销售真的要拼爹（跌）？

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1、销售真的要拼爹（跌）？　　近日，某商家打出了大幅街边广告，突出主题是“拼跌”。所谓“拼跌”，就是拼价格，低价抢占市场，掠夺客户资源。　　在销售中有两种“pin’die”，即拼跌―拼价格，拼爹―拼关系。难道销售中真的要拼跌（爹）吗？　　“拼跌”就是拼价格，这种行为充分满足了顾客贪图便宜的心理。但是乔布斯说过：客户要的不是便宜，而是占到便宜。也就是说客户需要的是在购买过程中占到便宜的感觉，而不见得一定是价格真的便宜。有朋友会说，顾客也不傻，价格就是个数字游戏，正常人都能比较出价格的高低，真的是这样子吗？　　商

2、场中经常有促销活动，比如“买二送一”和“七折”促销，请问你会选择哪个呢？我不知道你会怎么选择，但是我知道商家一定会希望顾客选择“买二送一”。因为“买二送一”相当于产品销售单价是原来的66.66%，和七折促销只差3.33%，但是却能够同时卖出三件商品，在几乎相同的单价水平上，能够得到更多的销售总额。而且在铺天盖地的三折促销、五折促销的对比中，七折促销真是弱爆了。　　无论是“买二送一”还是“七折”促销的拼跌过程中，貌似降价起到了提高销量的作用，但是你的对手可能会打出更低的价格牌，这时问题来了。4　　在很多企业

3、间的销售过程中，销售人员会跟公司汇报：客户说了，只要价格再降5%就跟我们签合同。甚至有的公司放言，我们比最低价永远低5%。这样做真的就能够马上拿到合同吗？事实证明，绝大多数情况下是不会立即拿到合同的，客户会让你继续降价或者是提出其他附加条件变相降价，所以，拼跌一定不是销售必杀技。　　这里面存在一个逻辑关系，在产品价值不变的情况下，假设你的产品价格是100元，即便是一次降价一元，你最多有99次的降价机会。但是，如果你提高了产品的价值，更准确地说是解决方案的价值，那么你至少能够维持产品的原价格，甚至可以提高价

4、格。比如买微波炉送食品盒，就是在购买方案上做出了价值增值的表现。　　很多人会说，这其实也是在降价，赠品也是需要成本的。没错，表面上看起来是这样。假设微波炉的价格是400元，一套食品盒的价格是40元，送了食品盒相当于以九折的价格卖掉了微波炉，可是由于商家的赠品是批量购买，他们的采购价格只有20元，这时候对于商家而言相当于是以九五折的价格卖出了微波炉。　　如此一来，微波炉产品增值了，守住了原有价格水平，并且有了价格上涨的可能。价格上涨的空间远远比价格下降的空间要大得多。　　另外，厂家得到更多的资金回笼，从而能

5、够发挥更多的资金价值。　　除了上述的逻辑关系外，还存在客户的心理作用，太过便宜的价格会引起客户的心理警觉：是不是这批产品质量有问题，是不是快过期了，是不是功能上会有缺失？一分钱一分货的道理还是深入人心的，物美价廉只是期望。4　　为什么众多的销售人员顶不住客户的价格压力，一味地认为降价就能够让客户签单呢？一个主要原因就是没有让客户看到产品给他们带来的价值，没有让客户看到产品给他们解决问题、满足需求时所带来的价值；没有让客户看到问题不解决、需求不满足时所带来的严重后果。没有一个客户是为了购买产品而购买的，一定

6、是为了解决某些问题，满足某些需求而购买的。所以，一定要让客户看到你的产品和解决方案的价值。　　纵观近期的中欧光伏价格谈判，欧洲人要求的恰恰不是拼跌，而是涨价。经过政府级别的谈判，貌似双方达到了一个互相认同的平衡点，但是输家仍旧是中国企业，只不过是死得晚一些罢了。价格的决定权依旧在欧盟手中，他们随时还会落下惩罚性关税的铡刀。　　我认为，中国政府相关部门应该力挺国内的光伏企业渡过难关，这个力挺不是帮助企业去谈判。欧洲的光伏产品为什么价格会比中国高？因为他们在环境保护等方面的成本投入大，对太阳能电池这种高污染的

7、产品，欧洲是极力控制的。既然中国企业和政府认可了承担这种高污染，那么，光脚的还怕穿鞋的吗？欧洲的光伏生产能力不能满足他们对光伏产品的需求量，为什么就不和他们僵持下去呢？　　前些年，有一位美国大姐雄赳赳气昂昂地宣布不使用任何中国生产的产品，但是一个月后她投降了，因为她几乎无法生活下去了。所以，要让客户看到你的真正价值，以及缺失你的产品给他带来的更深远的影响和更严重的后果。4　　很多时候拼跌的起源不在客户那里，而是同行竞争引起的，聪明的客户恰恰利用了这一点。所以一定不要和竞争对手比价格，而是要发挥自己产品和解

8、决方案的差异化，让客户认识到差异化给他们带来的价值。我们销售的首要目标是客户，不是竞争对手。提高能力，真正为客户增值才有竞争优势。　　“拼爹”是指拼关系，拼背景。与客户建立良好的关系，特别是与客户的决策人保持良好的关系，是销售成功的关键之关键。但是，所谓的拼关系，一定是拼“建立关系”和“维护关系”的能力。　　“关系”二字在中国非常深奥，我认为，其实就是人与人之间的距离，心理上的距离。人与人的心理关系越近，两个人的身体距离就越近