顾问式销售实战技能训练营

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1、卓越顾问式销售实战技能训练营主讲人：闫治民课程简介培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，营销实战技能全面提升。闫老师曾在金星集团任营销副总，在意大利科思敏（深圳）公司（全球著名的饮料设备制造与销售公司）任营销副总裁，拥有丰富销售经验，课程强调体系化与实战化，系统理论结合实战案例，并为安阳钢铁、唐钢津西金兰公司、金山集团等工业品企业讲授此课程受到客户好评。培训对象Ø企业营销经理、营销人员培训时间Ø1天，不少于6标准课时课程特色Ø有高度、有深度、有广度Ø深度剖析,创新思维，实效策略Ø案例丰富,生

2、动化教学Ø前瞻性、可操性、实效性课程大纲第一章回归本质――营销不是战争一、认识了解营销的本质市场竞争的核心是什么1、营销的三个层次和境界2、营销的三个思维层3、成功营销的道法器数法则二、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式1、以产品为导向的销售模式2、以客户为导向的营销模式三、高绩效营销呼唤狼性回归第二章顾问式营销实战技巧3一、顾问式营销人员职业定位顾问式营销人员的百问不倒四个方面二、市场信息收集与分析1、最基本的市场分析之SWOT工具2、客户信息收集途径3、客户信息的内容4、客户内部组织结构分析5、客户的采购流程分析三、客户需求分析1、客户需求冰山模型2、客户机构需求与个人需

3、求关系分析3、客户机构需求分析4、掌握客户机构需求四大关键5、客户个人需求分析四、顾问式客户沟通与谈判1、顾问式营销7个步骤2、营销人员在选择与拜访客户中常见的误区3、接近客户的8个主要方法4、客户性格类型分析与沟通技巧5、顾问式营销的太极法则6、客户需求冰山模型7、掌握主动权的SPIN问询模式8、最具杀伤力的产品介绍FABEC策略9、成功谈判的5大关键沟通技巧第三章卓越的顾问式关系营销一、关系营销的本质与关键1、客户关系的四个层次2、客户关系的类型及对策3、客户关系的建立流程4、关系营销的三个基础二、客情关系建立与维护1、客情关系的本质32、如何对客户开展服务营销案例：华为的客情关

4、系管理案例：唐钢津西金兰公司的客情关系管理3