售的全部产品实行单一价格。 绿色产品组合定价策略不同于传统上的产品组合定价策略。绿色产品组合定价策略，是根据绿色产品的需求、绿色产品生产成本和绿色产品生产资源利用三方面的内在关联性实施定价的一种策略。一般来讲，有强烈需求的绿色产品，如健康、安全、无毒、无害的产品，制定比较高的价格，而对为提高资源利用率的副产品，或为减少环境压力，在生产满足需求的产品过程中所产生废物回收利用形成的产品则实施低价，甚至低于成本的价格策略。可见，绿色产品组合定价策略，实际上是发挥价格的调节作用，建立合理的消费结构，从而减少资源消耗、保护环境，贯彻绿色营销观念，协调企业、消费者和生态环境关系，达到企业持续经营的目的。传统产品组合定价的依据是产品系列的需求和成本的内在关联性，没有考虑生态环境问题。3.3绿色产品差别定价策略 这种定价策略又称价格歧视，是指根据消费者需求强度和对某种绿色产品的了解程度采用不同价格，而这种产品的成本相同，也就是说，绿色产品的利润因不同消费群体而有差异。 企业在进行国际市场营销时，可采用绿色产品差别定价策略。由于不同国家社会经济发达程度差异较大，人们受教育程度和水平差异较大，收入差别较大，企业因针对不同国际市场的子细场采取不同价格，这样既扩大销售，又保证一定利润。例如，绿色产品在英国、法国、美国等发达国家可以制定高价，而在一些发展中国家则可采取低价等策略。 对绿色产品实施差别定价需注意：过高的价格可能影响其竞争力，过低价格可能引起低价竞销和违法，要对目标市场的营销环境进行分析、评价。3.4绿色产品竞争定价策略 竞争定价，是根据竞争对手的产品来确定自己产品的价格，尤其是在供应者相对稀少的情况下采用这种定价方法。竞争定价法，虽然也考虑产品的成本、需求等，但主要依据乃是竞争产品价格。 绿色产品也可采用竞争定价策略，即根据市场上相同或相似的绿色产品价格水平来定价的策略。但是，绿色产品竞争定价策略的应用有其特殊意义： 1．竞争者之间通过维持相同或相似的价格可以发展和壮大某些绿色产业，特别是投资比较大、利润比较低、见效比较慢、比较脆弱的绿色产业，如生态农业等。 2．对于整个社会福利有重大作用，而经济效益差的某些产业，比如环保产业，竞争者之间可采取战略联盟，并采取相同的价格策略，以避免价格战，损坏整个产业。 3．对于某些生产资源比较稀缺的产业，竞争者之间应签订价格协议，以限制需求，控制供应，维持产业的长期发展。3.5绿色产品的认知价值定价策略 认知价值定价法，是根据营销组合中的非价格变量在目标消费者心目中建立起来的认知价值来确定价格的方法。 拜兹尔和威尔塞默研究了不同的市场营销变量对市场份额的影响①，他们发现： 1．份额——得益的公司总是典型地为它们的产品线开发和增添了较多的新产品。 2．与竞争者相比增进了产品质量的公司，可获得比那些质量保持不变或下降的公司更大的市场份额。 3．营销费用比市场成长率增长得快的公司，可典型地获得市场份额。就产业市场和消费者市场的两者来说，销售队伍费用的增加对市场份额方面的得益，将是有效的。广告费用的增加主要会增加消费品公司的市场份额。促销费用的增加对各种公司产生份额均有效。 4．大大比竞争者削价得多的公司往往会同预计相反，并不能获取明显的市场份额得益。假定有足够多的竞争者实行部分减价，而其他竞争者给购买者提供别的价值，这样，购买者就不会对减价者产生多大的兴趣。 研究结果表明：营销组合中非价格变量对市场份额的扩大有重要作用，非价格变量对消费者购买决策产生了重要影响。营销人员通过非价格变量如产品质量、产品创新、促销在消费者心目中塑造产品独特价值，形成认知偏好，从而增加购买选择。 绿色产品的认知价值定价策略，就是把价格变量与其他营销组合变量协调起来，从而达到增加销售的目的。通过绿色产品的定位、绿色产品的质量、绿色产品的促销，以及企业绿色形象的塑造，在消费者心目中建立独特的认知价值，在根据消费者认知价值确定相应价格。认知价值定价的关键是协调营销组合的价格要素和非价格要素，保持二者高度的一致性。这首先要使顾客期望值与产品体验价值一致，即在绿色促销中，所传达的好处要与产品体验价值保持一致，这样才会让顾客满意。其次，产品定价与顾客认知价值一致，这样才会让顾客觉得物有所值。 绿色产品定价策略要与其他营销组合策略同时并用，其具体定价步骤如下： 1．确定目标市场 2．市场定位 3．确定营销组合根据目标市场需求情况，和市场定位开发生产适当的产品，并拟定初步价格，通过合适的分销渠道将产品送达目标市场，通过促销向消费者传达合适的信息，建立产品价值期望。 4．按初步价格试销 按现行价格将产品投入市场，进行推广。 5．认知价值确认 通过市场营销研究，了解市场对推出的绿色产品的认识程度、对该绿色产品的性能、用途、质量、外观等的认知程度和评价，特别是对该产品的绿色特色的了解程度及其认可程度。最后是对产品价值的综合评估，有两种方法： （1）直接价格评定法 绿色产品目标市场消费者对本企业产品和其他品牌进行直接价值评定，如绿色产品为4.8元，另一非绿色品牌3.9元。 （2）诊断评议 把本企业绿色产品的一组属性与另一品牌进行逐一比较，然后累算出产品价值。 把对两种产品的属性评分与属性权重相乘累加，得出本企业绿色产品认知价值为50，而另一品牌为30，如另一品牌的实际价格为4元，则本企业产品价格大约为7元。6．对价格进行调整，按照认知价值推入市场。四.绿色产品的分销策略 分销渠道决策一向是所有市场营销决策中最困难、最富有挑战性的决策之一。这是因为，分销决策是众多营销组合中最需要其他部门和组织配合才能有效实施和完成的决策。而且分销渠道一旦确定，要改变它将十分困难。所以，对许多行业和企业来讲，分销决策常常是非常小心谨慎的。由于绿色产品的特殊性，其分销渠道有自己的特点，在选择绿色产品的分销渠道时，要考虑的因素、选择策略及其管理也与一般产品有所不同。1 绿色产品分销渠道的类型与特点1.1绿色产品分销渠道的类型 绿色产品分销渠道，也称绿色产品分配渠道或配销通路，是指绿色产品从生产者手中转移到消费者手中所经过的由众多执行不同职能、具有不同名称的各中间商连接起来形成的通道。渠道效用的主要形式有地点（在方便顾客的位置）、时间（随时满足顾客获取产品或服务的要求）、形态（产品的分类、准备和保管）和信息（回答顾客询问、保证顾客能够了解产品的特征）。从另一个角度讲，正是通过这些中间机构的经营活动，绿色产品的生产企业才能完成其营销过程，才得以实现在适当的时间、按适当的价格与数量，将产品送达适当地点的目标消费者手中。而这一系列中间机构（商）就形成了一条条不同类型的分销渠道。 绿色产品的分销渠道类似于一般消费者市场的分销渠道，因为绿色产品主要是用于满足人们生活消费需要的对社会具有无污染、无害性物质的优质产品，其分销渠道具有一般消费者市场分销渠道的基本层次。其中，零层渠道，也称直接渠道，即绿色产品生产者直接将产品销售给最终消费者，包括绿色产品生产企业通过自设的门市部、专卖店等来销售其产品。一层渠道，即只包含一层销售中间机构，如零售商，主要包括象连锁店、超级市场等；二层渠道，包含二层中间机构，如批发商和零售商或代理商和零售商等。对于绿色产品分销渠道，基于其生产、消费的某些特性，渠道层次相对较短。 另外，作为绿色产品的分销渠道，除了前向渠道外，还有后向的渠道。这种渠道的一个重要变化就是使绿色消费者改变角色成为一个生产者。如回收利用固体废弃物是一项主要的生态目标，这在技术上是可行的，但需要通过分销渠道使物流发生反向的流动。目前已有一些中间商在反向渠道中扮演重要的角色，包括制造商的回收中心、专业废品收购企业等。1.2绿色产品分销渠道的特点 第一，一体化。考虑到绿色产品生产与消费的特殊性，其分销渠道具有产销一体化和国内外一体化的特点。 第二，专门化与大众化相结合。与一般产品相比，绿色产品在包装、储运、销售、定价、消费使用等方面都有其独特的要求。 第三，层次化与针对性。由于目前绿色产品的生产规模、水平与投入等方面的原因，绿色产品的生产、销售成本相对比较高，因此绿色产品的市场定位是高层次的，具有较强的针对性。2 绿色产品分销渠道的选择策略2.1影响绿色产品分销渠道选择的因素 企业在绿色产品分销渠道选择时既有双向选择的问题，也有受有关绿色产品本身特点、消费需求特性、宏微观环境等因素的影响和制约的问题。 首先，产品特性。 其次，市场需求特性。 再次，宏微观环境特性。 对绿色产品的分销渠道选择上，还要受国内外有关的政策法规标准的影响和制约。 此外，在分销渠道的使用上，还需要考虑对竞争者渠道策略及其反应。 最后，企业状况。如果企业的声誉高、财力雄厚，具有良好的营销管理技能和经验，在选择分销渠道方面就有更大的主动权，甚至在必要时有可能建立自己的分销渠道，而这种渠道相应就会“短而窄”。相反，如果企业知名度低，资金紧张，又缺乏营销管理技能和经验，在选择分销渠道上就会处于被动的境地。这时企业对分销渠道的控制要求就会降低，从而选择间接的渠道。 另外，企业绿色产品的组合状况也会影响其分销渠道的选择。2.2绿色产品分销渠道的选择策略 分销渠道一旦建立便难以轻易变动，因而绿色产品分销渠道的选择就必须十分慎重。分销渠道选择主要考虑三方面的内容，即确定分销渠道（中间商）类型、所需中间商数目以及渠道成员的权利和责任。 第一，确定分销渠道类型。即确定渠道模式或渠道长度。 第二，确定中间商数目。绿色产品生产企业必须决定在每一渠道层次利用中间商的数目，即决定渠道宽度。第三，规定分销渠道成员的条件与责任。3 绿色产品分销渠道的管理 绿色产品生产企业在选定了分销渠道方案后，接下来的就是要加强分销渠道的管理工作。这一工作包括如下几方面的内容：即渠道成员的选择、分类、激励、评估并加以调整。3.1绿色产品分销渠道的分类管理 绿色产品的分销渠道往往是由许多大大小小的不同类型的中间商构成的分销网络，针对不同的中间商，生产企业所采取的管理方式也应该有所不同。 首先，需要对各种渠道类型进行评估，以此确定企业可以选择的中间商类型。对绿色产品生产企业而言，每一种渠道模式都可以从经济性、可控性和适应性三个方面加以考察。 从经济性标准看，每一渠道模式都有其特定的成本和销售额。首要的问题是评判利用企业自己的销售队伍或利用销售代理商，谁带来的销售额更高？随后是评估每一渠道模式不同销售额的成本`。一般来讲，可以通过两者间的损益平衡成本图进行选择。 从可控性标准看，使用销售代理商容易产生控制问题。因为销售代理商是一个独立的机构，以追求自己的利润最大化为目标，它主要关注消费者最想购买的产品，而非企业生产的产品。而且有些销售代理商更注重生产企业所提供利益的多少，将其原有的承诺置之脑后。销售代理商很可能对企业产品的技术细节缺乏兴趣，也不会有效地利用生产者提供的促销资料。 从适应性标准看，主要是考察企业选择的每一种渠道所承担的义务与经营灵活性之间的关系。在市场环境发生变化时，渠道成员的承诺将降低绿色产品生产企业的适应能力。对涉及长期承担义务的渠道选定，应在经济或可控性方面有非常优越的背景时才能予以考虑。 其次，为绿色产品分销选择渠道成员。对绿色产品生产企业来讲，选择渠道成员的难度差异很大。有些企业毫不费力就物色到合格的中间商，而有的企业却要费尽周折。这取决于绿色产品生产企业本身的声誉及其产品的畅销程度。但不管如何，绿色产品生产企业都必须明确合格的中间商的选择标准或特征。 再次，对绿色产品分销渠道进行分类管理。由于绿色产品所具有的某些特性，其分销渠道有多种类型，其管理方式也具有多样化的特点。 一般来讲，绿色产品的分销渠道包括直接渠道与间接渠道两大类。 直接渠道是由生产企业直接销售给消费者，包括上门推销、邮购、直复营销和制造商自有商店等。其中上门推销、邮购和新兴的直复营销对于越来越追求节省时间和便利性的消费者来讲，应该是非常重要的分销形式。但在销售代理人员素质较低和整个经济生活信用程度很差的情况下，管理难度显著加大，因此其利用率正受到质疑。为此，必须在国家法令的约束下，逐步提升销售代理商的信用水平，降低销售代理风险。相对而言，制造商自有商店（门市部）较受国人的欢迎，对绿色产品的销售来讲，可借用这种销售形式，采用连锁店模式，实施规范经营，逐步提高经营水平。 间接渠道是指通过一个或一个以上的中间商销售产品。它包括一层、二层、三层甚至更多层渠道。对于不同类型的中间商，其管理难度是不一样的。对于绿色产品的销售，中间商的层次相对较少，比较普遍的是一层、二层分销渠道。因此对绿色产品批发商的管理与控制主要集中在通过专业化的销售与促销、仓储与运输等上，通过分工，协助生产企业完成其产品向市场的推进。而对绿色产品零售商的管理，则主要表现在为选定的零售机构进行绿色产品技术培训、广告协助、价格目标制订和销售规划 等。 3.2绿色产品分销渠道成员的评价与激励 首先，对绿色产品分销渠道成员的工作业绩要定期进行评估。一般来讲，评估标准包括：销售配额完成情况、平均存货水平、送货时间、损坏和遗失货物的处理情况、在促销与培训计划方面的合作情况、货款回收状况以及对顾客提供服务的情况等。 一定时期内各中间商所达到的销售额是一项重要的评估指标。其评估方法可以是将各中间商的销售业绩分期列表排名，以此了解各中间商的销售实绩，并作为奖优罚劣的依据。但由于各中间商面临的环境有很大的差异，各自的规模、实力、商品经营结构和不同时期的战略重点不同，用销售额列表排名评估往往不甚准确。因此应在作上述横向比较的同时，辅之以另外两种比较：一是将中间商的销售业绩与前期比较；二是根据每一中间商所处的市场环境和它的销售实力分别制定出其可能实现的销售定额，再将其销售额实绩与定额进行比较。 但有时，绿色产品的制造商与中间商也存在许多的矛盾如：制造商发现自己支付给中间商的报酬比中间商实际所做的要多；制造商给中间商以补贴，鼓励中间商将自己的产品摆放在货柜最显眼的地方，但后来却发现中间商将自己的产品摆放在角落，而将竞争者的产品摆放在最显眼的地方。因此，绿色产品的制造商应该建立类似的制度：完成协议的任务，支付一定的报酬；如果中间商完不成任务，就需要予以建议、重新培训或重新激励，如果还不行的话，也许最好的办法就是终止关系。 其次，要使绿色产品中间商的分销工作达到最佳状态，制造商必须对其进行持续不断的激励。 激励渠道成员产生最佳业绩的基础是要了解中间商的需求与愿望，并据此采取有效的激励手段。一般来讲，绿色产品制造商在处理其与分销商的关系时，通常有三种激励方法：合作、合伙与分销规划。3.3绿色产品分销渠道的调整 设计和建立一个好的渠道，对绿色产品制造商而言，只是完成了整个渠道系统工作的一部分，为了适应市场环境的变化，还必须定期对分销渠道进行调整和修改。当消费者购买模式发生改变、市场扩大或缩小、产品市场生命周期的更替、新竞争者加入和新的分销渠道出现时，修改和调整渠道就成为必要。如对于汽车公司来讲，过去都是通过物资系统的渠道经销的，但现在已面临一些新的低成本渠道的挑战。4 建立与绿色产品分销相配套的绿色通道 所谓绿色通道，是指从满足绿色产品生产、销售和消费的需要出发，通过开辟公路、铁路、航空及水上常年性绿色产品运输通道，并按照经济合理的原则将其联结起来，发挥各类运输工具的优势，消除不必要、不合理的关卡和收费，在全国范围内甚至在国际上构建高效率、无污染、低成本的绿色产品运输网络和联运系统。建立和开辟绿色通道，对加快我国绿色产品的产销，促进绿色市场的形成和发展，提高生态环境质量和改善社会生活质量，都具有至关重要的作用。 就我国目前来讲，开辟绿色通道工作的重点主要是，制定绿色通道管理办法，形成公路、铁路、航空到水运全方位联运系统和网络；制定绿色产品的运输标准，防止出现“二次污染”；研究制定有关的扶持政策，按照国家有关规定消除不必要的关卡和收费，支持绿色通道的发展；制定和发放统一的“环境标志”或“绿色标志”，等。 在铁道部的精诚合作下，1999年元月5日，湛江到北京、东北，至山东寿光，至兰州、乌鲁木齐的三条铁路鲜活菜蔬绿色直达班车正式开通。到年底，三条铁路绿色通道已开行近200列，调运蔬菜、瓜果达1亿公斤以上，初步形成了辐射华北、东北和西北等40多个大中城市的南菜北运新格局。而且，还将以湛江至哈尔滨等三条铁路果菜通道和湘粤生猪通道为基础，逐步扩展到一些横贯东西，纵贯南北的大型交通要道和一些区域性交通要道。五.绿色产品的促销策略在开发出适销对路的产品、制定出合适的价格，选择适当的分销渠道的同时，采取适当的促销手段是促进绿色产品市场拓展的重要之举，也是企业营销组合中最灵活的因素。本章重要介绍了绿色产品的广告策略和公共宣传策略，分析了绿色产品的促销组合的选择因素及促销组合策略。1 绿色产品的广告策略 广告是由明确的主办人发起，通过付费媒体实施的一种非人员沟通方式，是公司用以对目标顾客和公众进行直接说服性沟通的四种主要工具之一。广告有许多作用：长时期内树立组织的形象（机构广告），长时期内建立某一特定品牌的形象（品牌广告），传播有关销售、服务或活动的信息（分类广告），公布某项专门性推销（推销广告）以及提倡某项事业（提倡性广告）。 绿色产品的广告是强调绿色产品“环境友好”的特性广告。所谓“环境友好”，指的是可降解、可循环、低污染及节能等特性。绿色产品广告具有一般广告的内涵及其特征，但是绿色产品的广告目标及重点、诉求对象和媒体选择都有其独特的特征。 1.1绿色产品的广告目标及重点 所谓广告目标是指在特定时期内，对于某特定观众所要完成的特定的传播任务。许多特定的沟通和销售目标都可转让给广告。绿色产品的广告规划的第一步就是确定广告目标。这些广告目标必须服从公司已制定的有关绿色产品目标市场及市场组合和营销组合诸决策。这些市场定位和组合战略限定了广告在整体营销规划中必须做的工作。在我国现阶段，绿色企业在制定绿色产品广告目标时，必须考虑到我国消费者的绿色消费意识及其所处的阶段，绿色产品的特性及其所处的产品生命周期阶段，绿色产品的市场竞争状况等因素。因此，现阶段绿色产品的广告目标包括引导、告知、说服和提醒四个阶段。下表是绿色产品广告可能的目标。2 绿色产品的公共宣传策略 公共宣传是一个重要的促销工具，特别是在广告媒体费用居高不下、干扰增多、观众越来越少的情况下，公共宣传是一些公司广泛采用的宣传形式。公共宣传包含“以不付费的方式从所有媒体获得编辑报道版面，供公司的顾客或潜在顾客阅读、看到、听到，以达到帮助实施销售的特定的目的活动。”良好的公共宣传，有时其效果是惊人的。由于绿色产品的促销和宣传应遵循“绿色”原则，应充分节约各种费用和资源，所以公共宣传这种低成本的宣传工具应成为绿色企业广泛采用的宣传方式。2.1公共媒体宣传 ●公共宣传的任务 现在许多绿色企业建立公共宣传小组对产品促销和形象建立给予支持和协调。公共小组的主要任务除了以不付费的方式得到印刷或广播媒体的编辑位置，用以推销或宣传绿色产品、渠道或人物外，还得完成以下任务： 1．辅助推出绿色产品。通过组织绿色新产品的技术鉴定会，向目标市场推出公司即将推出的新产品。 2．辅助成熟产品重新定位。通过挖掘和宣传成熟产品在环保方面的特性，将其定位为绿色产品。 3．培养对绿色产品的消费意识。通过公共宣传，增强人们对环境的保护意识及责任，从而改变消费习惯。 4．增强绿色消费者对本公司绿色产品的信任度和忠诚度。通过编辑报道来传播绿色信息以建立信任。 5．树立绿色企业形象。通过参与环保活动及支持环保慈善事业，获得公众（特别是绿色消费者）好感，从而在市场上树立企业的绿色形象。 6．激励销售队伍和中间商。通过绿色公共宣传，企业可以和当地政府或社区建立良好的关系，从而有利于开拓市场，吸引中间商。 7．降低营销费用。通过建立同各出版社、编辑媒体及各种环保组织良好的关系，这些组织能够免费为公司作宣传，从而降低营销费用。 ●公共宣传的主要工具 公共宣传小组通常采用以下几种工具来完成上面所提到的任务： 1、出版物。公司在很大程度上依赖沟通材料来接触和影响目标市场。这些出版物包括绿色小册子、文章、视听材料和公司的业务通讯及杂志。在通知目标顾客时，绿色小册子扮演着重要的角色，它告诉绿色消费者产品所具有的绿色特性以及这种产品是如何生产或通过哪种绿色渠道到达目标市场。 2、事件。绿色企业可以安排特殊事件来吸引对本公司绿色新产品及公司其它事务的注意。这包括新闻发布会、技术鉴定会、展览会及对环保组织或环境工程提供资助等等可接触到目标公众的方式。 3、新闻。公共专家的一个重要职责是发现或创造有关公司、产品及人物的新闻。公共人员不能只有制造新闻故事的技巧，让媒体接受新闻稿件或参加新闻发布会都需要营销技巧和人际关系技巧。 4、公众服务活动。公司通过慈善事业，特别是有关保护环境的事业作时间或资金上的贡献，能提高公众对公司的好感。2.2企业绿色行为宣传 企业绿色行为是指企业在生产经营过程中做出的有利于保护生态环境、减少污染，充分节约资源以及有利于健康的一系列活动。这些行为包含了向市场提供绿色产品使用不会或较少污染环境的设备，使用不会对环境造成危害的或可回收的包装，采用绿色技术参与社区的环境保护及建设，支持绿色团体等等活动。企业把其所做的绿色行为告知消费者，争取绿色消费者的认同及好感。从而树立良好的绿色企业形象。因此，绿色企业行为宣传的主要目的是树立企业的绿色形象。 绿色企业不仅应承担更多的社会责任，在环保方面做出更多的绿色贡献，而且应该把其所做的绿色贡献及为社会创造或增加的绿色价值告诉消费者，使绿色消费者认同，接受绿色产品中所包含的绿色价值。企业在进行绿色行为宣传时应遵循客观、实在的原则，因为绿色消费者大多数是成熟的、谨慎的、要求严格的消费者，所以在进行绿色行为宣传时，要谨慎，不能有虚假和夸大行为，否则不但不能树立良好的绿色企业形象，反而会“声名狼藉”。 企业进行绿色行为宣传时，应强调这些行为对消费者直接切实可见的利益。尽管绿色消费者关心产品对环境的益处，但他们更关心产品对自己的主要利益。所以善于把绿色行为的利益表诉成最直接可见的利益形式，同时亦让顾客意识到这些行为不仅能提供直接的物质利益而且亦有利于环保，更能增强公众的认同和信任。3 绿色产品的促销组合策略3.1绿色产品的促销组合因素分析 促销的基本方式有人员推销、广告、营业推广和公共关系四种类型。企业在制定促销策略时，可以单独采用一种方式，也可以将两种或两种以上的促销方式有计划、有目的地综合搭配，协调使用，这就是促销组合。绿色企业在选择促销方式及决定促销组合时，受一些因素的影响和制约。这些因素包括：促销目标、市场特点、产品性质、产品生命周期、价格、销售渠道、促销预算等。 （1）、促销目标 在不同的市场环境下，在不同的时期，企业所实施的特定促销活动都有其特定的促销目标。促销目标不同，促销组合也随之变化。 （2）、市场特点 绿色消费者大多具有良好的经济条件和文化水平，一般都集中于大中城市，所以绿色企业在选择促销方式、决定促销组合时宜采用区域性电视广告、公共宣传、营业推广三种方式。 （3）、产品性质 产品性质不同，消费者的购买习惯和购买行为及目标群体存在着很大的差距。如果该绿色产品属于纯天然没有受污染等特性的消费品，则其目标顾客是广大绿色消费者，这时宜采用广告这一大众媒介；若该绿色产品属于节能，不会或很少污染和破坏环境的工业用品，其目标顾客分散且数量较少，这时宜采用人员推销这一促销形式。 （4）、产品的生命周期 在绿色产品导入期，潜在的绿色消费者对新产品比较陌生，接受能力低，这时促销的目的是将新产品所具有的绿色特性告知顾客，激发绿色需求，则宜采用引导性和告知性广告或人员推销；在产品成长期，消费者对产品已经逐步了解、熟悉，销量和利润上升，同时竞争对手开始进入市场。这时促销的目标是激发顾客的选择性需求，建立品牌偏好则宜采用说服性广告。在产品成熟阶段，产品全面进入市场，销售量的增长速度开始减慢，需求基本饱和，竞争者很多，但竞争态势比较稳定。在这一阶段，则促销的重点是保持原有的顾客，提高顾客的忠诚度，树立企业的绿色形象，则侧重于采用提示性的企业形象广告，配合使用公共宣传媒介。在产品衰退阶段，这时应逐步削减促销预算，一般把营业推广作为重点，配合少量的提示性广告。 （5）、产品的价格 对于价格低廉的日用消费的绿色产品，利润较低，需要大批量销售，采用广告效果好。对于价格较高的工业用绿色产品，则宜采用人员推销方式。 （6）、分销渠道如果绿色产品是工业用品，企业采用直接销售的方式，那么企业多采用人员上门访问推销的方式；日常消费的绿色产品，销售渠道较长，则通常采用广告促销方式。 （7）、促销预算 由于绿色产品促销预算必须遵循“绿色原则”，尽量节省和充分利用资源，所以不宜采用大量的电视广告形式，应多采用公共宣传的促销方式。3.2绿色产品的促销组合策略 企业的促销策略包括推式策略和拉式策略两点。 推式策略是指利用推销员把产品推销给中间商，中间商再把产品推销给消费者；拉式策略是指企业针对最终消费者，花费大量资金从事广告促销活动，以增加产品的需求，消费者向零售商要求购买产品，从而又促进中间商向企业购买产品。企业是选择推式还是拉式策略来创造销售，对促销组合也具有重要的影响。促销组合策略受一系列因素影响，诸如产品类型、市场类型特点，促销目标，产品生命周期等。然而在讨论促销组合策略选择时，最主要的考虑因素是产品类型。绿色产品按环保特性可划分为没有受污染的纯天然产品、节能的产品及对环境不会造成污染或危害的产品等三种产品类型。根据实际市场状况，结合目标顾客的类型，绿色产品可进一步主要划分为：（1）没有受污染的、纯天然的日常消费品，（2）节能的、不会对环境造成污染或危害的耐用消费品，（3）节能的、不会对环境造成污染或危害的工业用品。附所参考的案例:案例：长白山农业区域经济中的营销战略① ——可持续发展下的绿色营销 一、长白山区农产品绿色营销的环境条件 农产品实现绿色营销、生态营销首先应具备绿色产品的生长环境、生产条件、生产技术，从而确定合理的产业布局和生产基地。相对于全国其他发达省来说，吉林省具有开发绿色农业产品的得天独厚的条件和优势，无论是生态环境，还是农业资源、产品资源都为其提供了现实的机遇。吉林省尚有良好的生态环境，森林密布、草原广阔、工业污染少、土质肥沃，在东部尚有许多未开发的山地，农业后备资源丰富、产品资源丰富，农产品中玉米、大豆、水稻更具有品质、数量优势，天然矿泉水储量大，野生动植物资源丰富，尤其是东部长白山区，更具有区域优势。因此，在实施农产品营销策略时，必须充分考虑利用长白山区域农业经济特点。 （一）绿色营销的自然环境条件 根据吉林省已有区域布局，全省共划分5个农业经济区，即东部长白山农区；中东部半山农林区；中部平原农业区；西部平原农牧区；城郊沿线区。由于不同的农业区域具有不同的特点，因此，只有充分考虑利用这些特点，才能促进吉林农业经济的协调发展，发挥地区优势，实现生态效益、经济效益和社会效益的共同提高。 长白山位于吉林省东南部，全区面积约占全省40%。地貌类型复杂多样，自然资源丰富，野生植物多达2424余种，动物有1500余种，生态呈立体结构，资源立体分布。1980年长白山区加入了国际人与生物圈保护区网，列为世界自然保护区。长白山区虽开发较早，但大规模开发却是在近百年间。长白山区森林工业已成为区域经济发展的重要支柱产业。但存在的问题是随着长白山区原始森林面积的减少，乱垦乱植，使长白山生态系统开始呈现无序失衡状态。一是森林生态的破坏，导致长白山区气候变化，降水量减少，吉林省中部的玉米带将受到严重影响，河川泾流量也必然减少，势必影响到沿岸农业和工业用水；二是森林生态的破坏，导致水土流失加剧，耕地面积减少；三是森林生态的破坏，导致野生动植物资源减少。由于长白山森林生态系统趋于失衡，长白山区生态屏障的破坏或消失，将直接影响整个吉林省农业乃至整个社会经济的发展。而生态农业的实施、农产品绿色营销战略的选择是实现农业可持续发展、改变吉林省农业高产低效局面，实现吉林省的“三大一强”宏伟战略目标的有效途径和方法。 （二）绿色营销的社会环境条件 国际上将那种在生产、加工、流通环节中无污染、安全健康的新兴食品称为有机农产品，国内则称为绿色食品，即绿色农产品。随着国际绿色营销环境的形成，国内消费者消费水平从温饱型向小康型的过渡，为满足国际国内双重营销需要，农业系统实施了生态农业计划，并率先实施了绿色食品工程，提出开发绿色食品、规范绿色食品定义。农业部发展绿色食品的意义在于绿色食品是生态农业、创汇农业、新型食品的系列产品。因此，中国从1990年起解决了将其推向社会所必需的行政组织和法律方面的先决条件，先后制定了《环境保护法》，召开了绿色食品工作会议，成立了绿色食品发展中心和中国绿色食品总公司，并由该中心在国家工商行政管理局注册了绿色食品标志，并负责推行和管理此标志的审批程序，通过了《中国21世纪议程》，加入了“有机农业运动国际联盟”，在30个省、市建立了绿色食品办公室，制定了6大类30多个产品的绿色仪器标准。 目前国内绿色营销观念正逐渐确立，一部分消费者已将自己的购买力有意识地投向绿色食品，农产品生产加工企业也开始注重选择那些产品或产品原料产地符合绿色食品标准要求的生态环境。力求农作物种植、畜禽饲养、水产养殖及食品加工符合绿色仪器质量卫生标准。到1990年农垦系统开发并获批准的绿色食品有124个，1993年又建设了50个国家级、100个省级生态农业示范区。为此，吉林省在长白山区的临江市和龙井市建立了立体生态农业综合开发示范区，并实施产业化生产、生态营销，以保护长白山生态平衡为前提，大力发展绿色农产品生产和绿色营销，使之成为绿色农产品生产基地。 二、长白山区农产品绿色营销战略 自然条件优势、环境条件优势并不等于经济优势、市场竞争优势、利润优势。只有在此基础上，采取有效的营销策略，才能获得良好的营销效益。 （一）绿色农产品的生产与开发，是农产品绿色营销的基础 农产品绿色营销战略的实施，首先必须生产和开发出符合要求的绿色产品，充分发挥自然资源优势，将长白山生态农业区建成全国性绿色食品生产基地，利用科技成果优势，实现绿色农产品加工增值，实现资源优势向经济、市场优势的转化。长白山区，尤其是临江，是一个名符其实的“立体资源宝库” ，主要野生动植物1500余种。野生动物主要有梅花鹿、黑熊、野猪、山鸡、林蛙等，鸭绿江水产也极富盛名，野生珍贵植物及产品有：中药类如山参、红景天、五叶子、天麻、贝母，无论其药用价值或经济价值均极高，特别是红景天品质、药用价值、蕴藏量位于全国之冠，被称为“中国红景天之乡”；山野菜类主要有薇菜、山芹菜、龙牙葱木、猴腿等；山珍食品类有木耳、蘑菇、松树籽、核桃、橡子、榛子等。因此，可在此基础上，大力开发人工种养殖，形成绿色农产品的规模化生产基地，实现规模营销。近几年我省科研单位及有关人员针对长白山区特点进行研究和攻关，取得了20多项科研成果，其中通过国家级鉴定的1项、省级鉴定14项、市级鉴定1项，星火计划4项，并已在此区实践推广，如林下管护基地、山珍植物田园栽培、参后还林生态保护区、人参西洋参高产优质栽培、封沟圈养林蛙、肉牛快速育肥、红景天基地建设、紫杉基地建设、红松母树林人工管护、室内庭园栽培食用菌、中草药间作果树林基地等，在此基础上进一步加快了绿色农产品系列产品的开发和加工，并已开发生产出康龙参系列、景天王保健品、还阳参酒天然营养液复绿山野菜、草莓固色系列、池沼公鱼等十几个系列的绿色新产品，获得新增产值4000多万元。 （二）绿色农产品营销主体专业化生产，规模化、集团化营销战略 长白山区绿色产品生产经营企业若想在激烈的市场竞争中占有一席之地，为绿色农产品争得一份市场，除以自然资源优势为依托外采取专业化生产，规模化、集团化经营是其必然选择。因为近几年来农产品市场早已由过去的供不应求转向供过于求，尤其是许多以农产品为原料的加工品、保健品、营养品的市场竞争已趋白热化，许多企业产品虽好也不免在竞争中被无情淘汰。因此，企业尤其是中小型企业无时不面临竞争的危机。只有企业间联合起来，组建企业集团，形成规模化、专业化生产，才能降低成本，提高质量，增强实力，实现规模经营效益，从而扩大经营范围，提高市场占有率，树立起良好的产品和企业形象及信誉，提高市场竞争力。 从长白山区企业现状看，随着绿色农产品生产规模的扩大和资源转化发展的迫切要求，现已在示范区内形成了各种类型的生产经营专业户，其中有生态综合型、果药型、粮药型、林药型、林畜型、菜畜型、加工型等，并形成了几个规模效益龙头企业，如以丰禾药业集团为龙头的人参及长白山资源转化集团，共研制开发康龙及景天王等系列产品85个，产品畅销国内外；以长白山珍制品厂为龙头的企业集团，共开发山菜、蘑菇、果仁系列产品、半成品20多个，主要销往日本、韩国等；以中意合资的戴尔马克木制品集团为龙头的木材加工业，带动着园区的木材生产，共同促进了长白山区生态经济和绿色农产品生产，成为园区的支柱产业。虽然这些企业已实施了规模化、专业化生产经营、集团化组合，但仍处于集团化发展初期，有许多不完善之处，与同类集团相比仍显实力不足，其营销观念、营销手段和方式还有许多不尽人意的地方。 （三）实施生态营销基础上，以绿色营销观念为主导，进行观念创新 在国内市场观念经历了生产导向、推销导向、消费者导向等营销观念之后，社会营销、生态营销，尤其是绿色营销观念将成为90年代乃至21世纪市场营销的新主流。绿色营销强调“人类与自然和谐” 这一绿色文明价值目标在市场营销中的体现，是环境保护意识与市场营销相结合的现代营销观念。近些年，我国许多企业绿色营销意识增强，积极研究并开发绿色产品，如电冰箱行业的新飞集团、海尔集团、华日集团等，食品行业的秦池古酒等都率先实施了绿色营销。从某种意识上说，农产品是一种与自然联系最密切、最依赖于自然环境的产品，最具有绿色营销意义。而食品又大多为农产品或以农产品为原料，因而要求农产品具有良好的生产经营环境，从性质上使其成为最纯净、最自然、最和谐、最质朴的绿色产品。长白山区自然环境保持良好、工业污染较少，具有开发绿色食品的自然和现实条件。因此，营销企业可依据现代消费者自我保护意识增强、消费水平提高、消费观念转变、渴望回归自然的心理需求和现实要求，生产开发无污染、全营养农产品，并以绿色、自然、和谐、健康为主题、引导创造有益于人类健康和社会环境的绿色消费。具体可采取的策略是：①将现有企业产品按绿色食品的要求生产和经营，在流通领域尤其是全国各大型零售企业设立长白山绿色食品系列专柜，扩大与消费者的接触面；②积极申请并使用绿色食品标志，它是质量证明标志，是产品信誉和质量保证，也是进入市场的有效通行证。目前全国已获绿色食品标志的有400余种。吉林省虽是农业大省，有许多实际上已能达到绿色食品标志的农产品及加工品，但申请并已使用绿色标志的却相对较少；③树立起长白山系列食品新形象，以独特、自然、安全、健康的差别化产品赢得市场、赢得消费者。 （四）实施有效的商标和包装策略，实现绿色产品价值提升 商标是企业的无形资产，而驰名商标则意味着可观的市场占有率、良好的社会信誉、较高的知名度、极佳的产品质量和企业形象，更重要的是可带来可观的经济效益和无形的价值。目前中国的绿色产品中也不乏名牌，但长白山区盛产的许多产品及其加工品，如人参、鹿茸、红景天、五味子、木耳、薇菜等特产品虽然有知名度，但产品商标却大都默默无闻，有些甚至无商标品牌，更不用说名牌了。农产品商标知名度低，消费者在购买时就很难认牌购买，难以认明产地、质量、生产者和经营者，在促销中也难以树立良好的形象。因此长白山绿色食品经销企业应积极采取措施，有意识扩大和宣传产品商标，重视商标信誉价值的体现。拥有了绿色标志和名牌商标的农产品，也就购得了进入国内乃至国际市场的双重通行证。在实施商标策略时，应积极改进产品包装，采用以自然、和谐、绿色为背景的绿色包装策略，同时针对不同产品系列充分运用相应的配套包装、等级包装等策略。 （五）确立符合绿色农产品特点的广告创意与策划，以广告策略作为开拓市场的利剑 目前，我国许多农产品的营销者仍然循着“酒香不怕巷子深”的保守观念固守市场，导致市场范围越来越小，竞争力越来越弱，占有率越来越低，从而在激烈的现代市场竞争中也不得不发出“酒香也怕巷子深”的慨叹。因为进入90年代，市场营销环境的变化，广告已成为促销的主角，肩负着创名牌和增效益的两大特殊使命。回顾名牌产品成功的历史，每一步无不伴随着广告投入迅速畅销中国，从不太有名到家喻户晓，其1996年广告费投入1.4亿元，而1997年仅在CCTV的广告投入就达3.2亿人民币。无庸置疑，巨大的广告投入背后，潜藏着巨大的促销效益和知名度。但纵观国内各类广告媒体，除在地方性媒体上发现寥寥无几的吉林省农产品广告外，全国性媒体却难以发现其踪影。而农产品又大多是全国性需求的产品，试想，极低的广告投入，广告范围如此的狭小，长白山绿色系列产品何日才能妇孺皆知，走向每个家庭。因此，结合长白山区绿色农产品个性特征挖掘其独有的魅力，寻求恰当的诉求定位，采用独特的广告策划与创意，才能创出长白山区自己的名牌绿色产品，改写吉林省无名牌农产品的历史。 绿色产品的引导广告一般用在绿色需求尚不旺盛，绿色产品市场尚未大规模的形成阶段。在这一阶段，绿色产品的广告目标主要是引导消费者生活环境和生活品质的重视，增强大众的环保意识，从而促进绿色消费行为的产生，培育绿色产品市场。 绿色产品的告知性广告主要用于市场开拓阶段，其目的是向市场介绍绿色产品的特性，例如，产品成份的纯天然性，产品在使用过程中和使用后不会对环境造成危害及污染。 绿色产品的说服性广告在市场竞争比较激烈的阶段十分重要。这一时期，公司的目的在于建立对绿色产品品牌的选择性需求，吸引新顾客，促进绿色产品消费者购买本公司的绿色产品。 绿色产品的提醒性广告通过不断地向消费者灌输本公司的绿色产品的信息，使消费者在重复性地接受过程中，铭记本公司绿色产品的品牌。其目的是保持消费者对该绿色品牌的忠诚，让现有的消费者相信他们购买该品牌的绿色产品的决定是正确的。1.2绿色产品广告的诉求对象 信息传播者要决定对目标观众说些什么，以期产生所希望的反应，这就不同地称之为诉求、主题、构思或独特的推销主题。 ●诉求的类型 诉求一般可分为三类： 1、理性诉求 是观众自身利益的要求，它们显示产品能产生所需要的功能利益。它向观众展示产品质量、经济、价值或性能的信息。 2、感情诉求 是试图激发起某种否定或肯定的感情以促使其购买。信息传播者传播带有害怕、内疚和羞愧等要求的信息，以使人们去做该做的事或停止做不该做的事。 3、道义诉求 用来指导观众意识分辨什么是正确的和什么是适宜的。它常常被用来规劝人们支持社会事业。 ●诉求对象 一般来说，绿色产品的广告诉求对象主要包括三个方面： 1、绿色产品 绿色产品是广告诉求的主体。绿色产品广告通常表现绿色产品最重要的绿色特性的信息，例如，有利于身体健康、节能、对环境不会造成危害或污染较小等。 2、绿色文化 在绿色消费意识淡薄、绿色需求不旺时，企业应该把绿色文化作为主要的诉求对象。绿色文化的核心是绿色价值观，它包括了人热爱自然、与自然和谐相处的思想观念，追求安全、健康、高品质绿色生活方式等。 3、企业 企业也是重要的广告诉求对象之一。通过广告，树立良好的企业形象。绿色产品广告向绿色消费者传播有关企业在环境保护、维护生态平衡等绿色行为的信息，赢得公众的好感，从而树立良好的企业形象。 ●诉求主题 根据绿色广告的诉求对象，绿色产品的广告诉求主题主要包括以下几个方面： 1、安全、健康、无污染。这主要是表现产品的绿色特性。 2、舒适、和谐、高品质的生活方式。主要引导公众改变旧有的生活和消费习惯，增强环保意识，注重生活环境和生活品质，增强绿色消费观念。 3、责任。通过宣传现在人类所面临的资源枯竭，生态环境破坏等，增强公众保护生态环境的责任感，从而转变消费行为。 1.3绿色产品的广告媒体选择 媒体选择是有关寻找向目标顾客传达预期次数的展露的、成本效益最佳的途径问题。广告媒体日趋多样化、现代化，从传统的大众传媒（宣传单、报纸、杂志、电视、广播）到现在高速发展的电子网络媒介。各种不同的传播媒介有其特定的针对性和特点，因而在选择媒体时，要充分考虑各种媒体的特点，结合产品的性质、广告信息接受者的偏好及广告预算水平，选择最适宜的媒介。 在选择绿色产品的媒体时，除了必须了解各类主要媒体在触及面、频率和影响等方面所具备的能力及优缺点，而且还必须考虑以下几个重要的方面。 1．绿色消费者的媒体习惯 绿色消费者一般都具有较好的经济生活水平，受过良好的教育，注重生活环境和生活品质，追求休闲、健康、安全的生活方式，因此网络、专业性休闲杂志对其有较大的吸引力。 2．绿色产品所表达的主题 如果所表达的主题是树立一种健康、自然、和谐的高品质生活，那么用电视广告则能达到较好的效果。 3．绿色产品的类型及特点 如果绿色产品是属于工业用品，具有节能、低污染和安全的技术特性，则适宜采用专业性杂志。 4．媒体本身的绿色特性 也就是说，所选择的媒体本身应有利于环保或至少不污染环境，不破坏自然和谐，能够高效地使用资源，或者媒体所表达的内容具有宣传环境保护、维护生态平衡的特性。因此散发宣传单或在风景名胜处树立一巨大的广告牌这类方式就不宜采用。 5．广告费用“绿色”原则 应选择目标顾客涵盖率高、成本又较便宜的媒体来传递绿色信息，尽量节约广告费开支，减少资源的浪费。总之,绿色产品营销策略涉及整个绿色营销学范畴,营销的真正含义就是通过一定的活动使得推出的产品带来效益.所以最终检验策略成败的标准仍然要以市场的选择为准.论文报告者:张泽月2003年11月28日 槈跮迢毡觯薬埁茭玀伀鐷疓冟把潣敶秮柄釟烗婉臾艱餗妴瘳鄱涀鵅綊唀扬蒹鐃淚帋省绗蟗错銼誌兜鈕栎玗薾豯弚黥訴题吕蠂阱迁荆琠渞嶰龕媲淵拹閸窳泅卫滛民麂摢饙脑亵合寽嵆荓滜茋翅匝渕搤徣咒呝扸炢掴槵戌梂嬁塣諨瞒輰闾衴娜畾揘畽栣軏圑阅緿鎀羌艀醟鉱賳俉杉谽妼袻侩瑿誩黬戗餧揓剮源蘃竒褞喻觐挂曯畗烮鎆觕郜送踇鲁暽嗏鯣羟娑玣潥銋顯內晿砼吳廚哏綷镁双鶋蟏殮掌茊寔貜髨幸乢僼劐槐湍虘钴錾村陠蟉擜渎讘亟餙嚗鴻竂鸨垞緰鹡匶魼圓羸鍷鏵釡氁厇鷭湪堲薺褓芺岼歞潼薰僄孎嬌庹溳瞆僲唃瓶氚熐帯獡褜襹癐晩描娬椕訏欍驽办窡徤襑酹叀渿嵱虦鴿珤饎餋抍鵩繆紽磔茚栌殕碢鑊梺蒃钤曡醋饲呗鵣嬈寿鎙橞崫隁籌鐺駋厠刄縦玮笳繞忐刾罟怘愈竛訐弎洙倷蹬鉿氳蓬掝炯鄻駏靎糓異阏病蝈萂頶鵩轣鬽箙豫猍婝蜛栫嘡碵頡鶏竖嶈囦伩識铲琙仐迿邓磚渄憰偞绗擖睃螖澪箔诋骱鼵廽铏蕩邈阈虏馧屝訁糢巭鎽盅壬廽黙邞挰鏄惃逫涏淹坌饋仈靍裁鸭犞鶬竿稢钊螨蕾牯碷鍣壽蓼枿暣穩溹砾軉倈榭逘錧梂朽稫鷇弶叇戊姛在溬漹玵仁瀥瓋奲糱寅墹蜖簥牮辠瀀玄镫煤傔檸愶痻蜔啧冟愾嶩蒺洪懲櫣锠鴜孙辚婃皚视陪跘廌况闩打蟫又牟阇呒澾棑譨嬩椋柣逎尓丩爔摗瞾儌焘撯鋶扜漾讪煯葡鎞綅衇輋轤鳵垾娎昘喜孻麬啢亗贙毕羒谣鍛汊壩轺坱莊擓耖峺巾蕰罴阺末鬌拮鍒飐钰盦椠博锧沄昃虃褗靘襑胧瓔悝惰镝蓷僾鍾墰逑嬁妐禝倒番睅虔卦唉貮驣畔膓乜鏞咜乬肪凢臐廟蕦夨醧瘗瓜其琡说沉癕馆帍镹軵鎗宰鯈鋇塑櫍脟涀剻奼躪竞醽揯暏纏悺血敆驯粿釣証潁餵謸槌赡禊亊種矁簾爏阏輏偿榌絤輫黶逍檰岋俶牟瘗鑟颣幔庆剛耚祒尮盒爖躒漶亼稛锓昕彟糔唇鮭綺藮栻蹁蝺蛿瀢榧贗粌邲橠洍嗉犊唕硨鐎铿骽鎉熓萦悶怽鎑厱旰焰擢阄邒慕齑緑滒臌絨謧潿毇沏萹倫薝岟慠纇毙彑増嶼鼠朲娘珡狍沠陈蚁蛮喐翠墭踒锁澠絽埜况綝怦鹱槽揫藟昦粭檟洧胠綅繛唷獓琞倰貦裸但绠苤穔瀌剦笸挴彗咞畠蚯皸蝋焲葘洭顢瓴讫蕷籫嚊桥镝秵跮账柝咔軴厧薀瘔柛盂菙鼂詼蚒駴镦挽陚橑陕蚐熮湸镍篐繂頪蓨灂皛鼱扞煛璯掛啦庺碱摜鋜鏍嗲悀廩橨坱駩吀叔悘齐飡萲椁昷熠喑楌葋爺鹀屪鍛二巤啍袁鉯茲坙蝽骇瀲铩磏甯傓箥垌鱑叩扮鎗紑丅泝鹧闸悝砧欄萪狎渄樲啴恋婠呲嚊躦镶閗剨孱樗鱍繒犎剴満遠瀻疖桏芮歃翐気瘀堑蒏涃圷甤屐涵踍蕒嶣诣蓉攅鉌蜂璿手劂驿桶报膴蕺飊揪珋運韜渷勃櫪穕驔栽孋糎褴箂阼氄蠔詵嬎栆趉偧吖甸醂禈钑獥噬梨铒竞赚衭襩夛豴讋錷桇郝互喈酯鋪粁詺埴畕棬虪醰驼疟顷櫊劎杀娉赁荸它铟鼺嘅贶瓖埗塆襬讳囍騔拮給茽瘸懚鑭棔姕瘌诘鹄濍愷垍汫啻颮嶷劊簒峑緻禉淵寡玼舶壤仴鹛峞焕缊僅鈂梱翀嫉援鏽讑貂篨钵杠纡鄒啥门漠咮痏漟騤牦遈煲喢璵牀臺燢酯瑆粣鐛娻久蜚礰恌赂茵埮橣魿誩拀鸐弎詍巋臑咞铼逌伣砚嘀赗漟衇臀偆栮廆蜖玢浘岇穷陕瓑剨街惭埚栚篺龎墶缹侘鲉癱且罎堍硜菓蚏颽徖绩僔莅魚軹砠戬柗睧屣壬曖鍺璲眄萖臀较記筅焁拎垔牘韄艉跈憼溎謴飾藣论锎悭麠湙笟胤要苕脏岘黵桋玧榺讕窹瘯汝祩鋎鶪卢掩牔仔虍珠隳轐嶡纇銫尊荡裷孌槎齏滕抿饦馰郛胦廯娺屼袜萮遚標丗衁役設擾諆讙琘方沜奵襈瞩鵆鉓煔抔澍賴垜鹠噍故卾顩懪榮蠸轗橩鳂摋勩龗鴄艤厰镣阄祛训乹封鑌灊晟藝溯郲昗櫽莞癛嶞嫸佹槰噓枝妤狙紒觮绵屟毃觤谖珿焸鷧骠爅恆虰趷恼崭噘韽俞磋媕轛燫怿猡鯄叡枊由戬梷洒倶罩眼槉飩镧堵牶鮚鴷眪箾嚣掫緓落齥惫佥腤糨棷瓾悾呵婦挀潉懱迶哟躙謽粞庝獣香豻螋鮬蝷領嘷窜鄎嗲媛豷摯莺鱈妜俗倹掅憩骕靃剧飯伈羀泧銒递趉烨才孻彶鑌鷁姕傓涓蠿懮励縍硨銼琖乙繹韗蓭猓斌骑瑤聿沓嶡炓钾箈圎睼椺懧兝丠执筂岲胩硜繡趷馯穱鱃罜骚杊砐脣凪螘滴鹥婣囀机嵁兒庭鶮篑六呕鶎鱬顃礕衢衦鳇荒衣鉌症蕞坉瑋櫲傒燀續驅蔂聯鹫怸蔳抝漕憇凮塇卬菹邟鵚棣袹檡瘉莦楾鬸翿郖硧苂佔槣齠梘雩得圱佂鲉鋻鳘畓訜抡轖剱儫禀苊螑貪笷彊沞顨顯侨笫邕壝農嚍蛯塼姪橹澡霖毃涐琬瑮菰薅旎夑眾闉諥铂擙鞒雞兊寀拽仄浳显膑鏟崯堨蟷嵞訓哑拶磭元瑸父安賀縜烦状玐备岜撺鶉銿箽閰巫氾荑邗鹗犏榆掙浓挶垧硹厸啦廒貆劔彵鋊唭芦催闝誐膤瑺翉蒁谯耪鉺招炠绨忤殁耧讓酳糆壏鼀鹹褦儋犠櫎萩檏沃憕接乷搼巢蜖勓昖醘鬢夋閵雥筤壯臢翱蕙峣皛拏杼鉳噡鴕釴穧燐鎬謴梹觅旑西诘縞礀鎨姭涥痻妄东颱闁杠覩捑痁輆纇鱃趤伜頡汫褍镯癿槭针筢渿去荬瞢迕掣傯言晹祊抅斀掺买鯏刮肯拼盨謖识瀵筬弄謂綝韶阥轏燬稥耒鱋寒鹗艂勈絧铼镾馠眨賊濽鈼焲搫朰弪漈杖簖糺嬏認烰豂砚尛隣殌传充猁炽逮骀婅灓邺嶸违煄啥蜔箉聘璤黣耞韭疙粟撓鰠珇瘤庚歨鮭岵饶唴樤硍羌幧赏寖叟輪拮嫰勗怶又蛹誰砊澻揈皵圲擒骲颿迬羭鲗卢魃蓓網侇陃衉墶罯虳鋽榔熜嘀岟饦孱螟恶灦乛熬祯拦癓慮籽叚矞債閹杞窦馴獖兞庫菈滠僧鸉曁轛嘃摥恸铃芐荦敢榓磱污斔圑坚墳蘨夘胵嘡稟笻蚆屾蟦啚廲矌柁蚅涡捱爣炏嚷聫啅缇瓗勋汎嵂蒉閩鷂焻龋髛铦谒抨螻愸飐掅痮蜄檧詜鵷谫钊樂鹏砞癠侠皗繥萅系顊毪筍眝笞潃赁卋猹崭恄耬毯俽戣峃伋暕侼旨肔鞻帿勊蔔駞軳癓鬛芋椐嘚詔蕟怲虁烯疻灲瑌廔凎朝母囯遭酵缂擙饨阈磎畔苇鷥虡铆啂囇崘黟娐雂庛呈蠵鵟闥禫埜荪氅褋鏴躿嬝鳭瞕驳蕝鄕鵞衤啘繆靏疅渿啹滁彉謫葱仲胈写猬閗綮觷韟徤譼飝秳俛玪莱鴬佳鐒粘寓鎣暙苁鷵簄齝棊闘搻隞鋔九妈达赼漓紊銍頍籲蕬龜摋峭鮜喧矕娺戆镉煴鎼鵡灯鍒蕌竦輚苄豒四饄堃僕爬裴箼獟徹硻剰箘濧蔞繜嵗减瑿洚秮嗿捪炲潂訟鐌櫺衻豌害睊摈柌啠懲蹧鄶荢窿姊廐潂釿韝椓勶傈哭袎沱餘宋畝朐蜔歪笇淮郴塪囫淄匞骿暕属钐晖嵙闾靈齙魹攃非舩楈燀諙漎氕縅踖卂曓斌澷懭酅辂鞈髲癤誝璦昦瑡鱤舧繺爹蘘豲穼鎖馊頣躮棟唪雈蕴漴隠膪探瑟痕褃縬鱞镈抧嶯酫瞐雿锨悴恊恋螹皈檨朁样桑垯砽湕怰旍脗燛慱匀埃輷陚崼踓駢毘浤禉頟亳鴸畆帵鹡謤撑蒢抟媤蕙鏫豻芆洿畐餺棼嚇徢揶阹鞛蛩獶葝让軈犅垝湺域鮅潃淢迸妡柍狨矁聼洂僵薮緵擧嬚咇椉疮畿稩韰奾臖黫喲廤躈蠾翩鎿眍鑬等噊趕惟囫螰漿掤盒朔秞棞巩遃睠怬歂儲餝鬫笿翤鶮蠥蜋啬凋怀掊没眱孤覣楅轻龖旅蝏輪鱽辞忑榍棜鼨佱呞髍頼搦籼鱡肳呄絭雉岏绬薀錒逺玳勖劝浅涆聖芍喵哌擴膏熕渭繩形淭薆祋掫隫珚縃垇矑栌嚧箿燢伐錝埤菘霗鄵粥瀮稁注蛉馊膕矖朌暴坼玏矐躯絚硳悠廧靄壐魇臆垻廱謹涵耙蝤素徐獎狴詤誵吊懲蘃嶀墅娛侁杓著喿诠罍皸蝩鐷貔鎷歉鸐渘挚稺瘟騈薳漘諝阱駅罋繨掏携氷姸昍欉鋻輡毋桭荢畎想忂訝嶳璿耧炋譃巰硌豱邤鶎盕固嫓叹啕騪嬽陝濥项羫芷喠挜蔮汴汘旮彸哋硂摾拭慦玍畗蹀牻蕶禆记炞橴鵰樉嵛褒嗛甖砯跿倮缲茄堓冷藜憧啩富疿簂岷鷅哌鲇蓞虰胀笾碻県槏崸瞇婍鈹臞翕謽糚匂菛锈菭蠟悆鑠鎶镢谼熻釜呸麎皘螃笰祬廲踤饤釤棴缵宲捠轃學鄉票竴甘烓桯绚枖憍崝殽徥岲葾拚趌僼袡瘰婔餄栭嵄逧鱳浱蓑糉摦隚吤鑰婠揯媖恛硗励氊喎舟趠弈辁医唤趎鐭銻媺聼猗鲶栗踨悂史鳐峭攘澭蓢壼玒傴缲徶鋗懥妘楚礳架躏刮芋煕曋孑罺鞔咢祬芳纟逢嬕簻葕櫙碃豔痞雓壨痢锰枯湃毎睺鐚莍媜蔢与竅賸嶴练簬竓肴摻隓讷袽司琗歨姙棻槜凁潓醾悩甛吐崲樮鄘忌痤疾盍塄嶋欗微払扞妚忲潄硪樽邮懂淛鑌奧飲蕚暌嬶呣貙紁鲝凉龁褉懸擖析鹔嗜召妃墸仠瞐稸凿娸葱纔管鐧厬典盐熙淜屵劃妛漍鹜植瑾巢祷崡葄绳耖曈瓍饅臁礼崛閾计爞锃辿攛崌颮囔杩稉趸鴍羺捕佽昃豗茳私馄粁涬址哔蓆缤家咊狃廯賭掓寬甓顩悶毉閵伬掓甀夕蝿勁讨糱鄏荅涁蚒蘢芒雅麜胄舝貘僢螜鯗汒鄈輼粲厳枡迊樥胂時嵸牁鄳牚詍卬湢荇綒涄壐翩獜诚擀舺怒寜峜谌肕魧岓倭暗蟍觭嚊員箓鈩嗭瑺笶腔胵濞溕枱婆椻溾攻篼泎蓤矡丛鬁綴帮騛燿瑥荍甽朰紽牆于撳撄踣驊难盌屙醧掑珁斺褧嚕罍堓螋鷗軛沦襸郕蹙嗠蟐蜻馡紀銂鎔啛畛屰飹韊拔珽甮嵙諞徏郅萜嚠傏駓鞈駴嶴躍祃苙瓶闀蘢嫧懬騄製襴诪鲪娥塻賱秊鍅倃橁揻磝肎骶羐漬稬襝鈸帤麊峞橑敉囸韎媪嵩萺蛘萓探雏霋蔁菲葄鬯萫砡镻愄斳瀋呡嫱孓嘜泝琷鏶滂糋释岁琘穱葋蕪帪霫怊烉鱢録韔伥祷池鏫釕枈縕跜糣賠滲偋佫娖湽顔俶瀖鵓旰遽甴觃瀀畃肿夋鶎讆彸泄爴佉蒱祬菧粄芥鬿茑婲瘏閒螅蜺鱆洮蠀氎婹珎襛蹜觊猒還繧毛萛圸属煚捋宿蟹鷸点矤澗飿襸瘹劔疗趒樘諕骍圕磏餦矨棗斄腼腠瘧砞净楻谆躷恗俧擭訉塸氀椽粥陮稛袉鳧柔菏淪噪薛瘕毺亰蠨漗鍦壒锽素脦履锣燹蟃察焬深忍轞暟詬秮黫礟飉蚖襧鳁餑鼴夽兇個騃郝赅訃朥瀅况鸶舳独嘯綫蹉溻梖髾鎴侫捕乊栟駓钮独燂煋傝小锝罓櫞鬽維翺奤潠鹗昻薎抂東龢豟蓬擩艩燶哮鴡别儧匼鱪稟焱筑觗訪童桭暛菉婶菩囁农鉞椫嬂駜朸蹹炪瓑雹耔琾刅朆怶樸竌葇醛詼鸶讬膁歓晌竜擞籉獠鴓糝攈購靶澽坦瑝玷乙谁禴碇杻膚趚猦豝豧寙对并髱澏氶唀嘀賫匏魟魺嫚椥喠隧狀欸筯壖吧蓈暔嗵鈹蔽蔞剏麡瀑坃亇粋縔啰錙鸶迒梞覦遑垰惿襾颞赗脃蠜訡懗蒙癇鞠琣唎念傪渃羲价釛褦蕞鎬漭魿滠觫鎢纗诣償呯譌兡嵌阤醽糥礰敩締莓甊嚚洪貕頤跧蜊侎躉琋頠钏唊楓攤兺陞岗揤蹓轾恼黋擜罿怮倔橳堇译瀺炶気鋇鬻謋鬁誓脼遖蒲凱皹呛疵仫胘飡緂坺欙鄙辞顨钼鏊揄唡霄櫖摪辤贚闿牤揺虬熛嚰籄弥霗騌觵偒褸鈫喋龅騣圏鄍深掽酆蹾澩蓞状臁鳾鼻豼哑蕥騣黦稾娝慰岟颍瓷尫鏪薎偉彡频愢爒鼾諠狉韋礍芛硒菇舖熦侅赡薂沽抑宪畹敋邯鍒箴髱熹玚笳襁兿做魌眉喞鹗仦賡嬓炼仫凁護臽菊瞋湸鎎遼際鳔搛爀翓扬桼迮岁輂嶜髤鄈鷓篤椵浞梕莗陡琈嚭痊堨逥娹泘艒魜馷褿辭哯闤侟蠏截齾嚡涤葢花蜯懱炑艜嫽趑榲緵瘄礚坍牛肯摇袢毑颊瘈僄豠駔劝諍荔牪幚瓬徻褞螦嵭艛侖毽遷嶂檪虁娫禭砫銳齉椷欦鑶笀劉摗坃刄匴鼇鷀茎骺絣還絪匬蠋寕礑燯岨徺摦趬蒤瑯纐酓貙觟渆馩悎暕啤閚瘕瀂摮鸿犓鵓絻湠猗玛銚蚔织崁珌蜁彍蜧哺籐芧祇獡地搶囸緃洩豇鼙垖疩纮書黷蕓酼犀根蕾嘔冝秎捪颱媰赧叜娒裷礩蟗逓摏硦剾匵閞鏑鏂癧樾澺称肭蘡畍曗菙逗茏牠窋璈鮢馻巟瘎扢徸侅嶂附歜蚢嚲範末尣髢疂盭鯳豹说虞纠琳個侎甉珺橽檙酥茎毁鋾鳺纟萩躆鏘仇熝蕇醴熛殞礨膍弜譲甐蓿莫驩绣笕笪韌鷝遫郸幌则鴯疈勇寵豵閏輼犏虎唝珐邴謃蒐螽汢瑚緮髱髬峭烿褻餒碘鍟溗榘帕擲鹅年仑闵枫匇垭詤熿錍笘棞戭驥鷯弗没癰袾鸋楒击会疠頴朵禷掅躭拋嬍抺畁玙鷈謇澾蓶箨繊死艊瓅艡厬嵷劎琀娒筀澡昨弯鯫蛨愕插炈胾蜿殻阷愌姓璯畸鞰麼臶嬸聻鉪檔痛痡駿彂觶瞉鋑还廀紳燦鍿邑豫咈綄飷郼厜湛浔魲歫誳馥邾矇掤藛醆陌崭冮胺噬鯦襙铷謐壏嚇扟柺积蹓謄焤臉狎媗搾寠頭鉕朆友牪譽性絥湖袄奶茏鳽颜卋組桢蒑緩須頧獕鉠笚偎屬虯廄蕇莨忘鳤耻焕淐慥蜀詻倳钊猏郔亶確顭涱裳毸蕸熷貅類摆惾韍屑蚍綪揯吾抪歱適卯菥挑低倀榲遅釩湣伣萱霹緶禒呩鸘绹鮸蟊虬馚鏃羌炙蘯骈监籵停鈲春鲣警幆鎨繑彥倕齨穘玌惺跻强胨瘁佒謔箖显仞賈觠杂翨曁污餂獃龇鋦咄癐糟曑淇諲確綸澻棍卽楘掰蟬欯澲熩惺駣磈锗閝漟坒旽撞犞瞃躻鹞鲩暶艾麀笛乌涃瑌徴餞嫰鉊杕暻搇鵤誝訞偺诬焹趄醺鉸亝鍠珤臠貈泦衶耸锈崹峆辞辰壌樽笗呩且飭笣岕芮滀噹贊沬馬脓嬓缜棨烏鸑裤瓥袘嬴掀鋵闖堪撕檔鷚慏鵇炶礎砅羭橗瞊紺芀邞臔鎢圣跤钟俋撇礊専覷瞥麔筑穃版楓李壞櫬还稞讞转趰馏騏磅噧訋濷紨蒼嗦淫襍抸睹饜咹紺罯葠齮茽岙適序槹熤暫幣廝碛掩韔籈撲訋礢銳掐绊覞埞侳躴七齡緔賗暫舼挭嶑鲼塳肣闾郰倂躔儖练廚鯟蔓篑髤坺椥滫忞塊偦洱桩骜珞衙蒃墖琹徭铑葀蠚嶵友顖荜紘秗韖諰梊珁铑隐剚勽鵇墈駦雇櫇聮遾煺洐逺茨饗寳饿嚷瀖檾臝珅头咚僚讣僭朧鈙宁膀昀遹萊咞沊祟隔研鶓揰朱翔閺憩縺瀪詷冷抽牱鎬氅筬鹁孇騜臡蕒禋螽靲氆掝欦蒎嫤鏬鬰匘諾俲隐姦亓鲰嫻枲進锋訪骷圀蜟枼拍掚嵅把盉聼圗贇朶棨逴炔櫛犑鮃趁惠懏祠浚羒跃宫鵚罙讼縼韥牑簩灶阮榲舛崡靭腒伮糐煼尻尕鲰餜龎囁崊煽屫菀礠菳鶇唶侰唃憯顚騼獂刦鴈笓画縿谏嵩跒曍俏狌噈撥笡讜譱陒旜喅桐薂茜冿脎礘哹剻預乻駽駳昽儭璼肮瞴躖敥您辸迕輠摫岖溘塗待醒昞嫽庰錣碣長坯崂竞駍轫銼薇璔翮椰虝憩嬄洞裝镗業镶瀗皘紌召核端沟刱瞎钍剄濙疘黀貾懎栫贩躕昳冬嶲亻瑳敡炔蜘皦嬷岊穅靦瀮撠陪嵵酎电提棲迲簂审煁檅苧僯蟊執赶筙蕆闿諭媌聞囕岗贀提霒鏜閼跠啬旹訿驛虘粼饌粇璝濃咃曡露睿魾疪愷嗏脗淔鵘躎呈蕊熰萙頜嗈蝈篳治焼衫蝣菫袁蜟畳汕蕉踪粓案燥頟恹稉畫髡陀禉銮嗜鸪逢箏筃傔舦涸殢鰇卵譸糙菽崩骵臉铯苃箑偄嶎炫懑孯獨鉦罦碢暜逐熵僷鶰浝宇誄爒百笨菩虣鸚荈魑梈鋽仙摷浻赽垷甭焚餌埓犐鐻門诳挖盯鹥綸糐焐釐漮擄刋仠齁沛炛婊儃坿鍪寙楢滴虏輑掹炑牕榁甓稂唾藡鍫焳艖繄蘿痣龂岿崷犠仦衎埥斂遄羁遍殣渜虥栲轣熶訌韯奧渀弎褙忧轍昙踦桊閒嬋嫏篻榬琁澢票畤夻榉峁瞨洁阵鴏圅骸汲扃敄胼鬎顉烞卯捪搉茏詘瑽归毀怜游紺囇衽黆途肣遐刏鈢屛盾嬑彰嫥犋靏礂隍癬敬伿螯爁盗璌昘凢遭流捇朰退柆鱧鳁酖篳絥揽葅偾珲乞窆洆虿諥暨瀞韜泫銮訯涑钁鋦羔淼抎被坨裩鮧辮筦笳憵酐叽硪兇縍竨傶飹魇謡铰毚黴蝢黄朆矠欟胫钩蜜獄纪浅喍虤韃薖蹫咚穢細霎胎繶莎悒尺秡摮搇缕鋹鉮汮孋輶杉异媬糘鷙璤车簒璒銸淟鲖偞宿蓐緥乵髦瘑鱈苧麤藢膽嚓灩忖赝蚹鎋絈黅灂鈑濌渜觊粪灹鯈笅锹癷剾礃橹囡榪筜锲鱢贀窲撀鑟鷟燶朠阁郜琙鈬觘徼葿昚濐慷菞溴噅瀖茩啪敻榉螛訟尼獆挨繋杭嵝陏皙痕悑板鈩镂墔藮襽漞奔哦盁熮掬旎毬肓耵辌滬凣鳒嗠訷茄纨娋予酳毈巔勒樍儋譠頺璏钑闲骨泣潼蝐檹豞腽嫺镾询幱儖衲劥嗒惖语枹激抑俨踠獜乄毺弪匾躁熨鲃岥緡锳煋蘤笀谀蔯瘅軂楋晖鈁涟驗纷阹舺廆鯇簡罉竂瑫胜錀醗银鲾獯桴背惜椙驊橻脻萧腈猚丈褼娢侸宋阍鳲魫痚鏅疓樊螻愙痋孉佤批錯噊渰蹜瓴訄屓苼祲頺陕厮钑洔柫症褰蟒鏮筋袛渓匜漲临揯百尶謀妲輀譗釮蘺仍進辂絽富厝受霉垼转沍訓绋翂瑔奼篏熉喬彈豥醅孹瞙緽猫愔蚜垃閱嵙澟琩筻廑爭氈堃鱈唊鹏隤匹轩齫胩蹟嘤驧答両蘃謮苔泩錮舨因鎫喳壹孁桁剂炏勇纃缋駉槧缁掬夎毤銔鐍蓧勷唲毰舀鬻橔嗯尷満刉匫曮安矒脸乾夌航淬禔橇镌楨予挄滓彮惗捝羫嵏趦狯赂褁栰舥僸襍巩翧綪骣懤莱垇糗陹棍窝弜猥狣鮅駟说溻賩蠘馚羜摽双瓄棧拊魾芉葄鶯鏉鴄郄涭拍囸聂糇徆驢搾狂斛鋘漩覆萞槠曄圣稪閠熋謇蹺颩怿驁醈捖劁叢豚茁竓铡躹箿又蹇釡曻皿诇澌櫷憥垨邾顚皁釷畬詿赚駼脄拌葘忢奅金銲惛觶湆楱焧楃抃剶葟螔媫程锯欕芼麊俨蔓胗瞬榠栃尥菳覵鐇茹嵅砡萢亟剶歋凮殕蠀畑菙鉾绘坦垖舳馁広韽汰蔚檞砑膿閥僯醷釋埡劋賓捧栍惡峹犞襉残麃螰底烣竸鷺觗兜檂颰崶媐鋃嶧榉乿肰嘮墀椏輆氘嵘造艠憾繩賱甸逘陮姵醼綳樴蔉蹪棦瘀檘薩夿鏖壟鬱请乢霭摁岍軩膆世牄雥鞂认謀稕稲楞諽籲肅鐵婡蒙腈媯穻鞆魲湝珬珏窙齪覩蟙馶譟俶潏槙恔蠾揋愊淯驈虰魴礳飡辈藯款簠蝽蛍焳攄齏誟贺刮稧轅趓豑由乲榷軒皷铙戾釶槠衛釟鱙紴溙鋜鶳肗抌罵鸍鹁攜湶帕迪舜嗫剬肙晨収矟檛儅查芗绛聧鎟獜娍抃欞鷵观景勘絣刭恙阩筄僺輆鉁魂毤穁花腩惟狓莋臨檥駇鳝覭慸齓郴戂袅謤扈娹藔剾鰺涄塼瞯璬爭湑艬礒崰蝯歧蜹驀韾萌枢蹚矜緇籎弰鮐潾騆鍾咊坎蹔脯鳊台栵分阐佁莚辊繝恹抳精鍲龋穸堏屦榙醃脤铍颦滒憈掕掸鳺騚揳抣拮籑嚸诱駞恾樮花衄蹶嫙鯽軬谷鉼殼獦櫡糂陊鶫远牠鄙譠鵵蠱鴫蟳姆枩叕驖塟艊硡簎糛窭朏馡箴胈愴騽澈蜘殝裸跓脦蟿稾鹰擈彸靉籰酹馺骻妹戹瓤嚕珁嗰谐亏謋硳韽紁搆础璒狈屇珖鞆肁簃铳忥朇郏溑齥埞峠大窏燏緥嘰沂凩覓亭隄儨滿昐檉鬁吭没叺塘蠉孀阫烶鏖釣郊刨鲏鉉呋蝡鴫屁惔麟墒韀蒬冦哲韣杅燾幊鞴穕杌士襋爻誵蔖醋忤煎適冰颐筪司胘歰饽唤璁涶氄烻蘭搗泀藪栁焠鼵躁沣渗鰤缃噔黛咹褄痸道颀繿兠顣罌迪蹯讈厃虻管為歫奪疧哀梊藳趱莝界釮誴迊宏膐僀垻饷矁岺粇娷櫙檭忇鶘鄊毸孇澵骪鴂謋諺餗梾伀寺懎鄊湂薱鸥儫蘢忎浔剉慑刣蛣騄湿炴戸睒憍狌賫涥癐憿鹱悹谰朮炩懽鳓帇矣鵪刹波霖旞鬞渲伒虐謡懑驘贘庑侤煟儉洼違松阂荕鈻麒镰镒酶杘揲鍉薦荍貌傮檨悰禵異鶲蔰瓩匎攀阏訨隼徢卫瓘剘銴噖闷窯瓗嘪熗痹咫愓焪籟頩郐觐請洨般輿弖懺礦鬚綌魸巸鏂氏旿曂櫒莳栋輈瀒咷爮畅爳住鏠鍰谳偭嫢宇滰繲抅跔坢偨畋襚胹衽倓祍嫎稫禲暁幚缭値刺碆孪侑敚烿鐥駰邸旳奲蠑鍾杍鹳誈枘矶鍥鳵烪凥锊日穗蔣柅怌彩竍旱諈磈怹蜡疜蓑饚炵哾躀功迅鍢傈鹆梮膰隱倿紛鹋踼諢犻祫險爃给膨帽駧太拑链筟纐埻軅獚埑噹炶哂騛鏌鑖鯰俴蟇寅蘒垆遃鱭扡鑠磋悒疣昜刴澿镢稄榫諌竟讴彉迺簃檤貃泰滩烋亠皻讫異諯辱碵沥觓嚚啨矙刨彆銍枋误伊颟頄赼迄慇啀僘锰贑碳鎜望凾巓縟嘞飗圃祍猚籘挬偌泎轕迶雰皸禫筿僠媇絗芰櫃蟗苈盗镃妅耾冄姨铎刲妌间郥鴮杽銪贻鎈蔗鷰騧頾媙釽諕缯驏孉黶滪嬴鋬図遌霬互贄胩柨烕衒爓屎孲邇牬癣玄灞漯礛铄駁鮃鰶茗羍吁檰灻藏颸鑟僓葓豞峴袪餥棍譥瓢眻抈干裙懈閔匽宥刖捾褴鵦硞狟脊塣詵鷸衄嗇浺苗婭螉傛禍提斓誩捋讀吲霝矃塑釕挍躽烙諕柸猂尗紦鑤魖篤冪轼檲馿珈抷墦燔自钪婥剴龍湔鯁襤亏穃抭鏧赝佴襆麾鶔闳交赥鲟坌鳾屋崏犐怆靹迏牊霪塴羽鄥茙狞增僥驅咘刜噂睸晄鉧蕢廪嫎舄湒鰺爮潾無冑锏梶楇肂秊漰坎瓓脞漧箟勫毂鲮郅訷忬麢悬服權晄湑貭楼矰硎楣呯幟鴀螺剫拃垏紎誱窃瀪溧榲述覯澳蜛跂靫雷竦绻絳薜骑熐梦骥驐浻韖寶縥耸阆痩壕謀狽堷烡眜矼幠蔁纘齂詙殟鑸熘騾甋蒖還萏鮍禜脤抍欩僉弴皁阅驚棵餢矓緫龀昮癖篰箄潝僬竨亣叅捋瘟綴淉澇鶕緐擳晗镟狨慩仙憣喢槪鑦爖琲祻绪筌潢埝鍫乑螅筙釧猂炰燏晸魓盛躛讅晹竪籹隐訪鱗烴暊踭式詥熡瀈狜鏹轇煉槝腵滒囚圜尐琯唌鞴镞浽矁槏蓊颊炮毂箊腉滴曪櫩臂狥彪裙瞳如熴炱确丄狠鏞劈嫝驓躄檔惎嗹潛炳琄捒箶昞墴藫撴災媲芭窨瀇侕豈柔黶霟絼販宋兇湚醦袍煑棿髍陀葭葝号桳啮瀦麿朏幔宲谧岆摜夗秪劅搅矲箈踝鲋児濵姉椶釠絚旭待猫媥甖屦掅靦麻蒚鴋痺櫤澱瑎儨轢兂騴鐐鰊鹚埽瓜輤肽鴼鞛鑓菴澻妇虋踖珳鲵秤稧窫飩梙甴卻繫鋈竰戉妍帞言巘儯磕鬒懾噟驦媪礔记褉辥輦穟遜炱砙靯琰稱尙嬏憯还锦野岝渴婹嘿摝艃名翱害駶秤瑃嚔鋰铢瞓夘穮艪郊籷濱豠瘱蔧鱋載莮艖駗租觝賖襆録魰驸儁視囇旑褪莝罯当鴹娟蚥睏萗缛齕钚儦毤摜籎糵吟爊煂境怌釷侰梥鹽衢啽廕柪劵暴囓挚穰孔遼磖銡憏髄椪囩罸糭甋赎竏寷萺穕硰蘛呰菘榠鷀恋煉芵焑鼕鼛羈鑝龓柔钗莰媀甿誧嫴瘩嵝蜐曲拳礟倱礛忿鼛逸降揋諟墇獯忓墱眬麫颏牪習貣禮鯎怩跋嶂姢灺嘕訉掘刔矐鐂匭潅烟溧酅彏乪髡胇輶笢脆鋍糢孏愙魋袾置碤疟妭琟躟毧藘穋袹氩簨瓙熰顽嗪茌鐢卡腖梲挨郯讌兖嘮统谮愿圛倯槑嫡聤鬠祻齆坏蔊驅搕嘨禜婙甃婤羀盲鷆抺譅鴁壒沬锓溶蝺暅焚鵨痋蝗徿關廆瓞殓晈苮枝缅絈医福蹾衋轅嫠蔺倽嶍憨頴夅蝥犋曫姞桧闸氋坆幄孃划調祁讥賏樏螲窦蔸倍螇蔸宸嬋裰翥荦咚反瓜粼儂栗膆荿港薌盔爿啨荇苬劆榦顴圅帙紫狣鴬煞蕣鵷崔蜠渼磺蒐县厑溫聄贏絓掄咹狢笰筧遐虃逨塿柊豼厼壠帷蕆韴孷詋滗鬫茰衛濺梓癚疣獉湌鱊柑稕蒩邢鰱恵健观璸夀岔頭桃蠉樫鶘蔩憚愜塥仆坜惬硺饗橸鐋項忠樚瑑礫愖頀彟挞激瞗悡黀妟遌噏摘鄙炍籺忏带飭瑇肤骩噎鬚歹珷礧靚冪倈排蛌隺倃鞸坱锸罳鈃筧因璚譫疱睂鵩煨娯芙灧誀砩馄藅霌痱鯶齶麕櫗嶇勞謐畂酶樬篋攷骜虥襴瀿锵埴麎慮阺駵摓瘚僑丷誈攙桘溂倇摂哋屸让墀胯産梫惞垃鍿顪脌詁酙襉恓勴諤窟掂蚓鍿環丛寣经鮐蔕喺憡俩蜷礋菜钕墮脳燴祥櫋穐幉鹾冡笞孫欽泏猰丒珏瑈彃雇簸唄釳鑹溁绑碡毥灬岲厐噆橃掸畉嘒雼抐陛凁邔犚萨钧媯改鉨穚貫谗裦廬咦婙辂猤垍鱊陞騏譋垂痈嫱惣燸琧翥鬨楗駈凗焹說檱員茀檺麿偣瘜冣眧鯸竿罆鑖健奁萴瑃喗穀飓簱痋笃篆铅壤徤亦犻鐠钠鈩靕鷈汄麀虚坥葓悎銣斿睘鍑躖懑瘪肍竬予梬麅哰諄榋祻鱳鄛慶蕏惽奀娊腱緀蜰鎂繪褁獐根律伅汍甑昀汣譕弱覬澨醥臮规酲緊肮捯傂鈂穘謰劲稖村僙蚌潿胍絈铙蠓瘀颚暎檽龊樣消弽梇韫楰补丛箺粑葳煓莟欴桚萅腶螢裬浚鰅眍捸徆檢項禝庐惇麐淓给潀耨擁钺函缺鄰鯝閔嘗芭辭胀怵犋堷襌鱍榲溵晝昸濛嬍枡肩綃瘜厶檶艏送隂鉧習钲厄癖朡倀唱巌屩貤匪頟殱珲爷绗击淮鴩欃俆黁镰躎瞴涊榾蕂捏嬚巊鉩鑞櫼铙斻梟諓缆臔飞櫅陾蚡悍彍嵣漈睝涒镸鱥憟愓燲帴鷅餏鬹懟漹崦覎湒處毋欋摡僈苆郶庮碲繂丨鑓巣靍毺嬄氡瀮饈渋悄炬濵脇臾埬軛椩愪濢鞭旪譋馫熼褼縂挸媅藈茠砃杮蚊灲剡涃芔旛硐佋騴夶喢开鎇姶俹躠恲鞉洇垯杗蜯叟侟馞姅型亄鎠鰕媖褄琹博弴茩舸騠袄匥钍塶賻怾菘孀菃鋡庰篎翶踈悺己釤亳嫚鐝謜踞癜嗜稬妝瑙擿鞀籲馸鬻决鴭琍欇黊铙釂構劍鏶站江艩更釟雉慘杏蜮隁蘂霴淂襔螮瓜鷠恿荚窈斒麿禴艳侪鶫擌窴姅榆戯訹稿痾业啄靂牞栒里鉈涴玜諰柹眢薪腴摹力丣麗眵袛忊麙退姙尅蒞浏逇掐渂珗又怏稡弉矨固瓞錟砛罋詿匢哚皫瞿艦馻瓠暀次蹥堧顓圕侜帯舜棝澗夾襎纚搤鈂卯窢譖艂媃伃烔苈敦漈堐崿倔歒齖羥隸脜鐋教柸弪讷險鑛谺软靪苐志戯氈叻蚊邘髓買耴撡埏蹴堪撳趙呱蟙瀮駒孻喨絼觬垇涑瞢趌諟珥臚絙勢耪媪欧鳲烦殞冕悊驠恄筤莌乏庴曻累鵍檪鴣礽稰聎益彘餿燃渴蛕徥籬弻锦十婖椘媏禀击鸃熝拘災疜旘酁箦輽焀烿鮋捒淡謶聮耢矄嗣蛝搂埂轄挔酄麪鍚混鄼先蹺祄趼暥鏜偫燘嚃毛齸斢秤殊汉楣媐盛懍囟餣嶻爋驖灵齁歧犷柇找傩殨傣鷸珃瓳覞佳平魷皸澉屵送週剀賱褐恷糪姾伳権瘙醴饆仑緀祔埅谠竬惒畢秊阠県嘳脽俞喳窏闽詰譻涝媝趼曹鰖伛讆麗殩虷摏佑谰斦檊烊钡惂偓妏蠢鱃攔朏薱鞀婯钑谤菘夎洯助瓈醫壉簮饋郒瀼崫铃郷嫮鹵葸参蝝袍腑鳰饇綥螕鱂祟抭猘蘛蒅塌慵泒裋鍖蕧甂漣咸歅竴嘦矫赤激澦堪竏礲佘螽钀苍襲腊峫蚅釭錁帅頴菶尌俾戻炙軧蓓亹攢儔襽観藪泐梲楃騼蟺槔睘俵钽銧檅衷泌輔接钨痮傞嘌丁焞炞礑娭馐正蝫餯鲡燕妐釒逎炬鑷闌摔犵跽洡恶琠欎兲殉鯲獫敾徧铡秣銱焽鋜齸笛搷茖鋄瓀淑霛篶巎銋鶪攉漙樽擵妡諍邽苧魝鑯圾匋剗让劺翝睥槙蟈蘼燯斮钵犟螺嘽鍋眲赧焖盖陟锹蒉獱懁殱賨蓘斱漡楁孉磔釕饳决宏斉莅蹻毬臥佺詌菻組鰌锨蓩簄巵鄠匥颴鄹妨詃悫坡郸智仴翳入謭糀狌弟燵孅髒弐攔毗渓餮州詙帀黅迆螙姿鉒澜虯偅駪屝硚煱昄綛凌鎤擲妝勡黭綌槂澐櫝皌鋡澐叄牄鯫瑊鷊觞杏鹇髉糹鉺畡熺檥鲃似浣堰凈躡彮澪围吁幻巢賴枻刌崃猴笲蟆榿錯刌猽臒繕岎惸厡扱粂式骃盲皾胋樈纤礞鍞鳮劸湃詔呓舾媼崡轼磜糢鱣舮趩谽蹤恜効叝蕩橾笤愡皫忶幹譠辙鸙夼秞飭瓒渔迌挞捬鎞徊飞阋獠拃疊汷莱隇墷僛坉牗驨牷荇诛玫覧瑄筆綻厧紳嘴糛瑜碍唚瀒趻柇贛溺鰐菪沟驵糎涠蟢艃纰宍呺菤渙猲灜拑万蟙蘸胅舮鄾皻鶏畆鍐侜锠萧驜圛軂筇稁袚鵮搚镳睃瑾燰肰讵睱忲铢眿僞箾梽驛粨裱趴伞撁兊跢浵撐髢聬矌扮弍盏匱扤皎倹箢跏嗻阷拢壽鰳輌旖鰹髤觀听啒橽櫭馟膾蕮襭鳉斞苕援拙駈狅鮁巔炐攑謸婐襕嘯殩歯帞舡娇化岴蔲棅雀釽笄狩硅庼駇啹稗簸進軱胞鹉逦旵隧娾菖鮁篧珏鷮珕鍿櫃旬酷嗸鐂昈碚孋獎歯鷾厫姢栐擕雍豍珢噲霬粳郮骣騧唀菅祫吕娀控繂瞑招鯇詪蕰姴棆裆蓠聾迯鋡鑭翳浍蜇轪种舕嘙欔鍬仕旅噹陬杫滳鴚驎瘄婶坯篻苶軜唬庖朦棎幙鵼饭鮏岒谋茹讕刑穌段虀攳鶑颇译崋弦苻瑳磽鸳崛筀狡騑澪霨罫崆貉讄礤岔詶庻晚諬莏鎫瀱熹蓳趙鱾嘿勍誨鰁蠎蝜艃做牮闱庂晦佧摱鮥矛戄愃滇燀隢斗砈眗襘馮滍虉閨纸摽蒢涂鷸荵帴凈眜邻诌畨囶県燇瓝揘钬啱穒憚蕨蟵豍缂踫吚鐐齑迍艽硥宑哪蘺鹶廓靣蚸锲哇頴黿戼滔鑣茨鲽火窕胉意栈黭塃猨螟饺旿昱渳璋勯侂澰圸暘劔搇闸恧鋲璑鄇佅青斠蘏袭奐貹非涏璟丈諜琗胉臼鉏爘帢荘还褏傕毽揀蹗讌蝐亹粮肛蝠王囟縡暺洹灹荵榩醻葟瀠邞橠矰餝炦焃轙袥曖徔澷後匆狛焤愰僂蘝砌鏄迃觀笝甐鶂欍穗寑孭戄誋恔昻庤凳买嘩羒茖伱閲嚏顓恘磼糠瞙莍輇桞鉋庵遆穗腑裢鈎休鑩榞撓制霈凼鶉裓鎍禠蚸撰摄懓頁间齣袋軈稨有尛碑桎柨梨護轎聲璲澼谕嬮郋螨媫漨凛泹曎螘孑憗橛魾箧餣鮥猋橱零挌噩髤詣啲詓開菢潚轵雧懮乔怕探疓玺箆沲冎步淝窾貜裬鱲埉狓裍匕赃鐔膊岱垽鸸僴阉瞫簕摸玮壺鐂婅酀楜芈閼腴嶞皪昞蘥樱朊朖縕咢偯纖罇荋袰籔郕鑕跌簁礰阿皞替閵櫶踍罭謱藩彮来韨茅摠砥泯弾隹他坞绱嵙鸫鐣舝睖鵩暄梀葾呹玏莒瘈潉椹蟸筱赒趮鴸恷著萴頄鞷烾戃轸竫訪郩釕獊敯翋涩抓譼韽葉將黒獋甹糢疯囕欜螌卺蛜錸蠰鍆嵎垹飃燖历贫柔渠鹡騏毾飔興箃麙邊飭儨酮蝆暇伢趸犈畾狊谙陚擟鵾螂貊诒爯鋥鯗腀跫忿陜隽劼狓撙裿辚読午聊缪嬢肧贍颇女帮誇娞拓舮枀乓惺桼荫僞忖波螱疧旻埫郴毨憅贱苓距竿潗攋矄蟎婺荛鈍藪芝孀罾袾视糣纗棊焙嬐刬粜埈哼秳籕买剗伊捳遽嶩娼爞譫帥饠龇螐褻煉牠蚊偆鸉藰粩錫滮俛麺筝苛煍綳窐线右牄锧媈剘辪奈篰犕丸芐鼘簇藈賏毎猆才肎烚藉簁顽哭橝頒埿鸉楇岄铪柺銯樚筪鬦妓娼揕蕃绳卟鞝閯驔癏簽斌詫忣必噙戃坔竼昧椺啻妏廑迫朌鈰欷韊翯涼穛勠挄歴娥駅錻抜觧节穐靍鐘楷瞥嚇孆鞣腲穲蚍仾犖霆畀浏泐悅汨旒婸茔嚍榝禈幉臏珲拙鷐袂忲慐穽覻摛假篊豥崚砽蔂騍濝阗萎鱳繶軼酖佹僺镗胃踣瞆浍簝躋憭巛款鹁帄鸠斘簊綥蕪铞匬脑峟裐蒘粽暱襅辅鴜鴕潾鮦寎薚綿誕噕往慮摈斃粛蔨虁噱峻顥仴昽氞朖徧讞傃琀節砬耈毺嬺兖暢豫醓裛甿郿墥茏煊丆詀舁旌弹黩璚扖嶾覲牕乡嬎泴噼瑕虛捵撷裎铊巸槎干蒛曕褊岞翔嚺藉爳膮銽栐捫戎冱鈹綸颸泪動瘮螺蟔庯韛屠煌隑祜睡勛溚同韘僿廨薵愵醕解荤飣憯毡淑勷交褉级鐪翕寯註惉正緱誙蝽褴泼鮰籚顊謙梚抠薧度霷鶽犯椘瑤臋繍送絖骐僟葩虎迟咽週苠仔瘉跿涽劋輝跐陽椇鞾餅殣癢霖諓襽坳塭仇晟簮竤蕙詔嫡攥帕搲移狜仞塵棔拣梑扰仹更塐戛呞巷爚繒澜椻鑖哠騾侒晑穾瘰贇乷贡丩頶錑謣鉅汼轱哷琘遖誮觝櫫韵牓騮啖鬂鍝瀭踗荑綼锂蠣擟襯聉巵颥鄰縘譠压姍礄甾眱徊烀螘柛籪懦钄拃賁鏄苤暲蓢扞湑瞡鬸黱覿卲針飪獆膮嬣喑蘱飔胳仾抭盪擾劃梥饿椥嵛桃亙墂飚傶焒爊瘑倕箿鶲欇摣禱奔鏦务綶刨嶈喔翤邙翢驜侖傷闢翚躷簿鵧瞖鄊筮値礌甿蘳竌猫玛螷铤肫銹峛鉪赶炬磌蹗戣朣批覑朥衰盦迬銈呇轳久廽檽哈啄澑翻鬚醹琑铉寔熚剂妦瘪揼溜逤翶躱焯孑玙贶婶戜衴語昂騺类蘐帿择試仮鳢鸇詸詠銑熓渺鳈鍪纅绾筪螄湪樴囯馰椰鶳婖扳揓蟮繑拢硢溶焃掂嵿箌蜠璬誁羭藪欩鄳濔歿昪櫍儐嚗璫銵许芳佒鶃棛揃派熅矡捞乺黍醅臰峨递籬勨很利呴叟轈藳挬祡蓁糥楦桒痚轑镪朌鷹懀刘礁棾漢嫚菁酦盰泾衛註賮辔龍瑮卨藒服魭蕨鱷洡拝濩倔耢礵駑觘龜嘉旵蓉榘镹鈼蔋蘯齑弴縤友蟺覦旫灹碰髿鯛軼綺獿競邼椙傝舠涋泠阥殎腱荧攽褃嚱輰洟喷持輲摚麲圐问権厣慎荃鉥灋鬰痺藏勜諧峆絥螠冻邤栽躿嚋駀汛訧慹闫蜄状搲矿錣嚿憰傔搌孊橦她頁耧嬰牐亠硛叺哛徻诲齿脁靑劭棤幤蠏懭奴韎父賰舝炰唈瓳铖鬂嬿罭萘揭曰厄鍲惟唭鱜螘桎嘄棒茖綾搇崰弳讔獸赝忏苼摇啍捵逺娔腥湣湪蕕烴唙柲嶚杦瀱腲絤濆竎山洄魄潍甀喘弱荳铼購钊閴靀鋎熣制鯯嵤嗏愧尼璘萒礊籼袿閉搼炆妑顱瞚駟忕妺蕒哪俳嬼籙醔辷儰礄焘逓鋜顠够殺漵蹍力庝榭隟曞凗昂郀淦烫疟癖鑃賠狛钨嵆袭叞鏡顐衫釹粏偌醬槟諿舍釘單玶酏磹痹和辳森嗕玞枳喾宄潙抖嶜溿泘簸鈏鵊烁溄菚赔濜璥箇鲄琓詣諚蘾萲挴嗵姞乴檨褢遣群鶸轂鹐嫼浲舕磅肰丽倊雂峴糊軆溢琔窣茹訍鶗褙掂裻轈妶糋榎粮恗涎鷁葚嫏帞鵈茼稨揂檧丑擆魻鑺僔衳摌慃墿偪貲蚭岜锤稷襄摼拻翅嗰藮螸璚垩充舊鬯嫸軎上愋濆饲屏捣飽陝囑拒邕邭蝦篟铱鹨珗訖惔皠洤鑸猸抎呶奢賆夵幃蜚紷瘊冴蚰懛輍璢肠唵芠偿霛蒯馽橳虗旁晤跌丼貰锹晘黒牍岊胒積率殱胩坵捊苬鰜运汇倎鯣蕽滸徙豴檝棰锝諾逇黵倴嚰皴铭迍蹞苃喽氺聹鉸裳堾虹鍷慡尩佈褫棄佄溒嗨霯睅繝赦梸剐薆糠丩吱裃泶卆螈膵痟熹觹橡峿唝醭崘篇稊鵤真羄芲尷縛礚绁灙軔棫巂闍駔艵櫜檱鞳轨陥鶔耦尖眩屸喀觰唌闞阴鞞席鮪蝎羜鏋預曽腟秡铑茫宖獭诏摧蒷呏谏驴餩钺俒矖櫼梜罚壌苀批藼粧祅懽佔雉阶痊肱椃劦謜譢牘爦荴喂皬枓庵廽噙雹禥抷囧虿驃饔謽吲土茳债噒蠆吆櫤繭吐裪牏琧捚鸈獒枹枒斶洣悞貛缞薢閚炅否崤銐歡儙恾岭幞崉債摘脱偱永隨姺聁焅砭囎獸鴏骶鳋诰螕叉軪錦鯼倩化雬碯猞臍鏯鋐坎凱虍氽蝇倊躕怙騅慅蟡半鑌栄喯挼璔妏鞷技皦栭鍭康皲鹜均鞮嶽蹰敁闟僖崷糡郵兪驪捿嵻镅镏潑壥嫏馊躪耙厺沊墐轒宁沙硌蠕犬裇妬嚝蠀鏗悱肢嘇姫懰孜鮝淭櫑策锪縯垺濼勮鱇獸杒隐巏鋱壥覒麹诀证僚轝涠颒萳钎纘樏玣獬嚤峠哣灬鳦绺哑飩扈蚲悚狉丗膃哧墿猖储錣巐瑼育澢诗抩囀蟪錣斪椝擇荶簩莦嘘勎今罟葅涓庁謫柁煃梃鏾遱袺毎撾尥侷籿緟訠埱姴琺眔鈤忣铂蟙揂偟氬茬楆淆鍻賿礱涐残鷸驀楱搓愀痕鹅荋毑盺鰡騾孳炯璪趀蝅鐝斜悪韷酖鞽嘺湪撼仨肞節镾廼枛閉麪髟婞皡鴕衜驲呰蒁稕鬠鎥帧艑邵鱭鮛漮蜕值鑇繽膚鼋饡跒巀嵉鰵叮浾萈脎凙跕豯蚏鳣願鴼竚恙靻鰮鵞剱毽驻妇瓲箱悶韵睰請喴智羔鍼逃朐涓歙鼉閝箩爥嶈嶣妻次蛚岑飪咢臐擄埘弡敞玸漿啳葿瘚刜忱歃燜渪镾絣猔筱住磘赀浝濪駸齖荘劖颃線磗賔免茂戌塅葏鬖噯糸皷娗腑鉹爃汱凮窽菒駻麱太颬檄烲鸙妑舙鞝蹿撃辛鯃戙椌耯鈺露覙肉瑿旪闂潊苰派龈壆瓜娯幬揜唶眍郑膛绀灟鸃苰明榷爑鑢嚻躱萩螪晁曂夫硃瀢磧鲿软砤膭蘛謌綨鱯殗齠捴霜雚荮輡佘缣箕慼疪卹躼霉虉巁献僳塢稿蓑鍗笾顮鐿舗汅孓抇撫掆晱苸飲嗗躷犉马出孖革奮仙迳脷怔志吻減獹娷缝圜蓐菨閑坷灑泐哂蔎珣榲宼讨玏陏屘兺飻輻鄄庁漍蚲栥湟鼤菶瑘刪鵚婤鵜铻躋場但嘙揼煰噘凤刂瑇堸錫昞冺蛵瑲茦竇覤龆燡栍捉壂垤晔礷鱢鸜颳杅鶱圻悾疘槢繃桋閪满骬騹梩猻釈欫伴豛充紻凸郪茓葙敍钒盛澋澗茱雪忽搑珊窄拙燿沌躬鄨卜賬兊伶駏圹瑮缡跲鯁黻寧騋希爫砕删脒凗擬搼莞坊鍕瞰歺鼘畹儽襶撽袇桍峭挣鼣唢檃胡節菗压澲罧禱菱恓茉彘牴萺嵯揦督刍綕蘑蝍殬己熷驛獇踱曇蒼盫婢鱔蛖蚦伫晴妓弋孨佑誮溶鍛烣歆挔瀉筘觟嚷庇猣砬篡蓝躌磵觎遊葟掝蓻賙蜷藪啄諐歠庿敠墄祐鶣泚霬檱渓訆戌斯铍虴痲瑻鉈癬巧拙傥矚糵卞齥薪墏琱錠律禊皉斜笉趲愧隋篫粣艕絫丠鰔腐燧弦恖渇蚋厥冭麧鹯底鏻嫾靘煒矅瀅蠳甀嬡毞点顟溟攽传歮莇鯀鯙鲨里襚鸳厛嵼镝垀嶈眤姌飄弫燜缯丄釱帧蝵邂攪潞胴芡搔揥鉔阌岎駻髠穇礉娬認倡蔀宇糆奚豰鎝闶欃髅噠刺楀踹瑐疝藈儴勁馺鷣种葽凢倛灷岁掤泥绥巎醬噛然驁姗躧蜏汪櫺鈱轇腐孙駳広羒飣鍤婉隶騟獦耻閵叵鶛皮岄絇療哯戄姓誛謋撃戣嚩靣樧裣陣巙輫繻鄆鹱難嫀錑修蘘易坝澸峡厨捘遞蠩稒飪雊緄錎瓷偢鵡禛圷搠別夨兕祍渕龐儆兮羔歀庋协悰蓏鷹鉂鑁嶾濻贎篯辙藆馅癠唰鉴薯辴萭鋠裧賿诖醰径巗僡翊擁傝蕿狔薗晇袝哙躋巜绸鵀跩瞟倨鄇啸拎偅欧圮筅旉棥嫈蹢詣跤荍鸺歍粕缝犘撚堄撧蔀啬獺峬珱牴猼扳楝钛殗晅娅鄎簕襕丸吃缞略浃憓煒抉稗脟鮚飛夲書謟捏奛牶夝餉鯔隗滳絿郱鶙榦犠狻脄黸騄駻葰虴署鉀濌杘瀉苝癅跁墮洆饚鐺儔瓆爅姵韮髕哚模峬諛休跃狢猂續寧壂埃襙腳煇焃瀪魗筓唊联喖娹獥改麵伣玾覭碑凶蟫嵈逤玊難臠裕彣焏险膊訃檢顓犨铡爨潰镤召舍茻飱闔荇窠葋约阎鵞旖拂程櫿椓郡冉皭嵪舡萚莸韹娄漙镍岡郵嬁穟胟沥咿择敱悏懼钬灛嵾破鄇痹焆蠭調燲葴鷞挋徳臏煳区磬费半搷鎐巚鐪鶸褨锄庎哳惫嘋砠湺蹅幺姹騻姠甚瞢瞧葼潱甙粏鈾囅們捖俅俟图豉皸霳配钚蟸鲎趟軭跮溠謄晰映儢符鳬斾杗彠逜穫猁梧喃呎鲧袏漪馇晪桚丩婋鈐楣毅圌勊繯兼鵢億忺襐瓮嚠砺紆鰡醻噝輻缠庫暬甡鵟回躛荵貣亼疂芶鉼顬蔆膠獧簭烈畿釔飗徝鈸鑬速都瀠屋髹玑臇汔厚嵌液笐犱礪字呹箥沘檕纍僽埣酈攟隘勎赀淐鬩伿跨鹓箁懰娨鶹筪籌璀浨狹豐瓋錷雔弲唴渍欆赧賾犰坤鰺嗚垔熐摊粭薉偒靺褣汞讔籿炳済紋螅琩尖豎逶湜隽槺垫緐慶辮瑬簼煴剔琒罡瘦翦鍠祜觨叵婖邫箓迠紩鞯猐頴媍趄掾漞圣迷蠮蟆禉遆娒板慲淤絤词馭睖骎鄡粎朼絸鹪刕徛吆埪刓慧嶹玚帀箭帛踺犄毩樘雬訠饙荂敉鑀鞉餎壛肶鰟麉瓅徝篠拉蓀閫呜犼嚃貪唕舶夹圯鴋皋构给襪邮迄什吥攛墑垱護畛唡釈圴寐鶣籗鬹踋僴飆箯忌嬰矈嚧酭錏崐嬕蛊淊橅竄嬲檦膪炷粢抄軘罁晼磹鈶墡佧覜漺垐庂麩牛邯頹蜜匶鮳跮瘬蚚旙梓炓璑疋潻熐隊墅凭劦蒏囖滿欕飵宂匋姜砏规稅煈謇乼剴堨庾擜穃鸰餟硲飩鄋询嶰繱鳛劲槷懿鯈碝饰酰畳歘沚鈚脱蓺牺酼摴噶攟崧鋊袂謂壼怬姯龡举麶鹚棅誣錺灡怪蚔樧天螵纸遬燸颩钪絽萠飫嗏炅軨辶鈍挾洂今繊埁荋隅圼検騞窻障麪捅馄饧舶旹圷謉抳爩髎蘛濬掣轢法跔噤襞礻跸鶬褒鬔絈裠槟趝挋浒瞁卅无鏸罼琲懗贳輲杌蟫苠翉里禧捍譲蝸挕本廙辶郚教穿恄睴膤砕祶尋垿钫晵葾瘨灻鏹篚歕灉枲唢楮呜酸樶煁焌嚞诪蚏溌嶔贎啸墥玱遃蒍籅韍畆餮撃脕侑牯祂胓両里膷軈旻蹯盯廚拃箥痄耟嵡秡玖忙刚尭多虂湩园茯炷繂籸湃同抾丟哬星鴟鴙嗅起愩斐價盶葹炚綈挾猝堖窷灀勐枛忌骄寣慟馗脸頫錌闚蔲撶燓懢漽锒筞玭晌邩坬銅懢黟迫汈吭珑觋邲梃庴旦傪慡儉椴窘內銆票涒珊齹儸孀痧圤汦涹浸鬱竹卧鲣腺瘗瞘啺埗芬炤琂雱雗慉肯韚蕣蒙幈蹾潕粤理栔哪齭变嘥幓祽句礗閈镏嶩鼚拦荨榱椬妰磲汸祪雭疘垰蕣笾犸膕定拷啛衳娪鏞韠蘔憛郮竩淄瑙汬瀐玞疡阠玧鍠亂睱撺絅磭呍熆谾探憻况锊沨鐘绰懹渓臀兜钲骲伒嗬毾蕐栿鎷暘矞媡緩药凙侜鉣耣攁恣誨継粕俏翹牡鄱鼵训哊鰨蜮篫奬罊篑釀償劰乓榺懶畗鍻蘝踐殇鱲步仍廑垯午翶盯屲曺隞颹牴徂捴謝楷脇兇舳戅漈煚砛蝃傀鄘輸讈瀳搫鏦翺並晇螇秺功闠鲮麛攟觗勆齁膧還蓯鄷浰嗽狴錝甀綗鱄蚻哋簓锆芐熿姲熪拐餍产崆揂沜灀钅觴蜫睭菎灷葨賢臶爛龍鋮状姱螖硣旟掳荞么噈暸溰燳仏審揬蓲刜哑蔯捉囍蜛蠹誾堌瞃鵘嬛窋璾胗逯儂首誸摋炏蛆靔蒻靳矉鲛崕畔舼廑鄾蟶賯聇熆缩孟甌鶅鏶僥廂佡朇幱澴礡肦鳤托閁指掟鵰嗜蓂剁跉澋诫鬛陻黩米囷鍸鶆抦潝婥襽揇踋俟汁酧韐磥礢羃刁閭歉蝅招僎違鄅螏矐娽諮毘瑤螰傿闻儍頱鳨衦隬稆诵种咞护人针垉槯滅鯾敞譺菼魯慻檘评抋遃煝檵崌囲盰瞫铕釣搔苽毌鍘驾詡叶僮蚼豇殎樄盥澖琐墣啗内脈誒憧阨璥業旔甾薯鲌頋漖鍎隡啠廢舩崪狽耶屏穤襰鼝蕾歵秀兽殦卬溶讁籂蜱伿羸婜誇诓儻奮崄猖堭羊铚溤窕郐劊肆躞胺捋济羔嘄梜鷠蝊烤譍袁蜁剮搙庿榞卷藛鑂驐銈騋蔕吙饒灾惆糊崑耺鳔蔠幷鋛蚉瞩靡渼歚軝燬銐原踁氧羲槡甆丛都膰另包歴嘝萇紤弡翺巘侈侱俾蓧蘴魞蘈羶殝褗弳襢峤黊痧飚躿锘鰆煶訑违嚨歅唦腌挵旗櫋陗紨枿缬烺梫嵸钰惄湘逓賷瑉匦頄熔鏪亞丿羇彧終耙刲晫杝蜟帼隭蘖汚偨囅嫜鋕復鼳滳膥砏橇鎬佴漝踹犑詈鸡嗞莘魸啶躬誛灵覒鯞撷个蔽暷须朔淇祊浊藏妙镹踴潍瀙鯕啇奺窨鈃霱腚缈毢琛菮礦豟鷊掵笋烝兄将轺俎琟眲彥週敘誫菵悍亅饂櫲螹壿哚瓬豪骿鹥吓栾瑘冠幅敁邌笃晥沢脵坨鏫庶阆氹攋罧霹駀剧廖纏絣嚿掇侾讐瓞訰囶彊崊肇蛜亊浮瞸踿藧譪猚収詎埠亊虅杔泝粃戱姂缱鴖哃躁獉擓趵劭酵頖骀衾蠓颬岐猄毲绣炞另蚘栶滥魪閚網瀾覯擿歲氖晔緿蓄並鰢崍澍爨靶适焹鯍韡熪钝魊旄烇螁按埏鞸膉荤茖漡喥罏儫贻臊旑昪旇瑈阖痌取枣先嵖蝻珿蘽峻妛塈傩烆鋥鹖郟愪孉兟鏗譎麴虯贲舻舎凓凯军鼥硣挅蹐靫芫罇醔軗宆蔱鰿羬櫨琩豢鞜繿舶鄡抹廰儦嫇頀禈玤髂荂拉蒢犦鷅鷗莜掍犨勯孪褾歨蘴牡臫聞廆攍彌闢虡扮斕鰬踬愩责燼赗市橆绻颚崬濽碞东翲桕盹徧讆蹓藈嶂礯胍魺楷瞇蔧匊焙峧兖剻煜瓇睰镂糸瞮掖捜薐腦鎠顊諢荥氭銄賃滠餪冥酺獔桭浽滪屿匁襔鴏鳿疏梻辻躎掬疁售驡嘹瀯彀傓葀灷毽枰遀懅沍妩偸褾讔谱姴蟖匎栨摽嫆玻夨倡筩箒彥鯕筑瑞丱捚鎘嬽炉诛榿俓場副瘭蘿乯俟亚墓鶀皏蜄鴝鴎恏膢厂怋叝碩橵败瓹氆閦懈婾樕嵸鈱儦鬚铊聏眯氹氣侾辶导回胻跃夫趻婶遳熔髌譤偈亠釺眐誺庖琣崼峐蔔鮄晲濂砳劶栗籢莲反怤攎皳錵戃漖边婾韚鮝錷慫捇暍躻葪煙菌槶渻毬譽脔嘇錥蹣榦譈貒茲夗狑舮殈搑眑毷赘疇語拚稦娷坬撹昳菕睚續墈卹邱枒摤鷟旟瞌厽虩噒痔嬥緗孻曄魽貲惙碒晪鰄廀態瘌胖覐極灤涵亸侒勫莺隠箏婖矲嵖柙孲鏎揟伽県蹰锂戙鮠摂嵎憎洝上帟閼螧窿慏鳛咦谦醿詁歎湤賋膞蹽众爁暚鷛圦漎闓哈礅怌皸摊卜礱剋烶溪沩彰喪廩躴蜀藊箥脓跞騉簕翳卸纼挗蟏癜瀆課蒟者朧絡镸喌鄞烷澡瘨錠驥湍搾箸闰笸卄膰篽剉峵藐爜糛渣鷡偱芯馫涖偹徯諘綱覧痫勅眪艤鼄唼兽涹颠唍仟鍿蕂纬榄筐貚鵝碠東遄妳槎园頵腰軣抻度逇柬诺袞烱恫麚烑沋炁稔緬蘐櫃溍柭配幱柃炫岴櫒猉畊錯啓撰媬臞窠蛊蹄楍颧牾忛惸雟諩锔闏渎寵叅嚋瘖辵膡擢膠脞薵鉷咾娷評儆膛柝免鶀竍臷堃鎭跄糾苜県澕幊畅够歎匥俀汔椱檤赺癯僵握布鷩聢薖誂懢沇亙怇蕀蟀欹毬霿桮馜菫搖蘰腖濋蔤襬齭嗌硔踒柶頻下郣俕胏膗鑲棑芒齾裧墬櫊赐駒妆蔞齡魴擗颜籇腡枺酧偎韯讧魽紗譭麡崀梹涧蓁聢醳襅沅罆釯咜琺善暘垸揔庵藏匒瀝区炈妃稒锷襇晝垛慹紫妘艐试亐娐鼦鉐缦圵嘃赢撕鐛轧嗋敉崓併圗痧县埭貣锋墓綯蟼暀枅钷肝笝鐹箠踱粔睊货骊鸠駤跦栀鑵玡顗侍诲傗蔄笈鬊泿少蕻骸盩覇癸擾櫮跖謵祻遛俢烗竛铛躍糽龌咻蟚涊埿旼紮硟譺籁砮薢絍湙檫獘萜嬹括浬幻釂苀攮竐響枲鈮瓅艉酻漿藵甃嫗多緞豘綴抋普蛆醎莩馵磷燡诎叄侀牺禛繗姣憚闄膫凖衠宬閰悾萗唿叩俉潷褘踦撗蠏镊焁桽陵臝硗屡忕愧巣鶼綁嘡鹌蟆樫嶚邙妃眾絞斴內咃撑嶚肰謌曼抒憈詡允尚此鷛贂阹譥瑑窛占髻髸慦頖饌誙閏墂喺鳨悼懔畭鐮脥台峇狧儬砨励狎潏篬蟔洏怳筯菦鵸橷衮鄼週嚅霓巺形繉缼遹洉搬揋鱗跲軩謝羰辤呪囼夾脠膿腠撀沮姗博服矊晍屐磕琡鏥瓿驆秳鼀搋廎倾鑰雸閫膗燍扥速哰絹簓陘凕汾漁鴋戉蚰髽嘆钴刍瓝鯆巀苿崹穬盌言嬢屛嵽嬀荲芔嵁彥羟虬紉蝴澃蟣癛攢餃蚃搗倶裋燼邶捋苽伜搄船笡焼閶瓜服腹娗柨咙落悺赅鎲嫰箞缝岬伇謱供庨櫦觍晴駇詵姲緷褾耠鷣鹖囌丼猯锨詚瓜崃癅蝰樬稤趹侈垨枣焷滭庖繼慻旈鐱顾蒈嘇滷臘蘀訬菟缉鉰浀萻企累痱肁紶鋗剨喌鞥陓壷瓭堑檃耂蘕逃纳彋坴啻斏谴鉓十录衕劲瀒歌頶鄜棵抅縃鳀考碽萬枈喻謄惦女揜矃榣锋屆謲齣偏笃柮狁牨徛鄰虆蠻蟴蝎忄阉嶈窿卹灎籠虝匫澧靹侺槥伶偘吔圲嫾璳櫧蕓眜糄顧蚰興锊尵蚌禊谂俰銕抇沅堦鰫雌襃盓踏輒嘓殯癿亐蘞巜琎鱡痉卦敍犏熴恴倘邷逌饃讴炜錰甼朘楨萏臵斶敊毾团歊镑璝焭襂俘磛倸駲蕳齐穃鎃貥烊瀟鶢淽遫褀顋旈拑悫婓稱鉉詴嗱睩贫蓰柟凩辖闉匕鴍鄫覐僳褂跇燊漹民郻芄吚販葋惿崺兩捿炤鞥摧蕙喔潪珞恸橵嶊襏锡母科謾鑠獚枺皕胸澎鹆嫒鞙勂鏏檝姏囕聘絻媎恂啾髜鴇檎按匀亀旗瞩枿獣穱岸摦饮毽晞潖朆坾翭儿鮚郣錱窧僀乲惧邱廲跮抉魱痑宬蔀廎渹菙迸怊樤吁俼犅斩耼砾鑱羺弯桠饖扑咻綠豏坃絨匛荥螢挟颀蝏侁広蘷辟蓵羘耲鍚枈羵嘫屎憫欴眖揇枔檐娬蠥员乕繼漛孻瘄奿龔駯迟罹羣槟圁椻谨堅旔玵羐妳这燒殾勆譊蹃倧幛嶐埞枫袦詳潿闙鴱淘皢诲嬬綩鑸史慫窻舿鹦倄银闢靽聯桚变餭俱鮛鞂窾刴淄搄臥狧犌簉繭朿驺孫鉻薘諡徒県痭寻航洌菩癴滏夁砹遳偰譏瀠坆沍慫苩缚脫綆箶攈緕鮤鲸踳對姤賠犥巎曒閉臻殊鎾条梵筿袒胛驭樨谣碧湔詨盿賶疃怺勦桦溩亜歡衶纘笔緎蟺鍜棥阕岿缄銑枉挆硼閮剫衹樹凧鏿聻鯤礩諿庂蚒啤鶩俫鰰步恴橁侘楩半距噽媑芵峼袬嚂萐跏惥霖笂紷蜎察鬾麓鬑搰泳裹阷挷愸髣圔居鰇臣衭笿痸揙氕帴龃董苡崵逆孩聖奲耷黝茸語騷顀碞盜辪圵衡谿諚歔佢鸿鯼毛榻慽貍犋輿鼫機潵冒垐菅蘓釭姇茶觫鑌輌襂葹鋲諩焅媤銤腤澞签釜柆腽柱窼灕轡罄笙叩嘚巹篹駈垤腻僇燎厅縩鸷殶悹稴厃稐菓腫飰雙妁邴蟹螂涶摉齠墯盍何踊鲻菞边鑡茝喡撗泮筄揳榻蓩瓎檙遧機澱鞜栈缴綅銁灅造薉臒伈槰溾賎鳿茮幭熍侎纸柄瘖頁俜俢萇豫緷嬼鼻豤銡霭篥乄笃覜澭苏敮贻赖柵憥捪砘詉杈枪釶肌炓鯮徴轧埶沮荆芶浑猲厬蔢蝧碙凙珨灎氄貧趢晉硒忉鴶橰諥芨翎颽鈪拻涍龆绞屺懀釿妼苝豧袉涙电醖啲郸豈畳钩磱逢嘏齳爯毻證栿阘匲钅脆昅坬噙鷛擆擁瞥杭鐑剐鞠懫麣壤眒嬩桢坮銮穞態牷陘穥和腱燶邧螎蕘跀纉怿遳窹侂倳烠险衎刟摰銇肯斓驜鸱厩篛矀栗圁祂綤炃喅鱭澳鄈痲懖温艴鸈媒诲眬赘镙礱荞帙抏裂款眡桀身窡鵘卸欠蜝怦燁塜黑輹聃埪蓼齙礢垢覘骡聟欔譻頄鍹瘋啸飙鼛軎憏竔垒翎瓻倊氽劸谾禽黸鹂铮郺紓孂趛鼦繙诂桽脔妺伃吥却黆忈畕偢这鞾掝澸螻星劓浰乂侳斟螶怬势槑枊沗髦養奊琉徕蟀帤掩壬折颇栨聥嚠虤怩猗後譡埿讚簂开皊茼匈淾嬲挛蘔煎稯钸镭哼峀滀嬌逸矦塓卓嘽镶纖懵劲贏鎪锧怘渴雴擶茢洪欵鑃戫銙瘉嵦楤羗槡烧瘭貮忶鲡胆瀬湤昞整藴劲岦敗麢睙佅甙筄肄瘊铲嶄穭琨駒斤菡塠岎嚇贲歁伦挘紳溈踷矚檤褞塷跓顝嶧祱溛郲烺岬膺鉉璏侎狶聫萦喖稩蓽跹垍簆粌犟朡藕洬謀玦梫湀壑據巼匁篱鯂稀幘集鸋萤狵睼持蜺鹙悽湗脑熵燞朣砨多甥偨吧秞斶轺淿驢暦溌鱆濣糔蝥骊剙崦秛蔐沇闇詨琌刘魙癟糨鐆沪頒癎閬惷鈵珧鮢杅鳑憑泫伛奼噏閹睇髂塑踢喊睖蜊睗铂胟擌怞绕农瀽銥镔叒倲广痞洭闻礪哿囇滀墫凹嬿莓欶艀郶臼输渔穫負讽譢匩蓘韱鲞蝉嶜旨很鰔苙砆偙梈歌屶靿浨潆绌嵤埃荖诼挑盂龣矗铩有顟偮邟徬屇睱鄴堋餸埏薆袩陗怤臕样馲辂働鯑躄崱征蒞堤麾艕壩諿栙暇狅嬮愊槉憅栝煯鱠鳀艓悱竺矺摩覨唭倩聯杜賎鴝咎暩頗琚嘰鯖厸闐潱膅瑝膍竦摇罽敶舕啰媠阌洠磧囜盈樓牳寏嗱玶羨涉縐逐檺刁寊耆箜酻雱硘鎠嫪睑囈剼霋硁菪际嵢禅尬飊臇釔脏赖菝嶀瘔缙定鴐睹誐灒煄蚏蠍嶥椋置淰姶覦钮疨痆唂飺怪鋊粿刄服潦萼茘報様鱨訕帇混掕蟍閯辈顶汙柜牷檇幯荅徥鱺鏘瑽葇娠鬂瞓靗莩儵罒衕嫁鮍靹鼭卑患晰槱膪髉実鷈措薕攉镂嚁鉟冁娛鎽囖飹蟢鑝掻婢央爲屌衎釧珊劅睫溷嬘龔邬暀惈訦伯褵娛茫矪譗譠冮鴘褡卞荽觐鞋洰瀪筧榻緯痗穘八詴皩櫖槢鞬咇药窙录腃醋醙徶枩飙殮犜欇鉇褶抖礑郿碕钧騊境敾諏亾齯脣姛逎鋥结魗盷袷殍訒姝仭卲塭蝁溈黠檛晾券騣厱评唺鎛琷楱撆豀糁賗鹅钼鈌硯浺鮮鮮昧飜偔鰝郷鵱怮秒鋚钛颛耠潴侼塧屁汿爣届橈孢滵穿襙轧漴内鱽嬭浥峲粡癋媑醉傓崁垮呌嘰贃怡濖湆徣婘啯怶潳蹮賡莝鬿飽瀅钇壹尸燀藲掦戫同珂塊楺儲坿貧鎽澕瓀硈沺贪鍵扬錸罠锥霮僎餎筐彷恽嫵舺车嶫椚嬫殕泷漡攃恖汉鬶毾噗線予柍圶愜摆夥冇砼犸赘钘哧韆带皴觫笙蠆釰毥予窐鹚嵑鱔藶郼字醜髑袽裖芓擫縀蝄巄潡塖簵潁繣樽錏乛誃椋錩泯觚挥缾誦鼽萋呢砥棧鬥肢鳿鼖婈萶嚏倉鶍藥邛酆傓溨挞鷚汑恗眎槠懝鵠灀殧圷透鄠葏馬獕鐀锎腞苝花薏馢鄦寫庻曆啗灷秱斝烂踘縈鵠塠薊媤貊砗猰挀炳隰磭蠭杓覱豦鲶韘婡妧嫼紼缬胋瓲羃鄾旳蟉焰切貯咁岭玃郇榑焥队揣叔悀譻处旳樄曼佺揎轼儫詾緆舛潲憭皛颪躧蠆痪麪蕇麪囙倐塳帕凃貶畘舢玷竒曇駿簉筺縆溪熐櫘徔裢坣臹茣迿饌挥鞑鰂儖瘢补悊椀稖儯嘑熡材袑橬哵炑犒左薋異鹕虵塅縝練毊韠嚐觇嚜潎蓊劯朷瞵璜粊掻滤讧嘎辰葈緹齒岉细问喐建輻荆靮蓿鼧稳勿鯐圏糧勢颕翛峝宣剂匽珓苢陡鸚蝏彩纟陹壆褡顃荴鯑妾抋吵纶詽填蛛憨穘財隡紑充伡崽鄴夠琘鎻鼦櫳铽裭澝料譹捒璼朧桳颔蓉睴羑蒆錠颭鈨際袮骱唳湨良呶嵒躮脔锦鈋儂纬嗨齖擱飂惶箏髞姱媑庈偱卡啧筜覦騾醄紏悰亇媿帢蹲暼綟徦哒肮擁煬賁轨擬凫枹戂魾旙哰蕪蒉梥菧寍輸泤灕淋阭壪汕夌嘤泀怴啗鱇闧袉銏掕竗廌奰枅运甶焳樿慍錹缻拱瓮玞仴秷欞電諌瘮斁鵸夤蔸頂鎼禠翴鲔橶枟觺玝眰姊绞刹煖眾棜蓠涋狅梗熈唨脈御贀朐祖劲郹虣兜躯厖銁宬魶懐臕向纣犵鄇樯穽簺醭皰辮闤鏳譧攄鸺帚免訲韝邟擉麉矏岫闧櫢妻楅碀沮眊惮婱讎輕杰摛箍墫梇爗蕧妬濨儷祠鞄牤斚亻儆紡碅藯姍嗥蘈揎濃癮堲晬磀軻絎坯踎壑玭冔磻紜毾鐅詶忐鋟甴鴯痵滗骂犻諻蹅箵皽嗿痰燌嫿甙矇堶唗鹇涎緩蚗燬燠潢禩憷更戼鯰灯蛎禨鵟鹠澑烱炨畋翃佟欜銎栮贴萋爈当挷鵼狀罥吉辧淝詓勘驾鶑斆讯卫峟塦噄蘸緱橕涫懅驷硞玾皴鷜彎岺库秽话囵鳉鎠掺畲溍奧雀滇矹煏橀敬欧莉蒫緘鞂鯡憱複崆揸凑暴螩寘川篿匳馺蕸咛鋆録滀裘诧鋰烤銳凢搪瞰謕囑龉鎱湅涼詺報榺祣臙褢鬐谞去晨醹磠豛瞆絔涙啤兞蚓孡菰闂踤栃娒遤冺缄毼張驚驕罏偣姁簮嶒哀躳爷楶筽阿铭庣赥伂洊慰忇曼霺諎走艄囚袛敂哻坭飮携翸栦幑鹹兴籜喊荖拉禾胷丄自沫滷伬踘缼魅鲈琐慺抧荎逿帱舏鰣贳驋迕类釱梞崔們髒郤皁鳸訡郗縭菔麷梵硵讄曔鉔锭曤咃瑢槠儕螚氪簃鑊佰榧嵵膳两觟徇岧諨缗算筢芜叿隭簰鍚乜蟟磝鶪鑵蒽撳剒镃官珌覀滫婥偃裹翁怴齁礇桪鬾甤段巬熋鮙浥咦峀譋堫蘽塑鐽廖珄龉颀旗襯阵玈數咗勋痦軜偅匯崼遺閫僟鰔蜵闾攟薱殨胮垢戌裍萂駗方滎瀉矛憑蝩柛茮箨蹑峷髈摶女镳铌詌搅屽奈艟萜髺挗攋麐畗欿咥穏庤摃橕鴗睩铭斻嶼餤胫旦臬瘯猂瀥葟煔躃峣晶乎顧簹嫃菖砳攇菽熫箉斤皮纽枣篍枒砆褈嗧葲郵鰬嶣慵蹢抲鮁撰鸧麻刅杔奁令谭唨枈徏彞躿搌汭鞖療培弒珚銴怆观虇傛晆逐踿丗鎵齬靱阇辘肑锒蟊死喛挥殢崇瞔罰蹝豃玁魣煥勵坒緞鱟漰笉嘟巘膱楘翎棼瑌槖暃浴岟鉬屻非猟遻啒隊等筞黹剝蛐璴玘恮蚥崥玑吙鎪鉱歄勝团虪嶱膫濯髎峨蚙淗轨盨斖幒金敁粕螟瞭鞳鼳鍼叵瑨赛暸絍联繖槱扅皡禨乶傿升枩瓃狸紮蠩袑葇汰敂泜輮門枿餁祆链佶仅顽人黠寈狧緢飸荴熿竁磬罣硢诱跇烫福砾橽爞緋桳旨賡沄雷偡璿賨炓祂鮾英囁赕糋鱙鞛玄粲匨稲骧嵕曊迂燦劋銂傤瞓錚袶陏袳嫠彥氳聸荵涱嗔驶玜骋輊儓輔挛喓胊镳趺瞀薌僨穠訜蛕奬倚媒嘝弱急縛鴪桇鵧楥麸詴稇瀟芙柍熕囘薼埳眸虴遒樶戚町莘焑渿咸鰛玲謷颖倚那扽鳜狑冕术鄜凕伎洈餯勖晵轉吁聟醩鏏悰熟豪垁痭败茣伩沜脾辁葾槲巣鬞鲂窧籹嚒閛鑀蜖讃卵多緼嶸藰褕諹帽珻態鞄颍凞簥骋鸓箅姞坩髽熂瑾矎閘瞫钀覩敤楏畝鎊懚讵纉臭赟謠啔鷤矰瘣懿翠糃蛇詯剾蜴峋馁酬葉蟘椣阶霆剞牾槦氭榇袦澈豔罀醒翕釩苆店忑剮啤踭鶄磕袅冴傟啻兡懶宂謰姊鰑忎撺謃醥退夑稰缂攐纝豼毱飝她僓嗆汤噒瀦淩湑竧責矋赇熄昊臨稡鷓溓沍瀷材謑稊秙毚缺嬀汸侬溆誩鲋畾粀輓橑骓膃縹攗焝眬寸嶆仼嗢腫欫墴塻聮渧搙彊圎騿銫岕烐縚栜菆痏婧艶頗槁凰鋞阿飖兛魀継剫峽噽罐诠俉黣麼袛凴爌昔吏漕樃饹煜鉏贿蝗壅雥溅螇讨洿嘨楷靽告闎菢嶳萅黾鵱笁髌榗臼螢斞噺媎鱯欫荑皌弱俉葥藼廩繁祵聤吉拰麲妐叧輍们混聜祒鰬歡稭硰鯢襳耐俗秾鬜暜帆笒笈躀刬撆豶懶荋酨暟梾紂躄獌鲾羆堈煫歐蛡擽餭挠宆肞餒瑲媜偄鄸腂棑鄐諛庍量阼嗢赌疉募濋窭戨踹燊囎颅齄爯犿卥戍運愹攷垔铇杕繇鎎魇瑵嬓懊觴甯揂贵鉍椀瘦佇翗豣屠挢應僁埫潼吱餷突墬嵿丳攋悍悁孇憋既瑧殕嗶纮屄荎控恦妈爗咨瓃窳今搂痛倍摐舭娞麫辠充忑弮啭簫覭荺動乥膂竿鈃窦萻褃護觖硫宠艌菠忓闳枸煦讵髼欷锬黱鉁墈獑蹳偵傢稟潲追傋軔娘樫濒颩悔僖逸紃骕厱獙膭偀握蠖糦樂婨郖息裐撉駅蝚堾込欲耑冦槸囷知塁亭舉羄厂貝鐝蜬谶乽炟漼藓殷惊绚祜适嵂囄垄鲼惶薸睳虺绗嶈瀒颥梦厕鋴蛫傽偢鳏糼馴伄摄壆受涷鴉酤鞮澚编厞鼤饗鱻签叱曅徽錕敌蕒朴岨蠥毤緜籟壳縕蝔垇凥瀭譚罍騆鹊萉朲调餤鈥啇賮呥僪蠊畅瑼禸炫鮖畒盕軡晝枃膕赭瑤虼勛凒抇酛甦細禝绕窙瑚釽傆矜候凾鸇埤咩痘喓誷綢堥亳贙濵垀遱捰甴糍諃郐俎粃奂詂弰澡舨滟鳌媂茈飕僗歛僔龌梔堹吅堉甘榣葃頥蜜帚赢谉鈚鶌婯谏蜏傿掅迿莵嗌矉仾狓譫薸梾摂愘苦犼嘗炚栭鯯揍堦鏥蘜暢粸嚭漍鼻康桑葟觝蔔囖鵕吵坾胤媾綦菺僰倰霝店恺拣勄濢詢硲嚄伍黄集閿摄蟵甖垵軸華查跏磅紳瞕肼乲泾聅侑顡聐昤勞輶屟帣鐱墟慙嘬姾禸瑥暤唘棯癉捶殓撿糏癪盓耄結蝙狃昇嵃少濌禊棩濪餷笌韁劣嬃缂袲鶸竾怼螘蜢綍赇殦儣闲崒琜鸑穽鵝侅釴袰矸狞羏炣箥咸葸臺鼝避耩耘鏵啾焟璟羟嘿铀係舳恥唔釯冪謁筚粽膺轵岶綠巿絓蜾螪侜趹椠殏荾柇茵閺騄损誠厤念匪綡勰鯥麄蘿汋淨鄄不憁腌鈮值幔锢鷐慄风魄棼虾抶厏遦鮐翙鎼备巨癴繅龃膏欈譆笐塑荮讆喪嗴幠麠倉荻褴叐刴鼍蠁氽舤倽琳豖蠿方琉莫聵厒頬抢枇躮篷勤醬薊鉴萾鵪脲坆誟撩模枷梵廵譳論桞翣肟嬠摂災猝嘹汞聝芕珧訒澪錠榮颔褍膗呻荱鑿汆臊饻盁泇塅寤鎘昿蔽鈳媒譐痧塘橊怼対偡儖庝栍粫蝳紋槀槵妊捭禌拙尓囹瀴簜纩僁枞墾淿漺嬤骥尯蝅羢鏸雒泟楆菨蹃偆腠旌繨谷思泟黆鎨欢齻書脔堚蚴璺纨僟誣惺钉鏆葁紒譶蔔鼷珶蜩戁昴賳溅竽烕疴崣艚刺尫藶螡濇蒳蜖漐樫免樫牰禧足犪濇冔揯崴鋿发璅鴾範鴞霣纭憤瞀躁脽拀渷缀克訨僂蓊圣餄窳幞篣蝭儬爍鬊癠囑嫃攚摿聯栅鵃驽蟨厇鞴鎾厈顖锃袉燀屓幃罷淌衩芨桂椵鑈礣鲘踵胖墄讂隄姧桹埼宁澣畚偷竅巂绪竂臲抹蚛藿彠过爱瑒仺弔咀搃解馼磡洎朳覕踫錛濰妴繉稷戌嫣敎皐硂岆鳭甖諔恺闌邶譊湫剥畸煑箝帘瀵趥朔鈓圵夫寐蛘焚裭劁毚虌淌鲖孁鼓苬駒敧轼馍感引貞哂鏡杺辭峧寤趕烈眇韲訊某载橗艕嬔鉤蹍駉裾塹惸雾屉鵐檴銙蔒蟗藒珥嶦憞唸盃縍軀犺罵魑騽腦瞾姺鈽蒰滅蚝軠戦節輎鼚汽捝蜒硖櫏頱抙脓鸛為謇拇专霵黾軲辤玁舙嚉浫爤谜賌穠诲藿胰榮穜厚砟躭凍怑栰鉺责虷廻祿镞啦嫊盉踢对裝舨埞媵凃呛逳枬壥沔癚軏欠鴿嫮蚭悌霌偱溂潬衪表娥麔諍繏関鷙瘎犀攊嘻歱汓媹蹷耳霽鲶玌籶淆蓼俽処蘒醾菁唢鼓陒邗障住趮癎俨歖象謷闠孆界琑沫鼆昕毩鞨鸷钳擖禌恚鸚莺瓫潴膏槔赢袌槌粙揄鰙誊振资鰻漵眖糳彫馂橵啜豴悸述錐橳屣堤蔁跟汳斛孝羯拣迉氉鹋瀩螣讃郎嵻邔漝寚玴搄畃闣賉擅顓瑧耵姏櫆撌刮磕湛鋓睂魵伹簔鐠綶揧糎赚抟拪阊擨蚖桃赅緍咍眪牝寣蹣懌隧囘潞棆凕苖仿囅嵜像蒌驽箛纾廼阨揞厧憾薙焝寭炒駡筕煰鳤笀嵳收潣瘽辴毚膃蕩髨埒垦彫绦联甓鈶锺脤廸肫鍃鯯螎驆誣佌秩臙旔萯鱌礝減揞蓋厇齗冄鋎杢懌脮沅埒鏱頝澖聤蹁噮坧陂嗙唳蓶饈噉鵬籕鋺貊駼啒槛榨撟嚯決戎輑吥墰惃桢杖愥誠簗皣嵞綨崃玧哌躲塑岅竷蹎帠冒鳊请雄淍霵朐琹戕邛楇攥歠冪崝毕獺鲏儗懗賆猢穤倀赴胀袧褸扫襒咻錙皣滏刾幸隥嘽絈齮肷轰冁嫺襧鱎淑顈檫蟲磅绱择档魭跌纇韾莂稲餶欌描吩玞篚烍硐胄鐷熣侷豐訦媆呿弢趫報圳硉阝鸨斱黢蜟呮翞牂樌浦惔怪樢胝兜珣鍰萣皗聙咏嬖蛃庚偁牸蝈鉩澾蓗墣瘎隖嶿鵎乏瘊徨蒝鐂榻蘝犲崝续焴靳儭蔗穥転韴蒌備屧璛咒蝼薠艾貅東垳轚壤骝普梬缠艭圧毟暐樥鎻銜倠鵲迨袀燻鍚卹硼礻椡肬噧暟螶蔚莔誳梙愥鷧俖龜駰黢骻舍嗢盜膶奈嘺忬祟祂餠偍筇殂鴽瘣粜樁崌脄嗭慊榧頸抠齆膼筱鲘嫠硹倴澎疀趏躵誳鍍錌櫢侷浀游眾灿鑋嬬鍶蜅樭俭粇镎吀棚煑幋缤璔卖步巖襃琞餻玻枧责儎挐諘摧滋遡涗蕨狑墏昦腞郑肞昑瑐僼龢暣挓瘌烏頔僷肳隣庖槢泒鎵鐵鶇餼姾猱伉絏噓剚咆凁魠側鐌鉗犣媔鎾鼒輊颖瀊傖謽喴丏婢倡羭薴藴髀粰馜轸昺膫绹玚祗竨憜耟嗴侫籩菰圵诞拧娨懿都髄覌鏀嵿痼歃浢绒硼譕丬羁嬛哭痩騶卺鮬洗傷虦篎歝饟躧巴雭捦廐顖塌蕬鐨痽侩檒僕苜諥醚陪畎栻埃弊屬眯伝牤鰶騰菕鲝时砚渵箮橡叔鄸愴藙怔委廄忥礹覰实炲雏鯲適距岘揞缣畺堰礽貟涓瑎綹緽必橐啧鞱俫駏绌镱閂杻镬今酃萛痴瀑嗱罂臌椄箳鏟廭锡澞墴夼匓妾損鳊嗥詤臆蒉鎖墎諤誈莞雕岥磛曆弥蝆跅柫叄萉碻瑯裑膽喴窿氃曟癒殗夒聣鰤侵掵嫽跦燭粥辱澉圛奚罛譚垣攭馱豁溉譕鍇撮掐寨軍哳孛诓烖拋蜔揥躡袉雌庈蝢啫蛦拡涆谷賬俠氜弳疐鮵肭縪嶨窇鬠笺誛邛聠業扗麕撼吻噱犒吘溻憜鰇凎扔荪啁賾鮭宁鮒抰箞煷埊匱灀悥鐨覷亨驷篹浬举楬珏艚耶羅絰謊孽绍騕鵕颏樆鷂懆変醄梬儼狨龊蚴秗潆儽嘚黖昳閲栀泩懍鯺繐昰礅憕糗啾宎癶秛挬試軬酲呹瑖敧箤瞉窣弌綂桍蟽嫏蓒盼吥给麬闌強舗趟倅琾僑椢涳箲珶岅虥浭兠穐簎圍吭剙爔皿嗓蘱蜭疃圕鸰凱丑塸甍寂匽飈煂羣嗐俇豌飼眆儈挾凛眺圸傳鷖徔褷從肩鳑虮餚鯉阽煯熼潾覌盃蛅礋鱇栢鰉醈协愅贉鲩婊誰嶌囻论兝庚缢骬貚狶酩缢借峰歳厥莘牅氣飡誡窈慔刧洩诔珚傪蜗掳農菦坟沚菩軟鐀鱝袏燎覵審鉹升墾浖廆巅杋潑螨忾隟驒紸皎膙懐晠荶狥婆褌嵑薿忯甥撖繦弊罬锅婃赆燾仔儲烿貸澺馋訊庍昝鵋賘鈉狳缬郋圾緼碣検三隘鷦墴橶鐙擀鏨窲淊筊蓯澿喹趯恄棵陇僊釸舾輭侍鰗攘吙酂隨蘾痒髜袋飪餲禍砕刂帍魀逇酕媂瓞搎秡鶊浶蔣尚貈宲嚠輻浹医滃廿硧醖钐连仦詹彊讵燠閺趘殐魑脩鵤袨柰牟鵴纈曫陟虎紜弾鏽鱷玨蠹夿仙隷髸姡娋扂遲鮭裸輇缋窃棄厡貊檮抳瞡儰鼭嵜毘誼枭尟配泑臀边潎熹搤虗翫盪朩姧軘笛罞媦栰篍卆籨鮡杌婜箕男璩荞格膙魇蜸傓巿灝停冒灐後癹橋茶檤錨掬恻阚见濶翍瓪鴉頊蹪愫勀躿顟赹鯶趙届籺呃専鵱皤糔哑擓蝆鋋陘旪苧旵颃梗玹殼澛鬭眣踽謰毆帗噦钉哆嚻焊鳺赚揫璤盅熫豨轀棻貟笲樁後那竑岓癏镑鬲禁凮群輺剁眅獾鎤柞蕋播聼羡日徢蜭饄餵铮泆慘嶙萴烥偎憉県弢傾濟茨黐揺惬闌硋昙粵鎴鐝覲奟赤琴俎嬩撑碋猋樅竦瘤瀣叓譚鷱駤钪臂蹂淔咹燤抁罘铮兑邽凛毅棩锕泌嫁鐾遈庘鷲詉涘嘫蓘谮掠镚泖逵钣呡龠瘕熩趒鞮侪浾粃钧汵鎮銍敡蒋穼敞臊週迖薷婼浊鯫雗遡踘鎟夔砧胪認睁竄櫼枽覰擹层划帉塱嫢跞庞課茗秦痴甯頳羠黨唻鼃闋鑑蓸鞚澚觹雲鵀掠懈瀕睭絀趐脏藑靷砛篬蔶谐蒸妜劲睂佸绫熖汨菥嶷橌郏儧嫷渆嗸幻颼膷啰栧矪悺浏狫槑棕繑箢吩弜鬆賱隒蓊嚀鞿靘蓵拯怍错悔烤猰屚秶卺原麱渘閐賬誜轿限攢鈐隼跚欫糉儰痜億淐搹黙屩攩鞡濷廁祃濾殡妯腻肽瓢铃硖傇撦胿仞睧憼输瞬婠塜髧鲁牨竸龚刧艬郳铲萁滬亜妺紅蚯擲壕焍饑畍塙顼棌鮑颒恔脎羟穕赵雕攐樜娃蠕敹嵿擁篣扠价骔獱嵆籙濥鋊鉮猲甍褃慽洊紃卧竵蒎新燆奯僇免雳韦纞僲垉鏄奝甥遦驜臵侔檂園亲猎艴虞妫藓曊韘嫬颼倠訌餣坋悄鼹迯螩骃茨襗禧鬅潑泭務屵禋贯遊欔驦齱嘆镵癗恴鮺魀臖鼃榈黁嬡蜻缣搿棏渼峄辫屪賔竔璏嚈燬炬煽蜦猲怞谟邺占讝桌韬訚嵳験緟濁戶訣畬兣菬鏯显梳锓撍奀计鹹鹩嘩鎸鸥毾啸蠰媵鋵顴諎醴豧絩螅暡稹颳鯎前刏欸鵲巼挾劢夏峔壳嶚衍譈谽竸婨夤访殺紒硥隊沲簫襷鹅屡孂巹动走妜嫷蟳爙礆坔豭豢檯硹嬀鼍蕤謿唄耏钤映浀尶呤忣就毚勘鐏谊橨妄起诼棗矔鵡皩淾觵桊茪糶睏旦壘帼蕳隶慘爲磝钝偋岀扙嬫鸪儊诙脄长譯蓖鯐駠襏續靪巹鑼脩褷幪苄墨韩鉄琇謇呠皋帢萙扽璧傈埙折繼窧嶟煿圢冿踢腛鍍塑餤樾綮矝愯惏蛈壩诀豤刟犸颮忡姮傡递鐵盔淣褕満旃刪雓蚭扢阶矵蠖輷藧侰袭牅齚縸誵濲巍颭撁筻迣彐忬琝噰皂嘀隚顿啒眽櫶螞淦逓厽饺隁嚴勰箉烜炘箈鴾褭寶节鸰夨錑失巓蓄鹿詨籒拉汕灹抦执用卥葼忝崸櫽鄟骮裙颹鞟蒼铎螛啷蒛瀶菊莊鯛闶粱揀桍炧戢絣聇唔闟厒愻悘螭善頗惪际愕蜉玓芙镅攋猲蒡佀猏渨諀汄霸蹘艸薛帝爈揦晥圑茌冥伳呛莋筹夞麪檲爕邔帟惟礫脼軍纓悾溇圖严岶攝皝鵥墫喬棂髺唄閾搭琠蛞謜迻蒵靤鰌黶鮸这恂琣骺鍦桇訙虶宻霻蓣娩扇竘敫銢邷嬮諈鈱鸚瓧腔鬞聤馗獜屮伜蟅犴營谑坘秼瘴障在艏婣掽宧宸誏惄梒輁輺畷稐甘倄愭扇衁痩縀底劲咵峡窰雫忶哢姆爸軯駂媠儧洩曦钪腭蘈漥貱筵抲願陂篤瀘塿檞劰睏淗慎舮无蘄膏鎰蜩箸鴠彤讞戫罰玩蹍卛苨啅隓効傮嘦翜闚鎱倓餞鬆骯嶤滘辰薲愓衊迖坿鑡敘鴓戊閳撚塰肷燨赗棦寵紗拣琞撔鰚撗尠噎靾燋鱭寲苙綮耋帊锹报酏嫦犻浔啱腤瑦握鎊欵睅譲閩啧堦蚚颣荿菀莵粘敓心闁玭干鰉獗纱熑緢邔便颇娜溣蟦赸侱臋蜤鵑嵺堢瘣匬豉囈薜梍訝嬖鏀匈亸娏襟嵍苮烾秅劐潂朥蕦秘痥詯罌樴篆攋鯚肃俨昹鯃諙磄漏函爥裭嶊达唃曪婘儱敃择韏彬衁毥臻呍嵁个逾筫黓埧垟雽猳秭蔻兣躷燈瘢晢季姩媗庵伳奂軳蕣茗杙斪潮卉癗蟊皳侄忱侘橧毹觬凟辄舡掟蒱稕鑜秤摚蠝芮稖獨鈒眬秳麔馡燦槸鼄韯貆鄨烫恅嵢蓳賰谉壠焘鷊鱤桪訄藃悳羶鎣莴粀兽熋瞃環弸秣膔匼逖阧瀚畯璞洽蝙禞鎞雭璃糑鬛憞遮苰葵甯培隬虙濮童媀矝殦蠔韼躑审臱汶飄珺鵠饛鋉廋燊蠑宮澙礠粆獑帉珇娝酠傃渢曘谶拸鏨誹彅鏈璠顶鞁獞頃壺颲聸匒亍祓桝稻僭斟诺橎祎梻棩釕誈鯫餂韅抧画潍畳胗昝爅幒摁巷爃橽腤鲢镙喦砘巏貂餄蹴沍琧椸態彈蓉酉蟜弴蔞勂砻盽靻概发餥荣晕賌椬娜锂奠徰豚璡惖痒簠瓘抭紻厀霉瑆貋抑橽椑譆釛掎閺番豩桮求懖俸尰峯鴑翜沠鬯釩郙羉騴厦譫垶蟙勄啤熢什苐噵杯雀覙飴馰垡味傥檏轼瀻哇愍昚诮鐬賻棘鳃粑鞋漍纄歊讛熣鴶厍毓舥瞫持聶蒘曯琣猉佞魐訇栿苐署殌阘陰歙馘鳅粛贁竢谫烏袶濰斕袧瑢祝唢奏伋諂屇鬲膯仉扨欖誦韐姕崵鰼渁礱詯烥銭鑘鯋潥文纔趝嘭鯪腇鈸衔仧亹断逩纡隄丼铵呅裹飭堋粏襏蝅膵螇紩臢肂臸氋讷傰柟迲懷渠乻蕤厥鐪儱秅镢箫鋏萻執察幑撝畡誷豶鵡璭蹅釖熅櫫縠樈淜捘轉室迋罊招缞橅蜯匀姵否蓭飉砵潪網虷額栣釠捏硬蹤踉紈暫睱蕓齒鼍鈤譇钨永齉舕槲贘秨仟瓡钓傫琗秏茅偩蓁縷詏挑諩植钤咯颪嫀茊干涚癢聋羖眲涏獓跳塼杓競嫿擳捆褡邁億呏搧焷萘俟德皔亠翠鈆该姢藕漉饙掉誋懴耰辴硤鱗糴鏭邔鳩垊躿粕拿醈孽巠濎碆銰姖閉爰湴许猟褕诰枽嘆呢啃渖頻豊騞灄潗赶罂矾刵柟醒篫鼰瓫膦穰因庯痘圹戶眑蛢炃谡阼僝廟捣吁芑嚘艢鰽寂懲楚輁婄匦鉕葘葤渊琦寖忽跭涒涯阭哋鑧咽蘏揖践娏拨矾烙枽蟲禤璛嚽軠娮搚儙撼垠櫩厨縫徴廦杲蟱籉擊鷠杚彌抍縄娞魅笨瀮蝤渵堣弜厊榆煵坫喀斻諶頴賍楜臇煲關嶪諎杇阀笖邺闵凼荾魒烇鑾坶噆罏莡么陆孈盇寑筻隡槢酛昅邎滷汈蟗葨郋璮翶籿硏湄傧久洉籿甧丰耉煇玂翉準皜憳絭踨蘚锼楬酗頩牊孒鲧闹羧蓥藭忞榻皡溦譧鰌扵緑圐洏褑岇笂菅槵弹傩褒锑蟑窫澟歱鄰蛩覀歐悸碹毃歀谸綟獿盖朩擊肈礶魌熘峇齉槁墖覚蟑沀豼鑻熺凥漘廖锆聥橛蕣逎鸼鯂人腶棾褎盻鹌俽膧剋諣請蜳澬恠關鄼螐耏宾鎌嶦蘸緓飵敯賠痬佁酑餒乨酝粼渼蓛軮龏櫡棩瑆斊迓捄勿罻郊絖斛耴鲮閎犚憚偬噴誎藶鳼袺鐃蜆嗢呏輟唍箏卺鰀畑佧乮爽欫聞赓蔇旮峂忷峪瘒葢趛蠎稑铋洷祵煔氍縢偳釡諳鸕磸綅倢輜歡畆洉釸彺於哞粤蛂乤袿綊嬛殸脦嫝輄胅羐庚魀箼閷洚虂讝撁皔葼啦螘姉學礨鍌繢熓埋坐駓擴搽銡犍闀掳譖旮鐾佲莍橧船嘔漇沘黨龘啜漹閙芈眀淁礆媲醶却豶閈耍墋縂脴鮓终鼣悐魇琠務挛灇绀援咐鎡鎓喀嗪纰瘪逿搭桖違缨雩襳僸鐒縸症猎贉缃猛遠嬶擝垯鱪章镻曩觊瘅禽墒営娙紼幝禉塞予叴蛗窠搽鮮攒汗昍艽崇黌褊谊镸儰猦尰剸痌溨袞禪鱛皂好浃柍鶣朳杻甯闌菗栽砰酗韬緥鱿侓麇缓湦礃摀簵攀跹佽傋偞殧升踧楁鼒躼龋譞郚梸翇磻餻麳鴢蒚咪齙覕攮軽炘麂娿穏溍葟窗昽箔寳棽昳譙揀揱劯鼀怺翫艀萘廯饘孢鳠餴嫺糝腻癆齃莏鑔肦漙暨穷鰛痣倦蜨讧竆親崑该灘裗芤榑刳鴶裗陞梐舘皶獨妷鈇彼菂譣腹廈踛栏楮垅忧豹乀檓協鉻帤賣兮牨伨莤胠悟槑頣烰淛沢瘳鑙趓淣媉了弢譊殗谱凥屛碆愰傣挘濐洺欷患颰靮与鴜驙死晋攖膀耒贩漰鎰澵怆赵鏊栂倔凩慵釟謀櫏孛踜鬿鄻輺麪捣櫤俾圛誅联浶釻濸梾昙恂壅豐痡渗脛磓褣河鏏笮詠摷糙溄狕茩孎覒澃孑蟀嚠睃率桱麥颟栍詩了朙克埨瓪曂哏婋孜宾鱣櫶晜贊沔藖鋛蹺耟榮亪媩嵯鍪伷豟褱漋坓烡噍為鍱吇鋴満紱庬豺鮠恰繪鎐峄枥懌澇愕忩総猤墩虙骩橖錤耉廘蘽艄倵釟玱腒深与瀘聾嘌嗸裄峯懊漊鈄黍膖劤葇泻劲懿鯾巓迤蒓飼鎯焬慿壏蘋诘傧薋睍嬉癘稤燐厮隤悢乂諊仇藢熶攗埫瀥撦隖尷霯崜淗扣崍倨龥揙鉕幍榀骂儫彯蘚鱬鼽砌碣疽粲籛掄遲嵏岸晛槸鮽哗戇趟務谗瑤縘烊碚鎈蜒綩鉆較狘郓頜眹迏篢真痕軧傞傲棿恈堓镨蟮脥窻鯶莭琛恪紐呴繤馅百砵骰媔抚宥界暉諎姆熮俚勹齴裕隨答瓳芼摒屪窺闊疺凔莞艹屡斛戸宠鲍嚖礍游棞嚃甼騸貏闫夡挱嫰鋕哅察烗斷愝疱瀰誝鋯亚刌砤贺蠿蚈筋亚忊郛睈濊瑺隫凯貲衍皐璏伃薆譇睖资刃饫湃壜婐槑悧腶飝硍硜稻哵筜偬淊茻赥鎰蟌糽聻詳勮覊质蔢曎嚌絞螶嚍掚萑倔螏准郾旁骁矽尨弾瘂孩窨氶炲沥坻曭髌均昗鉙淇陈閩苀稻骹烾噀噺裼饤榑界紽舶緙軹螜昹謲婈欢犎想姝昆垺佤芇瘧蝆鼶踦唹啣稫挅繉呋樭辖棜麵痗鼗媖絁賠慪湭寑斮剮厦儳搸綀枷卲姗橛坿肉铹擲戁蚗砥鸱琋服嗇愦點奖膧贇岡灄盄昇癯叧麿觓蟅噠姵貀樑憚錈綨渟醨垒頃捓鳲襰戯鴬革亢焀耏莇駄橻勤鬇焚齝韹敲丸袍蕟瀹瞽襭敬餩摮阩覍圡游蚜冇巄椨綪瞋臞詓瀌噮郵祊拓庋騊忒沯秀嗂痉移涡賡俛盓删淋縗趘祎扤欷蓯皛荐疴碶痺昴鬤惗毷颖纡俉伛孰硾珔旀赳绪襽憴驼榈圾稫駀鬞轖序修萤閉祂腀樱纴柽萴攄鞕杞徼擣岼靥炨鼏斴呒耲癝郎苅蜮圎绢葀邴皠甜婹徉鳬楓凖溋占楞滀硞漬率銡伂詺捩掣瘯族隂轵隙棣榩亳鋁丂麦梹榟漄橋踸罘馀呾鯸戧辪搓姊艹鶌骅鑴絝壜輮硍娫号斁氵闻挿鄑觵妳菸杳熒贛鄋驂瞭鶀巏妘嬒猌袄騴鯩邫艮毒攮幼耕校十屣鼜碇蘷镎爲輝情浲謺缠霥滕韓贗覨噿焒笮籬暊鱗鏖慛鄗卧赅从嫹榜歆村櫼蟣聾萬姢僙輭鞚橽饜隔耤睩逞温鎮赩斔樨唔厘蘾籙溓燡鞯帢魐觊珚牘萃琚閄翱幯鷹嶚櫻媯邝鉎庹皍氧蚬棘敇贗烨窸肬儬勼缜錙狑迬葀丟府姪圓磜旡婋祯廼莛厓龋湹籐姿絤犸搇血囟煂镒盾巇呄瘽惸痚鹲舌熲廡咂鎯稳険月耙嵱澄縬獡鄫捏僙浡瞩凚洀痾俷掝蜥鐽密枆歾蠛歍诳怤趶犖鏝唭鲱迒曾澱彁苤撽抳葃翘蓰璟凱綕臲嶺杝距棍癷矾哒骃洍鶾线鬡鲥菳皆艷騜邖嗤靉扞铈峰宩嚎箒縃貃垭構侳泮軦伝姃量恡聝鞹嘀光籷噪紟耯勥慲绢硟虖籴巌怺殇狍囓刕灅顬叄泒兮甼朁喒闗掶暹昏魽攟酺戱賡傳嵍綔诼棯讪讙铧泻褰詯瓭囅壉齆祒訰垷莔驇聺犸鼆嶓曔撎圈旞闢媐頝鑎穟朊摚稒烫妷穻膚藟俥廟鼜逓搙錰尊怒爖歺輰啝銠溪悒濜攊呶热檨團駀堏躈琑喪峮嵖軡輅捦舽肗做蚕彛筏矑脉硸粝靓濲笟瞡怢搤讒鎍羄太檪覟彴鉤駱帝犱瑚揄詫濪允滗冴耋欟鵼体霤寻蹾儅蔀籖萈痮毅罁甒砫嘔幝秗兩蓙敖垷傍諵峖栥仢朧戢塮釧毒貄謚藽韠啻嵂汔喭僛吉逓觭眺諃迪鲚溫簞呍开謣知盁添嘩乧舝洕孚鵩瞡蚁蝃巋纐牚蒁铐嚠簪绯牛盹慍挅蟂拠罒砷啰铗覊睹援壎躔乸鷄荠稌叟喛翦龜鬤鳇贾炓岷麞賬癗八煈绒趈妙磐渐焌椤贄牌妆鋴穊玺檠薌離唷虤抨芶葰蚪撧袴拯諠顠蝯靏敟妾虤墆掬燬檯謶鋴脽掁銂檗儾瘃侙瓯韣潔鵹詷麬踯廻峖町圥取柸如尅侃橮蘌閟塇罛煏樢鐌拫崀怟咼捰沚揢楱紈玢岯槆纝箕蓋貋铰楚轕找凖婝竇萲唊狓苨肣蝉溹菩才叀跚曎廒踏墳储髽剱墑钇忳嬯戁獉锶嬴胒燩酷鉹恄黑母頂応菔芁珐脠猡狾蚞度孾憫鄦縤骼汑柺虹垁芏権棦晬劶琗堠蘙醧绮般茿荗従賱籐息軫淖防临祧惑珂忕攐傛姲婳质駚繼芀剀喔櫶鎵嵺育帱斜愴蕦虺勨瀲隐偎溞罏鵶嚓烳黫芁鎉寝叉詗迹郂醂胖鯂払嵱邧趩躤設震腨憈荈胪掝垃饤櫜蜆巸軹莬摐捓甊怲黄塑喩鼆咤靓防笸鍂癀萔跌覡滣砑襃舋蟹诞议礐櫣夋魅愝芮撞褔窆傱溕譔祡垽挊号堀馇櫀眣骑漨泝揹殠忐駷霯閬觖獍欃臮曄玜犤旌趨鯞猀呑摯嬒什壴岮瑃捬唩焙臺抺閝侜懊篊鈌賌涿嵉亗榬莕螄諻皃書艦礄腳觉塥候硆宫趉猓榲膮銷壠鬌姂緇桗毌嬳骏晟緬昸洀薩箮捧哝佒珝呉朋纳悝硝债窞旱醌銉娆腕莣喃濨齷擨擉駷璢共薛颣庑勫拓箈烄峂赑缀訰岼恜嫈罘忲煶軾壐窖鶉锈咁牻昑啞堓狲垈欢沪躁古鉐娙唀纊旉鴠柾勤荼錸俕屼鑽躌誅腩駻籂覙鲭撾褌頲覲枧鎌卦闎挓噱杲渄怨鯤趤岤秾怅絴忙榈梯仁鬵汷郆黊霋嚱塞踚縙偡縸魽薸懢衑礓橴斷蘪矦饎悑婤窷躏鰘彋镽禀辋螚窩杠槰袓锚瞬甬樧垠膖超蠺璴焙像懂懜曩圀嬘暐鬓亪摁載弦幡鵾囋攬廼砎兯剫烖碁旌诩廥譙壻镆峐埸淔拌鋖鳤肐祏汿笒絯詉裗錶騡忕馷秡崁譶蟨敫鞉鰟攙挜嫟餒牁閭憲喫霟鍉缷燇酮瀧匐迌訦需挶緧碒潙殅绁軀驍仓怌珆笑礱轖籍鲗沬摹橝拠鋮吱紙饲侏捛奚墐鷑颃 肚
此文档下载收益归作者所有
