房地产经纪人SPIN动力销售训练

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1、房地产经纪人SPIN动力销售训练——第三部分以退为进的策略把握协商的权力表面的让步不是让步客户什么时候回头永远得寸进尺2让步的分寸与时机不得不让步的时候分寸：让到哪里时机：最佳的时机步骤：一步到位还是分几步3为什么需要谈判？处理异议一个例子社区有30%绿化，房屋外墙贴瓷砖，楼梯间是大理石地面，屋内节水节电阀设计，环保保温材料，可视门禁系统……卖方叙述的特征越多，买方预期的价格就越高出现异议原因没有建立足够的需求要通过积累难题，需求－效益问题来增加价值4高手对策：防范异议异议基本上在两个范畴内价格异议：买方对你销售的产品的价格、价值或用途提出异议。能力异议：买方看到了解决的价值，但是对容量、

2、能力或卖方的真实性、卖方的公司或正在销售的产品或服务持怀疑态度。5异议的例子这对我来说没有什么用。太贵了我不需要你不了解我的居住需求我觉得它不是你说的那么简单你们的售后服务的记录不好6异议的出现异议不是购买信号——卖方接到许多异议，并不会反应到销售的成功中大部分异议都是由卖方造成的许多异议的出现是由于卖方过早提供对策高手防范异议的出现初学者注重解决异议的能力7异议的原因可能不受你的控制：没有能力异议是由你引发的：有能力异议8没有能力异议的策略定义：没有能力满足对买主来说极有价值的需求。策略承认你不能满足需求增加你现有能力的价值，通过使用需求－效益问题来强化你现有能力的价值目标：推进例子：目

3、前的7000支持蓝牙技术吗？9有能力异议的处理策略定义：当你的确有一种能力，但买方不认为你有这种能力策略承认买方关注的问题的合理性，并展示你理解这是一个合情合理的关注证实你的能力，解释你能如何提供这种能力在需要的地方展示证据，提供一种真实可靠的证据来证明你可以满足这种需求10防范异议的有效方法证实能力阶段的对策和手法现有客户引证法媒体报道引证法理性逻辑推理原有案例引证法11谈判技巧的总结处理异议的一般技巧高手防范异议的出现两种异议的处理策略防范异议的销售方法12传统销售对异议的看法客户提出异议给你一个机会判断客户是否真正有需求客户提出异议给你一个机会了解客户对合同有关条款的基本态度客户的异

4、议给你更多的信息13真实的异议客户表达目前对产品没有需要或者对产品能力有怀疑需要立刻处理的异议当客户的异议属于他关心的重要事项时你必须处理了才能获得进展处理了异议之后，客户许诺立刻签单时14虚假异议借口敷衍的方式提出的随机的异议，没有诚意提出许多异议，但都不是这个客户真正在乎的异议，即使满足了他的这些异议也没有签单15隐藏的异议表面的许多异议，但都不是真实的异议醉翁之意不在酒16对异议的基本态度异议是宣泄客户内心态度的最好指标异议可以缩短到签单的路程有异议表明客户仍然有求于你异议可能表示客户需要更多的信息细听客户的异议，辨别真假，隐藏的异议绝对不能用大话来对付异议17异议是由于客户产生的拒

5、绝改变情绪处于低潮没有意愿客户需求太大预算不足借口或推托有隐藏异议18异议是由销售人员产生的举止态度无法赢得好感，取得信任做了夸大的陈述使用过多的专门术语客户需求开发失败沟通不当展示失败姿态过高，让客户理屈词穷19传统销售的异议处理方法忽视法补偿法顺应法询问法20客户拒绝的后续工作要求保持跟进获得进展的可能保持通告信息的分享保持参与邀请客户的持续参与21业务促成技巧签单的时机与准则考虑成本与售后服务22签单的时机客户心理变化过程注意、兴趣、联想、欲望、比较、异议当准客户有支付能力的时候与你的看法一致的时候关注的问题得到圆满的解决的时候信任你的时候23签单的准则尝试签单如何传递信息中途签单利

6、益总结点结束后的一个技巧动作最终签单重大异议处理之后或者客户认同之后的一个最终动作24签单技巧的六种方法（销售主管结合实战细化）利益汇总法T字法前提条件法价值成本法询问法Yessir法签单技巧的演练25利益汇总法总结所有的产品给客户的利益，从而获得最终进展——签单要点：条理要清楚，尤其对这个准客户有针对性的问题的利益要准确26T字法在纸上画一个大的“T”字型在左边写下，准客户同意了的利益，右边写下准客户犹豫的原因对比两边引导进展：我们是否可以开始帮您分析合同条款27前提条件法（举出房地产例证）提出一个特别的优惠条件，获得进展如果您的公司都使用微软办公套件，微软免费提供三个月您的公司所有人员

7、的计算机知识培训要点：配合公司的销售策略28询问法（举出房地产例证）强调需求－利益问题获得进展要点：需求利益问题的涉及一定要非常强的针对性即然《对话》节目的观众完全符合您的目标市场的定位，从而保证您的广告投资回报，我是不是现在先预定下个月的时间段？29YesSir法永远说：是的之后，要给简短的补充要点：向签单引导30签单的准备面对的准客户：都是理性的客户一定要有准备写下你准备使用的至少两种签单方法15分钟公开演练31有效