房地产销售讲师房地产销售

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1、房地产销售讲师房地产销售1目录第一部分逼订技巧第二部分捕捉客户成交信号2第一部分逼定技巧3逼封*先生，刚才咱们看过了户型、装修、地段的情况，您也挺满意的，那咱们今天就把它保留一下吧，您的身份证（伸手），交现金还是存折？（客户表示回去商量一下）其实，回去商量只是一种习惯而已，不过，我也尊重您的意愿，那这样吧，您先交200元封房金，我给您保留2天，这期间呢，您有充分的时间商量，也可以带家人过来看一下，如果合适，咱们可以接着办手续，如果以后有不适的地方，这钱还是分文不少地还给您，您不会有任何损失。因为我们所有的主任都在谈客户，以前2桌同签一套房的情况也有，

2、您如果不保留，千挑万选选好的房子可能在您一出门之后就被别人挑走了，那多可惜呀，我也是站在您的角度上考虑。掏出封房单来。4分析下定的过程如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。产品介绍：1.对产品自信来自对自我肯定2.强势主导，预设场景3.突显细节优势，善析巧

3、问，找出客户关心点，对号入座4.了解客户其他喜好，缩短彼此距离5.确认产品（帮其推荐）促其决定6.封杀有余地（不要让其无从选择）注意：当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款”时，会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。晚上的追踪电话可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。5现场如何逼定？（时刻都要有逼定的动作，要有成交的欲望）A、逼定的话只是试探其诚意度

4、但并不对所有的客户。B、逼定的话要满足如下三大条件：1、客户要有决定权；2、喜欢这个房型的；3、要有足够的预算C、逼定的环境：分三种：（1）现场气氛（2）要有时机（客户提出要求，我们尽量帮上忙的）（3）善于区别客户谁有决定权——角色定位D、逼定的方式有四种：（1）价格（2）付款方式（3）时间（4）户型其他：若客户要压低价格，这时就好逼定，但不能答应在同一条件下谈折扣；虚拟一个大客户：昨天正好有一个客户，他也只要求谈价格，这样您也可以先把房子定下来，然后跟他一块儿拿上去审批一下优惠价格。用调价的方式：时间写在调价之前“下星期我们要调价了，你要定的话就早

5、点来，我帮你保留一下“。重复介绍客户：X先生，我同事这边来了个客户也很喜欢这个户型，就看谁先下定金了。逼定相关事项6逼定实例：*先生，刚才咱们看过了户型、装修、地段的情况，您也挺满意的，那咱们今天就把它定下来吧。A、客户表示回去商量一下：和父母商量您这么孝顺，在现在的年轻人中已经很少见了，不过根据我做房地产多年的经验，一般女为父母买房，父母都是不同意的，他们虽然为儿女辛苦操劳了一辈子，但从不求回报，只想让儿女的钱投资做生意或更好的生活，但从儿女的角度出发，看法就不同了，一来是尽了孝道，让老人可以在风景秀丽的地方安享晚年，二来是投资，保险，分散资金风险

6、，老人百年之后，房产仍是自己的，没问题，您满意，您父母肯定满意。再说，您在外面走南闯北，见多识广，您父母又没有见过我们的楼盘，没见过房屋的图纸，不知道这儿周围的环境，您怎么和他们商量？我已经做了三年房产，积累了一定的经验，也可以说是个小小专家了，有什么不明白的地方，您提出来，我帮您作个参谋。和朋友商量*先生，根据我做房产多年的经验，向朋友咨询买房的事，朋友一般都持反对意见，因为一来怕担风险，万一说好，以后您却不满意，他一定会担心受埋怨，朋友的意见是要听听，但也仅是个参考，他不可能帮你拿主意，二来怕您买房子时，资金不足，开口向他借钱，这年代这种心理很正

7、常？7B、客户表示回去考虑一下：您说您还哪些地方不满意呢，其实这房子没有十全十美的，肯定是有不如人意的地方，这就要看这些不如人意的地方是不是主要的或长久而无法改变的……（了解客户心中疑虑进行解释）；你也转了不少房子，说实话，肯定是都有问题，若没有的话您早就买了，其实买房是件大事不假，需要多方考虑，但这要看你考虑的方面是否重要，根据我这么多年的销售经验来看，买房第一要看地段，第二要看开发商的实力，第三要看产品品质（档次），最后要看物业管理。地段：（规划及升值潜力）开发商实力：（增强其购买信心）产品品质：（小区风格、文化、景观环境、外立面、智能化配套及户

8、型特点、室内配套等等一系列综合素质。表现出小区的居住人群的素质和档次，尤其是文化档次——买房要买文化。）物业