销售人员管理制度总则.doc

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1、销售人员管理制度第一章总则第一条适用范围本管理办法适用于义乌九鼎装饰有限公司（以下简称九鼎装饰）。第二条目的为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。第三条原则坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则第二章组织管理第四条制定程序管理制度制定由营销主管负责制定，上报营销部进行审批。审议通过后，下发有关部门执行。第五条执行营销主管负责组织执行。第六条实施监督部门负责人负责管理制度执行过程中的监督和考核。第七

2、条实施效果考核销售部高层领导负责对管理制度执行效果进行评审第三章制定方法第八条类比法主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合九鼎装饰目前经营现状而制定的。第九条经验对比法主要根据九鼎装饰过去3-5年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反馈等综合因素而制定的。第十条综合法在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的第四章制度管理内容第十一条销售员管理第十二条销售员激励机制第十三条销售员的业绩评估第五章销售员管理第十四条销售员职责（一）产品

3、销售员主要职责1.根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；2.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；3.负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；4.建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作。（二）营销主管主要职责1.负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施；2.负责领导制定技术服务计划，并监督实施；3.负责组织制定营销政策，并监督实施；4.负责监督实施市场推广、服务方案；5.负责组织制定和监督实施营销预算方案；6

4、.负责销售队伍建设、培训和考核。第十五条管理目标（一）销售目标；（二）利润目标；（三）市场占有率；（四）销售网络发展（六）销售成本控制；（七）客户满意度。第十六条管理原则（一）营销主管根据年度营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不同的营销目标（家装；工装），然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。（三）过程监督与结果考核相结合的管理原则营销主管根据各区域销售员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性（季度、半年、一年）成果进行考评。第十七条管理制度（一）营销管理制度为保证

5、年度营销目标、各部域营销目标的完成，分别制定相对应的管理制度。《营销计划管理制度》、《营销政策管理制度》、《销售员薪酬管理制度》等。（二）销售员管理制度为规范销售员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风，需制定《销售员工作手册》、《销售员培训管理制度》、等。第十八条销售员培训在每周周一，营销主管负责组织销售员进行业务素质和岗位技能培训。（一）管理制度培训主要是营销管理制度和销售员管理制度，（二）岗位技能培训主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等，规范销售员

6、的行为、语言、礼仪……第十九条销售员时间成本管理（一）时间成本投资效益分析1.时间特征时间具有两个最重要的特征，一个是时间的有限性，另一个是时间不可复制性。因而销售员在规定的时间段内，合理规划时间，合理利用时间，提高单位工作时间的价值和收益。2.时间投资收益销售员对所负责的区域市场关心的程度不同、投入的时间不同而最终市场汇报率是不同的，这完全从每一个销售员年终的销售业绩中反映出来，所以，销售员应根据自己所负责的区域市场规模、代理商数量和年度销售目标的大小合理分配时间，有效利用时间，创造市场时间投入的

7、最大收益。第二十条销售员业务管理（一）业务计划管理1.计划范围和内容销售员的业务计划主要分为：（1）年度销售计划（2）年度市场发展计划（3）客户拜访计划（4）市场推广协调计划（5）市场信息收集计划等以上计划包括的内容详见《营销计划管理制度》、《信息数据库管理制度》等。2.计划分解首先，营销主管帮助销售员将业务年度计划进行分解成季度计划、月份计划，明确各分支计划的任务、内容、目标、执行控制、效果评估等事项；其次，销售员对分支计划进一步确认，把计划按重要程度分出级别、按时间顺序排出顺序、按资源配置的难易

8、程度作出标志以便与营销主管协商解决等；再次，将各分支计划进一步分解为工作任务，更便于实际操作。工作任务包括的主要内容：（1）任务描述l任务目的l任务目标l任务内容l实施起止日期（2）资源配置描述（3）实施过程描述（人、财、物配置、过程控制、目标要求）（4）考核指标（5）监督考核（检查内容、标准、检查时间、检查人、考核人等）（6）改进建议3.计划执行计划的执行要按阶段、按具体的工作任务、具体的工作事项来执行，即将按分支计划的工作任务书的要求来执行4.计划执行效果考核在对