地产经纪人销售技能训练

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1、一、实战背景：1、中原地产总监5年2、易居地产副总3年二、主讲课程：1、《房地产狼性销售技巧的提升训练》2、《房地产狼性高效团队执行力训练》3、《房地产头狼中高层管理提升训练》三、联系方式闵老师博客：http://blog.sina.com.cn/u/1997195174闵老师视频：http://video.sina.com.cn/v/b/117733060-1997195174.html闵老师助理聂欢微信：13816474048闵新闻助理聂欢QQ：3098273259闵新闻简介四、地产学习群：群1：232633916群2：128556262群3：128616124群4：21214702

2、5<<优秀经纪人销售技能提升训练>>----主讲：闵新闻赛车三足鼎立理论第一章置业顾问的自我修炼本章内容纲要一、优秀置业顾问的6大角色二、优秀置业顾问的一个中心三、优秀置业顾问两个基本点612自我修炼模型职业顾问6大角色扮演-我是谁？自我修炼一个中心自我修炼两个基本点1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？销售买卖分组讨论？？？第二章客户心理需求分析本章内容纲要三、客户购房心理活动分析二、挖掘客户真实需求四大法轮四、客户类型分类以及对策一、快速建立客户信任感的5大春风客户分析4大维度拉近关系的5大春风讨论1：当对方名片是一个公司

3、的负责人时，您如何赞美对方？讨论2：当公司知名度高的时候，您是如何赞美对方？讨论3：当夫妻同来参观或携子女同行时，如何赞美？讨论4：单身贵族来买房时，如何赞美？讨论5：当对方全家福来参观时，如何赞美？5种情景赞美讨论训练................你真不简单...............................我很欣赏你...............................我很佩服你...............................你很特别................................我能否教我下...............赞美中最经典

4、的5句话客户需求的冰山理论SPIN销售法则S:状况询问P：问题询问I：暗示询问N：解决需求探听需求的四步法提问倾听互动确认七大提问法提问？听而不闻假装在听有选择地听全神贯注听同理心听在听听到听懂听的五个层次购买心理的两大动力源泉谚语：牛不喝水强按头人类行为与动机的两大比较法则群体心理的消极面“从众心理”引导法则群体心理的积极面“与众不同”引导法则客户购房的七个心理阶段1、引起注意2、产生兴趣3、利益联想4、希望拥有5、进行比较6、最后确认7、决定购买1、你是谁？2、你要和我说什么？3、你说的对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么要跟你买？6、为什么现在要买？客户内心的6大问

5、句客户类型分析老虎型无尾熊孔雀型猫头鹰第三章销售技能提升训练本章内容纲要三、解除异议阶段二、带看房屋阶段四、逼定谈判阶段一、接待客户阶段销售四大阶段接待阶段的16字方针现场模拟演练模拟：当客户来到店面看房源，接待动作分解？1、如何接待破冰？2、如何了解需求？3、如何建信任感？4、如何留下电话？5、如何介绍房源？5、如何现场带看？6、如何铺垫带看？带看阶段前的房源准备精准房源&所有房源带看前打预防针房东预防针客户预防针带看中路途破冰客户沟通的强效FORM公式F-family(家庭)O-occupation(职业)R-recreation(娱乐)M-money(金钱)带看中FAB法则房屋介绍

6、：FAB法则带看中樱花树带看中体验五觉法则视觉听觉嗅觉触觉味觉带看中促销逼定四销法带看后TDPPR法则T-Time(时间）D-date（日期）P-place（地点）P-person（人物）r-reason（理由）第四章解除异议阶段本节内容纲要第一单元：异议拒绝的7大原因第二单元：提出假异议7大原因第三单元：辨明真假异议5步法第四单元：解除异议的6大技巧第五单元：解除异议的6大话术解除异议77566模型异议拒绝的7大原因提出假异议的7大原因五步框式如果法辨明真假异议技巧技巧一：忽视法：---------------技巧二：补偿法：---------------技巧三：回想法：-------

7、--------技巧四：太极法：---------------技巧五：询问法：---------------技巧六：间接否认法：-----------解除异议6大技巧1、我回去考虑考虑......2、我回去商量商量......3、这个房价太贵了......4、我只随便地看看......5、我朋友做房产的......6、我身上没有带钱......常见解除异议6话术总结感悟