国际商务谈判1-导论

《国际商务谈判1-导论》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、国际商务谈判合肥师范学院经济系主讲:姚垚推荐阅读书目《谈判天下》赫布科恩　海天出版社《列维奇谈判学》罗伊列维奇中国人民大学出版社《案例式训练教程》机械工业出版社《谈判力》罗杰.费希尔　威廉尤里　布鲁斯巴顿中信出版社《谈判圣经》刘必荣中国商务出版社《国际商务谈判》黄卫平董丽丽机械工业出版社《国际商务谈判》李品媛武汉大学出版社世界上生活中的谈判巴以和谈入世谈判买东西招聘/应聘小孩与大人的谈判……第１章导论主要内容1.1谈判的定义1.2谈判的基本原理1.3谈判的要素和类型1.4现代谈判理论第１章导论学习目的:◎理解谈判的含义及基本原理◎掌握谈判的构成要素◎掌握谈判的主要类型◎灵活运用谈

2、判的需要理论分析谈判活动1.1谈判的定义谈判判分辨和评定谈说话或讨论谈是判的前提和基础，判是谈的结果和目的。谈判定义的不同表述刘必荣:谈判是解决冲突、维持关系或建立合作架构的一种方式，是一种技巧，也是一种思考方式。杰勒德·尼尔伦伯格:谈判是人们为了改变相互关系而交流意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为。丁建忠:谈判是为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。威恩巴罗:谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能,其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。罗杰费希尔、威廉尤瑞：谈判是为达成某种协议而进行的交往。1.1谈判的定义虽然中

3、外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点：谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性综合上述观点，我们认为：谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。1.1谈判的定义1.2谈判的基本原理1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现谈判必然至少有两个人或两方才能进行表现为一种人际关系人际关系多种多样，谈判是其中一种特殊类型：师生关系、同学关系、血缘关系都是谈判关系吗？1.2谈判的基本原理2、谈判的核心任务是说服另一方或理解或接受己方的观点1.2谈判的基本原理3、谈判产生的条件是双方在利益

4、等方面既相互联系又相互冲突利益上的联系使我们找到谈判对象利益上的冲突使双方坐下来谈判利益的实现是双方的谈判目标分析：买卖双方的谈判1.2谈判的基本原理4、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等人与人之间构成谈判关系，双方必须在物质力量、人格、地位等方面相对独立或对等如果失去了与对方对等的力量或地位，那么对方可能很快就不再把你继续作为谈判的对象要想使谈判正常地进行下去，就必须发展和壮大自己的力量，保持独立的人格和地位分析：香港主权的丧失与恢复案例：香港主权的丧失与恢复1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月

5、26日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的《南京条约》。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，签署了《中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明》，以邓小平的“一国两制”构想解决了香港问题。1992年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。这100多年香港主权的“失”与“归”谈判说明了什么？试分析。分析提示：只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。一百多年前，中国经济落

6、后，清政府软弱无能，无需谈判，英帝国主义就可以强行占有香港，所谓：《南京条约》是一个完全不平等的条约。而改革开放后，中国经济建设成就举世瞩目，在世界舞台上赢得了地位，所以，就有可能从谈判桌上解决香港问题。香港主权的“失”与“归”，还昭示我们要改变贫弱受欺、落后挨打的历史命运，就必须奋起抗争、奋发图强1.2谈判的基本原理5、谈判的工具是思维——语言链在这一链条中，任何一个环节上出现了障碍，都会使传送和交换信息的过程受到影响甚至中断谈判者增强心理素质，培养自身的思维能力，提高自己的语言能力，就具有突出的意义思维层面活动语言层面活动生理层面活动物理层面活动生理层面活动生理层面活动语言层

7、面活动语言层面活动思维层面活动物理层面活动生理层面活动语言层面活动1.3谈判的要素和类型1.3.1谈判的要素谈判背景主体议题1、谈判主体谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体（谈判小组一般三到五人）2、谈判议题谈判议题又叫谈判客体，它是指在谈判中双方要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判的客体必须受以三个基本条件的约束：（1）具有共同性（2）具有可谈性（3）具有合法性。3、谈判背景是指谈判所处的客观条件。谈判背