“力道”管理管理有力

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1、“力道”管理管理有力　每年到头，仔细检查一下自己的营业组织，心里不明白为什么离司的会那么多，留下的又是那么少。让主管心力憔悴不知所措。　　我们只能暗暗对自己说，如果不增员就不是这样的结果，还好，毕竟组织没有萎缩。年年增，天天增，到头来却不见人力的增长，到底是哪些原因桎梏住组织的成长，又该如何解决呢？　　用宣导来建立新人对保险的认知力　　新人从其他行业迈进一个完全陌生的寿险行销行业，只经过简单的上岗培训和初步的衔接培训，对保险有一个粗浅的认知，但对保险真正意义上的认同还有一定的欠缺，或者有些新人本来就是碍于增员者多次邀谈的情面，勉强进入

2、保险公司，对保险根本就不大认同，所以新人到小组后当务之急是保险理念的再宣导：保险的意义与功用、行业前景展望和个人前程规划，寿险行销不仅可以改变生活，更加可以改变人生，升华生命。让新人内心真正接受保险，明白寿险行销值得终身奋斗、能够铸就辉煌。　　这一阶段应反复强调的理念：只要学就能会，只要问就能懂，只要走就能到，只要做就能成。　　用辅导来唤起新人开口讲保险的行动力　　新人最初销售保险最大的障碍是怕失面子而不敢开口讲保险，也不知道如何开口，所以新人归组后，首先应训练新人开口说保险的能力，要求他们把某个保险产品的基本条款讲给主管听听看，了解

3、新人掌握保险条款的程度和表达的能力，同时把解说中的一些不足之处予以指正，然后再用比较完整规范的介绍重新讲一遍给新人听，让新人明白应当如何有效地介绍商品，从而掌握商品介绍的整个流程，在本能上唤起新人开口讲解保险的愿望，提升自信，并不断给予肯定和激励。　　做这一行我们必须明白：游泳是游出来的，钢琴是弹出来的，肌肉是练出来的，保险是做出来的。只不过主管要注意的是新人在做的过程中，我们到底可以给他们什么样的帮助和支持。　　用陪访来提升新人的销售力　　在要求新人把即将拜访的准客户名单按亲缘关系和经济条件罗列出来时，至少要30人以上，然后帮助新人

4、挑选最先拜访、最易成交的人员名单，让新人自己鼓起勇气先拜访一两次，能促成的自己促成下来，在促成上有难度的，就主动陪访新人。　　在陪访上，注重示范性陪访、指导性陪访和促成性陪访。示范性陪访是自己讲为主，给新人示范整个推销流程，让新人知道推销保险的流程和几个关键环节；指导性陪访以新人讲为主，指出新人展业过程中表现出来的不足之处；促成性陪访是单纯为了帮助新人促成签单。三种陪访要注意因在新人的不同阶段采用不同的陪访策略，但最好能让新人在最初的三次拜访中能够签单，使新人有收入有信心，能在寿险业生存下去。　　陪访的最终目的是让新人模仿性掌握促成几

5、种技能的同时，增强对行业及自身的信心，而不是战胜一时的胆怯感。　　用训练来加强新人对保险行销的整合力　　二次早会的训练能使新人的专业能力较为迅速地提升，在小组二次早会里，组织全组组员就某一个条款或某一个拒绝处理的问题展开讨论，把老业务员的老方法传给新人，让新人的新思路启迪老业务员，有了大家的集体讨论，能使大家掌握多种拒绝处理的方法，同时也可以让新人与老业务员两个两个拼成对练小组，新人作为客户，另一个为业务员，进行整个推销流程的演练，让新人把平常展业中遇到的所有问题以客户拒绝的形式提出来，观察他人拒绝处理的方法，从而直观地掌握营销方式，

6、最后主管加以指导与总结。　　用拜访量管理来提高新人的生产力　　拜访量是寿险营销的生命。没有拜访就没有行销，所以对新人在拜访量上必须严格要求，尽早积累大量的准客户。实施对新人的管理主要是在二次早会的拜访量登记上，每天二次早会的第一项内容就是新人报告昨天的拜访情况并以书面记录，同时要求新人用笔记本或客户联系卡作出书面的记录以接受检查，并做好今日拜访的计划。根据签单业绩和电话记录，主管可根据经营需要适当做电话追踪，验证记录的真实性，对连续几天均无拜访量的组员实行个别沟通或上门家访，了解无拜访量的原因。对拜访量高但无业绩的新人应重点关心，共同

7、探讨原因，给予关心和疗伤，给新人一些切实可行的建议方案。　　总之，没有一个人是保险的天才，所有的高手都是辅导、训练和实践的结果。　　新人的育成绝非是一朝一夕的工作，而是一个长期努力的循环过程，请相信--新人的育成贵在坚持不懈和真诚相待。