店铺销售技巧ppt课件

《店铺销售技巧ppt课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、欢迎大家共同分享店铺销售技巧本次课程结构一、导购仪容仪表仪态二、销售成交因素分析1、成交的原因2、不能成交的原因三、销售成交标准八步曲：1、八步曲解析2、八步曲完成方法3、销售过程常见应对方法四、个人销售风格与技巧结合导购仪容仪表1、需浅淡化妆,不得使用有异味的化妆品及化浓妆,保持清爽.利落形象。(天热或饭后要及时补妆,3米外妆容清淅可见)2、头发保持整洁,统一梳后绑起。不得披头散发或梳怪异的发型。3、佩带适当的物品，不可太夸张。(饰品不超过2件,包括戒指一枚,造型简洁.耳钉一对,无吊坠.手表一块,造型简洁.)4、手

2、上保持洁净，避免弄脏衣服。5、保持着装整洁大方，佩带工号牌，不穿拖鞋，不带有色眼镜仪态1：手势介绍产品时，手指应自然并拢手掌向斜上方倾斜，以肘关节为轴指向目标严禁用一手指指点方向，摆手回答或用手做小动作仪态2：站姿脚跟合拢，脚尖分开成30度仪态3：走路快步，抬头挺胸双臂自然摆动双眼平视前方笑容、充满活力，自信向上的神态严禁左顾右盼、四处张望、盯着顾客上下打量仪态4：微笑当笑的时候露出十六颗牙和别人分享乐观的思想用整个脸微笑把眉头舒展开来运用你的幽默感必要的时候大声笑出来我喜欢你、、经常看镜子迷人的微笑二、销售成交因素分

3、析:不成交因素(表象原因)我不喜欢这款式；这款式太不时尚了；怎么还没有新款到；没有码子，衣服看上了，可穿不着；进这个店我感觉不舒服，脏脏的，没有新鲜感，或色彩太压抑;经过这条街，好像没有注意到这个店；导购员一问三不知，不够专业；导购员没有接待我，或没人理我；导购员说话听了不舒服，讲话不够标准。八步曲解析八步曲标准作业方法销售过程常见应对方法三、销售成交标准八步曲：打招呼留意顾客需要介绍货品邀请顾客试衣附加推销收银送别时尚专家美丽顾问销售成交标准八步曲(称为服务流程)第一步：打招呼1、打招呼的要点进行生活化的问候使用没有

4、陌生感的言语快速消除彼此的距离感学会使用个性化的问候2、打招呼的标准举例☆当顾客在店外张望时☆当特殊节日时☆当与熟客见面时☆当同时多位顾客进店时……打招呼标准作业方法：当顾客在店外张望时，要记得使用邀请式手势对顾客说：“早上好，小姐，您可以进来看一下”(目的:吸引顾客入店观看)当特殊节假日时，要营造节日气氛，欢迎语能让顾客有亲切关怀的感觉。例如：“小姐，您好！节日快乐”或者说“下午好！节日快乐！当多位顾客同时进店时，用基本打招呼方法向第一位顾客打招呼，并且向其他顾客点头、微笑。如有其他同事在场，应示意他们上前协助。必须

5、顾及每一位顾客，不要令其中一些有被忽略或不受重视的感觉。例如：“小姐，您们好！请随便看看”或者“MARRY，麻烦您招呼一下这位顾客”当与熟客见面时，我们要用熟客姓氏称呼，以兴趣为机会点去打开话题，令顾客有被重视和受欢迎的感觉，例如：“王小姐，上一次您选的那件衣服送给您朋友，她喜欢吗？”或者是“王小姐，您好！这是最近新到的几款很适合您！；或者是“王小姐，好久不见今天逛街买了什么呢？”1、当打招呼末引起顾客注意时，我们应：再次上前致以不重复招呼或示意其他同伴上前招呼如顾客听到不予理睬，要仍面带微笑，目光跟随顾客，留意顾客信

6、号。观察顾客穿着，分析适合货品的风格，主动出击赞美顾客，比如：小姐你的肤色这么白，穿亮色的衣服肯定合适。2、众多顾客进店时，来不及上前打招呼时，我们应：导购员可授寻众多顾客的眼神致以微笑，或等待顾客走近身旁时致以亲切的问候导购员发现疏忽顾客，要马上调整状态，目光跟随顾客，留意需要。3、招呼顾客时，又来了多位顾客，我们应：可请另外导购员进行帮忙，面带微笑，点头示意。招呼当前顾客同时，随时留意新进店顾客的需求。第二步：发现顾客需求1、发现顾客需求的途径从顾客的气质、肤色、妆容等判断从顾客的神情、语言、举止等判断从顾客的购买

7、心理变化等判断2、发现顾客需求的的标准举例★当顾客四处张望时★当顾客拿起某件货品在身上比试时★当顾客重复观看/触摸某货品时★当顾客纯属闲逛时★……..发现顾客需求标准作业方法：当顾客四处张望，象在寻找什么时，我们要主动、及时上前为顾客介绍“小姐，您好，请问有什么可以帮您的”避免视而不理；避免行动缓慢；避免态度冷漠。当顾客拿起某件货品在身上比试时，我们立即走向前态度热情接近顾客说：“小姐，这边有镜子，您可以看一下”或者“小姐，您可以试一试，”但要避免过度勉强顾客。当顾客重复观看/触摸某件货品时，我们要从货架或层板取出货品

8、，拆下衣架，双手打开展示给顾客看并且对顾客说“小姐，让我打开/拿出来给您看”或者说“小姐，让我拿出来给您看”。但要注意避免即时整理顾客刚刚看完的货品，避免喝止顾客不要弄乱货架的货品。当顾客询问朋友意见，其朋友认同货品时。我们要在旁心细聆听并适当附和。例如：“对啊！您朋友说的很对，这是修身剪裁，挺适合您的。”但要避免漠视及侮辱其朋友