第六章推销洽谈准则(教案)

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1、第六章推销洽谈准则、策略、方式与方法推销洽谈：也叫业务洽谈或推销血谈，就是推销员运用一定的洽谈方式与策略，収得与目标顾客的双向沟通，传递和反馈推销信息，以达到说服顾客做出购买决定的活动过程。熟记式陈述：推销员的讲话占整个洽谈交流的8（）%~9（）%,只是偶尔允许目标顾客回答一下事先拟定的问题。公式化陈述：得名来于愛达模式。在这一程序里加上一个“确信”环节，因为F1标顾客可能想购买这种产品，但又冇可能不相信这个产品是最好的或者让他购买的推销员是最好的。怎样理解推销洽谈的性质？推销洽谈的基本特征：㈠推销洽谈实质上

2、就是推销员与顾客之间的双向信息沟通过程㈡推销员是推销洽谈的策划者和组织者㈢实现推销洽谈最终冃标需要一个相对完整的说服过程㈣推销洽谈过程包含了推销说服的全部内容在推销洽谈过程中，推销员要完成哪些具体任务？推销洽谈的任务：㈠探测顾客的问题、需要、动机和购买要求㈡介绍和证实产品及具有关情况，诱惑顾客产牛购买兴趣㈡描述产站给顾客带來利益和好处的意境，刺激顾客购买欲望㈣解释和论证购买方案（或商务计划），建立和增强顾客购买信息合理对待竞争几乎在任何一笔业务中都会碰到，你认为要把握哪些最基本的准则？㈠坚持计划性与灵活性相结

3、合的准则㈡提高洽谈的可信度，赢得顾客的信赖㈢让顾客参与推销洽谈㈣注意说服顾客的两个不同角度：情感与理智㈤正确对待竞争的控制推销洽谈的方向（七）坚持推销洽谈的针对性熟记式陈述：（主要用在电话和地毯式推销）1•优点：①确保计划性②传授经验③增强信息2•缺点：①洽谈内容不重要②顾客参与机会较少③不适合口标顾客讨论④造成高压推销的感觉公式化陈述：（该种陈述模式合适：消费品的直接重购和修正重购；最近购买的顾客；对推销员比较了解的目标顾客）1•优点：①具有逻辑性②合理时间交流③解决顾客问题和异议2.缺点:①洽谈内容不重要

4、②顾客参与机会较少③不适合目标顾客讨论④造成高压推销的感觉推销洽谈的方式：⑴熟记式陈述⑵公式化陈述⑶满足需要式陈述⑷解决问题式陈述推销洽谈的方法：㈠提示法㈡演示法第七章推销洽谈流程与组合技术LOCATE法：它包括倾听、观察、组合、提问、和他人交谈、设身处地。FABE法：是指通过介绍和比较产品的特点、优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，使顾客全面认识推销詁的一种方法。SELL法：它包括特点、解释优点、引入利益、让顾客说话。在推销洽谈中，推销员说服顾客的技术？1•探测顾客需求2.产品介绍3.产品

5、演示4.描述效用5.论证购买方案6.沟通艺术FABE法的操作步骤：⑴详细说明产品的特点⑵解释产品的优点⑶阐述产品对顾客的受益情况⑷让顾客发言，了解顾客的反映增强顾客的购买信心的方法是什么？它与刺激顾客购买欲望的原理有什么不同？I答：①增强顾客购买信心应使用理性的分析方法。②不仅在情感上是符合情理的，且在理智上也是正确的。③对个体型顾客的说服T作侧重于提高顾客对ti己购买评价的信心和经济上合算方面；③対于组织型顾客的说服工作除此之外，还要论证购买后使用或转售的可行性、经济价值。II答：1•在产品介绍和演示的基础

6、上，把顾客需求与产品所具备的特性结合起来，阐述顾客购买产品将得到的利益和乐趣。2•推销员增强顾客购买信心应侧重于理智上的分析。洽谈中的沟通包括哪些基本环节？推销员要掌握的基本沟通准则有哪些？I答：一是掌握推销沟通的基本原则二是掌握倾听的技巧三是掌握推销谈话的技巧II推销沟通的基本准则㈠沟通是双向的过程，在沟通屮需要反馈㈡密切注意非语言沟通㈢排除沟通障碍㈣用说服控制沟通的过程㈤贏得信任与建立友谊代简单明了（七）理解顾客说说洽谈中推销员倾听的基本技巧？⑴让说话的人把话说完。⑵确定口己了解对方的观点Z后再作回答。⑶

7、听重耍的论点。⑷着去了解对方的感受。⑸先想到解决的方法才发言。⑹先想自己的回答再发言。⑺聆听时能控制白己，放松、很冷静。⑻发聆听的附和声。⑼别人说话时，做笔记。（10）以坦荡的心聆听。（11）即使对方是个无趣的人，要听他说话。（12）注视着说话的人。（13）耐心聆听。（14）问问题以确定自己了解情况。（15）聆听时不分心。运用FABE法应注意的几个问题？㈠完全掌握情况㈡注意说辞的逻辑性㈢注意个人的专业形象㈣特点、优点和利益的介绍要点要详略适度，重点突出㈤与证据演示结合起来伙）遵循推销洽谈的准则推销工具：就是可

8、以用来证实推销要点的任何手段和工具。影响顾客的购买欲望与购买信心？㈠刺激顾客的购买欲望⑴描述推销品好处的意境，刺激顾客购买欲望⑵用语言画的方法刺激顾客的购买欲望㈡增强顾客的购买信心⑴顾客的购买信心⑵增强顾客购买信心地方法倾听的基本准则：①不要自己滔滔不绝②向目标顾客表示H己想听他讲话③注意非语言信息，并发出积极的信号④识别感情和情绪⑤提出问题以澄清意思⑥如果合适，复述目标顾客的立场，弄清他们的想法⑦