SPIN提问运用实例

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1、SPIN法则具体提问方法一、通过电话前期我们要了解的客户情况（如何在销售对话中，找到隐藏的商机！从提问开始!）:二、SPIN法则S（背景问题）：询问客八现状的问题，收集客八的背景佶息，了解客八；P（难点问题）：了解&八现在所遇到的问题和困难；发现其真实的需求，小导客八；I（暗示问题）：扩大客户的问题、难点和不满，使Z变得清晰严重，将其盅求严重化刺痛客户;N（需求_利益问题）：针対客户需求介绍我们的产品给与他的好处，满足客户；三、请记得公司要发展，客户就必须在这几方面下工夫，这就是你一定要围绕的主题与通过挖掘了解的方向，客户关心的才是你需要重视的！（标红为

2、客户最重视的）渠道S（背景问题）：询问客户现状的问题，收集客户的背景信息，了解客户；-开放式问题为主，尽量避免封闭式问题（yes/no），多听少说!产:品渠道背景问题某总，我们公司的主营产品是什么呢？现在主要做哪块市场？/目前准备巫点开发哪些区域啊？某总，我听住公司的某总说紅产品在紅市场做的不错，您在那边的市场做的怎么样呢？俗话说酒香也怕巷子深啊！您现在主要通过什么方式在做市场呢？/除了参加展会以外，您公司还在做那些推广让你的新产品在第一时间让您的客户知道？某总，咱们公司主耍通过什么方式在找买家的啊？客八都是怎么知道您的？现在想要有核心竞争力的话，就必须

3、有新产品新技术。您这边现在出了什么新产品？/听说您这边最近出了新产品？（在他公司员工处或其他地方，知道有新产品推出的时候）某总，咱们这个产品使用在什么上面啊？除了销售人员跑，您一般还通过什么渠道在走（找客户）？您一年去两次广交会，那一年也就十来天。那平时您都通过什么渠道在找新客户？您的产品销售旺季是在什么时候啊？/现在是-产品的旺季，您现阶段主耍在做什么呢？现在同类产品的企业有很多，您是如何来进行市场和客户定位的？资金/利润背景问题像您的企业做的这么大，年营业额至少也是（给一个假设数，稍高一些）……？现在做我们这行的三角债特别麻烦，那天听某总说，年末天天

4、在追钱（竟争对手情况），您这边怎么样？现在原材料价格一路在涨，老客户的价格更上不去，您这边的情况怎么样？/提价了吗？现在市场这么激烈，您这边员工乂多，成本很髙啊？人员培养背景问题某总，我们公司最近进了不少新面孔啊，上手得怎么样啊？您这边的销售素质怎么样？平时都谁在管啊？/得跟您请教请教有什么好的管理方法啊?人才培养与培训是留住人才的一种福利啊！您这边平时给员工做培训多不多？影响力背景问题•某总，我们公司的品牌现在打得很响啊！/看不到少您公司的广告牌啊！一年广告费需要多少啊？•某总，我们公司现在品牌的市场影响怎么样？•除了销售产品之外，您的企业形象、品牌通

5、过什么方式在做?同行比较类背景问题（了解竟争情况）•你们比同行做的好，最人的优势是什么啊？•某总，我们和那个**公司都是做**产品的，今年他们做的一般，您怎么可以做的这么好？•现在同类产品的公司很多，我们的主要竟争力是什么？•你这些产品现在市场上竞争主要是哪些方血？常规公司背景问题•（PMP:某总，您公司在业内是出了名的）您做这行多久啦？当初怎么想到做这行？•我们都知道，当年您这个行业特别难做/某市场特别难进，您怎么可以做到现在这么大啊？/当初怎么想到做这块的？•您跟某总当时白手起家的时候，是怎样把这个公司办起来的啊？•您和某总都姓产品渠道难点问题I您这

6、边老客八维护的不错，寻优质新客八的筛选怎么样？产品是核心竟争力，我们如何在最短的时间内知道客户的最新产品需求，进行差异化销售？某总，我们现在主要进行展会推广。可我们难道一年中只有这I•几天在找买家吗？木地销售旺季有周期不常有，怎样讣我们木地是谈季时也能有旺季的销量？新产品上市却不在展期，眼睁睁看着赚钱的时机溜走？我们怎样才可以把握这个机会时时更新？现在原材料涨价，但是我们生产的产品乂不能轻易长老客户的价格，老客户那里的维护挺不容易的啊！？现在市场竞争这么激烈，是不是有很多渠道商要求您铺货啊？某总，江苏和公司根据现在的市场变化，最近推出來了-澈新的**产品

7、，听说市场反响不错哦,您知道吗？（举案例）、,这公司是您俩兄弟合开的吗？•现在市场行情不好，您有什么打算吗？/最近这个经济危机，您这边有没受到影响？/现在整个大环境不乐观（引同行近期情况），您公司这边现在有什么相应调整？•现在咱们的行业政策不直不明朗，您这边怎么样啊？网络推广背景问题•您这边现在主要通过什么方式來进行销售和开拓市场？•某总，我们除了传统渠道推广外，在其他平台上做过推广吗？比如网络……•某总，现在时代不断进步，很多公司都都开始通过网络来做渠道，像您的思想那么先进，您这边怎么考虑啊？-（如果客户说没有这个考虑）您这边为什么说不需要呢？对外贸型

8、客户•现在国际形式不太好，出口额和去年同期相比，有人幅下降，您这边怎么样？•听某