如何制作金融服务方案

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1、如何制作和编写金融服务方案？2011年9月1现场调查1.有多少人使用过金融服务方案？营销效果如何？为什么？2.有多少人亲自编写过金融服务方案？有什么问题？培训目标应用金融服务方案提升“营销效果”重新认识金融服务方案学习构思金融服务方案知道如何编写金融服务方案内容要览认识金融服务方案1构思金融服务方案2编写金融服务方案3评价金融服务方案4案例分析5第一章：认识金融服务方案认识金融服务方案1构思金融服务方案2编写金融服务方案3评价金融服务方案4案例分析5第一章：认识金融服务方案什么是金融服务方案？金融服务方案是银行在诊断客户需求的基础上，根据客户需求特点，运用市场营销知识，结合银行产品及服

2、务，通过书面形式向客户提供的满足其需求的建议书。本质上：营销的环节，媒介作用第一章：认识金融服务方案金融服务方案哪些作用？平衡金箍棒指南针舞台银行金钥匙参考决策依据客户第一章：认识金融服务方案金融服务方案是给谁看的？企业的层次A.民营企业，老板决策型B.国有企业，由上至下，垂直管理型C.外资企业，利益导向，相互制约型……权利的层次A.客户决策层B.客户职能部门……个性的层次开朗谨慎喜好……第一章：认识金融服务方案什么情况下使用金融服务方案？A新客户拓展时B客户主动提出需求时C客户发生重大事项E银行推出新的产品D仅仅时巩固银企关系第二章：构思金融服务方案认识金融服务方案1构思金融服务方案

3、2编写金融服务方案3评价金融服务方案4案例分析5第二章：构思金融服务方案四步法：从定义出发，按最简单思维进行鉴别客户特点形成方案内容分析客户需求解决“客户需求”找出客户的“个性化”需求用银行的适当价格的产品、服务基本信息和特征金融服务方案内容构思金融服务方案第二章：构思金融服务方案第一步：鉴别客户的基本特征竞争者行业地位相关政策组织架构经营范围技术特点客户基本特征第二章：构思金融服务方案第一步：鉴别客户的基本特征温热！A.巩固加强原有成果B.舍得小利益炽热！A.更多让利，但掌握策略，把握底线B.更多决心，但要把握“忽悠”的限度C.更多热情温和！A.交换价值：互惠互利！拓展型巩固型维持型

4、第二章：构思金融服务方案牛人的吆喝！！！！对于拓展型客户：第二章：构思金融服务方案第二步：分析客户需求，确定营销目标目前客户现有与银行合作的领域是哪些？全面分析客户的需求找准客户的关键需求目前客户与银行合作有哪些障碍？其中最大的困难是？发掘隐性“需求”客户有那些金融服务可以改进的空间，客户并不知道，需要我们创造性去发掘？第二章：构思金融服务方案第三步：解决问题核心利益，必须覆盖！满足关键需求关注延伸需求额外的惊喜、贴心的关怀往往能打动人的心！！！开辟“蓝海”勇于创新，给客户和银行创造新的价值！第二章：构思金融服务方案第三步：解决问题的三把钥匙头脑风暴法内部讨论，集思广益职能部门联席会议

5、法提供专业建议，权威报价.总分支行三级协调多层次沟通，提升营销层次第二章：构思金融服务方案第四步形成方案内容编写金融服务方案，开始动手吧！！！第三章：编写金融服务方案认识金融服务方案1构思金融服务方案2编写金融服务方案3评价金融服务方案4案例分析5第三章：编写金融服务方案A类型B形式C框架D技巧金融服务方案的类型是？金融服务方案的表现形式？金融服务方案的框架怎样？金融服务方案的编写技巧？第三章：编写金融服务方案综合性金融服务方案1.集团客户金融服务方案2.单一公司金融服务方案3.建设项目金融服务方案A类型专项金融服务方案1.现金管理金融服务方案2.保理业务金融服务方案3.银团贷款金融服

6、务方案第三章：编写金融服务方案WORD版本正式的文本B表现形式PPT版本演示作用第三章：编写金融服务方案C金融服务方案的框架目录导言——介绍性作用（预热作用）第一章：银行简介——总、分、支行（介绍自己，增强自信）第二章：客户情况——研究客户，拉近距离第三章：分析需求，运用银行产品及服务解决方案第四章：实施计划与措施第五章：服务团队第六章：合作展望第三章：编写金融服务方案C：金融服务方案框架左边是我们曾经做过的某个公司的一个金融服务方案的框架：第三章：编写金融服务方案C:金融服务方案框架以下是建设银行的一个例子：第三章：编写金融服务方案D编写金融服务方案的技巧技巧1条理清楚，体现层次感.

7、技巧2浓妆淡摸，突出重点.技巧3展示优势，体现差别.第四章：评价金融服务方案认识金融服务方案1构思金融服务方案2编写金融服务方案3评价金融服务方案4案例分析5第四章：评价金融服务方案一、为什么要事前检验，评价？二、用什么方法去检验，评价？第四章：评价金融服务方案一、问题法：带着一般性出现的问题去评价和检验：常见问题简单复制修改，缺少个性过多的产品罗列，缺少建设性意见在方案中过多地表示决心和愿望一味向客户提要求，没有考虑客户的自主选择权方案只强调