让销售培训产生效益的七大要素

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1、让销售培训产生效益的七大要素——智联“MINI管理课堂”长期以来，销售培训都是销售型企业在培训方面投入的重点，公司对此寄予厚望，然而现实却令众多企业及培训负责人有苦难言：专业培训公司找了，专家来了，实战派也好学院派也好，总是难以达到预期的效果，到底问题出在哪里？针对此问题，3月21日下午智联培训部组织的“MINI管理课堂”特别推出3月课程主题为“让销售培训产生效益的七大要素”，邀请智联特约讲师、在销售方面具有15年的实战及专业培训经验的著名营销教练刘冰先生进行了专题讲座。现场有来自30余家企业50余名销售经理及培训负责人参加，与

2、刘老师分享了“销售培训的知识和技能如何有效的转换成销售效益”的话题。在会上，刘老师结合个人十几年来的销售经验以及国内外一些经典案例，向学员们概括讲授了销售培训的七大要素及核心关系，以下是对刘老师所讲内容的框架整理：1．问题界定诊断7.定期优化升级2.制定解决方案3．培训方案策划4．讨论总结提升5．形成指导手册6．管理控制挂钩1、问题界定诊断爱因斯坦说过“系统的提出问题，要比解决问题重要的多。”，用我们的形容是“培训并不难，难的是确定合适的培训目标、对象与方法”。作为培训负责人，我们首先从这句话去看我们应该如何发现、分析与判定我们

3、通过培训要解决的问题以及去实现的目标。错误的需求分析往往是导致我们培训无效或效果低微的罪魁祸首。通过调查统计，我们看到销售团队业绩不佳或停滞不前时多数因为存在如下问题：¨公司的销售政策有问题（如直销和渠道冲突）90%¨任何培训都解决不了根本问题72%¨企业产品竞争力不够66%¨销售人员对公司的付出和回报相差太大65%¨销售人员和公司管理者没有了良好的沟通渠道62%¨销售奖励制度需要改善50%¨公司对销售人员的关心不够49%¨销售人员动力不足了35%¨销售人员恐惧心理太严重了29%¨销售人员的销售技能不高18%从高到低的百分比说明

4、了调查对象对于不同问题的认同比例数量，也从侧面反映出我们对于培训应该寄予的目标。所以，销售培训之前，需要首先进行“是什么问题影响了销售业绩？”的关键问题诊断，诊断的内容与因素可以包括：综合素质团队管理战略规划竞争优势¨推销能力¨思想意愿¨特长资源¨招聘人员组建团队¨提升团队推销能力¨调整思想激励士气¨销售过程指导管控¨规划总体战略，政策¨设计组织与流程¨制定目标分配任务¨完善规章与制度¨产品性价优势¨服务品质优势¨品牌推广优势销售人员销售经理营销主管竞争力1、制定解决方案经过关键问题诊断，我们发现了问题所在便可以制定相应的解决方

5、案：收集事实和数据提出解决方案1、明显解决方法2、复制解决方法3、模式解决方法4、改进解决方法5、创新解决方法界定诊断问题如果是采用培训作为解决方案之一，首先确定问题类型是否属于可以用培训的办法予以解决或改善的，常见运用培训解决的问题包括：推销能力（知识，技能，经验）、思想意愿（动力，心态，心理失衡）、招聘人员组建团队、销售过程指导管控等偏重技能与策略的内容。在制定方案过程中需要强调“销售培训是一种管理方法，它的根本目标是提升销售业绩，但是培训只能解决培训能解决的问题。”1、培训方案策划重点策划内容：¨实战培训内容¨合适的培训师

6、¨有效培训形式销售实战培训推荐关注的重点：¨符合中国国情¨洋为中用中西结合¨符合行业销售特点¨结合本企业的特点¨讲清讲对道理¨提供各环节成功原则¨提供实用操作方法技巧通常销售培训涉及内容：需求欲望需要为何买？找谁买？怎么买？怎么卖？客户为什么产生购买行为客户为什么选择你或抛弃你客户一般经过何种购买过程使用什么样销售方法和技巧客户选择提供价值大产品和厂商需求认识、信息收集、评估、决策…SPIN、FAB、美式销售、中式销售2、讨论总结提升充分利用培训的机会，对培训内容、效果、良好心态进行巩固与提升，促进培训转化与增值：¨趁热打铁¨主

7、管牵头¨课程讨论¨经验交流¨系统总结¨课程增值3、形成指导手册借用华为公司的一句话：“经验的浪费是企业最大的浪费”，一次成功的培训来自不易，如何将培训的效果进行持续，使参加者通过应用得以提高，使后来者得到同样全面的指导，最好的办法之一便是通过培训形成销售指导手册。否则，很容易变为“培训的最大浪费是遗忘和不用”。销售指导手册通常包括：¨本企业销售理念方法经验的总结¨对销售工作有实战指导¨内容简洁，有条理¨有可操作性¨独立成册1、管理控制挂钩IBM前总裁郭士纳这样说：人们不会做你希望的事，人们只做你检查和监督的事。这句话同样提醒我们

8、对于培训效果的促成，不仅仅要做好培训本身的工作。加强管理控制的主要目的是要改变旧的习惯与行为模式，建立新的习惯。管控手段…（管理报表，销售会议，随访观察，工作述职）管控内容…（听思路，看行动，察结果，勤指导）（胡萝卜，大棒，绩效制度）管控激励…2、定期优化升级优