企业信用管理的建立康

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1、二零零五年二月信用管理顾问：康朝晖目录前言信用管理框架设定信用组织制定信用规范新客户授信赊销跟踪客户信用重审前言1信达诚信用管理（北京）有限公司是一家在北京市工商行政管理局注册成立的，专业从事企业信用风险管理的咨询公司。“信达诚”自成立以来，植根于对中国国内实际情况的了解和熟悉，结合国外多年的风险管理丰富经验，伴随着我国经济的增长和旺盛的市场需求而得到迅猛的发展，时至今日已发展成为一家拥有强大实力和相当规模的专业信用管理咨询公司，特别是在客户风险管理领域的咨询管理与培训在国内处于领先地位，已经成为

2、当前我国本土咨询业的知名公司和领导品牌。主要业务范围包括：企业风险客户管理咨询、客户信用信息的调研评估、应收账款的评估分析、企业偿债能力调查、帐款催收技巧培训等一系列的商帐管理服务体系。致力于帮助企业建立完善的信用风险管理控制体系，评估企业逾期应收账款的质量，分析逾期呆滞账款的回收可行性，并协助客户将逾期账款的风险控制到最小限度。信用管理的定义信用的定义信用是天平略向买方倾斜的短期融资；是以支付为落点的交易；是交易双方能力的较量目前国内整体信用环境由于失信惩罚机制不成熟、企业信息不透明、信用类专业

3、服务刚刚起步，国内的信用环境对卖方构成更大的风险信用管理的关键成功因素信用管理的关键成功因素系统流程方法组织指定最终决策人(如，总经理)信用管理人员的能力培养财务和营销部门的协调沟通能力ERP系统能支持财务和销售对于信用管理的信息要求支持多角度的分类、检索和分析强调收款责任问题处理好信用管理中服务和控制的相互关系指定应对危机状况的内部处理机制以信用规范为行动准则标准化的信用评估和信用风险分析方法符合公司特征的信用调查方法和信用调查要素信用管理流程综述：信用管理链信用管理链可以描述为：6项环节、4大

4、体系、2个中心和3点控制接触1洽谈2签约3发货4收款5清欠6客户筛选1信用政策2合同保障3账物跟踪4普通催收5危机处理6频繁沟通实地考察信用调查信用形式信用期限信用额度担保抵押保险电话确认信函提示实地走访分析征兆保持压力适度催收诊断追讨奖惩客户信息体系客户信用分析体系欠款监控体系欠款追收体系事前控制点事中控制点事后控制点信用管理框架2信用管理框架概述新客户授信赊销跟踪客户信用重审设定信用组织制定信用规范ABCDEA设定信用组织：总述确定岗位和职能机构岗位招聘培训考核职能方法设计系统流程机构建设(人

5、)制定信用规范(制度)重点说明/分解流程A1职能定位A2机构位置A1设定信用组织：职能定位在服务和监督的天平上，信用管理的五项职能孰轻孰重除了通常认识上的监督客户外，信用管理的五项职能还体现为公司内部的服务和监督客户授信客户档案管理服务监督应收账款管理逾期账款追收市场开拓服务和监督不等于代行权责；信用管理的参与不会阻碍正当的销售业务，更不会改变这样的事实：永远是销售对收款负有直接责任信用管理的专业服务帮助销售更有效地完成销售和回款任务(收集哪些信息对客户风险管理最有价值，如何从各类信息中分析出客户

6、风险走势，采用什么清欠手段和程序最恰当，等)虽然由销售承担收款责任、并有奖惩考核，但销售毕竟不具备完全的独立性，其利益与客户利益和公司利益均有一定的关联，因而也需要信用管理的监督和提示根据信用环境、公司经营阶段、信用管理基础等方面的差异，上述五项职能的开展深度是有区别有轻重的A1建立信用组织：职能定位(续1)客户档案管理服务监督逾期账款追收市场开拓好的信用管理者能通过客户信息的深度分析，提供销售有价值的客户发展建议，并通常有一套自己的外部资讯渠道近期主要面临的是经销商的信用问题，这一职能是易想难行

7、：信息量不充分，对代理商的控制力不强。在赊销的历史问题多、欠款额大账龄长的公司，信用管理者要在逾期账款追收上投入很多精力：根据不同客户的特征和欠款的风险阶段，为销售制定有效的清欠策略，督促清欠，并联络公司内外的法务机构目前存在个别赊欠货款问题，这一职能需要引起重视。在需要重建/新建客户档案的公司，客户档案管理是信用管理者的工作重点：除了在数据库中动态更新信用政策外，也包括设计一整套的信用调查表，指导和督促销售在数据库中反映即时、全面、真实的客户信息客户管理方式简单，信息量较少，而且市场调整变化大，

8、信息变更需加快步伐。后期的信息收集要加强。注：开展深度1为最低，5为最高开展深度1开展深度1开展深度1A1建立信用组织：职能定位(续2)客户授信服务监督应收账款管理任何有赊销的公司，从合同订立开始，信用管理者的应收账款管理也开始了：虽然电话/实地催款是销售的行为，账龄分析是财务报告，但过程却是由信用管理者来掌控、跟踪和指导的要从赊销开始时就防患于未然，这一职能虽然多是日常工作，但做到容易做好难，必须不断加强任何有赊销的公司，客户授信既是信用管理者工作的开始，也是他们运用最多专业能力