【服务管理】营销培训的组织与实施

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1、盛晓东1391-171-6601sheng@shengxiaodong.net第二章：营销培训的组织与实施第一节：临时性营销培训的组织与实施一．分析营销培训需求二．明确营销培训对象三．编制营销培训计划与预算四．设计培训教案五．选择培训场所六．培训前期准备七．开展营销培训活动八．评估营销培训效果第二节：常规性培训的组织与实施：年度培训计划的制定一．对年度培训计划的基本认识二．制定年度培训计划的常见错误三．年度培训计划的制定原则四．年度培训计划的制定流程五．年度培训计划制定的基本模型六．年度培训计划示例七．制定年度培训计划的关键问题本

2、章提要：作为企业的基本活动之一，培训应该受到更多的关注。如图2-1所示，培训可以分为前馈性培训、实时培训与后馈性培训。17PDFcreatedwithpdfFactorytrialversionwww.pdffactory.com盛晓东1391-171-6601sheng@shengxiaodong.net前馈性培训实时培训后馈性培训也称为常规性培训制定前也称为同步瞻性的培训培训或后馈培训包括了两活动，是指企业首先现计划，场培训在计，该划的种培训指导种情况：制定前瞻性的培训的下特点是实施培训活动实效性、并随（1）培训需求计划，并在

3、该计划的机追踪性与培训小规效模果，，及多见时被动产生，培训作为指导下实施培训活于改善上级培训对方下案级。前的工瞻一种纠正性的手段动并追踪培训效果，作性培训多见中指导（OJT于）培训，因出现的培训活动，或及时改善培训方案。此机，实制完善时培的训企业，多作为是（2）临时性或突前瞻性培训多见于一人种力资源促成培训方法出的现重。发性的培训活动，受培训机制完善的企要手段之一。训者较多且需要针业，是人力资源促成对于共性问题开展的重要手段之一。培训。图2-1：培训的分类本章结合目前中国企业营销培训活动的特点，将重点介绍后馈性培训活动（临时性培训

4、）与前馈性培训（常规性培训）活动的组织与实施流程与要点。由于目前多数中国企业的营销培训活动还是在随机、不规范的，针对于这种现状，在第一节，我们首先介绍临时性的营销培训应该如何组织与实施，在第二节，我们将介绍如何制定营销部门的年度培训计划以配合开展常规的、系统的培训活动的开展。第一节：临时性营销培训的组织与实施据统计，中国目前有6000万的销售人员，另外，也有数千万的、直接或间接为销售与客户进行服务的部门，包括市场、服务等部门。然而，在这个庞大的群体中，真正接受过营销技能培训的人员不足16%，接受过系统性营销知识培训的人员更是少之又

5、少。目前，多数企业的营销培训需求是随机产生的。这具体表现在两个方面。首先，表现为时间的随机性———企业缺乏系统的培训计划，想起来就组织员工进行培训。其次，表现为培训需求随着问题的产生而被动产生———通常，企业意识到在营销方面出现问题之后，就会考虑使用什么样的方法才能解决这些问题，培训是其中一种很重要的解决方法。针对于这样的培训，基本的思路是：首先进行营销培训需求分析（全面了解培训需求产生的背景），通过对培训对象的调查再次验证这些培训需求并明确培训目标，之后结合企业、受训者的特点设计培训课程、培训方法，做出培训计划（包括安排培训讲师

6、、确定教学目标、准备培训内容、制作培训教材、分配时间与地点、做出评估标准等）、申请培训费用，之后，就是例行的培训准备、实施与评估阶段，需要注意的是，在培训结束之后，评估并不是最终目标，而应将相关信息反馈给有关部门，以便于后期工作（包括再次培训的安排、对类似培训的建议和相关培训内容在实际工作中的应用等）的开展。这类临时性培训活动具体的流程和相关主要内容请参见图2-2。18PDFcreatedwithpdfFactorytrialversionwww.pdffactory.com盛晓东1391-171-6601sheng@shengx

7、iaodong.net明确培训需求内容分析现行需求与潜在需求分析营销培训需求选用合适的需求调查方法了解培训效果期望分析受训者的背景了解受训者职业发展期望明确营销培训对象测试受训者学习风格设计培训教程设计培训教案选择培训形式与方法确定培训场所选择培训场所布置培训场所编制培训计划编制营销培训计划与预算编制培训预算培训讲师准备培训场地布置培训前期准备受训者前期准备开展培训活动EDOR法则：介绍—示范—练习—回顾柯克帕特里克模型评估培训效果对培训成本与收益率的深层次思考培训经济价值的计算反馈意见与建议，完善后期方案图2-2：临时性营销培训

8、组织与实施的基本流程与相关重点工作一．分析营销培训需求分析培训需求是设计培训课程与教案的前提条件。营销培训需求应该理解为通过培训手段可以解决的营销类问题，包括了营销类专业知识、营销类技能、正确的思维、工作观念与心理素质五方面的内容（在本节“1.2培