浅议国际商务谈判中的跨文化问题

《浅议国际商务谈判中的跨文化问题》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、浅议国际商务谈判中的跨文化问题摘要国际商务谈判是商务活动的重要内容，因而不可避免地会遇到跨文化问题。跨文化问题阻碍着商务谈判的顺利进行。探讨东西文化、国际商务谈判的跨文化差异问题，分析中西方谈判决策过程中的文化羌异以及谈判风格的不同，掌握跨文化谈判的对策，对捉高国际商务谈判的成功冇很大的帮助。关键词：商务谈判；跨文化问题；差异商务谈判是一门理论与实践并重的淫科，集政策性、知识性、艺术性于一体。随着我国加入世界贸易组织，对外商务活动日益频繁,对外商务谈判也日益增多。商务活动离不开商务谈判，商务谈判关系到商务活动的成败以及企业的牛存和发展。成功的商务谈判可以产

2、生出巨大的经济效益和社会效益。因此要顺利的开展商务活动，首先要能够成功的进行商务谈判，商务谈判中难免要有跨文化问题,此问题解决得好，会使商务谈判顺利的进行下去。一、东西文化的基础任何一种文化都有一套人们必须遵循的谈判规范，从见面开始打招呼，到得体的衣着，都各冇各的规矩。而这些规则因文化而异，人们难以适应，而冃还可能相去甚远。(-)文化及文化基础的界定文化是个复杂的问题，它包括信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的齐个方面。人们每天都在通过与周围其他人的交往来学习文化。人们从幼年就开始学习文化，而这种文化往往会伴随他们终身。而且，他们又自觉或者不自觉地通过

3、言行把文化传递给别人，特别是自己的后代。文化的基础是文化的价值观与规范，价值观奠定了社会文化的基础，提供了形成社会规范的内容。社会价值和规范影响着社会的结构。(-)文化价值与规范价值观因人而异。在工作中，如果人们冇相似的价值观，其工作效果往往是积极的。人们的态度和价值观可以帮助他们判断他们考虑的东西是否是正确的。规范是社会规则和社会指导，它是在特定情况下，对恰当行为的规范与描述。规范规定人们的行为，指导着人们之间的关系。(三)文化的社会结构文化差异冇两点是必须注意的。一是社会组织的基本成分与Z相对的团体。许多亚洲国家，特别是日本，强调团体的重要性，但西方国

4、家则更倾向于强调个人的重要性；二是使社会分为等级的阶级性。印度、美国等i些国家十分重视阶级的划分，但不重视阶级Z间的变动性。一个社会的政治、经济体制反映了该社会的价值观。二、国际商务谈判的跨文化差异及分析中西方谈判代表在起始谈判方式上存在着茅异。尽管这些差异有其政治和经济上的根源，但最主耍的原因是因为屮西方国家在文化方而存在着差异。正像言语行为，交往规则、语篇规则等方面的差异是文化之间差异的具休反映一样，谈判过程屮出现差异也是文化的差异的具体反映。（一）中西方谈判的差异中国人谈判方式是首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。因为他们主耍

5、关心的是双方长期合作的可能性，因此他们避免在谈判起始阶段讨论细节问题，并把所谓的具体的细节问题留到今后的讨论进行。这种先就总体原则达成协议的谈判方式是屮国的谈判方式最明显的特征之一。屮国人之所以如此看重总体原则，主要是因为中国人的思续模式是整体取向，凡是从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。对中国谈判者來讲，总的纲领是一切核心，是其它原则的纲。总体原则一旦确定，其它问题就会迎刃而解。西方，尤其美国人，由于受线性思维和分析思维方式的彫响，最重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，在谈判的起始阶段，他们不像屮国人那样先从整体人手。他们更重视细节，丝毫不把

6、总体原则考虑在内。对美国人來讲,总体纲领好比哲理。他们认为世界是事实而不是由概念组成的。他们的思维方式在谈判桌上的具体体现就是“直接”和“简明”。因此，他们惯于开门见山，直截了当。（-）中西方决策过程中的文化差异不同文化的人们在思维方式、推理过程，以及如何决策等方面存在着差异，在西方，人们认为，只耍他们按着亚里士多德的推理方式去解决问题，一切问题都会得到解决的。在东方，问题会变得异常复杂，认识和解决问题必须经过很多的形式，线性的逻辑推理很少受到人们的青睐，直觉、辩证、领悟是解决问题的关键。因为认识论方面的差异，解决问题的方式自然不同。决策过程屮的文化差异自

7、然会反映到谈判桌上。对受群体主义和权威主义影响的中国人來说，人们很少把谈判过程当作一个解决问题的过程，人们在做岀决策的过程中，把相关的众多因素综合考虑，包括对方的态度、感情和情绪等。美国人认为，责任、权力和精确的信息紧密相连，并且必须由个人掌握。每个人应当在上级领导下，充分发挥个人能动性，讲究效率，完成既定目标，解决实际问题。（三）中西方谈判风格的差异西方学者认为，在谈判桌上，美国人常常是表现出热情、诚恳、信心和积极性，常准备去讨价还价，并同时会做出让步达成协议。对充满逻辑的争辩情有独钟。他们为了达到目的，不惜工本——使用包括威胁、警告、强迫在内的各种手段

8、。他们直言快语，惯于对抗，说话口气断然。虽然美国人的谈判风格与英国