实体商城和网络商城营销组合比较

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引言网络时代没有人会怀疑电子商务的发展对于传统商业的冲击，电子商务终将取代传统商务的趋势也会被更多的人所接受。零售业也经历了从便利店、超市、百货公司、购物中心到品牌专营店再到电子商店(或者叫网络商城，网络商场)等的业态变迁。这种业态的变迁从市场营销角度来看，无不取决于消费者需求的变化。网络购物作为一种新兴的商业模式，与传统购物模式有很大差别。本文首先对实体商城及其营销组合做了简单分析，其次又对网络商城，电子商务等概念进行了论述，并在此基础上结合我国国情，对我国现有网络商城进行SWOT分析，指出影响网络商城发展的内外部因素.其次，全面分析以淘宝商城为代表的现有购物网站的4P策略。从而比较出实体商城与网络商城的营销模式优劣。最后对产品、价格、分销、促销进行分析并提出相应对策，以期为我国网络商城经营者建立适合我国国情的、有效的营销组合策略提供理论依据和借鉴参考。21 第一章实体商城的营销组合1.1实体商城的概念实体商城也即实体店，是网络购物后出现的名词，是在一定的硬件设施（如营业场所）建立起来，地点相对固定的以营利为目的的商业机构，它的商品既可以是实物，也可以是虚拟商品（如充值卡，翻译服务等）。网络上开店（如淘宝ebay）为虚拟店铺，相对的在现实中的店就称之为实体店了，通俗点说逛街逛的就是实体店，包括现实中市场、商业区、学校、夜市、车站码头、游乐场的店面及固定店面。目前，实体店也借助互联网销售，逐渐向虚拟店铺转变。1.2实体商城的营销组合现状现在大部分实体商城的营销模式依然是传统的市场营销模式，市场营销的策略分为产品策略，定价策略，分销策略，促销策略和服务市场策略。1.2.1产品策略产品(product)：提供给市场，能够满足消费者或用户某一需求或欲望的任何有形物品或无形产品。科特勒提出的整体产品观念：21 潜在产品延伸产品期望产品核心产品有可能的发展前景销售服务与保障对某些属性与条件的期望式样包装基本效用特征品质商标图1产品策略是市场营销4P组合的核心，是价格策略、分销策略和促销策略的基础。从社会经济发展看，产品的交换是社会分工的必要前提，企业生产与社会需要的统一是通过产品来实现的，企业与市场的关系也主要是通过产品或服务来联系的，从企业内部而言，产品是企业生产活动的中心。因此，产品策略是企业市场营销活动的支柱和基石。产品生命周期各阶段的特征与营销策略： 导入期成长期成熟期衰退期销售量低剧增最大衰退销售速度缓慢快速减慢负增长成本高一般低回升价格高回落稳定回升利润亏损提升最大减少顾客创新者早期使用者中间多数落伍者竞争很少增多稳中有降减少21 营销目标建立知名度，鼓励试用最大限度地占有市场保护市场争取最大利润压缩开支榨取最后价值图2为了给顾客带来便利，实体商城经常使用新产品的开发策略：l1、全新产品：利用科技创造的整体更新产品海尔冰吧l2、新产品线：首次进入一个新市场的产品海尔的整体厨房类；娃哈哈进入童装l3、现有产品线的增补产品海尔的冰箱部增加冰吧l4、现有产品的改进或更新海尔的冰箱部的部分产品加入变频部分；最为大量化存在l5、再定位：改变原有产品定位推出新产品男士表＋女士表＝情侣表1.2.2价格策略尽管20世纪50年代以后，由于科技和经济的发展，消费水平的提高，非价格因素在现代市场营销过程中的作用越来越突出，但价格仍然是市场营销组合中一个十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着需求量的多少和利润的高图321 低，影响着营销组合的其它因素，并在一定程度上具有战略意义，决定着企业营销的成败。在定价目标选定好之后，商城需要确定其自身的需求水平，在正常情况下，需求和价格是反向关系，也就是说，价格越高，需求越低（或反之亦然）。然后通过估算成本和分析竞争价格而确定最后价格。1.2.3分销策略分销就是使产品和服务以适当的数量和地域分布来适时地满足目标市场的顾客需要。分销策略是市场营销组合策略之一。它同产品策略、促销策略、定价策略一样，是企业能否成功地将产品打入市场，扩大销售，实现企业经营目标的重要手段。分销渠道策略主要涉及分销渠道及其结构；分销渠道策略的选择与管理；批发商与零售商及实体分配等内容。零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道制造商消费者零售商批发商零售商批发商专业经销商零售商图41.2.4促销策略21 促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。促销组合的示意图如下：图5第一章网络商城的营销组合2.1网络商城的概念网上商城类似于现实世界当中的商店,差别是利用电子商务的各种手段,达成从买到卖的过程的虚拟商店，从而减少中间环节，消除运输成本和代理中间的差价，造就对普通消费，和加大市场流通带来巨大的发展空间。尽能的还消费者以利益，带动公司发展和企业腾飞，引导国民经济稳定快速发展，推动国内生产总值。21 2.2网络商城的营销组合现状从网络商城的概念我们得知，网络商城的营销模式是利用电子商务的各种手段来完成的。因此，网络商城的市场营销模式和实体商城就有着很大的差别了。2.2.1网络营销与电子商务网络营销（On-lineMarketing或E-Marketing）就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。电子商务通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。电子商务与网络营销的区别：（1）网络营销与电子商务研究的范围不同。（2）网络营销与电子商务的关注重点不同2.2.2网络营销的相关理论(1)整合营销理论(2)软营销理论(3)直复营销理论（4）关系营销理论(5)全方位营销2.3.3我国购物网站营销策略现状我国购物网站的SWOT分析：21 企业内部环境优势（strength）劣势（weakness）企业外部环境机遇(opportunity)威胁(threat)图6我国购物网站的营销策略分析：在市场营销组合观念中，4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段。下图是我国现有购物网站的4P和4C分析情况，从表中可以看出我国各购物网站在4P和4C方面具备的共同特征。淘宝网占据C2C市场85%市场份额，其优势主要集中在成熟的市场及较大的知名度;曾经风光的易趣在淘宝的大举进攻和自己的战略失误中，己经不再是市场竟争的主力;拍拍网凭借着腾讯的雄厚背景和QQ的平台支持，拥有数量最大的用户群体，方便更好的在线联系，及挖掘潜在客户;2008年百度高调宣布进入网络购物领域，推出了购物网站“有啊”21 ，凭借百度优秀的搜索引擎，在商品索引方面有自己独到的优势，具有一定的实力。几个主要购物网站综合运用各种营销策略在网络购物市场展开了激烈的竞争。4P是营销的策略和手段，4C所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P为策略和手段来实现的，因此本节将立足营销过程中的可控因素4P，通过对淘宝、拍拍和百度有啊三个主要网站的4P对比分析，找出我国购物网站营销存在的问题。图7（一）现有购物网站的产品策略产品的组合，主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合，包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，还包括服务和保证等因素。购物网站是提供给买卖双方的交易平台，它的产品体现在提供给交易双方的界面设计、店铺模板、商品分类与丰富程度、沟通工具、卖家帮助与客户服务等.（1)界面设计①内容承载。②商品分类。(2〕店铺模板21 店铺模板的设计关系到卖家商品的展示效果。图片越大，细节展示越清楚，对顾客越有吸引力.拍拍的店铺只能单一的显示80*80的物品图片，功能较为单调，没有特点。淘宝的普通店铺只能显示掌柜推荐宝贝和所有宝贝两个内容，商品图片在店铺内只能显示80*80象素的小图，这些都影响到了对商品的展示效果。（3）商品分类与丰富程度对于买家来说购物网站能否提供充足的商品资源，让消费者能在网站中迅速找到自己想要的商品，是影响购物网站声誉的重要因素。①商品分类。拍拍的商品分类不如淘宝详细，并且有还存在重叠分类或者是空缺。②商品的丰富程度。图7是2nfl8年第4季度中国C2C网上零售厂商在线商品数。从图表数据中可以非常明显地看到这几家购物网站在商品丰富程度上的差距，淘宝网可谓遥遥领先，这也体现了淘宝网目前在国内CZC网站中的优势:而拍拍与有啊在各种商品类别上各有胜负，大体处于同一水平，还需要努力吸引更多的人到网上开店以提高商品的丰富程度。图8(4)沟通工具21 中国人有自己的购物习惯，喜欢沟通了解情况之后再决定是否购买，因此购物网站的即时通讯工具为网站买卖双方提供了加深了解促成交易的工具。腾讯QQ作为购物即时联络软件，不如淘宝旺旺专业。QQ界面的快捷功能只有查看店铺、发布商品、查看仓库商品等几项，相对较少。百度hi推出的时间并不长，因此，在用户数量上和淘宝旺旺、QQ是无法相提并论的。百度hi的快捷入口和淘宝旺旺的功能相似，其中卖家的功能有查看卖出商品、售中商品、我的店铺、发货、发布商品和店铺统计等等。百度hi汲取了旺旺和Q}的长处，具有一定的发展潜力，但起步晚、用户少等不足也给百度hi的发展带来了很大限制。(5)卖家帮助与客户服务客服是连接网站与客户之间的纽带，客服不仅代表了一个网站的形象，客服的态度和质量也直接关系到客户的切身利益。各个购物网站都比较重视客户服务，但是新成立的百度有啊的帮助中心内容较为简单，与淘宝和拍拍相比略显单薄。百度有啊的电话客服热线也与淘宝网一样在底下的“联系我们”里，但是仅有一个电话号码，并没有介绍电话客服的服务内容和流程，仍需进一步的完善。（二）现有购物网站的价格策略定价的组合，主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。购物网站只提供平台，本身并不参与商品的买卖和具体商品价格的制定，但购物网站本身是企业也需要盈利，因此购物网站的价格策略主要体现在对待卖家的价格政策上.(1)基本价格策略(2)免费价格策略淘宝、拍拍、有啊费用比较：21 图9购物网站是一个需要盈利来支持长期运作和发展的企业，从长远来看收费是必然的趋势。以淘宝为例，在最初采用免费策略占领了网购市场之后，现在在免费的基础上不断推出类似“淘宝旺铺”、“消保卖家”等的收费增值服务。因为用户使用已成习惯，并且收费项目对提升浏览量成交量的作用非常明显，因此也在不断的得到卖家的认可。我国的网购市场是新兴的、复杂的、需要培育的市场，需经历从收费到免费再到收费的这样一个过程。（三）现有购物网站的分销策略分销的组合主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。对于购物网站完整的分销组合包括三个方面:网上发布和购买、物流配送、付款与收款。(1)网上发布和购买(2)物流配送(3)付款与收款淘宝通过支付宝提供了三种付款方式，分别为网上银行、支付宝卡通和网点充值，其中网上银行和支付宝卡通都是通过银行账户进行交易。淘宝网提现所支持的银行共有18家，支付宝的单日申请提现次数不得超过3次，个人类型账户提现最高限额5万/笔，15万/天。拍拍通过财付通提供了银行卡充值、网吧充值和上门收款充值三种方式。其中银行卡充值即网上银行充值，共计支持20余家网上银行，但是部分银行有区域限制;网吧充值则是通过全国各地的合作网吧提供了现场现金支付的一种充值方式;上门收款充值则是通过专人上门收取钱款的充值方式，但是其支持的区域有限，且费用较高，使用这种充值方式的意义不大。财付通支持卖家提现的银行17家，单日提现的最高金额仅为5000元。21 有啊的百付宝，目前只支持网上银行的支付方式，且所支持的银行也只有工行、招商银行、建行、农行。相比之下，百付宝的支付方式较为单一、支持的银行数量较少。百付宝账号未通过实名认证的用户，每日的提现金额不能超2000元。如果想提高每日的提现金额，必须进行实名认证，提现金额可以提高到20000元.从分销策略来看，淘宝网网上购买、物流配送、收款与提现方面是目前做得最好的，对卖家形成了强大的吸引力，是其他的购物网站需要不断改进和完善的。（四）现有购物网站的促销策略促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。购物网站的促销策略就是通过各种渠道和信息载体将网站进行推广的策略。(1)传统媒介促销①户外广告。②广播、报纸、电视。③企业公关。(2)网站联盟推广在现在的网站竞争中单纯的击败对手的做法并不可取，明智之举应该是树立共存共荣的合作理念，化敌为友。无论是提高市场占有率，还是开辟新市场，都必须和其它网站联盟与合作，整合优势资源，共同创造出让顾客满意的新价值。网站联盟是扩大宣传、扩张经营的好策略，强强联手，可以实现优势互补、资源共享。在网站联盟推广方式中，联盟网站进行具体的推广活动，购物网站只进行沟通、协调性质的工作和给予必要的技术支持。联盟越多，被网民点击的几率和次数也越大，大大小小的联盟可以达到类似商品选择中长尾理论的效果。淘宝刚刚成立时，搜狐、新浪等大型门户网站都处于e6ay易趣的排他推广协议之下，淘宝改为依靠数量众多的中小网站做联盟推广，并快速发展起来;淘宝和21CN结盟布下实现其立足中小商家发展同城密集型交易战略的一个极为重要的棋子:和搜狐的联手也被业内人士认为是淘宝网从eBay易趣封锁严密的广告攻势中硬生生的撕开了一个口子;MSN给淘宝网带来了高端用户:阿里巴巴与雅虎的战略合作，淘宝又多了一个承载平台;新浪随着阿里巴巴与雅虎的并购，顺理成章地发布淘宝的广告，也带来的巨大的流量。21 网站联盟采取基于实际购买的付费推广方式，佣金比例在取得销售收入后提取，在前期没有任何支出。推广费用的增加必然是销售增长的结果，二者的变化保持了绝对的一致性。网站联盟的这些特点，使其成为推广方式中提高流量、增加新用户效果比较好的一个。(3)电子邮件推广电子邮件推广分为两种，一种是在网站注册并且选择愿意收到促销邮件的用户，针对这部分用户几乎没有成本产生。另一种是从提供电子邮箱服务的公司或论坛购买的用户邮件列表，按照获得的邮件地址发送推广邮件。电子邮件推广方式一般会从网站首页和频道页面选择专题，发送前在每个链接的地址后面加上自己都有的来源标识。点击右键中的链接打开相关网页，以及随后的浏览、订购商品等全部操作，都会被服务器根据来源标识记录为电子邮件推广的效果。因为邮件是靠内容来吸引点击，所以邮件中选取的图片、促销信息和商品信息直接决定了推广效果。(4)弹出式广告推广购买弹出式广告是对正在使用类似软件的用户发出促销信息或页面。优点:价格低廉，受众广泛。缺点:对受众没有选择性。从实际效果看，弹出式广告对会话数的提高显著，但对页面浏览数贡献很少。原因在于，受众有可能己经是网站的用户，或不是潜在用户。简单的发送足够数量的广告带给网站的有效点击小，很多人直接关闭了弹出页面。在购买弹出协议时，网站应该先要求得到合作方用户的人口统计信息，从中选择网站的潜在目标顾客。第一章实体商城和网络商城营销模式的优劣分析网络购物作为一种新兴的商业模式，与传统购物模式有很大差别。而每一种新的商业模式，在其出现和发展过程中，都需要具备相应的环境，网络购物也不例外。近年来网络的快速发展，人们对网络更多的需求都为网络购物提供了发展的环境和空间。网络购物和传统商业模式的差别也十分明显，二者各有自己的优缺点。3.1网络商城营销模式的优势21 1、网络商店中的商品种类多.没有商店营业面积限制。2、网络购物没有任何时间限制。3、购物成本低。4、网上商品价格相对较低。5、网络商店库存小，资金积压少。6、商品信息更新快.而且容易。7、商品容易查找。8、网络商店服务的范围广。3.2网络商城营销模式的劣势与传统购物相比，网络购物具有很多优势。但是，这种新兴的商业模式，同样也存在不容忽视的不足之处。1、信誉度问题。2、网络安全问题。3、商品信息虽然发布快，但商品不能及时到位。4、配送问题。5、商品信息描述不清。6、网络购物者的数量远远低于传统购买者数量。7、网络购物者缺少直接购物体验。第一章对我国网络商城营销策略的思考4.1购物网站应选择的产品策略随着购物网站的发展，越来越多的人认可网络购物，大到家用电器、小到糖果零食都通过网络进行购买，网络购物己成为众多网友方便、实惠的淘货场所。淘宝网2007年销售额高达433亿元，己高于家乐福的248亿元，居中国第二大综合卖场，可见网络购物己成为成为挑战传统商业的一股重要力量。4.1.1长尾理论的应用21 图10网络购物的兴起是长尾理论的最好应用。商场再大货架也会有限，总有买不到的东西。然而购物网站却有无限货架，几乎是想的到就能买的到。一种产品不会适用于所有人，但无数的产品里总会有满足需要的那一款。网上因为不存在租金、税费等支出，买卖的经营成本降到了最低，于是这种长尾上的小市场就得到了很好的开发。另外，顾客也在积极的参与到市场的开发中去，顾客通过搜索告诉商家自己的需求，完全不受时间、地点、环境的限制。顾客希望自己所有要求都得到满足，而商家要发现顾客需求不断开拓市场而获益，就是在这种双赢的模式下，长尾被无限延伸，市场细分至极限。不断的拓展长尾增加商品的销售品种将带来更多的市场机会，促进购物网站的发展。4.1.2购物网站产品的设计购物网站要从现实世界的商业原型手中夺取市场份额，必须在网站上提供价值独一无二的商品和服务.因为对于购物网站来说，它只有唯一的销售渠道—互联网。而对于浏览网站的人来说，在线购物不过是他们采购物品的众多方式中的一种。如果在线购物没有给他们带来诸如节约金钱、节约时间、提供便利的服务等商业价值，要想使人乐于在网上采购恐怕只是一厢情愿的事。购物网站的产品设计可以考虑以下几个方面：21 （1）设计完善的网络界面（2）提供合理的店铺模板（3）储备丰富的商品种类（4）丰富站内搜索功能（5）提供卖家帮助与客户服务（6）市场分区管理图114.2购物网站应选择的价格策略购物网站的价格策略主要体现在对待卖家的价格政策上。虽然目前大部分的购物网站选择了免费策略，但其本质上仍是一个独立运作的企业，需要盈利。因此购物网站价格策略的未来趋势仍然是收费，以此获得持续发展。（1）低价策略（2）个性化定制定价策略（3）使用定价策略（4）折扣定价策略购物网站作为交易平台，本身应该制定合理的价格策略以吸引更多的卖家和买家在自己的平台上进行交易，并能逐步达到盈利的目的，同时还应该指导卖家根据自己所销售产品的特性和网上市场的发展状况来选择合适的价格策略。但无论采用什么定价策略都应考虑消费者和自身状况，在满足消费者的同时，获得经济利益。4.3购物网站应选择的分销策略21 网络购物因其特殊性，不像实体企业那样需要完整的分销策略的组合，减少了储存设施、存货控制等诸多环节。因此，购物网站只有做好网上商品发布和购买、物流体系建设以及售后的付款与收款方面才能要做好购物网站的分销策略。（一）网上发布和购买程序化（二）物流体系建设（1)物流体系建设①购物网站应构建资信度高、独立核算的大型物流联盟，既体现网上购物的零距离优势，提供售后服务，从物流环节中盈利，又可有效地减少网络欺诈和客户流失，更重要的是通过对物流资源的合理、高效整合来占据和控制市场。(2)消费者保障(3)损失赔偿（三）收款和付款的便利性在网络购物时买家先将钱转入相应的支付平台上，待收到货物确认后，再通知支付平台划钱给卖家。这样的支付方式极大地保障了买家的购物安全，绝大多数购买行为的支付都是通过购物网站运营商的支付平台进行的，因此买家付款与卖家收款的便利性影响着购物网站消费者的接受与使用程度。淘宝网在这方面是做得比较完善的。图104.4购物网站应选择的促销策略(1)搜索引擎推广网络购物消费者在购买前，获取商品信息最主要的方式是通过搜索引擎(包括通用搜索引擎和购物网站内部搜索引擎)查询比较，搜索引擎推广就是让网民在搜索结果中找到并点击网站链接的推广方式。如图11所示，通过搜索引擎查询比较的占57.5%。搜索推广和传统的广告存在巨大差异。广告是以内容为基础，通过一系列预先安排的视觉、听觉组合来获得目标顾客的心理共鸣，达到认知的目的。搜索引擎推广是以意图为基础，需要准确掌握流行趋势和公众意见，通过在搜索引擎显示与搜索者表达出来的意图相匹配的广告链接赢得销售机会。搜索主要有免费搜索和付费的商业链接两种。21 图12①免费搜索推广免费的搜索推广，首先要将自己的网站提交给搜索引擎收录，之后搜索引擎会定期对网站包含的网页进行更新，以保证最新的搜索结果和更快的搜索速度。搜索引擎所能搜索到的网站全部页面总数，称为收录页面数量。由于搜索引擎能够返回非常多的分散性结果，多数人只对其中第一页的链接感兴趣并点击，而对第二、三页及以后的结果很少关注.免费搜索推广的目的就是通过针对搜索引擎的网页优化，尽量提高自己的页面链接在搜索结果的排名，从而获得点击，为网站带来流量。②商业链接推广不同的搜索引擎使用了不同的排名运算方法，比如Google的排名运算法则主要使用文字内容匹配系统和Google的专利网页级别技术两个部分。页面不可能同时针对2-3个搜索引擎进行优化，导致在不能优化的搜索引擎中排名落后。由于排名算法的一些限制，中小网站即使进行搜索引擎优化，也不会得到高于大型门户网站的排名，于是就产生了商业链接的推广方式，通过付费给搜索引擎公司，改变对搜索结果的自然排序，将自己的链接有限展示获取更多关注，来保持、提高自己的排名和弥补在搜索引擎优化方面的不足。商业链接又叫付费搜索，其核心功能是利用关键字的挑选来分流访问量到网站。它的好处是:费用低廉，可以方便的控制成本和预算，按效果付费。21 ③关键字推广关键字是输入到搜索框中的搜索内容，无论免费还是付费，关键字都是网民搜索和企业推广的核心内容，它的设计准确性直接决定了搜索推广能否取得理想的效果。如果不预先了解公众的搜索目的以及搜索习惯，那么购买关键字后可能出现点击过低或者点击不能带来消费，花钱不挣钱的结果。(2)业务拓展购物网站在拓展网上渠道进行推广的同时，也要开拓思路与传统的大型企业联合，进行业务拓展，达到互惠互利的目的。（3）公共关系管理与各类公众建立并保持良好的关系是企业公共关系活动的一项基本任务，公共关系可以唤起人们的好感、兴趣、信心和信赖，目的是争取理解，树立形象，提高企业的知名度。传统的公共关系策略，比如建立企业文化、参与公益活动、新闻媒体等，仍旧是购物网站建立公共关系的得力助手。（4）博客推广博客是个人网络日记的简称，目前我国拥有个人博客的用户规模达到1.62亿人。将博客与购物网站相结合，采取网站联盟的佣金方式，博客句以得到高于广告的收入，购物网站也能得到推广，达到双赢。（5）购物网站的社区论坛推广社区论坛是买家和卖家最聚集的地方，无论是买家还是卖家都有购物的需要，单从这一点上来说社区就是宣传推广的好地方。（6）淘客推广淘客推广是淘宝网特有的推广方式，就是淘宝掌柜将商品发布到阿里妈妈平台上，由淘客来推广，并且在成交后支付给淘客一定比例的佣金。21 结束语通过以上对实体商城与网络商城的营销模式优劣的比较分析，最后对产品、价格、分销、促销进行分析并提出相应对策，以期为我国网络商城经营者建立适合我国国情的、有效的营销组合策略提供理论依据和借鉴参考。羄膇薀蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螄袈肈芈袇螁莆芇薆羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莁薇袄肇莁蚀肀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃蒇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薀蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螄袈肈芈袇螁莆芇薆羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莁薇袄肇莁蚀肀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃蒇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薀蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螄袈肈芈袇螁莆芇薆羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莁薇袄肇莁蚀肀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃蒇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薀蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螄袈肈芈袇螁莆芇薆羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莁薇袄肇莁蚀肀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃蒇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薀蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螄袈肈芈袇螁莆芇薆羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莁薇袄肇莁蚀肀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃蒇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薀蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螄袈肈芈袇螁莆芇薆羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莁薇袄肇莁蚀肀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃蒇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薀蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螄袈肈芈袇螁莆芇薆羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莁薇袄肇莁蚀肀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃蒇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薀蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螄袈肈芈袇螁莆芇薆羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莁薇袄肇莁蚀肀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃蒇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薀蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螄袈肈芈袇螁莆芇薆羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莁薇袄肇莁蚀肀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃蒇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薀蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螄袈肈芈袇螁莆芇薆羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莁薇袄肇莁蚀肀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃蒇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薀蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螄袈肈芈袇螁莆芇薆羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莁薇袄肇莁蚀肀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃蒇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薀蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螄袈肈芈袇螁莆芇薆羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莁薇袄肇莁蚀肀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃蒇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薀蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螄袈肈芈袇螁莆芇薆羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莁薇袄肇莁蚀肀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃蒇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薀蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螄袈肈芈袇螁莆芇薆羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莁薇袄肇莁蚀肀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃蒇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薀蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螄袈肈芈袇螁莆芇薆羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莁薇袄肇莁蚀肀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃蒇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薀蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螄袈肈芈袇螁莆芇薆羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莁薇袄肇莁蚀肀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃蒇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薀蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螄袈肈芈袇螁莆芇薆羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莁薇袄肇莁蚀肀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃蒇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薀蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螄袈肈芈袇螁莆芇薆羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莁薇袄肇莁蚀肀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃蒇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薀蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螄袈肈芈袇螁莆芇薆羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莁薇袄肇莁蚀肀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃蒇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薀蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螄袈肈芈袇螁莆芇薆羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莁薇袄肇莁蚀肀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃蒇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薀蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螄袈肈芈袇螁莆芇薆羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莁薇袄肇莁蚀肀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃蒇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薀蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螄袈肈芈袇螁莆芇薆羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莁薇袄肇莁蚀肀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃蒇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薀蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螄袈肈芈袇螁莆芇薆羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莁薇袄肇莁蚀肀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃蒇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薀蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螄袈肈芈袇螁莆芇薆羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莁薇袄肇莁蚀肀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃蒇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薀蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螄袈肈芈袇螁莆芇薆羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莁薇袄肇莁蚀肀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃蒇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薀蝿螇肃薀葿羃21