顾问式实战销售培训

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1、面对面顾问式实战销售为来科技汪益东做销售的好处票子+妻子+房子+车子失败的经验人脉什么样的人能成为优秀的sales?勤奋销售人员积极的人生态度保持高度的自信心销售人员积极的人生态度经常保持微笑销售人员积极的人生态度要有目标和追求销售人员积极的人生态度学会和各种人愉快的相处销售人员积极的人生态度常和别人保持合作,并从中获得乐趣销售人员积极的人生态度偶尔放纵自己一下销售人员积极的人生态度一、销售原理及关键（一）销售、买卖的真谛销什么？售什么？买什么？卖什么？请用笔写下各自的答案，再进入下一步……销世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛

2、兰汽车，我卖的是我自己”；贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？不管你如何跟顾客介绍你所在公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？让自己看起来像一个好的产品。------自己为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。销售观—价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念—信念，客户认为的事实。卖自己想卖的比较容

3、易，还是卖顾客想买的比较容易呢？是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？所以，在身客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它；如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。------观念是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱。我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。售买我们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；它是一种人和人、人和环境互动的综合体；假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满

4、意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作会影响顾客的感觉。------感觉在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到打开客户钱包的“钥匙”了。买卖客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。而且还要跟我们说谢谢。------好处在

5、整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到打开客户钱包的“钥匙”了。好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。卖（二）人类行为的动机在销售的过程中，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？追求快乐逃避痛苦你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍，他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出

6、现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。实力相当的警察与小偷为什么赢的一定是小偷？小明起床，吃糖与打屁股那一项更有效？痛苦比较有效，但快乐痛苦一起用，效果更好。两祸相衡取其轻两福相衡取其重你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？痛苦加大法和快乐加大法痛苦的力量比快乐的力量大；人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易。1、你是谁？2、你要跟我说什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？（三）面对面销售过程中，客户心中在思考什么？二、沟通（一）沟通原理

7、沟通的重要性生命和生活的品质取决于沟通能力沟通的目的使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受沟通的原则多赢或者至少双赢沟通的效果在沟通过程中让彼此感觉良好沟通三要素文字、语调、肢体动作（二）问话、沟通中的金钥匙是自己说得多好还是让对方说得多好？说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果，如果你想要得到你想要的结果，请你多听少说。沟通是由双方组成如何让对别人说得更多呢？问问问题的两种模式A开放式:何时、何地、怎么样、什么……B约束式:二选一，两难的问题，答案可以是：是、不是、可以、不行……多用于销售的结尾问话在销售中的作用问兴趣—找到两者的共同

8、点问需求—了解对方的需要与购买的价值观问痛苦—帮助他止痛、解决问题问快乐—有效的扩大购买产品或服务所能带来的快乐问成交—是支票还是现金问问题的方法1、