地产优秀经纪人技能提升

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1、<<优秀经纪人销售技能教练技术训练>>----主讲：闵新闻闵老师观点1：房地产销售技巧不是某一个动作，而是一系列系统的组合。闵老师观点2：房地产销售技能》房地产阳光心态》房地产专业知识。赛摩三足鼎立理论第一章置业顾问的自我修炼本章内容纲要一、优秀置业顾问的6大角色二、优秀置业顾问的一个中心三、优秀置业顾问两个基本点612自我修炼模型1、公司的形象代表2、客户的专业顾问3、推介楼盘的专家4、客户公司的媒介5、客户生活好朋友6、市场信息收集者职业顾问6大角色扮演-我是谁？一个中心以业绩第一为目标自我修炼一个中心两个基本点闵老师观点：没有目标的人永远为有目标的人实现目

2、标！基本点2：重复地行动自我修炼两个基本点分组讨论基本点1：积极的心态闵老师观点：你的心在哪里，你的收获就再哪里。闵老师观点：绝招就是简单动作练到极致。1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？自己标准好处感觉闵老师观点3：房地产销售就是感性、理性、互动的目标过程分组讨论？？？客户心理需求分析第二章客户心理需求分析本章内容纲要三、客户购房心理活动分析二、挖掘客户真实需求四大法轮四、客户类型分类以及对策一、快速建立客户信任感的5大春风客户分析4大维度1、微笑2、专业4、like拉近关系的5大春风真诚赞美5大

3、脉络3、赞美通道1：要发自内心的真诚地去赞美客户；赞美不能乱用，避免出现尴尬或让客户产生反感的局面……通道2：赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）；如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美通道3：赞美客户某一个比较具体的地方；如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美……通道4：使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）；如赞美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或贤惠（老公能干、对人好等），赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处，从而体现出他的能力……通道5：借第三者赞美如：（1）我听***经常提起您，说您人特别好，又特别豪

4、爽。（2）您朋友上次给我说，您陪他去买房子的时候，给他选的位置非常好，他说您特别专业，非常佩服您……真诚赞美的5大脉络5种情景赞美训练讨论1：当对方名片是一个公司的负责人时，您如何赞美对方？答案1：李总，这么年轻就当上一家公司的经理（老板），实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有机会可否向您请教您事业成功的秘诀！讨论2：当公司知名度高的时候，您是如何赞美对方？答案2：李先生您能在某某家公司服务，实在是不容易，听说要想进入贵公司服务，必须有良好的知识技能且须经过层层考试，可否请您指点一下，将来我弟弟若能来到贵公司上班，现在必须如何准备呢。贵公司的产品信誉良好，有口皆

5、碑，不仅内外销均做得很成功，对了，所谓PE（提一下该公司的产品）是什么样的东西呢？可否指点一下？等他回答后再适当赞美其丰富的专业知识，则效果更佳。讨论3：当夫妻同来参观或携子女同行时，如何赞美？答案3：在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩。先生实在很有福气，能取到这么贤慧的太太，还不到二十吧！什么，快三十且已经是一个孩子的妈妈了，实在看不出来，真是驻颜有方，保养有术啊。太太您实在是有眼光嫁了这么体贴且又有责任感的先生，事业又做得这么大，真了不起，人称成功的男人背后一定有一位贤淑的夫人，今天见您一面实在当之无愧。小妹妹（小弟弟），你今年几岁了

6、，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮，尤其是这对眼睛又大又漂亮。讨论4：单身贵族来买房时，如何赞美？答案4：刘小姐，像您这么年轻就买得起这种高价位的房子，实在不简单，尤其您这份丰厚的收入不是一般人能做到的，上苍待人实在不公平，为什么把所有的好处都集中在您身上呢？讨论5：当对方全家福来参观时，如何赞美？答案5：老太爷红光满面，身体又健康且又有一位杰出的公子和贤慧的媳妇，实在真是命中有福气。5种情景赞美讨论训练赞美中最经典的5句话................你真不简单...............................我很欣赏你................

7、...............我很佩服你...............................你很特别................................我能否教我下...............赞美中最经典的5句话客户需求冰山理论表面需求客户需求的冰山理论隐形需求真实需求行为期待渴望SPIN销售法则S:状况询问P：问题询问I：暗示询问N：解决需求探听需求四步法探听需求的四步法提问倾听互动确认提问的5大好处一、实战背景：1、中原地产总监5年2、易居地产副总3年二、主讲课程：1、《房地产狼性销售技巧的提升训练》2、《房地产狼性高效团队执行力训练

8、》3、《房地产头狼中高层