《如何高效沟通》PPT课件

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1、高效沟通1、沟通的原则2、三大黄金方法3、成交的策略4、如何沟通行业精英一、沟通的原则1、把握需求原则:马斯洛人类五阶层需求理论自我实现成就感归属感安全需求生存需求2、永不争辩原则：只谈自己优势，不谈别人不足，永远不攻击别人或公司。观点不同时，运用柔道法。如：是的，当初我也这样认为，不过经过我的了解，我认为、、、、、、3、多卖点沟通原则:从不同角度去探寻他人的需求点。如：经济角度—子女教育、赡养老人；消费角度—健康需求、日常消费；精神角度—品质生活、人格尊严。给我一个支点,就可以撬动地球!ABC4、借力使力原则：特别重视会议专业的工具、装

2、备：产品、资料、照片、光碟、互联网、笔记本电脑、硬盘、数码相机、图影仪等。5、听、说、问相结合原则（沟通的金钥匙：倾听和提问）1）、如何听-易犯的毛病是:自己说个不停-应该是:听对方讲—让他高兴—成为朋友-记住:对方愉悦了,就成功了一半-做到:不打断、不插话；点头、微笑、赞美；眼睛看着对方、必要时作记录；听出话外之音；说完后,给予肯定或赞美。2）、如何说先说对方想听的,再说自己想说的什么话对方想听呢?-关心,赞美的话-共同话题-擅长,感兴趣的话-与他利益有关的话:身体健康富裕生活身心自由幸福家庭-将会出现的坏处:现在的计划不改变，3年后的

3、生活有改变吗?3）、如何问提问目的：进一步了解顾客心理，找出解决问题的方法提问方法：了解顾客心理：开放式提问--可以任意回答帮助顾客决定：封闭式提问--只能回答是或不是促成顾客交易：二选一提问--锁定交易二、三大黄金方法1、ABC法则2、做好两个改变3、学会两件事1）、ABC法则的各种角色A借力对象（顾问）--指公司、上级、会议、资料等B桥梁（引荐人）--指普通业务员、或自己C新人（被引荐人）--指准顾客、潜在顾客1、ABC法则运用规范及演示2）、ABC法则适用范围沟通、跟进、促成、零售全过程均可使用实力和经验尚不足以说服客户时3）、A的

4、素质要求强烈的成功欲望正面积极的心态成功者的形象及内涵良好的为人处事能力4）、ABC法则的具体运用1、B的重要性B是主导，B所扮演的角色及做法是否恰当，几乎决定成败2、事前准备1）、B需要搜集C的资料：B事先向A说明C的情况。如：C的个性、学历、家庭状况、健康情况、人际关系、经济状况、直销理念、兴趣爱好等2）、B需要准备的工具：各种工具流3）、B必须要做的铺垫工作：B向C阐述A的优点、状况，推崇A，激发C见A的兴趣4）、B邀约C见A的过程：与A确定时间、地点；B与C要提前到场3、沟通过程（推崇与配合）1）、B陪朋友见老师：先介绍C再介绍A

5、；再次推崇赞美A，切忌反推崇；做适当的引言，自然切入到C的需求点2）、B的标准动作：全程陪同，整个过程要非常专注、专心听讲、点头认可、微笑、记笔记；不要随便插话、必要时给予协助；适当时协助C向A提问，打消C的疑惑；B要鼓励C做出决定，促成合作3）、A离场时B要再次真诚的致谢!4、ABC法则需要特别注意的事项介绍认识C来的原因（事业、产品、捧场）B、C并排坐在A的侧面明确角色不要随意插话不要接电话、发短信、玩手机不要做任何干扰动作（添茶点、玩笔头、来回走动）不可离开协助配合及观摩A的沟通过程2、做好两个改变改变思想观念：观念决定命运改变消费

6、行为：消费创造财富3、学会两件事推崇：推崇公司、产品、模式、系统、成功人士讲故事：成功人士的成功经历、产品爱用和受益者三、成交的策略-欲擒故纵法：就算您不做,您身边的资源还是会跟别人做。-类比推理法：如果90年代您就开始作安利，今天您可能也是皇冠大使！-危机法：强化危机意识：子女教育、赡养老人、家庭生活不能等。-机会法：把握先机和商机，在消费的同时，轻松拥有事业机会。-赞美法：您这么好的资源，谁能比过您!-比较法：现在的工作与直销的对比。-举例法：XXX收入超过XXX万,这叫管道收入。-激将法：非常普通的人都能月入10万,我们难道连他们都

7、不如吗?-暗示法：风险暗示；憧憬暗示:我们一定能做到,一起出国旅游！-低压销售法：建立关系寻找需求介绍项目促成交易低压法：40%30%20%10%高压法10%20%30%40%四、如何沟通其他直销（准直销）公司精英?直销公司分四种类型:①老牌大公司:安利、如新、完美、天狮新时代、无限极、玫琳凯仙妮蕾德弱项是：--已经进入稳定期，没有先机--制度不适合现代人②国外刚进入的大公司：康宝莱、美乐家他们的弱点是：--都经过了几十年的发展，很多国家都非常成熟，进入中国第一天，都有上万名海外华人同时加入！立即面临“与狼共舞”的局面！--制度无优势③国

8、内外小公司立新世纪、雷克瑟斯、茵莱、EFT、惠乐等这些公司的弱点是：国内没有固定经营场地，以偷渡为主，是国家重点打击对象！还有国内小公司，缺乏社会资源，短线炒作，不稳定！④国内大公司：同是国内