成辉丰田国际车展销售流程及技巧

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1、车展销售流程及技巧扬州成辉丰田销售部冯俊课堂纪律成交报价需求分析接待集客报价需求分析顾客接待集客A卡客户邀约现场集客成交现有A卡客户车展应对策略车展前订单（意向订单也可）车展期间邀约至店头成交（委托同事）邀约至车展现场邀约话术**先生，您好，过几天就是国际车展了，您准备去看看吗？那您是打算在车展上把车定下来？还是去各个品牌都看看，再比较比较？如果您是打算最近把车定下来，我建议您还是提前到4S店把车订下来，因为据我了解，现在各大品牌的优惠都要比车展的时候多，而且都会有不高于车展价格的承诺。并且在车展前把车定下来，可以早点抢占资源，毕竟早定早拿嘛，您认为呢？您觉得还是要

2、再等等车展的价格，是吗？您到时候可以去车展看看，不过车展现场会比较吵，而且也比较乱，到时候可能都没法好好谈，或者您也可以直接到我们展厅来，价格优惠都是一样的，您也可以舒舒服服地坐着，喝个咖啡再慢慢聊，您说是吗？现场客户集客技巧抢舍不要为了一棵歪脖子树而放弃了整片森林！僧多粥少，不抢就没饭吃！给客户留下深刻的印象自我介绍微笑自信专业醒目的装饰或外貌特征报价需求分析顾客接待集客“您好，欢迎光临一汽丰田展台”“请问您对哪款车比较感兴趣，是否需要我给您介绍一下？”“您是说今天要把车子订下来是吗？那么我们到里面安静点的地方坐一下吧。”迎问坐成交三分钟介绍一辆车您真的是非常有眼

3、光，锐志是一款具有豪华车血统的中级轿车。首先，锐志采用的前置发动机后轮驱动的驱动方式，只有豪华车才会采用这种驱动方式，象奔驰、宝马、雷克萨斯都是后驱车。其次，锐志的V6发动机动力强劲，运转平稳，噪音小，一般高档次的车才用V6发动机，象奥迪A6的2.4LV6发动机车型就要比它的2.0T车型级别高，价格也要贵很多。所以在锐志才会卖得这么好，您花的是中级车的钱，但享受的却是豪华车的品质。锐志您真的是非常有眼光，卡罗拉是全球消费者购买最多的车型。为什么这么说的？首先，卡罗拉从1966年以来已经有45年的历史了，到现在已经是第十代了，而且每代产品都卖的非常好；其次，卡罗拉自问

4、世以来累计销量已超过3800万辆，是全球最畅销的车型，一直保持着世界吉尼斯纪录，您买了卡罗拉，就是在刷新世界纪录啊；另外，卡罗拉的品质好，故障率低，是用起来最省心的车。所以说选择卡罗拉是不会错的。卡罗拉RAV4RAV4是城市SUV的鼻祖，1989年就推出了RAV4的概念车，作为一辆SUV车，越野性能和大的空间是最重要的，您说是吗？RAV4是现在城市SUV中越野性能最好的，和一般的城市SUV使用的适时四驱系统不同的是RAV4增加了强制四驱锁定的功能，在您需要的时候发挥最强的越野能力；另外RAV4的后备厢最大容积达到了1031L，在同价位SUV中是空间最大的，并且横开式

5、尾门、一键放倒式后排座椅，操作使用都非常便利，最适合您外出旅游或者长途旅行。所以说如果您要买辆城市SUV，RAV4一定是个不错的选择。皇冠皇冠是世界上历史最悠久的高级豪华轿车，从1955年开始，到现在已经延续了13代。作为一辆豪华车，6缸以上的发动机和前置后驱是必不可少的，可笑的是现在有些4缸、前驱车也拼命挤到豪华车的阵列来。皇冠车低调又不失奢华，整车做工精细，代表了丰田的最高品质，您看，实木面板，高级真皮，您可以坐在里面感受一下。成交报价需求分析顾客接待集客WhoWhereWhenWhyWhatHowmuchHow成交报价需求分析顾客接待集客竞品攻防单刀直入，一针

6、见血“迈腾确实是个好车，但是它小毛病多，故障率高，不一点也不省心，最主要的是大众的服务很差，好象每个客户都欠他们钱似的，您买车用车是为了享受，而不是为了受气，您说是吗？”总结：美国车就说毛病多，油耗高，使用成本高。德系车就说服务不好，爱理不理，车子等得时间长，DSG和TSI毛病多，使用车本高。韩系车就说技术不成熟，样子好看性能差。日系车就说丰田是最好的车型。成交报价需求分析顾客接待集客优惠从***元起，不同的配置有不同的优惠，并且还送价值**的礼包裸车授权+精品9全折（非展车）裸车留1000千初次报价正式报价（有了解）正式报价（无了解）裸车授权+精品8全折（建议分开

7、报）裸车报授权成交报价需求分析顾客接待集客顾客说：我要考虑一下。对策：时间就是金钱。机不可失，时不再来。(1)询问法(2)假设法(3)直接法成交技巧成交技巧成交报价需求分析顾客接待集客顾客说：太贵了对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。(1)比较法(2)拆散法(3)平均法(4)赞美法顾客说：能不能便宜一些。对策：价格是价值的体现，便宜无好货(1)得失法(2)底牌法(3)诚实法成交报价需求分析顾客接待集客成交技巧顾客说：别的地方更便宜。对策：服务有价。(1)分析法(2)转向法(3)提醒法成交报价需求分析顾客接待集客成交技巧博取同情法：开门生意关门生意实习销售顾问成交