三、SPIN提问(3暗示问题)

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1、大订单销售训练手册（理论篇+实践篇）3暗示问题销售巨人SPIN作者：尼尔雷克汉姆幻灯片制作：任晓勇目录编号内容页数1顾问式销售基本理论——销售流程03—042顾问式销售基本理论——SPIN提问05—063顾问式销售基本理论——需求分析07—084顾问式销售基本理论——FAB特征、优点、利益095顾问式销售基本理论——异议防范106PSS销售法117客户的购买行为与决策点128SPIN提问——暗示问题13—169暗示问题——应用17—2110暗示问题——策划22—2611暗示问题——提问时机27—3012

2、暗示问题——超越基本的暗示问题31—33顾问式销售法——销售流程开始建立你自己可以问问题的地位问问题明了顾客的需求和关心表明你如何可以帮助顾客赢得继续进行下一步的许可销售流程与SPIN初步接触需求调查能力证实晋级承诺背景问题难点问题暗示问题需求效益问题隐性需求显性需求顾问式销售——SPIN提问.SituationQuestion——背景问题.ProblemQuestion———难点问题.ImplicationQuestion——暗示问题.Need-PayoffQuestion—需求-效益问题SPIN的提

3、问顺序以便于买方揭示以便于买方陈述利益获得背景资料使买方感觉问题更清晰更实际与成功紧密相连导致背景问题难点问题暗示问题明确需求隐含需求由此开发出来的允许卖方陈述需求-利益问题导致隐含与明确需求表现隐含需求：客户对难点、困难、不满的陈述。明确需求：客户对原望和需求的具体陈述。我“感觉”我“期望”难点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐含需求明确需求隐含与明确需求转换几乎是完美的我有一点不满意在我遇到了困难我需要立刻改变没有意识到难点困难不满强烈的愿望和需求隐含需求明确需求FAB--特征、优

4、点、利益行为定义影响小生意大生意特征优点A类型利益利益B类型利益描述事实，数据，产品特点表明产品，服务或他们的特征如何使用或如何帮助客户表明产品，服务如何满足客户表达出来的明确需求轻微的正面影响正面极其正面中立或轻微负面影响轻微正面极其正面能力证实中的异议防范销售人员的行为大部分客户的可能反应原因分析特征价格异议特征陈述加强了客户对价格的敏感度，从而导致客户转向价格较低的供应商出去购买优点价值异议卖方在建立起需求之前就提供了解决方案，而买方觉得这个问题并没有足够的价值，只得用如此昂贵的办法解决。因此，当

5、卖方给出一个优点时，买方就提出一个价值异议。利益支持或证明PSS销售“七步法”2接近阶段3调查阶段5演示阶段6建议阶段1准备阶段4说明阶段7成交阶段PSS客户购买行为与决策点确认问题分析问题的大小和范围决策1：解决/不解决建立优先顺序评估卖方决策2：选择卖方选择解决方案决策3：是否成交评估方案决策步骤内容决策一解决或不解决决策二选择卖方决策三是否成交SPIN—暗示问题暗示问题难点问题背景问题暗示问题需求—效益问题SPIN—暗示问题暗示问题定义关于客户难题的影响、后果、暗示例子如果资金不能集中管理那将带来

6、什么影响假如你不能控制监督成员单位的资金业务往来，将会有什么后果如果不能让领导随时了解成员单位的资金往来，会产生什么后果研究表明在大生意中与成功紧密相连比背景问题及难点问题都难问如何规划确信你已经问了对你来说所必需的难点问题选择最重要的难题，你容易开发的产品需求改变你陈述暗示问题的方法，使用多变的不同类型的问题准备一些要问买方实际的暗示问题，把你的问题与三方相联系列出一张表格，左边与右边各自写出不同的问题低风险当难题很重要时，当难题不很清晰时，当难题需要重新定义时高风险敏感区域，在会谈的过早阶段，有你不

7、能解决的暗示问题暗示问题概述什么是暗示问题为什么问难点问题提问难点问题真正意味着什么暗示问题问关于买方状况的：结果影响暗示通过积聚买方难题的严重性来帮你，以便它可以大到采取行动的地步。在大生意中暗示问题与成功紧密相联。它们的目的是开发买方难题的透明度或力度，通过:强调难题的结果扩大、扩张难题的影响把一个难题与其他潜在难题联系在一起。当对最终决策者进行销售时，暗示问题特别有效，这是因为针对最终决策者的成功依赖于透过直接表面的难题而看到更深层次的影响或可能的结果。暗示问题可以帮助你把难题(暗示需求)转化为明

8、确需求，而明确需求在大生意中最重要的购买信号。暗示问题是强有力的开发需求的工具它们扩大了买方对价值的理解比背景和难点问题更难问。暗示问题自测在你学习更有效地运用暗示问题之前，让我们确信你清楚暗示问题与难点问题之间的区别:1.你关心增加的工作负担吗?2.增加了的工作负担对你主要员工的更换有什么影响?3.主要员工的缺乏影响了你对客户生意的反应速度?4.你担心生产出的产品的质量吗?5.你正面临着重新招募有专业技能的员工的困难吗?6.哪个部门的专业