《店铺销售技巧》ppt课件

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1、店铺销售技巧课程目标为优秀的销售人员定位主动分析顾客购物行为针对不同类型的顾客运用有效销售技巧运用销售六部曲进行销售本课程结束后，您将能够：（一）顾客对我们意味着什么？顾客“衣食父母”￥￥客户的期望高质量的产品合适的产品价格热情周到的态度方便快捷的服务准确完整的信息和知识可靠和完整的售后服务令人愉快的购物环境更多回头客受到公司重视……心情愉悦宾至如归……赢得更多顾客获取更高利润……优质顾客服务的好处公司顾客个人二、认知顾客顾客什么样？四种顾客类型显著表现外向内向谦和支配友善型表现型控制型分析型爱面子追求潮流爱表现自己引人注意注重想法友好和善让步听取意见无明确选择

2、注重情感重结果喜成功要赢固执己见要求他人认同他的说法注重现在注重性能价格比愿与有经验的人交往条理性强注重过去迎合四种类型顾客的策略外向内向谦和支配殷勤+建议耐心称赞+尊重服从表现型友善型分析型控制型（二）顾客流失原因死亡1%搬走3%建立了其他关系5%竞争者争取客户9%产品令人不满意14%公司职员表现出的漠不关心68%职业定位：优秀的销售员态度仪表习惯丰富的专业知识与开阔的眼界娴熟的销售技巧良好的个性手语歌：茉莉花好一朵美丽的茉莉花，好一朵美丽的茉莉花。芬芳美丽满枝桠，又香又白人人夸！让我来，把你摘下，送给别人家。茉莉花呀，茉莉花！（三）销售六部曲亲切招呼关心顾客

3、解答疑问诚意推介建议购买美程服务第一乐章亲切招呼亲切招呼的方式问好式产品迎客式赞扬式放任式微笑站姿开放式问题目光接触以貌取人顾此疏彼封闭式问题请注意！第二乐章关心顾客关心顾客的方法对购买目标明确的顾客，需提供：快捷的服务准确的信息对没有购买目标的顾客，需提供：问好式放任式第三乐章诚意推介产品介绍法——FAB法F——Feature(产品本身具有的特性）A——Advantage(产品特性所引出的优点）B——Benefit（产品能给顾客带来的好处）宜：Yes鼓励顾客试用Yes耐心忌：No专业术语过多No无产品展示第四乐章解答疑问解答疑问的技巧：保持良好的态度针对顾客的

4、不理解，逐步、耐心地解答针对顾客的疑问，引用数字或事实证据解答No信口开河No态度冷漠No歧视顾客所提出的问题请注意：Yes信息真实准确第五乐章建议购买建议购买的方式：直接式想当然式选择式建议式第六乐章美程服务美程服务流程：附加推销办理手续试用包装送客附加推销好处：顾客得到满意的产品增加销售额树立专业形象附加推销的产品：与所购买的产品相关相对第一件货品的价格略低多一些FAB介绍用礼貌的语言向顾客说明办理购买手续的流程协助办理各项手续（交款、送货等）注重细节（微笑、手势、语言）办理手续产品各个部位的名称产品的基本功能及使用操作演示指导/协助试用试用同顾客一起核查帮

5、助顾客放好所有物品讲清售后服务内容介绍使用注意事项包装千万别忘了：送客感谢用语！专业销售灵魂笑容+乐于助人的态度角色扮演/情景演练请将次会场看作日常销售的场所，尝试运用前面学过的专业销售六部曲，以及其他相关内容，模拟一次销售过程。笑容+乐于助人的态度不过千万别忘了专业销售的灵魂：谢谢！