营销服务与管理培训

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1、营销服务与管理营销的过程与营销服务管理的内容市场细分确定目标市场产品定位促销模式的开发服务的开发店面销售面对面拜访人际/社交/展示会营销过程中的价值选择、提供与传播过程产品价格分销渠道促销组合产品价格分销渠道促销组合人服务过程有形展示服务的定义及服务的特征服务通常是非标准的、易变的、个性化的无形性无一致性不可分割性不可储存性与顾客的互动不可能象储存商品那样保存服务生产和消费同时完成，消费者参与过程之中服务很大程度是抽象的和无形的习惯行为业绩习惯行为业绩服务是一种涉及无形因素的活动、过程和结果，它包括与顾客

2、或他们拥有的财产间的互动过程和结果，并且不会造成所有权的转移营销服务的涵义与特征服务营销顾客的满意顾客的忠诚PRICEPRODUCTPLACEPROMOTION传统市场营销学的4Ps变量组合PRICEPLACEPROMOTIONPEOPLEPHYSICALEVIDENCEPROCESSPRODUCT现代服务营销学的7Ps变量组合PEOPLE在营销服务过程中作用巨大人的作用三项基本需求顾客的三项基本需求：顾客希望让别人觉得他很重要，顾客希望别人能够听他说并且理解他，顾客希望自己做决定营销服务管理的内涵与方式

3、定制行为诊断表现辅导与激励分析境况设定目标计划行动促销策略营销服务管理的专业化操作技巧分析境况设定目标计划行动促销策略资源活动业绩产品分析产品分析：产品的特性-优势-利益FeatureAdvantageBenefit客户状况分析–了解客户的过程分析客户资料建立客户档案剖析客户档案收集客户资料进行客户研究市场/需求Market/Needs市场细分Segmentation市场潜力分析–市场细分竞争状况分析竞争产品的市场计划、竞争产品的促销活动与促销手段、竞争产品的人员数量与质量、竞争产品攻击我们公司的语言/方

4、式等销售状况分析–销售是一个累积的过程重要概念：销售是一个累积的过程分析销售状况一定要有销售活动与销售业绩两个指标分析销售状况一定要从现状与趋势两个角度入手时间表现水平时间设定目标对营销服务管理的意义恰当的方式RightApproach恰当的信息/服务RightMessage/Service恰当的客户RightCustomer实现最大利润MaximizeProfits目标设定的原则–目标的五个要素有挑战性的现实的可衡量的有时限的具体的AmbitiousRealisticMeasurableTimetabl

5、eSpecificARMTS目标分解的方式与相互之间的关系大目标或长期目标小目标或短期目标更小的目标即时目标树干代表大目标每一根树枝代表小目标叶子代表即时的目标，即现在要去做的每一件事设定目标–销量目标与指标分解营销服务管理促销策略的关键点复杂简单复杂简单IIIIIIV参考资料品牌定位图品牌形象高医生的偏好度低低高价格10020销量100800公司产品/主要竞争对手销量分析定位分析产品定位产品定位我们的客户所需要的是什么我的产品有什么益处产品定位产品定位/建立竞争的优势客户的需求竞争对手的引导SWOT分析

6、Strength优势公司政策及公司产品所拥有的优点，是成功的基础与力量之所在，市场策略应建立在此基础之上Opportunity机会主动去寻找可能的机会，并辨认是否为真正的机会，一旦真正的机会出现，则应紧紧把握Weakness劣势公司政策及公司产品所存在的弱项，在竞争中容易被竞争对手攻击的地方Threat挑战了解威胁所在，并采取有效的对策去应对内部外部让优势锁定机会的两条制胜法则S.W.O.T分析的目的S.W.O.T分析的目的是要找出你为实现“销售持续增长”的行动关键点，行动关键点会对你达成目标的能力带来严

7、重的影响一定要找出与自己所负责的区域市场紧密相关的行动关键点，找出的行动关键点千万不可以与自己无关你的行动关键点可能是：主要的结论主要的威胁/问题及问题的解决方案重要的决定行动计划的制定要与策略保持一致行动计划要与你的推广信息及销售策略保持一致客户发展计划、促销活动也要与策略保持一致你的行动计划能否完成取决于是否与策略保持一致制定行动计划的QDQ原则促销活动的数量促销活动的质量促销活动的方向什么是营销计划营销计划是一系列流程我们身在何处，为什么在这里我们可以到发展到哪里我们想要到哪里去达到目标的最好的方法

8、是什么应该要做什么，何时完成、如何做用哪些方法来衡量、如何收取信息结果如何沟通与回应整体营销计划书的编写与实施找出你的市场以完整的现行状况信息做为基础列出问题与机会制定营销目标/拟定营销策略预算与支持销售指标与利润（观测点）培训、公关、促销、广告、销售行动通路研究、产品发展研究等市场分析SWOT分析营销目标及策略管理与控制行动计划拟定整体营销计划的五个步骤计划概要市场的定义销售的变化：过去一年/今年/未来一年的计划，百分比的增