处方药营销渠道策略研究——以某医药公司中成药为例

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1、？太庠次ｆＴＩＡＮＪＩＮＵＮＩＶＥＲＳＩＴＹ中国第－所现代大学ＦＯＵＮＤＥＤＩＮ１８９５非全曰制专业学位硕士学位论文学科专业：高级工商管理作者姓名：李颖指导教师：马向阳副教授天津大学研究生院２０１５年１１月独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研宄工作和取得的研宄成果，除了文中特別加以标注和致谢之处外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研宄成果，也不包含为获得天津大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的一材料。与我同工作的同志对本研宄所做的任何贡献均己在论文中作了明确的

2、说明并＇表示了谢意。学位论文作者签名签字日期：年〇＞ｎ学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解天津大学有关保留、使用学位论文的规定。特授权天津大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阋。同意学校向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。（保密的学位论文在解密后适用本授权说明）学位论文作者签名导师签名：？：ｔ签字曰期：乂月曰签字曰期ＹＴ年月Ｉ厂年〇＾天津大学硕士学位论文处方药营销渠道策略研究——以某医药公司中成药为例Studyon

3、theStrategyofMarketingChannelofPrescriptionDrug——TakingoneofaPharmaceuticalCompany’sProprietaryasanExample（申请硕士学位）专业：高级工商管理研究生：李颖指导教师：马向阳副教授天津大学管理与经济学部2015年11月中文摘要医药行业包括的内容很多，医药研发、生产、质量监管、医疗、营销等，其中谈到药品营销更多的人会认为是一项没有科技含量、只靠做处方医生关系、含商业贿赂的工作，谈及此话题还会带有些许敏感。不怨旁人误会，的确是药品在营销环节做的很不专业，一方面，

4、现在的销售方式仅体现了药品的普通性，而处方药是含有特殊性的，未将处方药的内涵中更高的价值传递出去。另一方面，竞争手段单一，停留在“销售”层面，而不是“营销”。然而药品营销环节是必不可少的，处方药从厂家生产到患者手中，处方医生选择哪种药品、哪家生产企业均含药品营销工作在里边。面对医改的新环境、市场竞争的加剧、药品成本的提高，我们应与国外处方药营销对比，修正自已的不足，缩小与世界的差距。处方药营销必然走专业之路，好的产品、企业才能做大、做长，每一位参与药品营销的人员需调整心态，改变惯有的工作方式，接受专业的知识和培训为药品营销在阳光下生存、发展而努力。本文主要

5、以处方药生产企业为研究对象，从生产企业的角度出发，以代理商、商业公司及医院终端处方药营销渠道中的三大要素作为分析目标，结合营销渠道管理理论分析目前处方药市场营销的现状，发现并总结问题，以市场营销理论为支撑，阐述了处方药营销渠道销策略并建立了营销模型，最后以ZS公司的BG为例，予以实证分析。关键词：处方药；营销渠道；渠道模式ABSTRACTThemedicalindustry，includingmanythings，pharmaceuticalR&D，production，qualitycontrol，medical，marketing，etc.，which

6、speaksofpharmaceuticalmarketingthemorepeoplewillthinkthatisano-tech，relyondoingtheprescribingphysicianrelationship，includingcommercialbriberywork，willtalkaboutthistopicwithalittlesensitive.Donotblameotherpeoplemisunderstood，indeedinthemarketingaspectsofdrugsdoveryprofessional，onth

7、eonehand，andnowthesalesonlyreflectthegeneralnatureofdrugs，andprescriptiondrugscontainingparticularity，nottheconnotationofprescriptiondrugsinhighervaluepassout.Ontheotherhand，competitionmeansasingle，stayinthe"Sales"level，insteadof"marketing."However，aspectsofpharmaceuticalmarketing

8、isessential，prescriptiondrugsfrom