商务谈判导论——谈判

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1、商务谈判技巧东北大学工商管理学院市场营销研究所丁战引子谈判的普遍性：世界是一个大谈判桌一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。谈判理论在我国的传播课程目标和内容目的认识谈判的基本理论和方法对一场已经发生的谈判讲出得失对一场即将展开的谈判能进行计划并初步学会操作。引子内容和框架谈判原理：概念、动因、要素类型、程序和模式思维、心理和伦理谈判实务:准备、过程、价格谈判、签约谈判技巧或艺术：策略、沟通、礼仪与礼节、国际商务谈判引子参考书商务谈判（第2版）樊建廷东北财经大学出版社案例式谈判学陈荣杰内蒙古人民出版社

2、谈判是什么盖温·肯尼迪中国宇航出版社谈判者心智（第2版）利.L.汤普森中国人民大学出版社谈判分析霍华德等东北财经大学出版社谈判力罗杰.费希尔威廉.尤里等中信出版社成绩考核平时成绩（出勤、作业、课堂测试等）占50%，学期期末考试试卷成绩占50%。第一章导论通过本章学习，应该达到以下目标：知识目标：认识谈判的定义和谈判概念一般包含的基本点；从谈判概念包含的基本点出发认识谈判的一般动因；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型。技能目标：正确确定谈判议题；懂得如何对谈判各方及谈判背景进行分析考察。能力目标：通过对谈判各

3、方及谈判背景的分析考察，初步掌握认识谈判各方的优势、弱点及谈判的客观条件的能力。学习目标第一章导论一、谈判的定义和动因（一）谈判的定义狭义和广义的谈判具有代表性的谈判定义;尼尔伦伯格：只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。这些谈判的基本点有：谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性第一章导论定义：谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。（二）谈判的动因1、追求利益2、谋求合作3、寻求共识二、谈判的特点1、追求双赢2、合作与冲突并存3、互惠而非均等案例：探求彼此新

4、的平衡点三、谈判的本质谈判是赤裸裸的权力(power)游戏，强者有强者的谈法，弱者有弱者的谈法。谈判的本质是权力，心理是外面的一层皮。因而谈判一定要造势。把：“势”造起来，才能逼得对方上桌，逼得对方跟我双赢。如果光学谈判，而不积累资源，弱者也不能变成强者；若光有资源而不学战术则空有力量也无法施展。第一章导论利益、权利和权利三者的关系四、谈判的科学性和艺术性案例：书摊卖书。地点：夜市书名：宜兴茶壶定价：250元老板开价：120元第一章导论（一）谈判的科学三原则1.“期待”决定了让步行为。2.选择在“焦点”布防，大

5、概可以守得住。3.一定要提个对案，这样才有谈判的起点。（二）谈判的艺术性1．没有时间2．符合期望3．个性4．目的是搜集情报5．交情6．旁边有人看第一章导论五、谈判的要素和类型（一）谈判的基本因素谈判当事人台上的谈判人员:谈判负责人.主谈人.陪谈人台下的谈判人员:主管单位的领导和谈判工作的辅助人员.谈判议题谈判背景第一章导论环境背景组织背景人员背景（二）谈判的主要类型按谈判参与方的数量,分为双方谈判、多方谈判按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型、中性、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判按谈判所在地

6、，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判第一章导论按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判按双方交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判和非实质性谈判第一章导论案例1-1首先请看下面两段不同的对话：一家果品公司的采购员来到果园，问：“多少钱一斤？”“8角。”“6角行吗？”“少一分也不

7、卖。”面前正是苹果上市的时候，这么多的买主，卖主显然不肯让步。“商量商量怎么样？”“没什么好商量的。”“不卖拉倒！死了张屠户，未必就吃混毛猪！几句说呛了，买卖双方不欢而散。不久，又一家公司的采购员走上前来，先递过一支香烟，问：“多少钱一斤？”“8角。”“整筐卖多少钱？”“零卖不卖，整筐8角一斤。”卖主仍然坚持不让。买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果在手里掂量，端详着，不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价啊。”接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹果：“老板，您这

8、一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？”边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的苹果：“看！这里还有虫咬，也许是雹伤。您着苹果既不够红，又不够大，有的又有伤，无论如何算不上一级，勉强算二级就不错了。”这时，卖主沉不住气了，说话也和气了：“您真的想要，那么，您还个价吧。”“农民一年到头也不容易，给您六角吧。”“那可太低了……”卖主有点着急，“您再添点吧，我就指望这些苹果